商务谈判基础知识教材
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第01章 商务谈判的基础知识
《商务谈判实务》 机械工业出版社
2010-01
思考与实践1
一、思考题
（1）什么是谈判？请说出它的基本属性和构成要素。 （2）谈判按态度和方法可以分为哪些类型？各有什么特点？ （3）请阐述商务谈判的含义、特征及其主要内容。 （4）请说明商务谈判的三大主要功能。 （5）请说明面对面谈判方式的含义、优点、缺点和适用性。 （6）请说明电话谈判方式的含义、优点、缺点和适用性。 （7）请说明函电谈判方式的含义、优缺点和注意事项。 （8）请说明网上谈判方式的含义、特点和注意事项。 （9）商务谈判应遵循哪些基本原则？如何确定谈判是否成功？ （10）在进行商务谈判时，要追求“双赢”，请问“双赢”的标 准有哪些？
《商务谈判实务》 机械工业出版社
2010-01
思考与实践2
二、实践题
1．社会调查 调查一些你平时遇到的谈判现象，全面感知谈判活动，分 析其构成要素 , 并组织交流。 2．案例搜集 通过相关渠道，就四种谈判方式（面对面谈判、电话谈判 方式、函电谈判和网上谈判），分别搜集1～2个不同案例 ，了解其中的主要做法以及具体过程。 3．情景分析 首先阅读情景案例内容，然后回答后来提出的问题。 （内容略，详见教材）
《商务谈判实务》 机械工业出版社
2010-01
1.5商务谈判原则与成功标准
1.5.1 商务谈判遵循的原则 1．知己知彼的原则 2．互惠互利的原则 3．平等协商的原则 4．人与事分开的原则 5．ห้องสมุดไป่ตู้同存异的原则 6．礼敬对手的原则
《商务谈判实务》 机械工业出版社
2010-01
1.5.2商务谈判的价值评判
《商务谈判实务》 机械工业出版社
2010-01
4．电话谈判的适用范围
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
第一章-商务谈判的基础知识
• 价格术语/价格条件，即国际贸易中代表不同价 格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费 用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术 语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语：
➢ FOB——装运港船上交货价 ➢ CFR——成本加运费价 ➢ CIF——成本、保险费加运费价
（2）质量
在该条款谈判中应该明确的问题包括： • 要明确商品质量规定的方法； • 要制订质量机动幅度条款，具体地：
具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：
• 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 • 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 • 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必
须通过协商的方法来解决。
• 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多 方面的知识。
• 谈判是一个协调人们行为的过程。
谈判具有以下几个特点：
政治环境
政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所 处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具 体地，包括以下几种情况： • 友好国家 • 敌对国家 • 时局动态
案例
2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一 步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海
岸 的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的 上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货 轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞 留无法返航。
收而不死。 • 多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。 • 中间人
1.3 商务谈判的类型
1、按照谈判时间，商务谈判可分为： • 长期商务谈判 • 中期商务谈判 • 短期商务谈判
2、按照谈判层次，可分为： • 个人间商务谈判 • 组织间商务谈判 • 国家间商务谈判
3、按照谈判参加方数目，可分为： • 双边商务谈判 • 多边商务谈判
➢ FOB——装运港船上交货价 ➢ CFR——成本加运费价 ➢ CIF——成本、保险费加运费价
（2）质量
在该条款谈判中应该明确的问题包括： • 要明确商品质量规定的方法； • 要制订质量机动幅度条款，具体地：
具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：
• 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 • 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 • 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必
