服装行业期货商品采购(OTB)推算
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如何测算好期货采购总量？ 3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量
6
OTB预算套表逻辑
1、店铺分级采购 如何从采购源头就能关注单店货品需求？
7
OTB预算套表逻辑
2、新品占比、新品折扣是可变的固定值
可变值
固定值
可变值
固定值
应
渠
竞
季
道
争
库
规
环
存
划
境
利
渠
品
润
道
形牌
绩
面
象公
效
积
要司
求渠
道
新品占
20
SKU计划管理
SKU上市比例的安排
保证每月都有新品上市，满足消费者新品需求； 根据已知的销售流转, 适当调整买货流转； 迎合财务资金链流转，确保资金流转顺畅； (资金回笼与财务付款）
21
细说OTB预算套表使用
2、店铺分级 —— 采购分级
22
细说OTB预算套表使用
1. 预计销售目标 : 采购期货是为了支持店铺的未来销售。所以必须在了解店铺的基本资料 上，确认未来销售目标和规划方向。 2.预计销售折扣 : 根据店铺的扣点（或租金）和全盘商品的库销情况设定每个店铺的折扣范围。 是调整毛利率和库销比的重要因素。销售目标都是结算额，所以要除以销售折扣换算成零售额。
35
情况
31
细说OTB预算套表使用
总套 分
表
表
特
举
点
例
以自然月为单位，截取去年同期对应订货季 订货
的进季销：存0数9Q据2。。则以截渠取道数为据最为小0分8年析4个、体5 ，分析所有 《 细O》TB明三 渠个 道月的的全所部有商渠品道进进销销存存数数据据。， 重包点括：预测采购零售
、6 长
期 额/的临量时，特并卖代、入工库厂销店此类无新店品。销售
25
细说OTB预算套表使用
1、 各BU滚动库存测算
26
细说OTB预算套表使用
2、 整体滚动库存测算
27
细说OTB预算套表使用
OTB套表
OTB明细表
渠道明细采购预 测
滚动库存
订货前历史数据 分析
订货分析 重点SKU 尺码分析
28
细说OTB预算套表使用
订货前历史数据 分析
订货分析 重点SKU 尺码分析
17
SKU计划管理
第二种方法：“周转率计算法”
周转率＝销售金额÷平均库存
店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是 周转3/12＝0.25次，三个月就需要更换店内75％的SKU。
SKU需求数＝周转率÷12×时间×SKU容量
店铺SKU容量表
18
SKU计划管理
销量计算法以销售额作为依据进行SKU的规划测算 周转率计算法以店铺内产品周转时间为依据进行SKU的规划测算
库存 总量
库存 总量
新品售罄率一般 设置65%-75%
11
OTB预算套表逻辑
店铺分级
• 店铺原始资料维护 • 同期销售资料维护 • 规划销售目标（业绩） • 规划销售折扣（利润）
采购分级
• 店铺分级来调整各店 商品采购分级
• 各店新品、老品折扣 规划
• 各店新品、老品占比 规划
采购逻辑调整
• 关键指标推算合理性 • 考量可达成性 • 新品售罄率杠杆原理
13
细说OTB预算套表使用
1、 店铺分级
14
细说OTB预算套表使用
1. 渠道分级 :
2. SKU : stock keeping uint(库存量单位)。订货时一般视为款式。在OTB明细表中的渠道明细 表中，SKU \ 店铺面积 \ 新货占比 \ 业绩目标 必须结合认真考虑。特别如果遇到大面积店 铺，铺货量大，业绩低，也就是坪效差，却因为 SKU不能降低，直接影响到店铺的货品深度及 整盘商品的周转。
3. 新货占比 : 店铺的销售由新货库存和历史库存两类商品支持销售。所以根据店铺的实际情况 及销售部门未来规划方向，确认各店业绩中的新货占比，用以精准计算需要投入的采购金额。
23
细说OTB预算套表使用
3、售罄率调节采购总量
24
细说OTB预算套表使用
4. 新品售磬率 : 售磬率是指一定时间内，商品的销售速度。 a. 售磬率 = 期间销售 / 期初到货 b. 售磬率 = 期间销售 /（期间销售+期末库存） 售磬率可以用数量和金额两种方法计算。比较常用数量
15
SKU计划管理
我们面临的问题：
每一季品牌公司提供很多的SKU给我们选择，可 是我到底应该订多少呢？
我的店铺到底可以放多少个SKU呢？ SKU的上市比例应该如何安排呢？ 不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？
16
SKU计划管理
第一种方法：“销量计算法”
销售数量＝服装销售额×时间÷折扣率÷平均零售价 SKU需求数＝销售数量÷平均深度
订货分析 重点SKU 尺码分析
30
细说OTB预算套表使用
总套表 分表 分表作 包含子
子表作
