策略性的商务谈判理论知识
国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
商务谈判中的战略策略和战术性策略
商务谈判中的战略策略和战术性策略在商务谈判中，谈判策略可分为战略策略和战术策略。
那么，何谓战略策略？何谓战术策略？战略策略和战术策略有何不同呢？下文中，世界工厂网小编与您分享的是谈判专家对商务谈判中的战略策略和战术策略的详细解析。
战略策略又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。
它旨在获得全局的利益和实现长远利益。
战略性策略具有完整性、层次性和稳定性的特点。
所谓完整性，是指战略性策略影响各种主客观因素，具有内容全面、完整的属性。
所谓层次性，指战略性策略是由不同层次的战术内容构成的，反映了其方法的系统性。
所谓稳定性，是指战略性策略一旦出台，便不易轻易改动和变更，与其他性质的策略比起来，具有相对固定的特点。
战术策略又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战略性策略的具体方案和手段。
战术性策略旨在赢得局部的战术上的胜利。
有时实施这种策略不仅没有所得，还会失掉局部上的利益，但却为实施总战略，完成了战术上的准备。
战术性策略具有派生性、单一性和应变性的特点。
所谓派生性是指战术性策略是由战略性策略所滋生的，受战略性策略制约，依赖战略性策略存在，为战略性策略服务。
所谓单一性，是指战术性策略表现方法和内容的单一性，它不像战略性的策略由若干层次和策略系统所组成。
在某一特定的时空内，战术性的策略是针对某种情况所采用的特定方法，旨在完成战术上的特定任务。
所谓应变性，是指战术性的策略，在方法上反应灵活、随机应变，在确保战略策略的前提下，可能不断加以调整、变化。
例如，前面日美许可证贸易谈判，日方在采用“后发制人”的总策略的前提下，派生了富有变化的“假装糊涂”、“车轮战术”、“欲擒故纵”、“突然袭击”等一系列单一性的策略。
战术策略技术性强，是实施宏观策略，完成谈判目标的重要组部分。
战术性策略的运用是否得当、巧妙，直接影响战略上的成败得失。
从技术的角度上看，战术策略有时比战略策略更重要。
商务谈判第2章商务谈判理论基础
如何才能保证房屋坚固？业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了，但我所坚持的是地基要坚 实牢圈，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地 区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
（二）合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益： 着眼于利益而
非立场
对待利益获取： 制定双赢方案
对待谈判对手： 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准： 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这： 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" ：
对待谈判对手： 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用行 为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进而提 出了谈判学的概念。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
国际商务谈判的策略
国际商务谈判的策略篇一：国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。
（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。
（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。
2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。
3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。
（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。
4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。
（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。
要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。
二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
商务商务谈判中的策略有哪些
商务商务谈判中的策略有哪些《商务谈判中的策略有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要良好的沟通技巧，更需要巧妙运用各种策略。
下面我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略。
一、知己知彼策略在谈判之前，充分了解自己和对方是至关重要的。
对于自身，要明确自己的优势、劣势、目标和底线。
清楚自己能够提供什么，以及希望从谈判中获得什么。
同时，也要对可能面临的限制和挑战有清晰的认识。
对于对方，要尽可能收集多方面的信息。
了解对方的需求、利益诉求、市场地位、财务状况、谈判风格等。
通过对这些信息的分析，可以预测对方可能采取的策略和态度，从而制定相应的应对方案。
例如，如果得知对方在时间上比较紧迫，急于达成协议，那么在谈判中就可以适当放慢节奏，争取更有利的条件。
二、营造良好氛围策略谈判的氛围往往会对谈判的结果产生重要影响。
从谈判开始，就要努力营造一个积极、友好、开放的氛围。
以礼貌、尊重的态度对待对方，保持微笑和良好的肢体语言。
在开场时，可以通过一些轻松的话题，如天气、近期的热点新闻等，来缓解紧张情绪，拉近双方的距离。
同时，要注意语言的表达，避免使用攻击性、指责性的言辞。
即使在观点上存在分歧，也要以理性、平和的方式进行交流。
三、开局策略谈判的开局非常关键，它往往会为整个谈判定下基调。
常见的开局策略有以下几种：1、高开策略提出一个较高的初始要求，为后续的谈判留下足够的回旋余地。
但要注意，高开的幅度不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、均势开局提出一个相对公平、合理的初始方案，展示自己的诚意和合作的态度。
3、低开策略故意提出一个较低的初始要求，以引起对方的兴趣，然后再逐步提高条件。
选择哪种开局策略，要根据具体的谈判情况和双方的关系来决定。
四、让步策略在谈判过程中，适当的让步是必要的，但让步要有策略性。
1、等额让步每次让步的幅度保持一致，让对方感受到你的坚定和有原则。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
商务谈判的策略及原则
一个掌握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切机 会与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立场， 取得谈判胜利
一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的 谈判是一门科学，又是一门艺术，它通过谈判实
践与磨练才能达到炉火纯青地步
谈判艺术 ＝ 谈判理论 × 实践经验