须通过协商的方法来解决。
• 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多 方面的知识。
• 谈判是一个协调人们行为的过程。
谈判具有以下几个特点：
政治环境
政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所 处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具 体地，包括以下几种情况： • 友好国家 • 敌对国家 • 时局动态
案例
2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一 步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海
岸 的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的 上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货 轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞 留无法返航。
收而不死。 • 多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。 • 中间人
1.3 商务谈判的类型
1、按照谈判时间，商务谈判可分为： • 长期商务谈判 • 中期商务谈判 • 短期商务谈判
2、按照谈判层次，可分为： • 个人间商务谈判 • 组织间商务谈判 • 国家间商务谈判
3、按照谈判参加方数目，可分为： • 双边商务谈判 • 多边商务谈判
第01章商务谈判基础知识
二、商务谈判的概念及特点
• 问题： • （1）案例中沟通出现的障碍主要
表现在什么方面？ • （2）这种障碍导致谈判出现了什
么局面？
（4） 、内容多样性—涉及贸易、金 融、会计、保险、运输、争议与索 赔；
二、商务谈判的功能与地位
（一）商务谈判的功能
（1） 、协调功能—反复的磋商是通过谈判 来较量和解决的；
二、温克勒商务谈判十大原则
案例—美商真的走了，冶金公司的其他人有 些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧 。工程师说：“放心吧，他们会回来的。 同样的设备，去年他们卖给法国只有95万 美元，国际市场上这种设备的价格100万美 元是正常的。”果然不出所料，一个星期 后美方又回来继续谈判了。
二、温克勒商务谈判十大原则
• 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道 500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么 长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
• 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看 到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我 想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感 到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出 价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不 起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
二、温克勒商务谈判十大原则
（三）设法让对方主动靠近你— 给予对方 心理上更多的满足感增强吸引力；
（四）在向对手展示自己的实力时不宜操 之过急，而应通过行动或采取暗示的方 式；
（二）“赢—输”模式：
（1）冲突远多于合作，得失相当明 显；
（2）“输”的一方履行协议的积极 性不会很高，更不用说建立长期的 合作关系；
商务谈判(第一讲第二讲)
谈判策略与技巧
Win-Win Negotiation
寻求双赢解决方案，满足各方利 益。
Power of Persuasion
Effective Communication
运用说服力量来获得对方的认同。 运用积极的沟通技巧来促进合作。
克服谈判僵局
1
创造性解决
寻找新的解决方案和妥协点。
2
改变策略
调整谈判策略以打破僵局。
未来商务谈判的挑战
随着技术的发展和全球化的加深，商务谈判将面临新的挑战。了解这些挑战 并准备妥当将使您在日益竞争的商业世界中胜出。
3
引入中介
请进第三方协助解决争议。
商谈中的情绪管理
积极情绪
保持乐观、自信的态度。
控制冲动
避免因情绪波动而做出不理智的决策。
建立关系
通过情绪管理来塑造和谐的商务关系。
商业合作的文化差异
1
决策过程
2
理解各地方的决策方式和层级体系。
3
谈判风格
了解不同文化间的谈判风格差异。
商务礼仪
尊重并遵循不同文化的商务礼节。
用心倾听对方观点，展现尊重 和关注。
非语言沟通
注意姿态、表情和肢体语言的 传递的信息。
发问技巧
善用开放性与封闭性问题以深 入了解对方。
跨文化商务谈判
1 文化背景
了解并尊重不同文化间的 差异。
2 语言和礼仪
具备基本的语言和礼仪知 识，以避免冒犯对方。
3 时间概念
考虑不同文化中对时间的 认知和价值观。
商务谈判(第一讲第二讲)
