策略性谈判技巧培训教材

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沟通技巧第五章谈判技巧的培养

第一节谈判口才的特征
• 二、话语的随机性 • 谈判必须根据不同的对象、不同的内容、不同的阶段、
不同的时机来随时调整话语的表述方式，包括及时根据谈判对象的细节变化随机应变地运用自己的口才技巧，与对方周旋。
• 三、策略的智巧性 • 四、战术的实效性 • 五、参与的多人性 • 六、平等互利性 • 七、商谈的艺术性
第五章谈判沟通技巧的培养
学习内容：
第一节谈判口才的特征第二节商务谈判第三节谈判的礼仪与注意事项
第一节谈判口才的特征
• 谈判是什么?谈判一词起源于拉丁语，意
思是“做生意”。现泛指为了化解冲突，协调彼此间的关系，满足各自的需求或利益目标，通过磋商而达成意见统一的行为和过程。广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。
第三节谈判的礼仪与注意事项
• 二、谈判中应注意的事项 • (一)学会认真倾听 • (二)保持充分自信 • (三)积极控制情绪
【技能训练】
• （1）你有一辆已开了几年的汽车，想把它卖掉。
如果能卖到7万元，你就很满意。就在你准备刊登出售汽车广告的当天下午，有人想8万元买你这辆车。此时，你如何与买家谈判?请注意你的语言沟通技巧和非语言沟通技巧的运用。
展工作的具体纲领。
• (一)制订谈判方案的要求与原则 • 1.对谈判方案重点的要求 • 2.对方案灵活性和周到性的要求 • 3.对方案前瞻性的要求 • 4.对谈判气氛的要求 • (二)确定谈判目标 • 1.最高目标，就是最大期望值目标 • 2.可接受目标，又称希望达成的目标 • 3.最低目标，又称限定目标或必须实现的目标

谈判技巧培训内容

谈判技巧培训内容谈判是人们在商务交往中常常遇到的一种沟通方式，它不仅可以解决各种冲突和争议，还可以实现双方的合作共赢。

为了提高谈判的效果和成功率，许多组织和企业都开展了谈判技巧培训，以帮助员工掌握有效的谈判策略。

本文将探讨一些常见的谈判技巧培训内容，助您在谈判中更加游刃有余。

一、沟通与倾听技巧在谈判中，有效的沟通和倾听是取得成功的关键。

在谈判技巧培训中，培训师通常会教授以下内容：1. 有效倾听：学会倾听对方的观点和需求，不打断和批评，让对方感受到自己的尊重和关注。

同时，通过倾听对方的意见和想法，能够更好地理解对方的需求和利益。

2. 提问技巧：通过恰当的提问，可以引导对方更详细地阐述自己的观点和利益，并有助于发现对方的底线和潜在需求。

同时，巧妙的提问还可以激发对方的思考，促使其考虑更多的选择。

3. 非语言沟通：除了言辞表达外，人们的非语言信号也是沟通的重要部分。

培训师会向学员介绍一些常见的非语言信号，如眼神交流、姿势和面部表情等，并教授如何运用这些信号来增强沟通效果。

二、分析与策划技巧在进行谈判前，对谈判对象和谈判议题进行全面分析和策划是必不可少的。

谈判技巧培训通常包含以下内容：1. SWOT分析：培训师会教授SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析法，帮助学员全面了解自己和对方的实力、利益及其他相关因素，以制定更为详细和有利的谈判策略。