用
《表渠道明 根据分店的业用绩目标和预期规划预
根据业绩目细标 采购预 《OTB 明细测花》多》少钱订
估分店采购零售目 根据全盘商品标的库存和销售数据
货
《滚动库存 表》
推测库销态比，状检验采买
分析去年同计期划新品及全盘商品在一定
在OTB渠道明细表中，售磬率相当于备货系数，当我们希望 店铺在当季有一定的备货以保证销 售目标，就会出现有多于销售目 标的存货支持，那么售磬率不可能是100%，如我们希望 店铺 在新品销售业绩基础上更多铺30%的存货。那么售磬 率是填写1-30%。
5.新新店店库库存存: 在订货季有新开店时，新开店不可能全部用新品陈列及支持销售，会调动仓库及 其他店铺的历史商品库存支持。所以以新店铺店库存为计算基础，计算需要调入多少铺货的历 史库存（主要是计算从店店调拨途径），因而加大本季新品采购量，加快货品周转，将新品丰 富其他店铺，淘换历史库存到新店出样或支持销售。
正圆表现特征
商品库存总量 过剩
类别售罄率 75% - 65%
D - 商品总量过剩 - 商品结构差
坏
9
OTB预算套表逻辑
商品库存总量
销售渠道规划不准确 销售业绩达成率低 新品售罄率低 历史库存遗留问题 新渠道拓展未落实
不正常画 圆的轨迹 才是正常 采购规律
商品库存结构
不关注品牌公司商品 结构变化
不注重自身渠道商品 结构变化
比进行审核。
O表TB套《历据订 史分数货析前》年 推 的 品 体 结 购S同 后 全 ， 构 零截进K期半部分。售U取销为对个商析重额去存应月品去点的最年数订或进年：结小同据货销同预构1分期。个季存期测，析新即月提数商采预个品去前据品测表半。进商现个以销品期月商存销的，订数1有据工新店5货据商。厂品。至季为品包店销7月：进括此售081长销类0年59或期存无Q3月72/数月。临3则时0日截特所取卖、 售趋势，准确订货。
完成OTB预算 套表
订货前历史数据分析百度文库
• 同期历史销售数据确 定采购结构
• 参加预览会调整采购 • 完成OTB签批流程
多维度验证采购量
• 滚动库销比 • 了解采购量合理弹性
区间 • 与品牌公司沟通
12
细说OTB预算套表使用
OTB套表
OTB明细表
渠道明细采购预 测
滚动库存
订货前历史数据 分析
订货分析 重点SKU 尺码分析
渠
竞
道
争
规
环
划
境
利
品
润
价牌
绩
格公
效
统司
一渠
道
新品折
如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？ 如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？
8
OTB预算套表逻辑
B - 商品总量过少 - 商品结构理想
商品库存结构 好
如何把握正圆与椭 采购理论！
A – 商品总量过剩 - 商品结构理想
库销比 3.5 -
过少
C - 商品总量过少 - 商品结构差
32
OTB明细表制表关键点
1.
预估业绩
结算额
2. 单品类预估 业绩结算额
3. 单品类新品 销售零售额
÷
预估业绩 销售折扣
类别
× 比例
新品销
× 售占比
÷
新品销 售折扣
÷
新品销 售售磬
＋
新店开店 铺货库存
＝
单品类预估业 绩零售额
＝
单品类新品销 售零售额
＝
预计采购 零售额
以上公式计算分店新品采购目标
33
1、性别/价格段/上市月份 2、服装还需上下装比例 3、配件需要项目比例
1、买货效率 2、库存效率 3、TOP/WORSE单款分析
1、季节影响货品尺寸 2、 不同项目选择不同尺寸
泛泛主要指标观测
较全面的同期 历史数据分析
29
细说OTB预算套表使用
OTB套表
OTB明细表
渠道明细采购预 测
滚动库存
订货前历史数据 分析
不跟随潮流商品发展 趋势
不尝试渠道商品结构 创新
库存状态 库存总量 商品结构
OTB 策略
维持基本或 减少订量
增加订量
有选择的 增加订量
减少或 不订
10
OTB预算套表逻辑
3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量
如何测算好期货采购总量？
售罄率不反 应实际值
新品售罄率一般 设置85%-100%
OTB明细表制表关键点
采购分级基于渠道分 级为基础
库存总量过 剩的采购额
新品占比
保守，一般 55%以下
新品折扣
90%以上
新品售罄率
85%以上
库存总量过 少的采购额
积极，一般 70%以上
95%以上
一般65%-75%
OTB确定 = 公式
本季销售预测总量*新品销售占比÷新品销售平均折扣率÷目标新品售罄率
渠道控制 库存结构控制 库存总量控制
2
解决问题
OTB套表
OTB明细表
渠道明细采购预 测
滚动库存
OTB预算套表
订货前历史数据 分析
订货分析 重点SKU 尺码分析
4
OTB预算沟通目录
31
OTB预算套表逻辑
2