商务谈判是在商业环境中达成协议的关键过程。本系列将深入探讨商务谈判 的各个方面，从准备到执行，帮助您成为一名出色的商谈专家。
商务谈判 第1章 商务谈判基础
（一）按谈判的具体内容划分
商品购销谈判 商品购销谈判是指就一般商品的购销进行的谈判。
技术贸易谈判 技术贸易谈判是指有偿的技术转让。
工程承包谈判 工程承包谈判是指工程项目承包人通过投标或接受委托等方式
与工程项目业主签订合同或协议的谈判。
租赁业务谈判 租赁业务谈判是指承租人（用户）从租赁公司或其他企业租用
• 现代人的婚姻和封建婚姻的区别是什么?首先，我们有退货服务，甚至是 无条件退货;其次，我们在正式交易之前，原本由父母和媒人充当的谈判 专家，现在由我们亲自担任。这样如果我们将来婚姻不幸，都不能再怨别 人，只能怨自己看走了眼。也许正因为如此，所以我们才要更加慎重地对 待我们的身大事。
二、商务谈判的分类
分辨和评定
谈判是有关组织成个人为协调关系或化解冲突，满足各 自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
（二）商务谈判的内涵
商务谈判是谈判的一种。商务 谈判产生的根本原因在于人们 追求经济上的需要。
商务谈判不是瓜分剩余利益， 更不是为了打倒对方，它是一 种合作，必须追求共同利益， 才能使双方都得利。
有人说：谈恋爱越来越像商务谈判，相亲节目中的男女双方手中握有的筹码决定 了自己的谈判地位。很多思想传统的人，相亲节目的模式使他们很不舒服，他们对 此发出疑问：这是找对象吗？这是谈恋爱吗？
思考与讨论： （1）把恋爱看成一种谈判或者商务谈判，你同意吗？为什么？ （2）生活中可以看成是谈判的还有哪些？请举例说明。
（三）按谈判条款之间的逻辑联系划分
横向谈判 横向谈判指先确定谈判所涉及的问题，然后开始逐个讨论预先
确定的问题，直到所有的问题谈妥为止。
纵向谈判 纵向谈判方式比较简单，它是在所谈问题确定后，逐个把条款
第一章商务谈判基础知识.ppt
最优期望目标
谈判人员努力争取实现的目标
可接受目标
谈判一方必须达到的目标
最低限度目标
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❖ 训练项目P15-16： ❖ 猜猜我是谁？ 课本第16页 1、举例说出1~3项生活中的游戏规则 2、为什么会有人被取消提问资格？ 3、写下你对这个游戏的思考
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❖ 训练项目P16-18 ❖ 确定谈判目标
❖ 哪些是商务谈判？ P12-13 要求:1、做出判断
2、写出主体、客体、目标 课堂练习
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项目三：商务谈判的基本原则
1．合法原则 3．诚信原则 5．效益原则
2．双赢原则 4．坚持最低目标利益
目标原则 6．守约原则
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谈判目标的层次
对一方最有利的理想目标
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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项目三：商务谈判的基本原则
判断谈判成功的标志
1
2
3
达到目标 建立和改 谈判富有
善关系
效率
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案例分析：成功or失败？
❖ 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元 的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公 司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的， 并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为 这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之 力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。 但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品， 宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交 往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是 失败？原因何在？
商务谈判最全ppt完整版课件全套教学教程整本书电子教案
一对一谈判 小组谈判 大型谈判
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商务谈判的类型
商务谈判 项目一
7.按商务谈判的 地点划分
主场谈判 客场谈判 中立地点谈判
29
商务谈判 项目一
✓实训一 ：
◆实训主题
认识谈判
◆实训目的
了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。
◆实训任务
请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例
16
商务谈判 项目一
案
报业主与报业工人的谈判
例
