第三章 商务谈判基本知识
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
国际商务谈判（自学考）第三章
国际商务谈判（自学考）第三章第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守2.平等互惠的观念（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大3. 团队精神（二）谈判人员应具备的基本知识全能型专家，具备“T”字知识结构。
1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。
（三）谈判人员应具备的能力和心理素质一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构30~55岁为佳。
二、谈判人员的群体构成谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。
由谈判性质、对象、内容、目标决定。
（一）谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模3~8个R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。
3.谈判人员应层次分明、分工明确4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织构成谈判中所需的专业知识：a)有关工程技术方面的知识；b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；c)有关合同权利、义务等法律方面的知识；d)语言翻译方面的知识。
1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员（三）谈判人员的分工配合1.谈判人员的分工：三个层次（1）谈判小组的领导人或首席代表：主谈人（2）懂行的专家专业人员：翻译在第二层次（3）谈判必须的专业人员：速记员（4）谈判人员的分工：1）技术条款2）合同法律条款3）商务条款2.谈判人员的配合三、商务谈判人员的管理选拔、培训、如何调动积极性（一）人事选拔1.谈判人员的挑选2.谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养：1）打好基础2）亲身示范3）先交小担4）再加重担。
第三章：商务谈判的基本知识
再租凭期间内物品所有权然归出租人所有。
NO.7
商务谈判的基本原则: 1. Nhomakorabea观真诚
2.平等互惠
3.求同存异（对于意见一致之处达成协议，一时不能弥合的部分不强求一律再议）
4.公平竞争（双方具有同等的提供和选择的权利，协议达成与履行是公平的）
3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判、中立点谈判）
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判、价值型谈判——注意建立长期合作关系）
5.按照谈判的具体内容分类（合同条款谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租凭业务谈判、）注：“三来”是来料加工、来样加工、来件装配；“一补”是指补偿贸易洽谈
3.谈判后的人际关系
（完美的谈判：双方利益均得到满足，谈判在高效率下完成且双方建立了长期友好合作关系。）
NO.9
商务谈判的成功模式：制定洽谈计划、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系
NO.10
商务谈判的心里：与人谋事则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；以其弱点，以威吓之；查其优势，以钳制之。
NO.1
“商务”一词泛指经济组织或企业的经济事务，而不是狭义上的商业活动。
NO.2
谈判的特征
1.谈判是一个不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求的以调和相互接近，从而达成一致意见的过程。
2.谈判具有“合作”与“冲突”的两重性，是二者的对立统一。
3.对谈判的任何一方来讲，谈判有一定的利益界限。
3.谈判的目的
4.谈判的行为（即谈判的过程）
商务谈判基本知识
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保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
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商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。
纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。
纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判。
它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略。
（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
《商务谈判》课程笔记
《商务谈判》课程笔记第一章：走进商务谈判一、商务谈判的概念1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。
2. 特点：- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。
- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。
- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。
- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。
二、商务谈判的特征1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。
- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。
- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。
2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。
- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。
- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。
3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。
- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。
- 信息披露：合理披露信息，建立信任。
4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。
- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。
- 风险管理：采取措施降低风险。
5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。
- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。
- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。
三、商务谈判的原则1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。
- 法律平等：遵守法律法规，确保双方权益。
- 交易公平：交易条件对双方公平合理。
2. 尊重对方：尊重对方的文化、习俗和立场，建立良好的谈判氛围。
- 文化敏感性：了解对方文化，避免文化冲突。
- 沟通尊重：倾听对方意见，不轻视或贬低对方。
3. 诚信为本：谈判双方应遵循诚信原则，遵守承诺。
- 诚实守信：不欺骗、不隐瞒重要信息。
第三章 商务谈判基础知识
第三章商务谈判基础知识谈判的特征：1谈判是一个通过不断调整各自需求，使需求相互可以调节，互相接近，从而达成一致意见的过程。
2谈判具有“合作”与“冲突”的对立统一。
3谈判都有一定利益界限。
4谈判是艺术与科学的有机整体。
商务谈判的特征：1以经济利益为目的。
2以价格作为谈判的核心。
3讲求谈判的经济效益。
商务谈判的构成要素：1谈判主体2谈判客体3谈判目的4谈判行为5谈判环境6谈判结果商务谈判的内容：1合同之内的商务谈判：（1价格的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判）2合同之外的商务谈判（1谈判时间的谈判2谈判地点的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判）商务谈判的种类：1按参加谈判的利益主体分：双边谈判；多边谈判2按参加谈判人数规模分类：个体谈判；集体谈判3按谈判进行的地点来分类：主场谈判；客场谈判；中立地谈判4按谈判各方所采取的态度和方针分类：软型谈判；硬型谈判；价值型谈判（使用何种谈判方法的具体情况：1今后有无与对方维持业务的需要。
2看该比交易的重要程度。
3看双方谈判实力的对比情况。
4看谈判成本是否受限制。
5看双方谈判艺术与技巧。
6看谈判人员个性特征与谈判风格。
）5按商务谈判的具体内容分类：合同条款的谈判；货物买卖的谈判；技术买卖谈判；劳务合作谈判；“三来一补”谈判（“三来”指从国外来料加工，来样加工；来件装配，“一补”指补偿贸易洽谈）租赁业务谈判。
商务谈判的基本原则：1客观真诚的原则2平等互惠3求同存异4公平竞争的原则5讲求效益的原则评价商务谈判的价值标准：1要看商务谈判的实现程度2要看谈判效率如何3看谈判后人际关系如何。
谈判意识：1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，不是竞技角逐。
2谈判双方应是互助合作的关系。
3人际关系是实现利益的基础，要处理好洽谈中的人际关系。
4谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来。
5谈判应避虚就实，在本质上多下功夫。
6谈判的结果双方都是胜利者。
“成功模式”的构成：1制定洽谈计划2建立洽谈关系3达成洽谈协议4履行洽谈协议5维持良好关系“成功模式”的循环：计划——关系——协议——履行——维持商务谈判心理得特点：1商务谈判心理的内隐性，2商务谈判心理的相对稳定性，3商务谈判心理的个体差异性。
第三章商务谈判开局
入的一种开局策略。
二、开局策略的实施
（二）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对 手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步 入谈判。
二、开局策略的实施
（三）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判 对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
01
下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整
个过程。 （4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、
听力、理解能力都处于最佳状态。
二、谈判气氛的营造
1.谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
01
PART ONE 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛
PART ONE
（4）提供服务法 （5）提供创意法
（6）表演、示范法
二、开场陈述的内容
己方的立场
己方对问题的理
01
解
PART ONE
对对方各项建议 的反映
三、开场陈述的方式
B
提交书面材料
A
PART ONE
口头提出交易条件
01
C
提交书面材料， 并做口头陈述
四、导入交易磋商
01
从题外 话入题
03
从自谦 入题
01
谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着
谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和 发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。
一、商务谈判开局的内涵
2. 谈判开局的作用 （1）开局阶段决定了双方的态度。
（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。
国际商务谈判PPT课件-第3章谈判实力
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
商务谈判基本知识概述(PPT 51张)
2、单一化思维和多样化思维 ①单一化思维：是一种以片面性和绝对性为特 征的思维方式。 ②多样性思维：以任何事物都不会孤立的存在， 必然与其他事物发生联系，从不同的角度来 分析事物.......