商务谈判的策略及原则
2021/7/16
一、谈判Βιβλιοθήκη ➢分配利益➢形成联盟
➢合作协议
勇于开始，才能找到成功的路
➢消除误会
➢化解危机
➢解决冲突
谈判策略
1、谈判的含义
➢ 谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交 往、改善关系、协商问题，就要进行谈判
➢ 所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋 商的一种行为
➢ 谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行交 流思想、表达意愿相互进行的磋商活动
寻找和培养高素质的团队成员 坚持有效的沟通 有可行的激励措施 提供员工良好的成长空间 有融洽的外部关系 合理的授权 有共同的目标 风险控制 工作的计划性和合理的时间分配 高层主管的全程有力支持 有一个优秀主谈
谈判策略
5、谈判主谈管理七件事
确定谈判目标 明确职责权限 熟悉工作流程 掌握方案要点 掌握让步低线 把握内外环境要求尺度 制定谈判方案
✓ 所谓谈判进度： ✓ 是指进行有效谈判的进程和速度 ✓ 为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易
后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功 ✓ 所谓谈判计划： ✓ 是指为实现谈判目标而做的各项积极的谈判准
备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和 秘密的谈判安排细则
谈判策略
3、确定具体谈判策略
是指谈判过程中具体采取的谈 判方式和处理问题方法和技巧
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判常用策略
商务谈判常用策略商务谈判常用策略1 针对谈判策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。
使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。
只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。
声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。
这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。
一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。
这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。
有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。
故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。
一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
3 针对价格策略⑴ 报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。
无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。
策略性的商务谈判理论知识
成协议而努力。
创造共赢的解决方案
03
通过强调共同利益和互惠互利，激发对方的合作意识，共同寻
找满足双方需求的解决方案。
掌握对方的信任与依赖度
1 2 3
判断对方的信任程度
通过观察对方的言行举止和态度，判断对方对你 的信任程度，从而调整自己的沟通方式。
培养长期合作关系
在谈判过程中，展示自己的专业知识和经验，使 对方相信你能够提供可靠的解决方案，从而培养 长期合作关系。
。
03
商务谈判的策略与技巧
建立良好的谈判环境
营造积极的谈判氛围
选择一个中性的谈判环境，避免在紧张或敌对的环境中进行谈判 。
建立信任关系
在谈判前通过沟通与交流，建立双方之间的信任关系，有助于缓解 紧张气氛。
确定共同目标
强调双方的共同目标，引导谈判朝着共同利益的方向发展。
明确谈判目标与底线
深入了解谈判议题
公平谈判理论的核心是：在谈 判中，要尽可能地使双方都得 到公平的待遇，以达到双赢的 结果。
实用谈判理论
实用谈判理论是一种注重实际效 果和利益的谈判理论。
实用谈判理论强调在谈判中要灵 活运用各种策略和技术，以达到
自己的目标。
实用谈判理论的核心是：在谈判 中，要尽可能地使自己的利益最 大化，同时也要考虑对方的利益
判筹码和影响力。
灵活调整策略
根据谈判进展和对手反应，灵活 调整自己的策略和方案，以达到
最佳效果。
04
商务谈判中的心理战术
感知对方的需求与期望
了解对方谈判的动机和目标
01
通过细致的观察和提问，可以更好地理解对方的需求和期望，
从而调整自己的谈判策略。
建立信任关系
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧商务谈判的策略和技巧有哪些？下面整理了商务谈判的策略和技巧,供你阅读参考。
商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来,因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感,这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会对于对方谈判组整体成员,采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化,能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说,恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标,这种办法效果与使用的次数成反比.四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话,让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感,从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到,别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的,应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告,把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极,甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术采用不发言的办法,消磨对方的自信心，达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸.谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。
设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。
在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
衡量目标是否合理的主要标准有三个。
第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位.第二个是是否让对方有利可图.第三个是是否会导致己方频频让步.当然,不同的谈判对手对谈判的期待值不同,谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧商务谈判是在商业场景下进行的一种谈判活动，旨在达成双方互惠互利的目标。