导 入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈 判，置客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召
工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社
被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用
2
商务谈判 项目一
项目一 认知商务谈判
◆学习目标
• 认知目标：
1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本 原则、构成要素、基本方式及类型； 2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。
• 技能目标：
3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判 的理论运用到现实谈判中去。
3
己进行谈判。
情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。
情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。
情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。
◆实训步骤
步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并
形成1份书面讨论结果。
步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。
商务谈判的基本方式
2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式
第01章商务谈判基础知识.pptx
二、商务谈判的概念及特点
（二）商务谈判的特征
（1） 、经济利益性—交易的最终目 标始终指向经济利益；
（2） 、互利互惠性—只有利他性或 利己性，谈判是根本不可能成功；
（3） 、环境制约性—政治、法律、 经济、风俗习惯等；
二、商务谈判的概念及特点
案例—一中国谈判小组赴中东某国进 行一项工程承包谈判。在闲聊中， 中方负责商务条款的成员无意中评 论了中东盛行的伊斯兰教，引起对 方成员的不悦。当谈及实质性问题 时，对方较为激进的商务谈判人员 丝毫不让步，并一再流露撤出谈判 的意图。听到售货员的回答来自丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
二、商务谈判的概念及特点
• 问题： • （1）案例中沟通出现的障碍主要
表现在什么方面？ • （2）这种障碍导致谈判出现了什
么局面？
（4） 、内容多样性—涉及贸易、金 融、会计、保险、运输、争议与索 赔；
二、商务谈判的功能与地位
（一）商务谈判的功能
（1） 、协调功能—反复的磋商是通过谈判 来较量和解决的；
二、商务谈判的功能与地位
（二）商务谈判的地位
（1） 、商务谈判是各种商务活动的 桥梁和纽带；
（2） 、商务谈判是市场信息传播的 重要载体—谈判各方在向对方传递 信息，同时又从对方那里获取信息 ；
（3） 、商务谈判是企业经营发展的 重要因素。
商务谈判技巧培训教材(PPT66页).pptx
第二部分 商务谈判准备（信息不对称）
• 一、商务谈判背景资料的调查
• 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;
⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供 应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
第二部分 商务谈判准备
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
案例一：
• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行 的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时 ，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露 撤出谈判的意图。
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的 。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论 。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他 们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所 得是否公平而定。这种理论的心理学依据，就是 人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人 不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失 的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量 自己的得失。
第一部分 商务谈判基本概念
第1章商务谈判的基础知识.pptx
13
1.1.2 商务谈判的特点 1.一般谈判的特点 1）谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程 2）谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动
