第三章国际商务谈判的主要类型
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类〔一〕不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进展，也可在技术人员之间进展。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，如此具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，如此应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性〞强，即大力宣扬自己的商品“世界第一〞；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
假如不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性〞，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性〞上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门〞，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进展中的谈判，它即具有“外交的委婉性〞；另一特征是开“远期空头支票〞。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
国际商务谈判
第一章绪论第一节国际商务谈判的概念、特点及分类一、国际商务谈判的概念及其历史沿革1、国际商务谈判——指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
2、其作为一门独立的学科被广泛重视和研究是在第二次世界大战以后。
3、在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
4、1986年中山大学邹建华教授开设国际商务谈判实务课程。
二、国际商务谈判的特点1、谈判主体是跨越国界的当事人2、谈判客体是跨越国界的商务内容3、谈判目的是获取经济利益4、谈判手段是当事人相互协商5、谈判目标是相互得益6、谈判效益难以准确预计三、国际商务谈判的分类1、按谈判规模不同可分为大、中、小三种类型2、按参加谈判的主体数量不同可分为双边谈判和多边谈判（1）双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
（2）多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
3、按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判（1）函电谈判：指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。
（2）面对面谈判：指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。
4、按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判（1）主场谈判：指当事人在其居住地（或者所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
（2）客场谈判：指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。
（3）中立地谈判：指在谈判当事人各方居住地或营业地以外的其他地点所进行的谈判。
5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判（1）实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
（2）非实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。
特别指出：在大、中型谈判中，二者缺一不可，忽视二者之一，后果很严重。
国际商务谈判课件 第三讲 商务谈判的原则与类型
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈
判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代
理地位的谈判和合作者地位的谈判。
案例2
你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后， 准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本 上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你 说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协 调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要 你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿 意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不 能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采 用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求 全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保 留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告 吹了。
案例
海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向
国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关 国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体— --企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复 杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的 分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主 要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照 上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不 要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则 站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美 元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有 效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。
《商务谈判的类型》PPT课件
商务谈判的类型
• 2）书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传等通信工具和载体所进行的 谈判。
• 有利于要约方进行充分的调查和准备，慎重地提出交易条件；在规定答复的 有效期限内，进行充分的考虑、分析和研究，认真答复；还有利于谈判各方 克服因谈判人员的身份、级别、资历、心理素质等各方面造成的不良影响， 使谈判在更为客观、公正的条件下进行。
• 书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、 跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。
商务谈判的类型
• 3）网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一 种谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判 方式逐渐被企业、个人所重视。
• 优点： • 网络谈判有利于加强信息交流； • 网络谈判有利于慎重决策； • 网络谈判还有利于降低谈判成本； • 网络谈判有利于改善与客户的关系； • 网络谈判有利于增强企业的竞争力。