2. 谈判准备：在进行谈判之前，做好充分的准备工作是至关重要的。

培训师会教授如何搜集信息、分析数据、制定议程以及预测对方可能的反应和策略，从而能够在谈判中更加从容应对。

3. 制定目标：在谈判过程中，明确自身的目标是非常重要的。

培训师会教授如何设定明确的目标，并制定实现这些目标的策略和计划，以便在谈判中更好地争取自己的利益。

三、情绪管理技巧在谈判中，情绪的控制和管理对于取得成功至关重要。

谈判技巧培训通常涵盖以下内容：1. 情绪识别：培训师会教授如何识别和理解自己以及对方的情绪，以及情绪对谈判结果的影响。

谈判技巧沟通技巧培训

● 04
第四章谈判技巧的案例分析
失败的谈判案例
失败案例分析与原因
案例教训总结
详细分析失败案例的原因
总结失败案例中的教训
避免失败的谈判技巧
总结避免失败的关键技巧
实战演练
谈判技巧的实际演练
通过实际情境练习谈判技巧
分组练习与反馈
分组进行谈判演练及时反馈提升空间
实战演练总结
总结实战演练中的收获和不足
确定自己的最低谈判底线，避免过度
让步
调研对方
了解对方需求，有针对性地准备谈判
策略
谈判中的沟通技巧
倾听的重要性
倾听对方意见，尊重他人观点理解对方需求，有针对性地回应
非言语沟通
关注姿态和表情传递积极的肢体语言
提问技巧
开放性问题引导对话追问细节，深入了解对方需求
谈判中的应对策略
01 如何应对拒绝
清晰表达思想
言简意赅重点突出
使用恰当的语言
避免歧义尊重他人
表达自己的立场
坚持原则妥协处理
沟通中的信任建立
01 诚实可靠
言行一致，言出必行
02 展现自信
自信态度引发他人信任
03 尊重对方
平等对待他人，尊重差异
总结
提升沟通技巧对于个人和团队的发展至关重要。通过主动倾听、表达、解决问题，管理情绪，提升表达技巧，建立信任等方面的努力，可以使沟通更加顺畅、高效，创造更好的工作和生活环境。
持续改进与进步
持续学习并尝试新技巧保持谈判技巧的进步
谈判技巧的实践应用
实际案例模拟
应用到工作和生活中
通过模拟实际案例来提升技巧
将谈判技巧应用到各个领域

谈判与沟通技巧培训

谈判与沟通技巧培训在当今的职场环境中，谈判与沟通技巧变得日益重要。

有效的沟通不仅能够提升个人的工作效率，还能在团队内外建立良好的关系。

为了帮助大家提升这些技能，以下是一些关键的培训内容和技巧。

一、谈判的基本原则谈判不仅仅是关于争取利益，更重要的是达成双赢的局面。

以下是一些谈判的基本原则：1.了解对方的需求在谈判之前，必须认真研究对方的需求与利益点。

可以通过市场调查、客户反馈等方式获取信息，以便制定相应的谈判策略。

2.制定清晰的目标在开始谈判时，明确自己的目标非常重要。

设定可行的底线与理想结果，有助于在谈判过程中保持方向感。

3.灵活应变在谈判中，保持灵活性是成功的关键。

根据对方的反应和谈判进程，适时调整自己的策略，以便更好地达成共识。

二、沟通的技巧有效的沟通能够帮助减少误解和冲突，提高工作效率。

以下是一些沟通的技巧：1.倾听的艺术在沟通中，倾听比说话更为重要。

倾听能够帮助我们更好地理解对方的想法和需求。

有效的倾听还需要避免打断对方，并通过反馈确认理解的准确性。

2.使用清晰的语言在表达自己的观点时，使用简明扼要的语言能够避免理解上的差池。

具体的例子和数据支持能使表达更具说服力。

3.非语言沟通非语言沟通，包括面部表情、肢体语言等，往往能够传达更多的信息。

保持开放的姿态与积极的眼神交流，有助于建立信任。

三、培训方式为了让学员更好地掌握谈判与沟通技巧，可以采用以下几种培训方式：1.理论学习通过课堂讲授和在线课程，帮助学员了解谈判与沟通的基本理论和技巧。

2.角色扮演通过角色扮演的方式，让学员模拟不同的谈判场景，以便在实践中锻炼技能。

3.小组讨论鼓励学员在小组内分享经验和观点，通过讨论和互动提升沟通技巧。

四、实际应用通过系统的培训，学员能够在实际工作中应用所学的谈判与沟通技巧。

在与客户洽谈、内部协调、团队合作等场合中，掌握这些技能都将显著提高工作的效率和质量。

结语总之，谈判与沟通技巧是职场成功的必备条件。

通过持续的学习与实践，我们可以不断提升自己在这方面的能力。

谈判技巧与谈判准备培训课件(PPT 82页)