过程 3）谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等 4）谈判是公平的
14
2. 商务谈判的特点 国际商务谈判作为谈判的一种主要类型，除了具
有谈判的一般特征外，还具有自身的特殊性： 1) 商务谈判是以获得经济利益为目的 2) 商务谈判是以价值谈判为核心的 3) 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
2
学习内容
• 第1章 商务谈判的基础知识 • 第2章 商务谈判的准备工作 • 第3章 商务谈判的过程 • 第4章 商务谈判的心理 • 第5章 商务谈判的理念与方法 • 第6章 商务谈判的策略与技巧 • 第7章 商务谈判的沟通 • 第8章 商务谈判的礼仪 • 第9章 商务谈判的风格 • 第10章 商务谈判的后续工作
商务谈判的形式
能够深刻认识谈判、 谈判的概念及特点 商务谈判的概念及 商务谈判的概念及特点 特点
能够深刻认识商务 谈判主体与客体的基本
谈判的主体与客体
内容
能够按一定标准划 不同类型的商务谈判的
分商务谈判的类型
基本内容
能够把一定的谈判 商务谈判原则的基本内 原则贯穿到谈判实 容 践活动中
在谈判实践活动中 科学运用商务谈判 的形式
•
33
• 案例：
• 顾 客：这个铜盘子要多少钱? • 店 主：这可是一件名贵的古董啊，我想就算75元吧。
• 顾 客：别开玩笑了，它的边已经扁了，我只能出15元。 • 店 主：是吗?我可以考虑一个合适的价格，但15元可不行。
• 顾 客：好吧，我可以出20元，但我决不会买75元的东西，
•
1.1.2 商务谈判的特点 1.一般谈判的特点 1）谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程 2）谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动
过程 3）谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等 4）谈判是公平的
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2. 商务谈判的特点 国际商务谈判作为谈判的一种主要类型，除了具
有谈判的一般特征外，还具有自身的特殊性： 1) 商务谈判是以获得经济利益为目的 2) 商务谈判是以价值谈判为核心的 3) 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
2
学习内容
• 第1章 商务谈判的基础知识 • 第2章 商务谈判的准备工作 • 第3章 商务谈判的过程 • 第4章 商务谈判的心理 • 第5章 商务谈判的理念与方法 • 第6章 商务谈判的策略与技巧 • 第7章 商务谈判的沟通 • 第8章 商务谈判的礼仪 • 第9章 商务谈判的风格 • 第10章 商务谈判的后续工作
商务谈判的形式
能够深刻认识谈判、 谈判的概念及特点 商务谈判的概念及 商务谈判的概念及特点 特点
能够深刻认识商务 谈判主体与客体的基本
谈判的主体与客体
内容
能够按一定标准划 不同类型的商务谈判的
分商务谈判的类型
基本内容
能够把一定的谈判 商务谈判原则的基本内 原则贯穿到谈判实 容 践活动中
在谈判实践活动中 科学运用商务谈判 的形式
•
33
• 案例：
• 顾 客：这个铜盘子要多少钱? • 店 主：这可是一件名贵的古董啊，我想就算75元吧。
• 顾 客：别开玩笑了，它的边已经扁了，我只能出15元。 • 店 主：是吗?我可以考虑一个合适的价格，但15元可不行。
• 顾 客：好吧，我可以出20元，但我决不会买75元的东西，
•
第一章_商务谈判的基础知识
谈判时最好选择对事不对人。
谈判方法的选择
希望保持关系 双方实力对比 交易的重要性 资源条件 谈判技巧与个性风格
• 原则型 • 让步型 • 接近：原则性 • 远大于对方：立场型 • 非常重要：原则性或立场型
• 高：让型或原则型
案例分析：
新加坡某公司与中国山东某公司谈判大蒜出口生意，双方在价格 上争论不休，中方认为最低为720美元/吨最为合适，新方认为最 高为705美元/吨较为公平，双方都不肯退让，谈判无法继续，只 好暂时停止。中方讨论后认为，大蒜如再不出手，可能出现质量 问题，并且美元与人民币的汇率在上浮，705美元/吨也基本符合 国际市场的行情。第二次谈判，中方首先主动让步，不料，新方 将买价提高了5美元，希望和山东公司建立长期的友好合作这次 谈判达成了协议。合同规定的发货口岸是青岛口岸，可发货时， 青岛到新加坡的船刚刚开走，下一班要等一个月，如一个月后再 发货会延误新加坡的市场，新方请求我方把货运到上海口岸，那 里有发往新加坡的货船，我方同意，并迅速用火车将货运往上海， 大蒜运到新加坡后，赶上了当地的市场，当然价钱也不会低。
商务谈判的基础知识与原则 商务谈判的组织与管理 商务谈判的筹划与准备 商务谈判的开局 磋商过程中的报价与讨价还价 磋商过程中的让步和打破僵局 商务谈判的结束与签约 商务谈判中的沟通
下篇：推销技巧
第九章 人员推销认知 第十章 自我推销 第十一章 现代推销模式 第十二章 推销前的准备技巧 第十三章 寻找潜在客户的技巧 第十四章 接近客户的技巧 第十五章 沟通、洽谈的技巧 第十六章 处理客户异议的技巧 第十七章 推销成交、处理善后的技巧 第十八章 推销员的管理与考核
任务一 商务谈判的概念与特点
商务谈判技巧培训教材PPT72页
尽可能的不要和无实权的人谈判：