3、纵向思维和横向思维 ①纵向思维：以时间或历史为思维的轴线，把 事物放在其过去、现在和将来的对比分析中， 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联 系，并以此来把握事物及本质的一种思维方 法。 ②横向思维:以历史地位某一横断面为背景，分 析研究同一事物在不同环境中的发展状况及 异同的一种思维活动。
第三节 商务谈判思维
一、思维的分类
1、发散性思维和收敛性思维 ①发散性思维 含义：沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多 方面寻找答案的思维方式。 形式：多向思维、侧向思维、逆向思维 特点：流畅性、变换性、独特性 ②收敛性思维 含义：以一种以集中为特点的逻辑思维方式。 特点：经验性、程序性、选择性
五、俄罗斯人的谈判风格
研究文化和艺术 爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动 办事效率差 谈判精明 不会轻易改变自己的看法
三、逻辑在商务谈判中的作用
1、逻辑是连接谈判各部分的线索。 2、逻辑是谈判中的探测器。 3、逻辑是谈判中的论证手段。 4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。
四、谈判中的逻辑准备
1、树立谈判标的法——确定谈判主题。明确、统一、 无矛盾 2、调用备战粮草法——搜集和整理信息 3、战前运筹帷幄法 ①理顺思路法——物理方法（笔录法） 逻辑方法（时间、空间、因果、组合顺序法） ②谈判计划拟定法 ③谈判情景模拟法
三、法国人的谈判风格
用法语谈判 珍惜人际关系 惯用横向式谈判 摸底阶段很坦率，能提出建设性意见 依靠自己的资金经营 时间观念不强 时装领导世界潮流 8月放假
第3章商务谈判准备
3. 谈判方案要灵活
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第四节 谈判物质条件的准备
物质条件的准备工作包括四个方面：谈判场所的选择、 通信设施的完备、谈判房间的布置以及谈判人员的食 宿安排。从表面上看，这同谈判内容本身关系不大， 但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发 展前途。
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一、谈判场所的选择
谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在 哪一方都各有利弊。如果谈判地点设在我方办公室或会议室，其优点如下。 (1) 避免由于环境生疏带来心理上的障碍，而这些障碍很可能会影 响谈判的结果。 (2) 获得额外的收获。我方可借“天时、地利、人和”的有利条件， 向对方展开攻势，以求让步。 (3) 可以处理谈判以外的其他事情。 (4) 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。 (5) 节省旅途的时间和费用。
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二、谈判人员应具备的素质
在心理学中，素质是指人的神经系统和感觉器官的先天特点。然而在广义上 理解，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个 人的知识修养和实际能力方面的内容，并且人的素质可以在实践中得到逐步 发展与提高。 对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。但是，一些基 本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判人员应该 在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何 种资格条件方能参加重大国际比赛一样的重要。
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二、制定谈判目标
谈判目标就是检验谈判效率和成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策 略的具体化和数量化。目标制定得正确与否，以及能否达到目标，意味着谈 判活动的成败与效率的高低。因而，正确地制定与实现谈判目标，对于整个 谈判具有决定性的意义。 (一)企业总目标 任何企业的生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、 中短期目标、企业总体目标、部门目标等。目标在企业的生产经营活 动中具有重要意义，决定着企业在一定时期内的生产经营方向和奋斗 目标。它是企业目的和任务的转化、分解。企业主要根据各个不同的 具体目标进行生产经营活动。 总目标是制定分目标的依据和标准。总目标确定后，谈判人员就可以 明确在每次谈判中的目标和责任，明确自己所处的地位及谈判成功的 意义，从而采取相应的谈判策略与技巧，以保证实现企业的总目标。
第三章：商务谈判各阶段的策略 商务谈判复习资料
❖ 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中 角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风 生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是 “17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦 佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田 中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8C”。这 舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈 判的顺利进行创造了良好的条件。
❖ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益， 也是最为大家所欢迎的。
❖ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。 好的开端意味着成功的一半。