细说OTB预算套表使用
3
OTB明细表制表关键点
4
案例分析
5
OTB预算套表逻辑
如何从采购源头就能关注单店货品需求？ 1、店铺分级采购 如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？ 如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？ 2、新品占比、新品折扣是可变的固定值
服装行业期货商品采购（OTB )推算
2020/5/5
0
期货采买流程
OTB的制订与确认 期货会参加 (选货) 订单制作与管理
采购金额计算与确定 订货结构的分析与预计
订货技巧 如何选货
1
OTB预测的棘手问 题
※ 已有渠道业务细分不全面，分级模糊 ※ 渠道预测不稳定，存在变数 ※ 渠道发展受制于品牌公司 ※ 服装的库存占比较高、季节差异性大 ※ 店铺SKU过多、断码断色 ※ 店铺产品差异化与产品深度的控制 ※ 存销比 > 4.5 ※ 180天内库存占比 < 80% ※ 分销客户的期货执行压力
店铺的大小与销售的多少并不是一个简单正比的关系，由此出现了两 种测算方法的差异：
零售业的销售是需要结合品类、系列、故事、色系、搭配和陈列等 等多种因素的组合
最终我们的SKU规划应该在两种方法测算的数字之间的值
EXT
SKU计划管理
第三种方法： 整单SKU计算方法 最大店铺的SKU容量是订货的最大SKU宽度。
《订货分析时》期目的进多销种存项情况，预测待定新品各
OTB套 表
分类比例，商售品趋销势、调整确认本季各项目商
《订货前历史 根据采
品的下单金额 重点剖析去年同期新品订单及销售前
购数目据标分析》如何花钱订《重点SKU30》名况的，对检比测情商品订销重合率，商品
货
销售趋势。
《尺码分析检 各》测 项去 目年 下同 的种期 各尺新码货的鞋进服销商品各系列或
6
OTB预算套表逻辑
1、店铺分级采购 如何从采购源头就能关注单店货品需求？
7
OTB预算套表逻辑
2、新品占比、新品折扣是可变的固定值
可变值
固定值
可变值
固定值
应
渠
竞
季
道
争
库
规
环
存
划
境
利
渠
品
润
道
形牌
绩
面
象公
效
积
要司
求渠
道
新品占
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SKU计划管理
SKU上市比例的安排
保证每月都有新品上市，满足消费者新品需求； 根据已知的销售流转, 适当调整买货流转； 迎合财务资金链流转，确保资金流转顺畅； (资金回笼与财务付款）
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细说OTB预算套表使用
2、店铺分级 —— 采购分级
22
细说OTB预算套表使用
1. 预计销售目标 : 采购期货是为了支持店铺的未来销售。所以必须在了解店铺的基本资料 上，确认未来销售目标和规划方向。 2.预计销售折扣 : 根据店铺的扣点（或租金）和全盘商品的库销情况设定每个店铺的折扣范围。 是调整毛利率和库销比的重要因素。销售目标都是结算额，所以要除以销售折扣换算成零售额。
35
情况
31
细说OTB预算套表使用
总套 分
表
表
特
举
点
例
以自然月为单位，截取去年同期对应订货季 订货
的进季销：存0数9Q据2。。则以截渠取道数为据最为小0分8年析4个、体5 ，分析所有 《 细O》TB明三 渠个 道月的的全所部有商渠品道进进销销存存数数据据。， 重包点括：预测采购零售
、6 长
期 额/的临量时，特并卖代、入工库厂销店此类无新店品。销售
25
细说OTB预算套表使用
1、 各BU滚动库存测算
26
细说OTB预算套表使用
2、 整体滚动库存测算
27
细说OTB预算套表使用
OTB套表
OTB明细表
渠道明细采购预 测
滚动库存
订货前历史数据 分析
订货分析 重点SKU 尺码分析
28
细说OTB预算套表使用
订货前历史数据 分析
订货分析 重点SKU 尺码分析
17
SKU计划管理
第二种方法：“周转率计算法”
周转率＝销售金额÷平均库存
店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是 周转3/12＝0.25次，三个月就需要更换店内75％的SKU。
SKU需求数＝周转率÷12×时间×SKU容量
店铺SKU容量表
18
SKU计划管理
销量计算法以销售额作为依据进行SKU的规划测算 周转率计算法以店铺内产品周转时间为依据进行SKU的规划测算
库存 总量
库存 总量
新品售罄率一般 设置65%-75%
11
OTB预算套表逻辑
店铺分级
• 店铺原始资料维护 • 同期销售资料维护 • 规划销售目标（业绩） • 规划销售折扣（利润）
采购分级
• 店铺分级来调整各店 商品采购分级
• 各店新品、老品折扣 规划