（本身不具备实权的好处：）1、方便拒绝对方的要求。2、可以获得更多的思考和商量的时间。3、 令对方足以维持自尊心的前提下让步。总结：为别人谈判比为自己谈判有利，别人为你谈判比你自己为自己谈判有利！案例：美国人的谈判
二、2：谈判地点的选择
1、热身性谈判——在对手根据地2、实质性谈判——在自己根据地3、其次是中立地点（无干扰）
二、1：谈判人员的选择
1、知识全面（公司、行业、市场、制度、业务、技术、生产、价格、服务、理赔等）。2、沟通能力强，有很好的配合度。3、斟酌最高长官是否应该在场！！！4、男女性别上的搭配。
优秀谈判人员必备技能:耐性
1、连续性，有助于掌握谈判的全面状况。2、可以获知对方达成协议的急迫程度。3、可以降低对方的需求值，期望水平。4、有足够的时间找出双方都可以接受的条件。5、避免上对方感到被迫做决策。6、让彼此双方充分表达意见。
四、1：谈判中倾听的能力
四、2：谈判中答复的技巧
四、3：谈判中如何减价
谈判中谁先喊价？
谈判中压价的技巧：
1、利用竞争 2、软硬兼施3、最后通牒（实力强的一方可用）
讨价还价的循环逻辑法:
如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。
原则：能让自己获得最佳谈判效果的时间就是最适当的时间。忌讳：昨晚醉酒昨夜无眠刚大病初愈为准备充分生理、情绪周期最低点。。。
二、4：谈判策略的选择
1、赢-赢策略2、输-输策略3、赢-输策略4、输-赢策略
二、5：谈判前情景模拟重要性
1、能尽量尝试各种技巧和策略的尺度2、能发掘准备不足或欠佳的地方3、能知己知彼4、在团队模拟谈判中培养成员间的默契
商务谈判基础
谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题 由他为主进行发言;阐述己方的立场和观点
• 这时其他人处于辅助的位置;称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈;一名商务主谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂;应具备较强综合能力
面对相同的市场;为何两个推销员 得出了不同的结论
掌握市场行情—案例二
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时;美商 报价218万美元;我方不同意;美方降至128万美元; 我方仍不同意 美方诈怒;扬言再降10万美元;118 万美元不成交就回国 我方谈判代表因为掌握了美 商交易的历史情报;所以不为美方的威胁所动;坚持 再降 第二天;美商果真回国;我方毫不吃惊 果然;几 天后美方代表又回到中国继续谈判 我方代表亮出 在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元 将同样设备卖给以匈牙利客商 情报出示后;美方以 物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理
研究
整理
案例分析
• 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场;希望自己 的产品打入南非市场 为了摸清合作伙伴的情况;公 司决定组团到南非进行实地考察 到达南非后对方 立即安排他们与公司的总经理会面;地点在一个富 丽堂皇的大饭店里 总经理的下属举止得体;总经理 派头十足;谈话时充满激情 他侃侃而谈公司的情况 经营方略以及未来的发展
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判 卖方的主谈 人说：两个月内交货很困难;因为两个月内的订单 都满了 这时;他的一个辅谈人员接话说：别说两个 月;三个月都难以保证;我手上还有一把订单呢 这 话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量
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4、（ ）也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出 让步达成协议，追求双方满意的结果。 A.价值性谈判 B.软性谈判 C.价值性谈判 D.硬性谈判
5、( )是一种买方全部或部分地以实物对进 口货物作延期支付的贸易方式。
A、来料加工 B、来样加工 C、补偿贸易 D、来件装配
第二节 商务谈判心理
商务谈判的心理特点 研究和掌握商务谈判心理的意义 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理
3、法国人的谈判风格： 喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意
坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的 很好，也是如此。
法国人偏爱横向谈判
法国人大都重视个人的力量，很少有集体决 策的情况。
法国人严格区分工作时间与休息时间，这与 日本人工作狂相比有极大的反差。
4、英国人的谈判风格： 不轻易与对方建立个人关系
商务谈判的心理特点
内隐型 相对稳定性 个体差异性
研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
谈判中的谋略心理
谈判者顺从对方的需要 谈判者使多方服从自身的需要 谈判者同事服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者不顾对方和自已的需要
Байду номын сангаас