在商务谈判中，采用恰当的策略和技巧能够提高谈判的效果，下面将介绍一些常用的商务谈判策略和技巧。
一、谈判前准备1.研究对方：了解对方的背景、需求、利益点等，帮助我们更好地把握对方的底线和关注点，以制定合理的谈判策略。
2.制定目标：明确自己的目标，包括底线、理想目标和可接受范围，为谈判提供明确的方向。
二、沟通技巧1.倾听能力：重视对方的观点和需求，并积极倾听，理解对方的意见和立场。
2.问问题：发问能够引导对话，了解对方的利益和需求，并挖掘对方的底线。
3.表达清晰：简明扼要地表达自己的观点，避免模糊和冗长的表达方式。
三、合作与竞争1.寻找共同点：发现共同的利益点，并强调共同的目标，创造合作的氛围。
2.提出解决方案：主动提供解决方案，减少对方的反对和抵触，增加双方达成协议的可能性。
3.竞争策略：适当施加压力，展现自己的底线和强势，但要注意不要伤害合作关系。
四、时间管理1.设定时间限制：合理安排时间，并设定谈判的时间限制，避免过度拖延和浪费时间。
2.抓住关键时刻：在谈判中抓住关键的时机，合理利用有利的信息和情境，增加自己的谈判力。
五、应对策略1.处理反对意见：积极回应对方的反对意见，并提供相应的解决方案，寻找双赢的机会。
2.转移焦点：在对方过于关注一些问题时，适时转移话题，引导对方关注其他重要的问题，为自己争取更多的议价空间。
3.控制情绪：保持冷静和理性，避免情绪化的行为和言辞，以维护自己的谈判形象和立场。
六、取得共识1.强调利益：突出双方合作的利益，强调合作所带来的收益和优势，增加对方的动力。
2.寻求折中：根据双方的底线和利益，寻找双方都能接受的折中方案，达成共识。
3.落实协议：在达成协议后，及时进行协议的落实和执行，确保双方都能从协议中获益。
商务谈判的总体策略
3.“基辛格”谈判策略
（2）硬式谈判（红色谈判，立场型谈判） （3）原则谈判（紫色谈判）
什么是软式谈判
软式谈判即温和式谈判。是指一方主体以妥协、 让步为手段，希望避免冲突、顺利达成协议而 采用的谈判方式。亦称让步型谈判。
软式谈判的特点： 1.软式谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵 的原则； 2.软式谈判对人对事物采取温和态度； 3.软式谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本 次谈判中自身的立场、利益，为取得协议而接受损失； 4.软式谈判强调的是建立和维持双方的关系。
他们往往视对手的让步为弱点的暴露如果你屈服或是对他们承诺了什么他们绝对不会有来有往而是步步紧逼穷追猛打
商务谈判的总体策略
第二组
组长：周一锋 组员：陈阳、杨淋、王欢、张兰、熊媛、贺政霖、 高宇、张杰、杨东亚
一、商务谈判的总体策略分类
（一）、根据谈判的基本方针划分 （1）软式谈判（友好谈判，蓝色谈判，让步型谈判）
那什么又是硬式谈判？
硬式谈判又称为立场型谈判，红色谈判。 谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞 争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。 硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立 场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒 对方。只要立场稳固，不达成协议也在所不惜。 硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况： 一是一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”， 也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是 实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。
“苏联式”谈判策略
不顾一切为了实现自己的利益 在他们的谈判之舞中总有6 个基本的舞步： 1．开始发难。他们总是在开始之际提出难以达到的要求，或 是冒出一个荒谬的提议，以此来扰乱对方预期目标； 2．有限权力。负责谈判的人只有一点点让步的权力，甚至一 点让步的权力都没有； 3．演绎情绪。他们面红耳赤，扯开嗓门，对你怒目而视，好 像你占了他多大便宜。有时他们甚至停止谈判以示抗议； 4．步步紧逼。他们往往视对手的让步为弱点的暴露，如果你 屈服或是对他们承诺了什么，他们绝对不会有来有往，而是 步步紧逼，穷追猛打； 5．一毛不拔。他们往往吝惜做出任何让步。在让步这个向题 上，他们一拖再拖，即使最终好象做出了让步，也和原来的 要求相差无几； 6．漠视期限。他们表现得非常有耐心，时间对他们来说似乎 没有任何意义。
商务谈判的有关理论
二克里斯朵夫·杜邦的划分法
❖ 1 心理学 社会心理学 社会学理论流派 ❖ 2 经济理论与博弈论流派 ❖ 3 谈判过程理论流派 ❖ 4 实用性研究
第二节 商务谈判的理论体系
❖ 一 谈判需要理论 ❖ 一谈判需要的理论前提 ❖ 1 需要是谈判产生的基础和动因;因为人类的每一种
有目的的行为都是为了满足某种需要;对谈判主体而 言;如果不存在某种未被满足的需要;人们就不会走 到一起谈判了； ❖ 2 谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要;对驱动 着对方的各种需要加以重视;以判契约理论
❖ 一谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意 说什么话
❖ 二典型商业合同的谈判——明确不同类型合 同特点
七 谈判谋略理论
❖ 一创造和谐气氛;优化谈判环境;调整竞技状态 ❖ 二积极进取;占据主动 ❖ 三谋略恰当;避免低级错误
八 中国谋略理论精髓
❖ 一中式心理战谈判谋略的作用 ❖ 1 营造环境;壮大气势 ❖ 2 破彼锐气;励己士气 ❖ 3 观颜察行;心为我用 ❖ 4 扬己之长;攻彼之短 ❖ 5 处变不惊;因势利导
三 控制理论与商务谈判
❖ 一控制论内容 ❖ 二黑箱 问题 ❖ 三白箱问题 ❖ 四灰箱问题
思考题
❖ 1 谈判需要理论的主要内容;及其对谈判的意义是什 么
❖ 2 谈判实力有何特点 影响谈判实力的主要因素有哪 些
❖ 3 温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的 ❖ 4 原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义 ❖ 5 谈判谋略的构成要素和基本原则是什么 ❖ 6 什么是成功的谈判 成功谈判需要具备什么样的观
三 谈判技巧理论
❖ 谈判技巧理论的三种谈判方针 ❖ 1 谋求一致的方针； ❖ 2 皆大欢喜的方针； ❖ 3 以战取胜的方针
一谋求一致方针
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。
而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。
本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。
策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。
这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。
例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。
