和风谈判课程系列之一策略性商务谈判技巧78086919

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商务谈判中的常见技巧与策略

商务谈判中的常见技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决纠纷、实现共赢的重要手段。

成功的商务谈判不仅需要对谈判主题有深入的了解，还需要掌握一系列有效的技巧和策略。

以下将详细介绍商务谈判中的常见技巧与策略。

一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。

在谈判开始之前，我们需要对以下几个方面进行深入的研究和分析。

1、了解对方要尽可能多地了解谈判对手的情况，包括他们的公司背景、财务状况、市场地位、谈判风格以及可能的需求和底线。

通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径，收集关于对方的信息，这将有助于我们在谈判中更好地预测对方的反应，制定相应的策略。

2、明确自身目标清楚地知道自己在谈判中想要达到的目标是什么。

这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。

同时，也要确定自己的底线，即在什么情况下可以接受妥协，什么情况下必须坚守立场。

3、制定谈判方案根据对对方和自身的了解，制定出几套不同的谈判方案。

这些方案应该包括谈判的步骤、可能出现的问题及解决方案、提出的条件和让步的幅度等。

在制定方案时，要充分考虑各种可能的情况，做到有备无患。

4、组建谈判团队如果谈判较为复杂或重要，需要组建一个谈判团队。

团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。

在团队中明确各自的角色和职责，确保在谈判中能够协同合作，发挥团队的优势。

5、模拟谈判在正式谈判之前，进行模拟谈判是非常有必要的。

通过模拟，可以发现方案中存在的问题，进一步完善策略，同时也让团队成员熟悉谈判的流程和节奏，提高应对各种情况的能力。

二、谈判中的沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。

以下是一些有效的沟通技巧。

1、积极倾听倾听是理解对方观点和需求的关键。

在对方发言时，要保持专注，不要打断，用眼神和肢体语言表示关注。

同时，要善于总结对方的观点，确保自己理解正确。

通过积极倾听，我们可以更好地把握对方的立场和需求，为自己的回应做好准备。

商务谈判的策略与技巧PPT教案

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第二节商务谈判创造附加值的策略与技巧
（四）改变双方承担的风险
【案例】您计划请一位著名歌星举办演唱会，虽然在理论上可能以每张6美元的价格卖出10000张票(您的收益为 60000美元)，但要卖出4000张以上的票有风险(这样您的收益仅24000美元)。而歌星要求25000美元的费用，这将意味着1000美元的损失(这里，我们把租音乐厅的费用忽略不计，假设由市政府提供场地)。既然这位歌星确信实际上会满座，您的收益就会比付给她的多得多，她不愿意降低费用。
一位买主收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件。买主研究了几份价格较低的相似报价后，要求卖主把价格降低到12500美元（实降2250美元）。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。（现在已低了375美元）。
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第二节商务谈判创造附加值的策略与技巧Βιβλιοθήκη “如果可能，提前3个月。”
这位买主表明了希望尽早交货的愿望，并强调了尽早交货的重要性。卖方回应说这将提高费用。买主接受了这种说法，并说尽早交货三个月价值７5000美元。卖方要求给一点时间考虑一下，然后回答说，考虑到缩短3个月交货的加班费用（实际只有50000美元），价格将增加62500美元。
商务谈判的策略与技巧
会计学
1
第一节商务谈判的一般策略与技巧
3、向对方施加压力的策略与技巧 “升格”的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。
所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上级领导是以“裁判长”的身份出现并裁决分歧的，是要直接介入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。

策略性商务谈判技术-10页精选文档

策略性商务谈判技术第一讲谈判人才的培训方法1. 前言2. 建立积极的观念3. 谈判高手的十二项基本才能4. 中西方谈判风格差异5. 如何建立优质的心理素质6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发1. 谈判能力测验2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论1. 谈判四阶段的发展历史2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧1. 谈判的理论和基本技巧2. 谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的准备1. 引言2. 谈判前的准备3. 具体准备内容第六讲谈判过程策略规划1. 谈判的布局2. 谈判的发展3. 谈判的应变4. 谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术1. 引言2. 情报作为第一筹码的意义3. 情报筹码的使用时机4. 创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1. 情报兵法三十六计2. 业务谈判中的情报筹码应用3. 采购谈判中的情报筹码应用4. 管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术1. 时间作为第二筹码的意义2. 时间筹码的使用时机3. 创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要素之时间筹码（二）实务应用1. 时间兵法三十六计2. 业务谈判中的时间筹码应用3. 采购谈判中的时间筹码应用4. 管理谈判中的时间筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术1. 权势作为第三筹码的意义2. 权势筹码的使用时机3. 创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1. 处理顾客抱怨中的应用2. 现场案例解析第一讲谈判人才的培训方法建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。