第三节 商务谈判思维
思维的分类：发散性思维和收敛性思维、单 一化思维和多样化思维、纵向思维和横向思 维、静态思维和动态思维、反馈思维和超前 思维
谈判中的思维艺术
重视理解和把握概念 重视思维方法的灵活运用：比较法、抽象和
概括法、归纳法与演绎法、分析法与综合法 重视思维的艺术性：促使思维的发散化、促
比较好客
单选
6、（ ）是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方 面寻找问题答案的思维方式。
A.发散性思维 B.纵向思维 C.收敛性思维 D.横向思维
7、（ ）是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化 思维方法。
A.单一性思维 B.静态思维 C.多样化思维 D.动态思维
谈判中的成功心理
信心 诚意 耐心
谈判中的群体心理
谈判群体的特点：群体成员数量超过2人、属于正 式组织、成员之间的互动性
影响谈判群体心理的效能大小的因素：谈判群体成 员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规范与压 力、谈判群体的决策方式、谈判群体内的人际关系
谈判群体效能优化：保证群体成员的素质、优化谈 判群体的结构、适当减轻群体压、力、根据不同的 情况选择适当决策程序、改善群体内的人际关系
2、下例不属于商务谈判的构成要素的是（） A.谈判的目的 B.谈判行为 C.谈判环境 D.谈判次数
3、（ ）在注意于对方人际关系的同时，建议和要求 谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的 共同点，积极设想各方使双方都有所收货的方案。 A.价格性谈判 B.软型谈判 C.价值性谈判 D.硬型谈判
型 谈判的内容－合同条款、货物买卖、技术买
卖、劳务合作、三来一补、租赁业务
谈判原则
客观真诚原则 平等互惠原则 求同存异原则 公平竞争原则 讲究效益原则
商务谈判的成功模式
制定洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系
单选题
1、以下不属于商务谈判的主要特征的是（） A.以经济利益为目的 B.是一个零和博弈的过程 C.以价格作为谈判的核心 D.讲求谈判的经济效益
对谈判本身不看重，准备也不充分，在谈判 中善于简明扼要的阐述立场陈述观点，更多 的是沉默、自信、谨慎
不能保证合同的按期履行，不能按时交货
5、俄罗斯人的谈判风格： 固守传统，缺乏灵活性 对技术细节感兴趣 善于在价格上讨价还价 易货贸易
6、日本人的谈判风格： 具有强烈的群体意识，集体决策 信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪，要面子 耐心是谈判成功的保证
第三章 商务谈判基础知识
添加LOGO
商务谈判的成功模式 商务谈判心里 商务谈判思维 不同的谈判风格
第一节 商务谈判的成功模式
商务谈判的特征 商务谈判的内容 商务谈判的种类 商务谈判的基本原则 商务谈判的成功模式
商务谈判的特征
1.谈判的特征： 协调 合作与冲突 利益界限 科学与艺术 2.商务谈判的特征： 以经济利益为目的 以价格作为谈判的核心 讲究谈判的经济效益
定法、谈判情景模拟法
谈判中的逻辑思维
正确选择思维的目标 要制定思维的具体步骤 必须对思维进行动态控制
第四节 不同的谈判风格
美国人的谈判风格： 自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率
2、德国人的谈判风格： 以本国的产品作为衡量标准 讲究效率 德国人在谈判之前的准备比较充分 重合同、守信用
7、拉美人的谈判风格： 注重感情的建立 避免涉及政治问题 时间观念淡漠 不重视合同，经常修改，合同履行率不高
8、非洲人的谈判风格 非洲商人见面时，通常的习惯是握手
非洲各国国内部族中的对立意识很强
非洲各部族内的生活，是带有浓厚的家庭主 义色彩的
非洲商人性格刚强生硬，自尊心很强，见面 时希望对方称呼他们的头衔。个气很倔犟
3.谈判的构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判行为 谈判的环境 谈判的结果
商务谈判的内容
1.合同之内 价格谈判 交易条件谈判 合同条款谈判 2.合同之外 谈判时间的谈判 谈判地点的谈判 谈判议程的谈判 其他事宜的谈判
谈判种类
参加谈判利益主体－双边和多边 参加人数规模－个体和集体 谈判进行的地点－主场、客场和中立地 谈判各方的态度和方针－软型、硬型和价值
使思维的多样化、促使思维的动态化、争取 思维的超前
逻辑在商务谈判中的作用
连接谈判各部分的线索 是谈判中的探测器 是谈判中的论证手段 是谈判中向对方有力反驳的武器
谈判中的逻辑准备
树立谈判标的法：标的要明确、标的要统一、 标的要无矛盾
调用备战粮草法：信息收集法、信息处理法、 战前运筹帷幄法：理顺思路法、谈判计划拟
5、( )是一种买方全部或部分地以实物对进 口货物作延期支付的贸易方式。
A、来料加工 B、来样加工 C、补偿贸易 D、来件装配
第二节 商务谈判心理
商务谈判的心理特点 研究和掌握商务谈判心理的意义 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理
3、法国人的谈判风格： 喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意
坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的 很好，也是如此。