❖ 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈 判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心 形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的 炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上 悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。这种 精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破 谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈 判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气 氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。
第三章 商务谈判各阶段的策略和技巧
第一节 开局阶段的策略和技巧 第二节 报价阶段的策略和技巧 第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧 第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧
谈判策略和技巧是谈判制胜的重要因素之一
❖ 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法 宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。
❖ 请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？ 试图营造何种开局气氛？
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如 何回应？
国际商务谈判 第三章
二是采取客随主便的方式。
（3）中立地 谈判。
瑞士日内瓦
4，按商务谈判的透明度划分
1．公开谈判。
2．秘密谈判。
包玉刚
李嘉诚
5，按商务谈判参与的人数划分
1．单人谈判。 2．小组谈判。
6，按商务谈判的性质划分
1．正式谈判 2．非正式谈判。
7，按商务谈判方所采取的态度划分
1．让步型谈判。2．立场型谈判。 3．原则型谈判。
第三章
国际商务谈判的构成与类型
一、国际商务谈判的构成
谈判的构成主要包括谈判主体、谈 判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地 点等五大基本要素。
(一)谈判主体
谈判主体是指参与谈判的当事人。
谈判主体可划分为关系主体和行为主体。
1．关系主体 谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担 谈判后果的国家、组织、自然人及能够在谈判或履约 中享有权利和承担义务的各种实体。 2．行为主体 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈 判任务的人。
进行索赔谈判， 有四点要求： ①重合同。
②重证据。
③注意时效。 ④注意关系。
2，按商务谈判双方接触的方式划分
（1）直接谈判。
（2）间接谈判。
3，按商务谈判的地点划分
（1）主场谈判。
①易于建立心理优势。 ②可以以礼压客。 ③可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。
（2）客场谈判。
一是审时度势，反应灵活。
直接谈判、间接谈判
主场谈判、客场谈判、中立地谈判 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 公开谈判、秘密谈判
按谈判参与人数划分
按谈判性质划分
一对一谈判、小组谈判正式谈判、非正式谈判来自1，按商务谈判的内容划分
（1）商品贸易 谈判。
3-第三章商务谈判的内容3
3-第三章商务谈判的内容3第三章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判⼯程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。
货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单。
原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。
2）条款⽐较全⾯。
货物买卖，是商品交易的基本形式。
货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。
思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权⼒和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节货物买卖谈判[2]货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。
2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。
3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。
货物买卖谈判[3]5）价格价格是货物买卖谈判议题的核⼼。
价格条款主要涉及以下内容：①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正缺少⼯作。
于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。
⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。
这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。
双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。
⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。
(完整版)商务谈判知识点整理
第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。
2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式：1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。
最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。