这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。
技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。
例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。
通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。
策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。
这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。
例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。
这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。
技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。
例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。
但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。
策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。
这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。
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★课程目标——通过学习本课程，您将能够:1.领会中国人与西方人不同的谈判风格2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力3.明白成为谈判高手必备的12项条件4.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判5.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧7.掌握谈判中的讲服技巧8.掌握结束谈判的技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲谈判人才的培训方法1. 前言2. 建立积极的观念3. 谈判高手的十二项差不多才能4. 中西方谈判风格差异5. 如何建立优质的心理素养6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发1. 谈判能力测验2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与差不多理论1. 谈判四时期的进展历史2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和差不多技巧1. 谈判的理论和差不多技巧2. 谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的预备1. 引言2. 谈判前的预备3. 具体预备内容第六讲谈判过程策略规划1. 谈判的布局2. 谈判的进展3. 谈判的应变4. 谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术1. 引言2. 情报作为第一筹码的意义3. 情报筹码的使用时机4. 制造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1. 情报兵法三十六计2. 业务谈判中的情报筹码应用3. 采购谈判中的情报筹码应用4. 治理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时刻筹码（一）理论与技术1. 时刻作为第二筹码的意义2. 时刻筹码的使用时机3. 制造时刻筹码的技巧第十讲谈判三要素之时刻筹码（二）实务应用1. 时刻兵法三十六计2. 业务谈判中的时刻筹码应用3. 采购谈判中的时刻筹码应用4. 治理谈判中的时刻筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术1. 权势作为第三筹码的意义2. 权势筹码的使用时机3. 制造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1. 处理顾客抱怨中的应用2. 现场案例解析★课程意义——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）企业能否在对外业务、对内治理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。
本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，关心相关人士全面提高商务谈判能力，系统讲授了谈判的理论和差不多技巧、谈判前的预备、谈判过程策略规划、谈判三要素等方面的知识，并详细介绍了谈判人才的培训方法。
☆通过本课程的学习，您将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终实现成功谈判。
引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项差不多才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素养谈判高手的全方位口才技巧建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧确实是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有味的谈判案例，通过那个案例你能够清晰地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钞票？画家讲：“15元美金。
”讲完后发觉那个美国人没什么反应，内心想：那个价钞票他该能够承受。
因此接着讲：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。
”那个美国人依旧没有什么反应，他又讲：“假如你连框都买回去是30元。
”结果那个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也讲15元。
那个美国人赶忙大声喊道：“隔壁才卖12元，你如何卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，赶忙改口讲：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此讲，15元卖给你彩色的好了。
”美国人接着抱怨：“我刚刚问的确实是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧特不重要，对企业来讲，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方法。
1．人人都能够成为谈判高手“人人都能够成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立如此的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法幸免或疏导冲突。
谈判高手的12项差不多才能图1－1 谈判高手的12项差不多才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素养，如此才能名副事实上，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者能够有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