谈判计划总结
你希望争取到：批发价再降\ 促销费\退佣首先解决：
交货期\发票\竞争对手售价
理想目标—你所能争取最好的
设定目标
合理目标—你的通常预期
•新厂商介绍资料 •现有厂商合约 •进货单\新账期
文件准备
•市调价格表\对手DM •现厂商商品销售排行
•商品组织表
事先准备好上、中、下策
三、谈判的准备
四、谈判方法与技巧（二）
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事
有时候厂商提供的条件比你理想的要好
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、沙盘推演五、谈判的方法与技巧六、谈判确认与落实七、谈判总结
谈判的定义
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值采购条款后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈双赢
利需求；
3、促销活动，符合超市营销要求；
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理

商务谈判技巧培训资料

01
目的性
商务谈判有明确的目标和期望结果。
02 03
相互依赖性
谈判双方需要相互合作才能实现各自目标。
协商性
通过沟通和协商寻求双方都能接受的解决方案。
05
04
冲突性
谈判过程中可能存在利益冲突和意见分歧。
商务谈判重要性
拓展市场
通过谈判争取更多市场份额和客户资源。
获取资源
与供应商、合作伙伴等协商获取优质资源和支
积极倾听
在谈判过程中保持耐心和专注，认真倾听对方的发言，不要打断或急于反驳。
确认理解
在倾听完对方的观点后，用自己的话重述一遍，确保自己正确理解了对方的意思。
运用逻辑思维进行论证和说服
明确目标
在谈判前明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中有针对性地进行论证和说服。
逻辑清晰
运用逻辑推理和事实依据来支持自己的观点和需求，使对方更容易接受和理解。
寻求共同点
分析双方利益诉求，找出共同点和合作空间。
提出合理建议和方案
准备充分
提前了解市场和对手情况，制定多种备选方案。
合理建议
根据双方共同点和利益诉求，提出针对性强、切实可行的建议。
灵活调整
根据对方反馈和谈判进展，及时调整方案和建议，寻求最佳解决方案。
04 商务谈判磋商阶段
掌握有效沟通技巧
团队角色分配
根据团队成员的特长和优势，合理分配角色和任务，如主谈人、辅谈人、记录员等，有助于发挥团队协同效应。
提前准备可能出现问题及应对方案
预测可能出现的问题
根据以往经验和对方情况，预测可能出现的问题和难点，如价格争议、合同条款不明确等。
制定针对性应对方案

谈判技巧培训提纲

团队建设与沟通技巧培训大纲一、了解团队以及团队的要素1、团队的定义、团体与团队的区别2、为什么需要团队建设？3、我们的团队存在哪些问题？4、团队三要素：领导力、团队关系和运作方法5、团队的类型6、游戏和活动二、团队形成需要经历的四个阶段1、形成阶段2、风暴阶段3、凝聚阶段4、表现阶段三、团队的角色与自我定位1、团队角色理论2、团队成员的定位是什么？四、如何打造高效的团队1、建立目标与共同愿景2、团队精神的培养3、领导风格与权变领导4、学习型团队的建立5、团队管理的陷阱与冲突及解决办法6、游戏和活动：五、沟通在管理上的功能及如何克服沟通的障碍1、沟通的模式与目的2、什么是有效的沟通？3、单向和双向沟通4、沟通的障碍是什么？5、克服沟通障碍的技巧6、游戏和活动：六、沟通的原则和技巧1、倾听的技巧2、问话的技巧3、表达的技巧、言语表达的要诀4、增加认同感的技巧5、同事、部属与上司的沟通技巧6、性格模式对沟通的影响7、游戏和活动：七、工作协调及冲突管理1、协调时的沟通要领2、培养良好的eq3、冲突管理及技巧八、课程时间：2天九、联系方式：联系人：张老师联系电话：篇二：沟通技巧培训内容? 第一章管理就是沟通----沟通比我们想象的重要? 第二章掌握沟通的策略----策略不对，努力白费? 第三章如何与上司沟通----打通向上的阶梯? 第四章如何与下级沟通----凝聚团队的力量? 第五章如何与平级沟通----赢得“邻居”的帮助? 企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。