以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。

小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

商务谈判的技巧与策略

商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。

在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。

那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。

商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。

一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。

因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。

精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。

商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。

因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。

所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。

劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。

其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。

这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。

在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。

所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。

商务谈判策略与技巧纵览ppt

十二最后通牒策略
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件; 期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法
第一节常见谈判策略
十三声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中;当某个问题谈不下去了时;巧妙地变换谈判议题;转移对方视线;从而实现自己谈判目标
十四欲擒故纵策略
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易;却装出满不在乎的样子;将自己的急切心情掩盖起来;似乎只是为了满足对方的需求而来谈判;使对方急于谈判;主动让步;从而实现先纵后擒的目的
十七投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实;掌握对方的心理;通过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本价格等方面的尽可能多的资料;以便在谈判中做出正确的决策
十八化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方;在整体项目不好谈的情况下;将其项目分成若干块;分块议价;最终达成交易
十以软化硬策略
以软化硬策略是指在谈判出现危难局面;或对方坚不相让时;采取软的手法来迎接对方硬的态度;避免正面冲突;从而达到制胜目的一种方法
第一节常见谈判策略
十一步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中;谈判者试探着前进; 不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案;让人难以察觉;收到以小换大得寸进尺之功效
第一节常见谈判策略
十五反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方;运用让对方为谈判付出更大的代价的方法;从而变被动为主动;达到转劣势为优势的目的
十六大智若愚策略
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂; 惊慌失措;犹豫不决;反映迟钝;以此来松懈对方的意志;达到后发制人的目的
第一节常见谈判策略

《商务谈判实务》教学课件—08谈判策略和技巧

5、木马计
•
在谈判中，表现出好像关注、颇有兴趣、甚
至认真考虑对方建议或所言之物的样子、态度(但
就是不说观点、不亮立场)，把对方的信息或底牌
摸到手，再反过来攻击对方，以求有利于己方条件的做法，称之为"木马计"。
（四）强攻战
•
强攻战，是在谈判中以绝不退让或以高压的
态度，迫使对方让步的策略。
• “置之死地而后生”的强硬拼争，能使谈判格外生动，扣人心弦，对于意志薄弱者确有威慑的作
• 电厂采购经理：我看你们的竞争对手是不收调试费的。销售员：的确，这套系统市场上只有几家在做，低端的
有一两家费用比较低，可能也会给出一些额外的折扣来吸引客户，不过，我想您们厂采购系统，最主要也是要看质量和服务的吧。
电厂采购经理：当然价格也是我们要考虑的。 ?
电厂采购经理：我也不多说了，这样吧，我有三个要求：一、你们负责安装调试并承担费用；二、我先扣15%的质保金，无质量问题一年后返还；三、保修期从一年延长至两年，保修期满后系统升级维护享受5折优惠。
• 该销售员经验非常老道，首先表明感情上的一致“都非常遗憾”。其次，强调双方为了该协议已经“投入的时间和人力成本”，并说明双方的差距只在于“服务的费用和附加条款”这些小问题上，并表示目前的僵局如果不能打破，协议将无法达成，所有成本将成为“沉没成本”，以此来警示对方。
• 电厂采购经理（停顿）：那你说呢？销售员：王经理，我们来研究一下您的想法，首先，您希望由我们公司服务安装调试并承担费用。第二，扣除15% 的质保金，无质量问题一年后返还；第三，保修期从一年延长至两年，保修期满后系统升级维护享受5折优惠。我有两个建议供您选择。第一种方案，调试费用免收，但在

商务谈判的技巧和策略（精选4篇）

商务谈判的技巧和策略（精选4篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判人员必须具备的素质5.1 政治素质。