商务谈判的类型和内容
商务谈判的类型
• 1、按地区范围划分 • 1）国内商务谈判 • 是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的
谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言 相同、文化习俗基本相似，并处于同一经济体制之中等特 点，其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的 相通性和可控性。
• 4、按商务谈判的接触方式划分 • 1）口头谈判 • 2）书面谈判 • 3）网络谈判
商务谈判的类型
• 1）口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直接进行的洽谈。 • 口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解和友谊，开拓和发展商务活
动；有利于各方详尽地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件；便于 通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方察言观色，了解对方的心理活动 及反应的程度，并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧。 • 口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重 商品的谈判。
第3章 商务谈判的内容
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租赁谈判
所谓租赁业务，是指出租人(租赁公司)按照 契约规定，将他从供货人(厂商)处购置的资 本货物，在一定时期内租给承租人(用户)使 用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。 在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有 权；承租人享有使用权和受益权；租赁期满 后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处 理。
现金结算，非现金结算（支票、汇票、本票）
一次性支付，分期支付，延期支付
出口谈判：汇率上浮的“硬货币”，进口谈判 则用汇率下浮的“软货币”。
汇付，托收，信用证
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硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值 稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、 英镑、日元、法国法郎等。
注意：仲裁具有自愿性和终局性的特点。
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3.2 技术贸易谈判
3.2.1 技术与技术贸易
是以知识的形态存在着，如一项发明创造， 一种新的制造工艺与技术资料等等。技术必须 “凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质 的力量，才能充分体现其使用价值。
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“ 技术引进 ” “ 受让方 ”
1、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade or standard )
例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要 指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗 细等。
如东北大豆出口的规格：
水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含杂质（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5%
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第3章
商务谈判 的内容
本章主要内容： 货物买卖谈判的特点和主要内容 技术贸易谈判的特点和主要内容 工程承包、租赁、合资、合作谈判 推销谈判(可包含于货物买卖)
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
商务谈判的类型与内容
一、商品贸易谈判的内容
商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输
索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格
货款结算 支付方式
二、技术贸易谈判的基本内容
专利 专有技术
技术贸易 的种类
商标 专营权
技术服务 工程服务
二、技术贸易谈判的基本内容
1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在地 组织流谈判和中立地点谈判
2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所 在地组织的一种谈判。
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
3.主客座轮流谈判，这是一种在商务交易中谈判 地点互易的谈判。
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也不 在自己一方的中立地域进行。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、
准合同与合同的谈判、索赔谈判
按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与 合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
5.劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水
平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。
分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
商务谈判的类型与内容
一、国内商务谈判和国际商务谈判
国内商务谈判是国内各种经 济组织及个人之间所进行的商 务谈判。它包括国内的商品购 销谈判、商品运输谈判、仓储 保管谈判、联营谈判、经营承 包谈判、借款谈判和财产保险 谈判等。
商务谈判的类型与内容
保险费用 由谁支付 买方
买方
CRF
买方
卖方
买方
卖方
买方
CIF
买方
卖方
卖方
卖方
卖方
（二）非货物贸易谈判
• 非货物贸易谈判主要包括技术，服务，法律三组条款的谈 判。 技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程 服务、商标、专营权等。
技术贸易谈判的基本内容
1 ．技术类别、名称和规格。 2 ．技术受证方的权利范围。 3 ．技术的转让期限。 4 ．技术贸易的计价、支付方式。royalties 5． 责任和义务。
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按商务谈判的期限分
• 长期商务谈判 • 中、短期商务谈判
二商务谈判的内容
（一）货物买卖谈判 （二）非货物贸易谈判
货物买卖谈判
• 商品的数量（Quantity）
在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。 因为商品的重量不仅会受到自然界的影响而发生 变化，而且许多商品本身就有包装与重量的问题。 如果交易双方在谈判时没有明确重量的计算方法， 在交货时就会因重量问题而发生纠纷。 常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算； 二是按净重计算。
货物买卖谈判
• 商品包装（Packing）
第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、 材料、规格、成本、技术和方法。 第二，根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、 材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不 同时期的变化趋势进行磋商并认定。