——松下幸之助“能够同下属有效沟通对企业领导人的工作成效有很大的推动作用。

为此，我每天都在努力深入每个员工的内心，让他们感觉到我的存在。

”——杰克.韦尔奇 70%的管理问题是沟通障碍：执行力不强；效率低下；部门之间相互推诿；客户流失定义：为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。

沟通三解? 第一，沟通者要有一个明确的目标。

共赢未来商务谈判技巧培训课程教育PPT讲授课件

PART 01
第一部分
谈判的理念
忽然，眼前飘来了许多雪白、晶莹的花朵，像柳絮在漫夭飞舞。我急忙伸出手想捧住它，想留住它。于是，雪花在我手中绽开又害羞地转瞬消失。久违了，剔透的花儿，害羞的花儿。
什么是谈判？
忽然，眼前飘来了许多雪白、晶莹的花朵，像柳絮在漫夭飞舞。我急忙伸出手想捧住它，想留住它。于是，雪花在我手中绽开又害羞地转瞬消失。久违了，剔透的花儿，害羞的花儿。
什么是谈判？
忽然，眼前飘来了许多雪白、晶莹的花朵，像柳絮在漫夭飞舞。我急忙伸出手想捧住它，想留住它。于是，雪花在我手中绽开又害羞地转瞬消失。久违了，剔透的花儿，害羞的花儿。
甲方
强
强
弱
乙方强
弱
强
需要
谈判？ Y
N
N
弱
弱 Y
忽然，眼前飘来了许多雪白、晶莹的花朵，像柳絮在漫夭飞舞。我急忙伸出手想捧住它，想留住它。于是，雪花在我手中绽开又害羞地转瞬消失。久违了，剔透的花儿，害羞的花儿。
谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。
谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！
谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。
忽然，眼前飘来了许多雪白、晶莹的花朵，像柳絮在漫夭飞舞。我急忙伸出手想捧住它，想留住它。于是，雪花在我手中绽开又害羞地转瞬消失。久违了，剔透的花儿，害羞的花儿。
让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步