具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。

因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。

国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和。

同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。

这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

5.2 综合文化素质。

任何国际谈判都是跨文化的谈判。

我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。

如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。

例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。

在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。

在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。

旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。

然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。

在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。

在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。

商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。

一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。

因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。

商务谈判策略与技巧(“谈判”文档)共34张

二、促成缔约的战略
〔一〕期限战略就是限定缔约的最后时间，促使对方在
规定的期限内完成协议缔结一种方法。其中心是设定己方能接受的时间界限，经过限定的期限往往会使对方产生繁重的心思压力。
〔二〕最终出价的战略要留意把握以下几个方面： 1.不要过于匆忙地报价 2.最后退让的幅度大小，必需足以成为预
2.一位货车制造商与买者经过了一场漫长的谈判，最后终于获得了买主的订单，但在签约之前对方又提出了最后一个要求，车身要红、蓝两种颜色，这两种色颜色正是制造商方案中要用的新颜色，试问对这种额外的要求，制造商应该如何处置？
3.假设他为处置某宗货物买卖纠纷到达香港与对方谈判，结果来的并非卖主本人，而是他的下属，面对这种情况，该如何处置？
4.可以提供独特的技术或效力，没有竞争对手，使得卖方可以从容选择卖方，并以此要求卖方提供各种优惠条件。
6.一方急于达成协议也往往会使本人处于优势。
〔二〕改动谈判中的优势
1.维护本人利益，提出最正确选择方案 2.尽量利用本人的优势 3.掌握更多的信息情报 4.积极自动地调理对方的言行
4.客户不接受他所提出的卖价，但他并不向他提出详细的价钱建议，只是强调他出价太高，为达成买卖，应如何与对方讨价讨价？
5.假设他所销售的产品比竞争者同类产品略高那么在向客户推销过程，他应如何阐明高价的缘由？
〔五〕阻止对方进攻的战略
1.极限战略
征引极限是一类常用的谈判战略，用来控制谈判的范围。援用极限的目的是使对方处于不利的位置，限制对方采取行动的自在。
2.不开先例战略谈判一方回绝另一方要求而采取的战略方式。
3.疲劳战术战略
这种战术的目的在于经过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也改动了己方在谈判中的不利位置，等对手筋疲力尽，头昏脑胀之时，己方即可转守为攻，促使对方接受己方的条件。

商务谈判策略与技巧

商务谈判策略与技巧商务谈判是商业交往中至关重要的一环，它涉及到双方的利益和合作关系，因此具备一定的谈判策略和技巧是非常必要的。

下面将介绍几种常见的商务谈判策略和技巧。

1.提前准备：在进行商务谈判之前，了解对方的需求、利益、底线是至关重要的。

通过调查、研究和熟悉相关资料，对于对方的背景、行为模式和利益诉求进行全面了解，并制定出符合自身利益的谈判策略。

2.目标明确：在商务谈判中，确立自己的目标是非常重要的。

明确自己所要争取的权益和以及底线，同时也要理解对方的目标与底线，这样才能在谈判中找到双赢的解决方案。

3.营造良好的氛围：在商务谈判中，营造一个积极、和谐的氛围是非常重要的。

要保持冷静、耐心和尊重，并避免过于激进或防御性的态度。

善于倾听对方，理解对方的观点，以及在沟通中保持开放和透明是很关键的。

4.掌握有力的沟通技巧：在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是非常关键的。

要用简洁明了的语言表达自己的要求，并清晰地解释自己的观点和理由。

同时，还需要善于提问，以便深入了解对方的需求和底线。

5.灵活运用策略：在商务谈判中，需要根据具体情况灵活运用不同的策略。

例如，可以使用竞争策略来争取更多的利益，也可以采用合作策略来建立长期的合作伙伴关系。

同时，还可以考虑通过妥协、让步等策略来达成共赢的结果。

6.懂得让步和妥协：商务谈判并非一方必须全面取得胜利，而是通过双方适当的让步和妥协来实现双赢的结果。

因此，在商务谈判中，要有一定的让步和妥协意识，避免过于坚持自己的立场，以便达成共同的利益。

7.使用信息和权力：信息和权力在商务谈判中起着重要的作用。

要善于搜集和利用信息来帮助自己在谈判中取得优势。

同时，要让对方明白自己拥有一定的权力和资源，以增加自己的议价能力。

8.能够解决问题：商务谈判的目的是解决问题，所以要具备解决问题的能力。

要有问题分析和解决问题的能力，以便在谈判中寻找合理的解决方案，并与对方进行协商。

总之，商务谈判涉及到双方的利益和合作关系，掌握一定的谈判策略和技巧是非常必要的。

策略性商务谈判

引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。

小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。

”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。

于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。

”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。

”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。

第二个美国人问价时，画家也说15元。

这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。

”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。

掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。

本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。

1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。

在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。

相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。

要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。

谈判高手的12项基本才能图1－1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。