表1－1 谈判高手的12项差不多才能项目简述1 魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。
尊敬来源于你中西方谈判风格差异1．中国人的“人事”观中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。
Æ人的因素重视人的因素指要紧考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方假如社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而阻碍到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，因此，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也确实是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。
Æ事的因素谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之，中国人在谈判时，要紧采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。
2．西方人的理性决策西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，可不能因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之——对事不对人。
如何建立良好的心理素养谈判者要想培养优秀的心理素养，就要了解和学会利用波动——谈判学。
所谓波动——谈判学确实是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等差不多上谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需求，然而最好给我多一点”如此的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚决的信念和自我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。
全方位口才技巧的四大训练方向谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也确实是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。
具体来讲，要从表1－2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1－2 全方位口才的四大训练方向【自检】每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡。
【本讲小结】策略性谈判技巧特不重要，对企业来讲，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立“人人都能够成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项差不多才能；还要了解中国人特有的谈判风格。
同时，谈判者的心理素养和口才也是不能忽视的要素。
【心得体会】___________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ _________谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，依照这些选项，下面又给出了相应的评估。
你能够依照这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价决策分析：①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识②——胆识过人，但未衡量局势③——现实的谈判者，略具勇气④——胆识过人且能兼顾局势2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述你预备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：①200 0 0 0 一次性降价②0 0 0 200 开始不降，直到客户预备放弃时再降③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小决策分析：①——开始即降专门多，筹码尽失②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足③——要求一次降一次，显现软弱④——愈降愈多，有失坚决立场中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)土假如您不是在 .. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入 ..必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式⑤——愈降愈少，减少期待3．谈判能力测验3：兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场督促你签合约。
谈判决策：①专门快乐，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商量决策分析：①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且可不能伤及对方的感情③——容易破坏关系，丧失机会4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望能够在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。
你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，能够考虑特不处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策决策分析：①——坚持不变，充分体现了你的勇气和原则②——以量来换取价格，值得确信，然而必须获得公司的授权③——相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题5．谈判能力测验5：谈判对手有意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你接着谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不明白公司什么缘故不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商决策分析：①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面②——这种方式没有达到解决问题的目的③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体6．谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才情愿接着与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否能够③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策时期时，若有需要，我方会请总经理出面。