谈判技巧培训课件PPT40张

谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自

专业的谈判技巧与策略

课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。

学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变了解专业谈判的基本要领?把握谈判策略制定的要领?掌握设定谈判底线的技巧?了解应对谈判对手的战术?把握建立谈判优势的方法?掌握成功谈判的技巧?★课程对象——谁需要学习本课程销售经理、主管?销售人员、商务代表?企业各层管理者?政府机关、事业单位各级管理者、工作人员?课程提纲第一讲谈判要领什么是谈判?衡量谈判的标准?谈判的三个层次?阵地式谈判和理性谈判? 双赢谈判金三角?第二讲谈判的准备阶段◎即将解决的问题让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！◎给出的内容成功谈判者的核心技能?如何确定谈判的目标?怎样评估谈判对手?谈判中的角色以及策略的制定?如何设定你的谈判底线?怎样拟订谈判议程?如何营造良好的谈判氛围?第三讲谈判的开始阶段◎即将解决的问题让销售员了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！◎给出的内容专业的行为表现?案例学习：汤姆的一天?专业形象帮助你取得谈判优势? 开始谈判应注意的问题?如何判别谈判气氛?怎样解读对方身体语言?怎样提出建议?怎样回应对方的提议?第四讲谈判的展开阶段（一）◎即将解决的问题让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术◎给出的内容展开谈判时将遇到的障碍及对策?如何破解对方战术?如何面对不同类型的谈判者?如何建立自身的谈判优势?第五讲谈判的评估调整阶段◎即将解决的问题让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！◎给出的内容将面临的困难和解决方法?如何强化自身的优势?如何削弱对方的优势?掌握适度让步策略?第六讲谈判的达成协议阶段◎即将解决的问题让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！◎给出的内达成协议阶段应注意的问题?如何选择结束谈判的方式?如何攻克最后一分钟犹豫?第七讲成功谈判技巧（一）◎即将解决的问题让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！◎给出的内容有效地处理对方的拒绝?如何有效地拒绝对方?探测的技巧?语言的技巧?电话谈判的技巧?对付不同谈判者的技巧?第八讲如何判别谈判者的风格◎即将解决的问题熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！◎给出的内容谈判的四种风格?优秀谈判人员的特质?课程总结?讲师介绍：? 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者? 国内第一个提出“狼性营销”的导师? 南京大学 mba、英国牛津大学国际经济硕士? 培训在线讲师团高级讲师? 国际数位教育联盟高级咨询师? 创立过5家公司、6家企业常年顾问? 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理? 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人工作经历：担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。

策略性商务谈判技术范本

策略性商务谈判技术范本引言【本讲重点】树立积极的观念谈判高手的十二项基本才干中西方谈判作风差异如何树立优质的心思素质谈判高手的全方位口才技巧树立积极的观念简而言之，战略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决议谈判的条件。

以下是一个幽默的谈判案例，经过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何依据卖主的不同来调整自己的出售战略的，由此可见谈判技巧的重要性。

小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：〝15元美金。

〞说完后发现这个美国人没什么反响，心里想：这个价钱他该可以接受。

于是接着说：〝15元是黑色的，假设你要黑色的是20元。

〞这个美国人还是没有什么反响，他又说：〝假设你连框都买回去是30元。

〞结果这个美国人把黑色画连带相框买了回去，以30元成交。

第二个美国人问价时，画家也说15元。

这个美国人立刻大声喊道：〝隔壁才卖12元，你怎样卖15元？画得又不比人家好！〞画家一看，立刻改口说：〝这样好了，15元原本是黑色的，您这样说，15元卖给你黑色的好了。

〞美国人继续埋怨：〝我刚刚问的就是黑色的，谁问你黑色的？〞结果他15元既买了黑色画，又带走了相框。

掌握战略性谈判技巧十分重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训任务。

本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。

1．人人都可以成为谈判高手〝人人都可以成为谈判高手〞是谈判人员首先要树立的一个积极观念。

在这个观念的影响下，谈判人员可以很好的调整心态、很快的改良技术。

置信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2．停止〝积极看法〞的心思树立谈判人员还要做好〝积极看法〞的心思树立，即在商务谈判的时分，每个谈判人员都要树立这样的看法——我希望取得更好的条件，这是我的权利。

要采取文明谈判的方式，英勇地争取应得的利益，用巧妙的方法防止或引导抵触。

谈判高手的12项基本才干图1－1 谈判高手的12项基本才干一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才干名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。