• 各店新品、老品占比 规划
采购逻辑调整
• 关键指标推算合理性 • 考量可达成性 • 新品售罄率杠杆原理
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细说OTB预算套表使用
1、 店铺分级
14
细说OTB预算套表使用
1. 渠道分级 :
2. SKU : stock keeping uint(库存量单位)。订货时一般视为款式。在OTB明细表中的渠道明细 表中，SKU \ 店铺面积 \ 新货占比 \ 业绩目标 必须结合认真考虑。特别如果遇到大面积店 铺，铺货量大，业绩低，也就是坪效差，却因为 SKU不能降低，直接影响到店铺的货品深度及 整盘商品的周转。
3. 新货占比 : 店铺的销售由新货库存和历史库存两类商品支持销售。所以根据店铺的实际情况 及销售部门未来规划方向，确认各店业绩中的新货占比，用以精准计算需要投入的采购金额。
23
细说OTB预算套表使用
3、售罄率调节采购总量
24
细说OTB预算套表使用
4. 新品售磬率 : 售磬率是指一定时间内，商品的销售速度。 a. 售磬率 = 期间销售 / 期初到货 b. 售磬率 = 期间销售 /（期间销售+期末库存） 售磬率可以用数量和金额两种方法计算。比较常用数量
15
SKU计划管理
我们面临的问题：
每一季品牌公司提供很多的SKU给我们选择，可 是我到底应该订多少呢？
我的店铺到底可以放多少个SKU呢？ SKU的上市比例应该如何安排呢？ 不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？
16
SKU计划管理
第一种方法：“销量计算法”
销售数量＝服装销售额×时间÷折扣率÷平均零售价 SKU需求数＝销售数量÷平均深度
订货分析 重点SKU 尺码分析
30
细说OTB预算套表使用
总套表 分表 分表作 包含子
子表作
用
《表渠道明 根据分店的业用绩目标和预期规划预
根据业绩目细标 采购预 《OTB 明细测花》多》少钱订
估分店采购零售目 根据全盘商品标的库存和销售数据
货
《滚动库存 表》
推测库销态比，状检验采买
分析去年同计期划新品及全盘商品在一定
在OTB渠道明细表中，售磬率相当于备货系数，当我们希望 店铺在当季有一定的备货以保证销 售目标，就会出现有多于销售目 标的存货支持，那么售磬率不可能是100%，如我们希望 店铺 在新品销售业绩基础上更多铺30%的存货。那么售磬 率是填写1-30%。
5.新新店店库库存存: 在订货季有新开店时，新开店不可能全部用新品陈列及支持销售，会调动仓库及 其他店铺的历史商品库存支持。所以以新店铺店库存为计算基础，计算需要调入多少铺货的历 史库存（主要是计算从店店调拨途径），因而加大本季新品采购量，加快货品周转，将新品丰 富其他店铺，淘换历史库存到新店出样或支持销售。
正圆表现特征
商品库存总量 过剩
类别售罄率 75% - 65%
D - 商品总量过剩 - 商品结构差
坏
9
OTB预算套表逻辑
商品库存总量
销售渠道规划不准确 销售业绩达成率低 新品售罄率低 历史库存遗留问题 新渠道拓展未落实
不正常画 圆的轨迹 才是正常 采购规律
商品库存结构
不关注品牌公司商品 结构变化
不注重自身渠道商品 结构变化
比进行审核。
O表TB套《历据订 史分数货析前》年 推 的 品 体 结 购S同 后 全 ， 构 零截进K期半部分。售U取销为对个商析重额去存应月品去点的最年数订或进年：结小同据货销同预构1分期。个季存期测，析新即月提数商采预个品去前据品测表半。进商现个以销品期月商存销的，订数1有据工新店5货据商。厂品。至季为品包店销7月：进括此售081长销类0年59或期存无Q3月72/数月。临3则时0日截特所取卖、 售趋势，准确订货。
完成OTB预算 套表
订货前历史数据分析百度文库
• 同期历史销售数据确 定采购结构
• 参加预览会调整采购 • 完成OTB签批流程
多维度验证采购量
• 滚动库销比 • 了解采购量合理弹性
区间 • 与品牌公司沟通
12
细说OTB预算套表使用
OTB套表
OTB明细表
渠道明细采购预 测
滚动库存
订货前历史数据 分析
订货分析 重点SKU 尺码分析
渠
竞
道
争
规
环
划
境
利
品
润
价牌
绩
格公
效
统司
一渠
道
新品折
如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？ 如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？
8
OTB预算套表逻辑
B - 商品总量过少 - 商品结构理想
商品库存结构 好
如何把握正圆与椭 采购理论！
A – 商品总量过剩 - 商品结构理想
库销比 3.5 -
过少
C - 商品总量过少 - 商品结构差
32
OTB明细表制表关键点
1.