货物买卖谈判
• 商品的运输（Delivery）
1 ．运输方式。商品的运输方式是指将商品转移到 目的地所采用的方法和形式。 2 ．运输费用。运输费用的计算标准有：按货物重 量计算、按货物体积计算、按货物件数计算、按 商品价格计算等。 3 ．装运时间、地点和交货时间、地点。
第三章国际商务谈判的主要类型
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第三章国际商务谈判的主要类型
§ 买卖双方经协商同意按下列条款成交： § The undersigned Seller and Buyer have agreed to
close the following transactions according to the terms and conditions set forth as below: § 1. 货物名称、规格和质量(Name, Specifications and Quality of Commodity): § 2. 数量（Quantity）： § 3. 单价及价格条款(Unit Price and Terms of Delivery): § (除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国 际商会制定的《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS 1990)办理。) § The terms "FOB" "CFR" or "CIF" shall be subject to the "International Rules for the Interpretation of Trade Terms"(INCOTERMS 1990) provided by International Chamber of Commerce (ICC) unless otherwise stipulated herein.) § 4. 总价 (Total Amount): § PPT文档演模板 5. 允许溢短装(More or Less）:＿＿第三＿章国%际。商务谈判的主要类型
parties by fax/courier according to the following addresses. If any changes of the addresses occur, one party shall inform the other party of the change of address within ____ days after the change. § 14. 本合同为中英文两种文本，两种文本具有同等效力。本合同一式 _____ 份。自双方签字（盖章）之日起生效。 § This Contract is executed in two counterparts each in Chinese and English, each of which shall be deemed equally authentic. This Contract is in _____ copies effective since being signed/sealed by both parties. § The Seller: The Buyer: § 卖方签字： § 买方签字：
国际商务谈判 第三章
二是采取客随主便的方式。
（3）中立地 谈判。
瑞士日内瓦
4，按商务谈判的透明度划分
1．公开谈判。
2．秘密谈判。
包玉刚
李嘉诚
5，按商务谈判参与的人数划分
1．单人谈判。 2．小组谈判。
6，按商务谈判的性质划分
1．正式谈判 2．非正式谈判。
7，按商务谈判方所采取的态度划分
1．让步型谈判。2．立场型谈判。 3．原则型谈判。
第三章
国际商务谈判的构成与类型
一、国际商务谈判的构成
谈判的构成主要包括谈判主体、谈 判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地 点等五大基本要素。
(一)谈判主体
谈判主体是指参与谈判的当事人。
谈判主体可划分为关系主体和行为主体。
1．关系主体 谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担 谈判后果的国家、组织、自然人及能够在谈判或履约 中享有权利和承担义务的各种实体。 2．行为主体 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈 判任务的人。
进行索赔谈判， 有四点要求： ①重合同。
②重证据。
③注意时效。 ④注意关系。
2，按商务谈判双方接触的方式划分
（1）直接谈判。
（2）间接谈判。
3，按商务谈判的地点划分
（1）主场谈判。
①易于建立心理优势。 ②可以以礼压客。 ③可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。
（2）客场谈判。
一是审时度势，反应灵活。
直接谈判、间接谈判
主场谈判、客场谈判、中立地谈判 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 公开谈判、秘密谈判
按谈判参与人数划分
按谈判性质划分
一对一谈判、小组谈判正式谈判、非正式谈判来自1，按商务谈判的内容划分
（1）商品贸易 谈判。
3-第三章商务谈判的内容3
3-第三章商务谈判的内容3第三章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判⼯程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。
货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单。
原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。
2）条款⽐较全⾯。
货物买卖，是商品交易的基本形式。
货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。
思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权⼒和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节货物买卖谈判[2]货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。
2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。
3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。
货物买卖谈判[3]5）价格价格是货物买卖谈判议题的核⼼。
价格条款主要涉及以下内容：①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正缺少⼯作。
于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。
⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。
这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。
双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。
⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。
商务谈判的类型形式内容和模式
中单凭样品成成交的情况不多;一般是规定产品的 某个或某几方面的质量指标作为样品的依据 如; 色彩样品 形式样品 • 一些有特色的产品可用品牌或商标来表示
4 价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点;它与双方的利益得 失的关系最直接 通常;最终确定的价格一般要与 双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起来
• 可是;各自看看自己所得;再看看别人;都认为自己所得 太少;分配仍旧不公 因再无肉可分;只能相互调整;各自 争论不休;时至第二天中午;烈日炎炎
• 突然;有人惊呼;哪来的刺鼻难闻之味 原来肉泥已不能 食之;全弃之;公平终于实现
一 硬式谈判立场型谈判
• 所谓硬式谈判是以意志力的较量为手 段;坚守己方的强硬立场;并以要示对 方牺牲其利益取得自己胜利为目的的 谈判方法
硬式谈判的危害
• 难以达成谈判目标 • 不具效率 • 人际关系难以维持
硬式谈判的特征