电子课件-《商务谈判实务(第三版)》-A27-4049 第四章商务谈判的策略与技巧

1. 根据谈判对象选择谈判策略
（1）根据谈判对手的身份来选择谈判策略（2）根据谈判对手的性别来选择谈判策略（3）根据谈判对手的年龄来选择谈判策略（4）根据谈判对手的经验来选择谈判策略（5）根据谈判对手的态度来选择谈判策略（6）根据谈判对手的性格来选择谈判策略（7）根据谈判对手的谈判作风来选择谈判策略
3. 注意事项
运用针锋相对策略时应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能跑偏，否则就达不到效果。此外，驳斥的重点在于有理，而不在声色俱厉。
二、以退为进策略
1. 定义
商务谈判中的以退为进策略是指以退让的姿态作为进取阶梯的一种策略，即先让一步，顺从对方，然后争取主动，反守为攻。在这种策略中，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，从而让对方在思想上放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真正目的。
2. 根据谈判性质选择谈判策略
对于不同性质的谈判，应该选择不同的谈判策略。例如，合作性的谈判应多采用类似商讨式的策略，互利性的谈判应多采用类似讨价还价式的策略，对抗性的谈判则应多采用针锋相对、最后通牒等策略。
3. 根据当时处境选择谈判策略
当己方处于较强的谈判地位，并涉及一些重大原则问题时，应采用强硬的对抗性策略；相反，若是己方处于弱势，又要与对方建立和保持一定的关系，就应多采用柔和的策略，如采用以退为进策略。
二、商务谈判策略的作用
1. 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段 2. 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具 3. 灵活运用谈判策略有利于谈判者掌控谈判过程的各个阶段 4. 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议
三、商务谈判策略的特点

谈判技巧培训

2、巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。
3、与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈的更为自如。
4、问陌生人的兴趣、循趣发问，能顺利的进入话题。
25
5、必须在缩短距离上下功夫，力求在段时间内了解得更多谢，缩短彼此的距离，力求在情感上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。” 志同道合才能谈的来。
公道话＝成交
42
秘诀之六——“免费赠送”
天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。这一点顾客都知道，但是他们仍然希望有“天上掉馅饼”的好事降临。因此，业务员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍。
买家最喜欢的是免费
43
秘诀之七——“直接成交”
许多业务高手喜欢的秘诀都是“直接成交”。尽管他们运用了其他技巧，每场销售仍不忘记紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客就等着业务员这句话。因为顾客都有着基本的恐惧症——不愿主动承诺成交。因此业务员必须帮助顾客，克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重视的感觉。
创造良好的：“感觉”，满足感性需求，有助于淡化或稀释理性的要求
善用无形力量，影响有形谈判资源
3
二、谈判者的思维
4
1。忘掉“立场”，聚点“利益”
创造“站在同一边的感觉，化解对立情绪共同发挥创意，寻求双方资源互补，创造“综效”
2。谈判不是在求人，相反是我们的工作
谈判的结果告诉我们我们是平等的－－奴隶＝将军求人的过程，到帮人的过程－－给你最合适你的产品我是扬子产品的销售专职人员（案例）
融会贯通
8
3、练功
谈判是一门技能，苦练方能成“功” A.谈判无处不在－－基本功 B 谈判的控制及应变能力－－硬功

谈判技巧的好书

谈判技巧的好书以下是一些关于谈判技巧的好书推荐：1. 《谈判力》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）by Roger Fisher, William L. Ury, and Bruce Patton2. 《谈判心理学》（Negotiation Psychology: Turning the Tables on Negotiators）by Hugo Ziermann3. 《你只有一张名片》（Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It）by Chris Voss and Tahl Raz4. 《商务谈判实战》（Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills）by George J. Siedel5. 《谈判圣经》（The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World）by Michael Wheeler6. 《货币与牛奶：一名国际谈判家的个人回忆录》（Money and Milk: An International Negotiator's Perspectvie）by James K. Sebenius7. 《谈判和冲突处理》（Negotiation and Conflict Resolution）by Richard E. Walton and Robert B. McKersie8. 《人类需求理论在谈判中的应用》（The Science and Art of Negotiation）by Howard Raiffa9. 《商业、艺术和科学的巅峰之作》（The Master Negotiator: A Complete Guide to the Art of Negotiating）by David Frodsham10. 《聪明谈判者的十大实战技巧》（The Ten Golden Techniques of SmartNegotiators）by Linda Hudgens这些书籍覆盖了谈判技巧的方方面面，可以帮助你学习和提升自己的谈判能力。