预估业绩
结算额
2. 单品类预估 业绩结算额
3. 单品类新品 销售零售额
÷
预估业绩 销售折扣
类别
× 比例
新品销
× 售占比
÷
新品销 售折扣
÷
新品销 售售磬
＋
新店开店 铺货库存
＝
单品类预估业 绩零售额
＝
单品类新品销 售零售额
＝
预计采购 零售额
以上公式计算分店新品采购目标
33
1、性别/价格段/上市月份 2、服装还需上下装比例 3、配件需要项目比例
1、买货效率 2、库存效率 3、TOP/WORSE单款分析
1、季节影响货品尺寸 2、 不同项目选择不同尺寸
泛泛主要指标观测
较全面的同期 历史数据分析
29
细说OTB预算套表使用
OTB套表
OTB明细表
渠道明细采购预 测
滚动库存
订货前历史数据 分析
不跟随潮流商品发展 趋势
不尝试渠道商品结构 创新
库存状态 库存总量 商品结构
OTB 策略
维持基本或 减少订量
增加订量
有选择的 增加订量
减少或 不订
10
OTB预算套表逻辑
3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量
如何测算好期货采购总量？
售罄率不反 应实际值
新品售罄率一般 设置85%-100%
OTB明细表制表关键点
采购分级基于渠道分 级为基础
库存总量过 剩的采购额
新品占比
保守，一般 55%以下
新品折扣
90%以上
新品售罄率
85%以上
库存总量过 少的采购额
积极，一般 70%以上
95%以上
一般65%-75%
OTB确定 = 公式
本季销售预测总量*新品销售占比÷新品销售平均折扣率÷目标新品售罄率
渠道控制 库存结构控制 库存总量控制
2
解决问题
OTB套表
OTB明细表
渠道明细采购预 测
滚动库存
OTB预算套表
订货前历史数据 分析
订货分析 重点SKU 尺码分析
4
OTB预算沟通目录
31
OTB预算套表逻辑
2
细说OTB预算套表使用
3
OTB明细表制表关键点
4
案例分析
5
OTB预算套表逻辑
如何从采购源头就能关注单店货品需求？ 1、店铺分级采购 如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？ 如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？ 2、新品占比、新品折扣是可变的固定值
服装行业期货商品采购（OTB )推算
2020/5/5
0
期货采买流程
OTB的制订与确认 期货会参加 (选货) 订单制作与管理
采购金额计算与确定 订货结构的分析与预计
订货技巧 如何选货
1
OTB预测的棘手问 题
※ 已有渠道业务细分不全面，分级模糊 ※ 渠道预测不稳定，存在变数 ※ 渠道发展受制于品牌公司 ※ 服装的库存占比较高、季节差异性大 ※ 店铺SKU过多、断码断色 ※ 店铺产品差异化与产品深度的控制 ※ 存销比 > 4.5 ※ 180天内库存占比 < 80% ※ 分销客户的期货执行压力
店铺的大小与销售的多少并不是一个简单正比的关系，由此出现了两 种测算方法的差异：
零售业的销售是需要结合品类、系列、故事、色系、搭配和陈列等 等多种因素的组合
最终我们的SKU规划应该在两种方法测算的数字之间的值
EXT
SKU计划管理
第三种方法： 整单SKU计算方法 最大店铺的SKU容量是订货的最大SKU宽度。
《订货分析时》期目的进多销种存项情况，预测待定新品各
OTB套 表
分类比例，商售品趋销势、调整确认本季各项目商
《订货前历史 根据采
品的下单金额 重点剖析去年同期新品订单及销售前
购数目据标分析》如何花钱订《重点SKU30》名况的，对检比测情商品订销重合率，商品
货
销售趋势。
《尺码分析检 各》测 项去 目年 下同 的种期 各尺新码货的鞋进服销商品各系列或