因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。
2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。
谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。
而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。
第三章 商务谈判开局
●
商务谈判双方互提倡议时要注意：
● （1）提倡议时直截了当。
● （2）双方要互提倡议。
● （3）所提的倡议具可行性。
● （4）提倡议应避免反感。
●
记住哦：中介的和谐原则——
中介的和谐原则——
● 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房 东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语， 因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做 单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东“客户人不错，很喜欢您的房子，只是 因为财务状况确实紧张才谈价的”，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户 说“房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后 的价格所以没法再让了”，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好……，总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
●（3）适时赞美 ●恰如其分的赞美可以提高谈判对方的情绪。 ●①赞美要恰如其分。 ●②赞美要实事求是。 ●③赞美的内容要具体。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（4）保持幽默 ●①要注意格调。 ●②要注意场合。 ●③要因人而异。 ●④要避人忌讳。 ● 有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式，
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（2）注意行为方式 ●①径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 ●②行动和说话要轻松自如。 ●③可适当讨论些非业务性问题，把握好入题时机。 ●④在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 ●⑤注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
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第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
(2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后的收获也就越多。
(3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。
5 . 按照商务谈判的具体内容分类(1)合同条款的谈判。
(2)货物买卖谈判。
(3)技术买卖谈判。
(4)劳务合作谈判。
(5)“三来一补”谈判。
“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。
一补”是指补偿贸易洽谈。
补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
(6)租赁业务谈判。
还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。
四、商务谈判的基本原则1.客观真诚的原则2.平等互惠的原则3.求同存异的原则4.公平竞争的原则5.讲求效益的原则还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等等。
五、商务谈判的成功模式1.商务谈判的价值评判标准(1) 要看商务谈判目标的实现程度。
(2)要看谈判的效率如何。
(3)看谈判后人际关系如何。
2.商务谈判的成功模式成功模式”主要由五个部分所组成:(1) 制订洽谈计划。
(2)建立洽谈关系。
(3 ) 达成洽谈协议。
(4)履行洽谈协议。
(5)维持良好关系。
第二节商务谈判心理-、商务谈判心理的特点一般来说, 商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
1.商务谈判心理的内隐性指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心,别人是无法直接观察到的。
2.商务谈判心理的相对稳定性指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。
3.商务谈判心理的个体差异性指因谈判者个体的主客观情况的不同, 谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。
二、研究和掌握商务谈判心理的意义研究和掌握商务谈判心理, 对于商务谈判有以下几方面的作用:(1 ) 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。
(2 ) 有助于揣摩谈判对手心理, 实施心理诱导。
(3 ) 有助于恰当地表达和掩饰我方心理。
(4) 有助于营造谈判氛围。
三、谈判中的需要心理1. 谈判中的生理需要2. 谈判中的安全和寻求保障的需要3. 谈判中的爱与归属的需要4. 谈判中的获得尊重的需要5. 谈判中的自我实现的需要四、谈判中的谋略心理谈判谋略的构成具有两个心理因素: 一是合意性, 即要合乎谈判人员的各自需要与动机; 二是合理性, 就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。
按照对谈判成功的控制力量的大小排列, 可以划分为六种基本的谈判策略或方法:l.谈判者顺从对方的需要2. 谈判者使对方服从自身的需要3.谈判者同时服从对方和自己的需要4. 谈判者违背自己的需要5.谈判者不顾对方的需要6. 谈判者不顾对方和自己的需要五、谈判中的成功心理谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。