共赢的谈判策略

共赢的谈判策略（两天）讲师编号：501《共赢的谈判策略》课程大纲【课程对象】：客户经理、项目经理、采购经理、营销总监【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训：强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于谈判、沟通等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一章、商务沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、影响电话沟通效果的因素二、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”四、深入对方情境1、行为冰山模型2、钓鱼理论3、对方最关心的是什么（聆听与观察）4、如何站在对方立场进行沟通5、进入对方心理舒适区五、高效说服技巧(一)开放式提问、封闭式提问(二)SPIN提问模式1、寻找客户的伤口——背景问题2、揭开伤口——难点问题3、往伤口上撒盐——暗示问题4、给伤口抹药——示益问题(三)经典高效说服技巧六、三明治法则第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望七、高效沟通四要诀1、信息传递多向性2、信息传递标准化3、信息传递多样性4、信息传递短平快八、高效沟通谈判六步曲(一)谈判策划(二)谈判准备(三)谈判开局(四)谈判磋商(五)谈判促成(六)实施检查九、谈判型沟通技巧（一）谈判中倾听艺术（二）谈判中提问艺术（三）叙述与应答艺术（四）论辩与说服艺术（五）应对洽谈对象反应的艺术短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析移动：营业厅营销正反两案例银行：营销服务正反两案例分析示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、谈判策划技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谈判产生的原因分析二、谈判的目的：共赢三、谈判三大理念（一）真诚求实（二）平等互利（三）求同存异四、商务谈判的主要类型与策略选择（一）按谈判性质（二）按谈判主题（三）按谈判内容（四）常见谈判类型及策略选择1、采购谈判2、供应谈判3、事件谈判4、外贸谈判五、谈判的立场与利益六、商务谈判三要素（一）当事人（谈判的关系人）（二）分歧点（协商的标的）（三）接受点（协商达成的决议）七、对手分析（一）对手谈判身份识别（二）决策人性格分析（三）对方心理分析（四）对方软肋分析（五）SWOT分析（六）对方核心需求分析八、谈判实用十大策略及选择(一)资源整合策略(二)同一战线策略(三)攻心为上策略(四)巧妙诉苦策略(五)限时谈判策略(六)丢车保帅策略(七)上级权利策略(八)ABC法则配合策略(九)黑白脸配合策略(十)威逼利诱策略第三章、谈判准备技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、确定谈判目标二、组织谈判队伍三、营造谈判氛围四、谈判情报收集整理技巧五、谈判物料准备六、谈判场地选择与布置七、谈判会场座位安排八、谈判前模拟演练分工与配合第四章、谈判开局技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、开局策略（一）广集信息，知己知彼（二）避实击虚，灵活应对（三）打破僵局，化解冲突（四）有进有退，各取所需二、产品展示（体验）策略（一）影响产品呈现效果的三大因素（二）产品推介的三大法宝（三）产品呈现的FFAB法则及误区规避（四）产品测试与体验三、报价议价的策略（一）报价的原理（二）先后报价的利弊（三）介绍几种常见的报价技巧第五章、谈判磋商技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、处理客户价格异议的6种方法（一）交换法（二）共赢法（三）诉苦法（四）小幅递减法（五）三明治法（五）反悔法二、优势谈判技巧（一）不开先例技巧（二）价格陷阱技巧（三）先苦后甜技巧（四）规定期限技巧（五）最后出价技巧（六）故布疑阵技巧三、劣势谈判技巧（一）吹毛求疵技巧（二）先斩后奏技巧（三）攻心技巧（四）疲惫技巧（五）上级权利策略四、均势谈判技巧（一）迂回绕道技巧（二）货比三家技巧（三）旁敲侧击技巧（四）为人置梯技巧（五）激将技巧（六）休会技巧（七）开放技巧（八）投石问路技巧五、让步策略（一）让步的节奏和幅度（二）让步的类型（三）特殊的让步策略（四）让步应注意的其他事项六、拒绝策略（一）商务谈判需要拒绝（二）拒绝的策略七、“最后通牒”策略（一）“最后通牒”的原理（二）“最后通牒”的实施（三）“最后通牒”失败后的补救（四）如何对付“最后通牒”八、谈判中突发事件的应对策略（一）谈判僵局应对策略（二）对方施压应对策略（四）对方换将应对策略（五）对方改变谈判策略的应对策略（六）对方心理抗拒应对策略（七）对方偏激应对策略（八）对方要求中止谈判应对策略第六章、谈判促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谈判促成策略(一)建立并强化优势策略(二)同一战线策略(三)假设成交策略(四)逐步签约策略(五)适度让步策略(六)资源互换策略二、谈判结束（一）让步式结束（二）总结式结束（三）威胁式结束（四）选择式结束三、合同的签订与履行（一）合同的内容（二）常见合同陷阱的分析、及规避技巧（三）合同签定前应履行的主要步骤（四）签合同的步骤（五）重要合同的签定仪式四、谈判庆功活动（一）常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游（二）庆功活动的注意事项第七章、实施检查技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、合同实施履行步骤二、合同实施履行注意细节三、实施检查三策略第八章、商务谈判相关知识（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、商务谈判的法律规范（一）合法的商务谈判是一种法律行为（二）对商务谈判的主体资格的法律认定（三）商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性二、商务谈判礼仪（一）谈判服饰礼仪（二）商务接待礼仪（三）谈判磋商礼仪（四）谈判宴请礼仪（五）商务礼品课程结束——互动：问与答学员：学习总结与行动计划企业领导：颁奖企业领导：总结发言。