• 把对方视为敌人;不具备变对手为合作者的信念； • 目标是取胜;完全满足自身需要； • 以对方让步;牺牲自身利益作为达成协议的条件； • 对人对事均采用强硬的态度； • 死守自己的立场； • 设法展开意志力的较量； • 借底牌以难倒对方;实为欺诈； • 不惜手段对对方施以高压 威胁 不惜手段对对方施
案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓 库;而自由职业者建筑师约翰正缺少工作 于是;比尔要 约翰为他的仓库绘制设计图;约翰接受了这份工作 比 尔看到约翰急切地想得到这份工作;就只答应付给他 正常工资的一半 约翰提出异议;但最终以60%的正常 工资接了这份工作 这是一份乏味而令人厌烦的工作; 要花很长时间 双方都认为比尔赢了;约翰输
二 劳务买卖的谈判内容
第三节 国际商务谈判的种类
第三节国际商务谈判的种类、要求及原则一．国际商务谈判的种类及要求1．按参加谈判的人数来划分，可分为个体谈判和集体谈判。
个体谈判的要求是二，一是谈判者必须得到授权；二是要求谈判者的素质比较高。
集体谈判要注意组织问题即分工、协作、策应。
2．按参加谈判的利益主体的数量来划分：双边和多边谈判。
要注意的问题：沟通与反串连。
3．按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判和书面谈判。
口头谈判的特点是直接、灵活、高效。
书面谈判的特点是严谨、准确、理智。
4．按谈判进行的地点来划分：有主场、客场和中立场谈判。
要注意的问题。
如果是主场谈判，要营造良好的氛围，联络感情，展现自我，窥探信息。
5．按谈判中所争取的态度来划分：有让步型、立场型、原则型谈判。
6．按谈判的内容来划分：有投资谈判、货物买卖谈判。
租赁及“三来一补”、劳务买卖、技术贸易、其它。
（事故谈判、损害及违约赔偿谈判）。
二．国际商务谈判的原则1.利益性原则。
什么是利益性原则？如何贯彻利益性原则？（界定利益区间，划分利益层次，寻找利益差异，进行利益组合）2.互惠互利原则。
在坚持自身利益的同时主动兼顾对方利益。
首先要满足对方的根本利益，其次是尽可能照顾对方的核心利益，争取谈判结果达到双赢。
3.平等协商，礼敬对手。
4.坚持客观标准的原则。
谈判中的客观标准有：国际经济组织制定的规则，国际贸易惯例，双方国家的法律和规定，市场标准。
5.求同存异的原则。
6.灵活性与原则性相结合的原则。
我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我们华人的骄傲，亦是世界上最璀璨的一颗明珠。
你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？列宁曾经说过：我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？音乐究竟能给我们带来什么？泰戈尔说：我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。
谈判的分类
谈判的分类篇一：第三节国际商务谈判的种类第三节国际商务谈判的种类、要求及原则一．国际商务谈判的种类及要求1．按参加谈判的人数来划分，可分为个体谈判和集体谈判。
个体谈判的要求是二，一是谈判者必须得到授权；二是要求谈判者的素质比较高。
集体谈判要注意组织问题即分工、协作、策应。
2．按参加谈判的利益主体的数量来划分：双边和多边谈判。
要注意的问题：沟通与反串连。
3．按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判和书面谈判。
口头谈判的特点是直接、灵活、高效。
书面谈判的特点是严谨、准确、理智。
4．按谈判进行的地点来划分：有主场、客场和中立场谈判。
要注意的问题。
如果是主场谈判，要营造良好的氛围，联络感情，展现自我，窥探信息。
5．按谈判中所争取的态度来划分：有让步型、立场型、原则型谈判。
6．按谈判的内容来划分：有投资谈判、货物买卖谈判。
租赁及“三来一补”、劳务买卖、技术贸易、其它。
（事故谈判、损害及违约赔偿谈判）。
二．国际商务谈判的原则1.利益性原则。
什么是利益性原则？如何贯彻利益性原则？（界定利益区间，划分利益层次，寻找利益差异，进行利益组合）2.互惠互利原则。
在坚持自身利益的同时主动兼顾对方利益。
首先要满足对方的根本利益，其次是尽可能照顾对方的核心利益，争取谈判结果达到双赢。
3.平等协商，礼敬对手。
4.坚持客观标准的原则。
谈判中的客观标准有：国际经济组织制定的规则，国际贸易惯例，双方国家的法律和规定，市场标准。
5.求同存异的原则。
6.灵活性与原则性相结合的原则。
篇二：谈判的定义及类型谈判的定义及类型谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
譬如他手上有你想要的钱，他手上有你想要的产品，他手上有你想要的原料，而你也准备去换得这些东西，或者别人对你所拥有的东西，有所需求的时候，就需要谈判了。
国际商务谈判的分类_谈判技巧_
国际商务谈判的分类在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。
下面小编整理了国际商务谈判的分类，供你阅读参考。
国际商务谈判之内向谨慎型：这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。
他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订，才不会让对方蒙骗。
如果你试图催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。
如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供应商转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘考查后才会决定。
在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是理性的，基本不存在疏漏。
另外与众不同的特点是，他们是双赢谈判的支持者，更愿意看到双方各有所得的结果，不会太在意谈判的输赢，只要在主要问题上达成一致，其他事情都可以商谈。
所以当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，留出一定的时间让对方思考。
内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步，只要你耐心地与他们交流，总会有一些事情会被你改变。
国际商务谈判之外向果断型：顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，当你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成交，马上签合同。
”毫无疑问，他一定属于外向果断型。
不要试图与他们聊天来改善谈判气氛，因为他们认为谈判应该直截了当，任何与谈判无关的话题均为废话，简直就是在浪费时间，所以你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种谈判方式。
国际商务谈判的类型
国际商务谈判的类型商务谈判是围绕谈判桌展开的正式会议;参加者在会上就价格和合同条款之类进行辩论。
国际商务谈判的类型有哪些?下面店铺整理了国际商务谈判的类型，供你阅读参考。
国际商务谈判的类型归根结底可分为两种：分配式谈判和整合式谈判。
大多数谈判兼有这两种类型的特点。
为了在谈判中获胜，必须了解各方在谈判中的动机。
国际商务谈判类型之分配式谈判在国际商务谈判分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。
这种类型谈判中的关键问题是“谁能够分到更多的价值?”一方受益以另一方受损为基础。
因此这种谈判也被称为零和谈判。
汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。
首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。
其次在薪资谈判中，企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。
在分配式谈判中通常只有一个问题：钱。
卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。
因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。
在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个，所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。