法国人偏爱横向谈判
法国人大都重视个人的力量，很少有集体决 策的情况。
法国人严格区分工作时间与休息时间，这与 日本人工作狂相比有极大的反差。
4、英国人的谈判风格： 不轻易与对方建立个人关系
商务谈判的心理特点
内隐型 相对稳定性 个体差异性
研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
谈判中的谋略心理
谈判者顺从对方的需要 谈判者使多方服从自身的需要 谈判者同事服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者不顾对方和自已的需要
Байду номын сангаас
第三节 商务谈判思维
思维的分类：发散性思维和收敛性思维、单 一化思维和多样化思维、纵向思维和横向思 维、静态思维和动态思维、反馈思维和超前 思维
谈判中的思维艺术
重视理解和把握概念 重视思维方法的灵活运用：比较法、抽象和
概括法、归纳法与演绎法、分析法与综合法 重视思维的艺术性：促使思维的发散化、促
比较好客
单选
6、（ ）是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方 面寻找问题答案的思维方式。
A.发散性思维 B.纵向思维 C.收敛性思维 D.横向思维
7、（ ）是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化 思维方法。
A.单一性思维 B.静态思维 C.多样化思维 D.动态思维
谈判中的成功心理
信心 诚意 耐心
谈判中的群体心理
谈判群体的特点：群体成员数量超过2人、属于正 式组织、成员之间的互动性
影响谈判群体心理的效能大小的因素：谈判群体成 员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规范与压 力、谈判群体的决策方式、谈判群体内的人际关系
谈判群体效能优化：保证群体成员的素质、优化谈 判群体的结构、适当减轻群体压、力、根据不同的 情况选择适当决策程序、改善群体内的人际关系
2、下例不属于商务谈判的构成要素的是（） A.谈判的目的 B.谈判行为 C.谈判环境 D.谈判次数
3、（ ）在注意于对方人际关系的同时，建议和要求 谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的 共同点，积极设想各方使双方都有所收货的方案。 A.价格性谈判 B.软型谈判 C.价值性谈判 D.硬型谈判
型 谈判的内容－合同条款、货物买卖、技术买
卖、劳务合作、三来一补、租赁业务
谈判原则
客观真诚原则 平等互惠原则 求同存异原则 公平竞争原则 讲究效益原则
商务谈判的成功模式
制定洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系
单选题
1、以下不属于商务谈判的主要特征的是（） A.以经济利益为目的 B.是一个零和博弈的过程 C.以价格作为谈判的核心 D.讲求谈判的经济效益
对谈判本身不看重，准备也不充分，在谈判 中善于简明扼要的阐述立场陈述观点，更多 的是沉默、自信、谨慎
不能保证合同的按期履行，不能按时交货
5、俄罗斯人的谈判风格： 固守传统，缺乏灵活性 对技术细节感兴趣 善于在价格上讨价还价 易货贸易
6、日本人的谈判风格： 具有强烈的群体意识，集体决策 信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪，要面子 耐心是谈判成功的保证
第三章 商务谈判基础知识
添加LOGO
商务谈判的成功模式 商务谈判心里 商务谈判思维 不同的谈判风格
第一节 商务谈判的成功模式
商务谈判的特征 商务谈判的内容 商务谈判的种类 商务谈判的基本原则 商务谈判的成功模式
商务谈判的特征
1.谈判的特征： 协调 合作与冲突 利益界限 科学与艺术 2.商务谈判的特征： 以经济利益为目的 以价格作为谈判的核心 讲究谈判的经济效益
定法、谈判情景模拟法
谈判中的逻辑思维
正确选择思维的目标 要制定思维的具体步骤 必须对思维进行动态控制
第四节 不同的谈判风格
美国人的谈判风格： 自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率
2、德国人的谈判风格： 以本国的产品作为衡量标准 讲究效率 德国人在谈判之前的准备比较充分 重合同、守信用
7、拉美人的谈判风格： 注重感情的建立 避免涉及政治问题 时间观念淡漠 不重视合同，经常修改，合同履行率不高
8、非洲人的谈判风格 非洲商人见面时，通常的习惯是握手
非洲各国国内部族中的对立意识很强
非洲各部族内的生活，是带有浓厚的家庭主 义色彩的
非洲商人性格刚强生硬，自尊心很强，见面 时希望对方称呼他们的头衔。个气很倔犟
3.谈判的构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判行为 谈判的环境 谈判的结果
商务谈判的内容
1.合同之内 价格谈判 交易条件谈判 合同条款谈判 2.合同之外 谈判时间的谈判 谈判地点的谈判 谈判议程的谈判 其他事宜的谈判
谈判种类
参加谈判利益主体－双边和多边 参加人数规模－个体和集体 谈判进行的地点－主场、客场和中立地 谈判各方的态度和方针－软型、硬型和价值
使思维的多样化、促使思维的动态化、争取 思维的超前
逻辑在商务谈判中的作用
连接谈判各部分的线索 是谈判中的探测器 是谈判中的论证手段 是谈判中向对方有力反驳的武器
谈判中的逻辑准备
树立谈判标的法：标的要明确、标的要统一、 标的要无矛盾
调用备战粮草法：信息收集法、信息处理法、 战前运筹帷幄法：理顺思路法、谈判计划拟