谈判沟通技巧提升培训

/谈判沟通管理/
ONLINE CONFERENCE REPORT
汇报人：
时间：202
二谈判策略——3、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。
03 谈判技巧——提问技巧
3．提问的其他注意事项注意提问的速度注意对手的心境提问后给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连续性
03 谈判技巧——答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
一群体沟通的优缺点—对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标对对方的观感谈判的导向
让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取长期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展期合作关系
不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
· 谈判地点
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
一谈判的准备工作
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等
· 我们对对方的优势、劣势分析

第九章常见的商务谈判策略与技巧

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3、善于观察。韦普先生从门缝里看到老太太家养的鸡, 看到她家养有奶牛马上转移话题, 借题发挥, 这也是韦普先生得以制胜的重要一条。 4、称赞老太太, 满足她的自尊心、虚荣心, 使老太太产生成就感, 这是取胜的最重要的一条。一般说来, 人们都有虚荣心, 渴望得到别人的肯定和称赞。当一个人受到真诚的称赞时, 就会产生亲和力, 对你产生好感, 并乐意接受你的请求, 满足你的需要。韦普先生恰恰利用了这一点, 他极力称赞老太太的鸡养得好, 羽毛长得漂亮, 并说老太太养鸡挣的钱一定比她先生养牛赚的钱多, 从而极大地满足了老太太的虚荣心, 博得了老太太的好感, 为他的成功奠定了基础。
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这时, 门开得更大了。老太太问韦普:“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道自己的话打动了老太太, 便接着说:“我家也养了一些鸡, 可是, 像您所养的鸡那么好, 我还没见过这么好的鸡呢。而且, 我养的来亨鸡只会生蛋。夫人, 您知道吧, 做蛋糕时, 用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”
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另一位听了对方的话, 也想去试试。稍过了一会儿, 俩人走出来, 这位要去试试的人, 让没买回报纸的那人在门前等着, 看他用10 美元的票子买报, 能否重复刚才的情景。他径直走向那个卖报亭, 很谦恭地说:“先生, 对不起, 我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人, 需要一份《纽约时报》。可是我只有 10 美元的票子了, 我该怎么办？” 这时只见卖报人毫不犹豫地将报纸递过来说:“拿去吧, 找开钱再来。” 他拿着报纸凯旋而归。他的同事连连称赞说这是“54号街上的奇迹”。
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