因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。
同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。
国际商务谈判类型之整合式谈判在国际商务谈判整合式谈判中，各方进行合作，通过整合各方利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为“双赢”谈判。
在整合式谈判中，会磋商很多条款和问题，其目标就是为自己和对方创造出更多的价值，判断双方各自权衡，获得自己最看重的东西，同时放弃其他次要因素，有时自己所关注问题与对手并不相同，这就是说，自己从交易中有所得，并不意味着对方一定有所失。
寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息，双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。
其结果就是谈判充满了创造性的契机。
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第三章国际商务谈判的主要类型
§ 买卖双方经协商同意按下列条款成交： § The undersigned Seller and Buyer have agreed to
close the following transactions according to the terms and conditions set forth as below: § 1. 货物名称、规格和质量(Name, Specifications and Quality of Commodity): § 2. 数量（Quantity）： § 3. 单价及价格条款(Unit Price and Terms of Delivery): § (除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国 际商会制定的《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS 1990)办理。) § The terms "FOB" "CFR" or "CIF" shall be subject to the "International Rules for the Interpretation of Trade Terms"(INCOTERMS 1990) provided by International Chamber of Commerce (ICC) unless otherwise stipulated herein.) § 4. 总价 (Total Amount): § PPT文档演模板 5. 允许溢短装(More or Less）:＿＿第三＿章国%际。商务谈判的主要类型
期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后_____天在 中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。 § By Confirmed, Irrevocable, Transferable and Divisible L/C to be available by sight draft to reach the Seller before______and to remain valid for negotiation in China until ______after the Time of Shipment. The L/C must specify that transshipment and partial shipments are allowed. § 买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同， 或接受买方对本合同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损失提出 索赔。 § The Buyer shall establish the covering Letter of Credit before the above-stipulated time, failing which, the Seller shall have the right to rescind this Contract upon the arrival of the notice at Buyer or to accept whole of and part of this Contract non fulfilled by the Buyer , or to lodge a claim for the direct losses sustained if any.
第三章国际商务谈判的 主要类型
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2020/12/7
第三章国际商务谈判的主要类型
本章主要内容：
▪ 国际货物买卖谈判 ▪ 国际技术贸易谈判 ▪ 国际补偿贸易谈判 ▪ 国际融资租赁业务谈判
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第三章国际商务谈判的主要类型
第一节 国际货物买卖谈判
§ 引例： 国际货物买卖合同 货物出口合同
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第三章国际商务谈判的主要类型
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第三章国际商务谈判的主要类型
§ 11. 由于发生人力不可抗拒的原因，致使本合约不能履行，部分或 全部商品延误交货，卖方概不负责。 The Seller shall not be held responsible for failure or delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Contract in consequence of any Force Majeure incidents which might occur. Force Majeure as referred to in this contract means unforeseeable, unavoidable and insurmountable objective conditions.
§ 6. 装运期限(Time of Shipment）: § 收到可以转船及分批装运之信用证＿＿＿天内装运。 § Within______days after receipt of L/C allowing transshipment
and partial shipment. § 7. 付款条件（Terms of Payment）: § 买方须于＿＿＿＿前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即
Sales Contract § 合同编号(No.)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ § 签约地(Signed at)：＿＿＿＿＿＿＿＿ § 日 期(Date)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ § 卖方(Seller)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ § 地址(Address)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ § 电话(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真(Fax)：＿＿＿＿＿＿ § 电子邮箱(E-mail)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ § 买方(Buyer)： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ § 地址(Address)： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ § 电话(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真(Fax)：＿＿＿ § 电子邮箱(E-mail)： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