1.信心求胜心理是任何一个谈判者都具有的必然的心理状态。
它可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。
(1) 强制性求胜心理。
(2)依附性求胜心理。
2.诚心3.耐心六、谈判中的群体心理1.谈判群体的特点(1)群体成员数量超过2人。
(2)属于正式组织。
(3)成员之间的互动性。
2.谈判群体心理的效能所谓谈判群体效能,是指谈判群体的工作效率和工作成绩。
从其内部来看,主要取决于两个方面: 群体内每个成员的效能和群体内部的关系状况。
一个谈判小组的群体效能究竟是大还是小, 这是由多种因素决定的o(l) 谈判群体成员的素质。
(2) 谈判群体的结构。
(3 ) 谈判群体的规范与压力。
(4)谈判群体的决策方式。
(5) 谈判群体内的人际关系。
谈判群体内部凝聚力的大小是一个谈判群体内部是否和谐的表现方式, 其主要影响因素有下述3个:①群体的领导方式。
②外部的影响。
③谈判群体内部的奖励方式与目标结构。
3.谈判群体效能优化(1)保证群体成员的素质。
(2) 优化谈判群体的结构。
(3)适当减轻群体压力。
(4) 根据不同的情况选择适当的决策程序。
(5) 改善群体内的人际关系。
第三节商务谈判思维-、思维的分类1.发散性思维和收敛性思维(1)发散性思维。
发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式。
具体表现形式主要有多向思维、侧向思维和逆向思维。
(2)收敛性思维。
. 它是一种以集中为特点的逻辑思维方式。
2.单一化思维和多样化思维(1) 单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。
(2)多样化思维是从不同的方面、角度,用不同的思维程序来考察、分析事物。
3.纵向思维和横向思维(1)纵向思维。
(2)横向思维。
4.静态思维与动态思维( 1 ) 静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。
( 2 ) 动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维的程序、方向和内容,以达到思维目标的一种思维活动。
5.反馈思维与超前思维(1) 反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在, 力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
(2) 超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上, 对未来的各种可能性进行预测和分析, 并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
二、谈判中的思维艺术(一) 重视理解和把握概念在对概念的把握和运用上, 我们应该注意把握概念的全面性、确定性和灵活性。
(二)重视思维方法的灵活运用l.比较、抽象和概括法(1) 比较法的运用。
(2)抽象和概括法的运用。
2.归纳与演绎法(1) 归纳法的运用。
运用归纳法, 使我们能把发散性思维的成果集中起来, 深入到事物的本质中去说明问题, 从而使论点显得比较坚实可信。
(2) 演绎法的运用。
演绎法把一般性的结论作为前提来推断出个别事物也具有相同或类似的性质。
3.分析和综合法(1) 分析法的运用。
(2)综合法的运用。
(三) 重视思维的艺术性现代思维具有三个特点: 思维方式由封闭走向开放; 思维方式由单一走向多样; 思维方式由静态转变为动态。
这些特点集中体现在以下几种思维方式上: 发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。
三、逻辑在商务谈判中的作用1.逻辑是联结谈判各部分的线索2.逻辑是谈判中的探测器3.逻辑是谈判中的论证手段4.逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器四、谈判中的逻辑准备谈判的逻辑准备有两种, 一种是思想准备, 一种是物质准备。
逻辑准备的方法:1.树立谈判标的法树立谈判标的法就是确定谈判的主题。
树立谈判标的逻辑要求主要是:（1）谈判标的要明确。
(2) 谈判标的要统一。
(3 ) 谈判标的要无矛盾。
2.调用备战粮草法参加谈判的第二项准备工作是调用备战粮草, 即搜集和整理信息。
( 1 ) 信息搜集法。
(2)信息处理法。
3.战前运筹帷帳法( 1 ) 理顺思路法。
( 2 ) 谈判计划拟订法。
(3 ) 谈判情景模拟法。
五、谈判中的逻辑思维逻辑思维, 是指人类思维过程和流向的逻辑程序。
人类思维的一般逻辑是: 由逻辑起点开始,经过逻辑中介,最后达到逻辑终点。
如何才能使我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差呢? ·l. 我们必须正确选择思维的目标2.要制定思维的具体步骤3.必须对思维进行动态控制第四节不同的谈判风格一、美国人的谈判风格.美国人总是十分自信地步入谈判会场, 不断地发表自己的见解和权益要求。
他们充满了自信, 总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
他们精力充沛,能迅速地把洽谈引向实质性主题。
他们注重利益,善于使用策略,玩弄各种手法, 同时希望对方也具有这种才能。
他们非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时,更易于洽谈。
美国人对“一揽子”交易感兴趣。
美国人的法律意识根深蒂固, 生活中的一切方面都可以诉诸法律。
美国人的时间观念很强。
二、德国人的谈判风格自信和高效是德国人的显著特点。
德国谈判人员喜欢直接表示他希望做成的交易, 准确地确定交易的形式, 详细地规定洽谈的议题, 全面地拟定一份涉及所有议题的报价表。
德国人的思维很有系统性和逻辑性,在商务谈判中,他们的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
德国人不太热衷于采取让步的方式。
德国人有“契约之民”的雅称。
德国人有很强的时问观念。
如果你冒昧地请德国人在晩上进行商务谈判, 那是不受欢迎的。
三、法国人的谈判风格法国人认为法语是世界上最高贵的语言, 在大多数的交易中, 即使他们的英语讲得很好, 他们往往会坚持用法语来谈判。
法国人天性比较开朗, 比较注重人情味。
法国商人惯用横向式谈判。
横向式谈判就是先为协议勾画出一个大致的轮廓, 然后再达成原则性协议, 最后确认谈判协议上各个方面的内容。