市场营销整理案例

STP（市场细分、目标市场选择、定位）

市场营销组合（4PS产品、渠道、促销、价格策略、4CS顾客需求、购买成本、方便、沟通）

1、 唯美陶瓷工业公司

1． 消费者市场细分的标准有哪些？唯美公司采用了哪种标准来细分陶瓷砖市场？

答：地理、人口、心理、行为细分。采用心里细分。

2． 唯美公司采用了哪种目标市场战略？采用这种目标市场战略的优缺点分别是什么？

答：集中性市场营销。优点：在较小市场上切实满足一部分消费者的特殊需求，有利于在市场上追求局部优势，因而能够在较小市场上取得成功，形成经营特色或商品信誉，获得消费者的信任，提高投资收益率，又可伺机在条件成熟下迅速扩大生产，提高市场占有率。缺点：风险较大。目标市场比较单一和窄小，一旦市场需求发生急剧变化或出现强大的竞争者，而企业又不能及时应变时，有可能造成巨大损失。

3． 影响企业目标市场战略选择的一般因素有哪些？

答：企业实力，市场需求特点，产品生产周期，商品性质差异，竞争者策略。

4. 唯美公司采用了哪种市场定位策略？为什么？

答：避强定位策略。避免与竞争者直接对抗，将本企业的产品定位于某处市场的空隙或薄弱环节，发展目标市场上没有的产品，开拓新的市场领域。

二、中国移动

2． 中国移动公司采用了哪种目标市场战略？为什么采用这种目标市场战略？

答：差异性营销策略。有较强的需求差异；产品替代性强；市场处于卖方市场时，企业具有相当的实力可以同时设计和生产不同的产品，就可以选择差异性市场战略。

4． 中国移动的“动感地带”品牌采用了哪些市场细分标准？在市场细分时应注意什么问题？

答：应注意：不是一成不变的，可按照一个标准细分市场，也可按照多种标准结合起来细分市场；不同的企业采取不同的标准；选择对消费者需求有较大影响的因素作为细分标准。

5．企业进行市场细分时，遵循原则？可衡量性、可进入性、稳定性、盈利性

三、奇瑞QQ

2．奇瑞QQ采用了哪种市场定位策略？为什么要采用这种定位策略？避

强定位

3. 常用的市场定位方法有哪些？

答：根据属性和利益、根据价格和质量、根据产品使用的用途、根据使用者、根据竞争者的情况、根据产品档次、各种方法组合定位。

四、Hallmark在贺卡行业

2．Hallmark贺卡采用了哪种目标市场战略?优缺点是什么？

答：差异性营销策略。优点：较好的满足不同消费者的需求，增加企业对市场的适应能力和应变能力，减少经营风险，在几个细分市场上都占有优势，还会提高消费者对企业的信任感。缺点：企业增加生产品种，具有更多的消费渠道，广告宣传也多样化，大大增加了生产成本，会受到企业资源的限制，有追求最大子市场的倾向，为“多数谬误”。

3. Hallmark贺卡采用了哪种市场定位方法？为什么？

答：重新定位策略。如果竞争者的产品定位于本企业产品的附近，侵占本企业的部分市场；或消费者及用户偏好发生了变化，转移到竞争者的产品上时，企业就必须考虑为自己的产品重新定位，改变市场对其原有的印象，使目标消费者对其重新建立新的认识。

六：上海霞飞日用化工厂

1、上海霞飞是怎样运用营销组合策略获得成功？市场供求、生命周期、心理态度调整、市场发展战略

2、上海霞飞厂采用了哪些沟通工具？广告、人员推销、公共关系

3、它要建立有效系统的营销沟通，应经过哪步骤？

答：明确目标受众、确定传播目标、设计信息、选择媒体、选择信息来源、收集反馈信息

七：EyeMo

1、 为什么EyeMo要进行市场调查？市场调查的方法主要有几种？

答：有助于了解市场总的供求状况，据以调整、确定企业方向，进行正确的市场定位并按消费者的需要组织生产，发现市场机会并促使企业新产品的开发，促进企业提高经营管理水平

2、EyeMo的目标消费者是谁？其市场细分的标准是什么？20-29岁的年轻白领女性；心理行为

3、请为EyeMo重新定位，并说明你采用的定位策略和定位方法。

答：使用电脑的所有人群尤其是青少年较多，应该采取重新定位策略，和各种组合方法相结合的定位方式（产品属性与利益、价格和质量、使用者）

4、 请结合上述有关材料帮助企业制定营销组合策略。

答：将重点转移到经常使用滴眼液的人群，创造出使用滴眼液的必要性的驱动力，找准产品的卖点，准确进行定位，转化EyeMo的品牌形象，

吸引年轻的用户，维持长期的客户关系

1） 产品策略：在产品等鞥神和应该强调该产品可增强眼细胞活力，改善眼部循环，具有营养--等作用，可以让眼睛明亮，减少黑眼圈--，EyeMo作为市场领导品牌，可以通过请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言的方式，树立年轻的形象，吸引年轻的女性白领，也可在包装上体现青春活力，塑造品牌个性。

2） 价格策略：因为其目标顾客群是白领女性，特别是关注自己形象的，所以可以指定撇脂价格策略。

3） 渠道策略：除了应用传统的要点，医院外，还可利用网络在线销售，考虑产品的特点，最好是利用商务中介站点进行销售，如网店4） 促销策略：网络广告内容可为---，发布方式可以做电子邮箱公告，在新浪的大型网站上做广告，也可做浮标广告。网络促销方式，可以选择在一个大王战胜就行促销活动，还可发起评选活动等，参赛者主要为20--29岁白领女性。

八：美国啤酒业中PM公司

1、 米勒啤酒公司的市场细分标准及市场细分策略是什么？

答：标准：使用量、购买者追求的利益及消费者的收入，，社会阶层2、 该公司推出的几种产品分别占领了哪些细分市场？为了占领，采取

了什么定位策略和定位方法？

答：1）海雷夫占领了啤酒重度饮用者市场和部分前度饮用者市场；莱特--爱喝啤酒又担心发胖的--；老温伯--高档啤酒市场2）定位策略：避强、迎头、重新定位策略；定位方法：根据属性和利益、根据价格和质量、根据产品使用的用途、根据使用者、根据竞争者的情况、根据产品档次、各种方法组合定位。

3、米勒啤酒公司的是如何对其市场定位进行传播和推广的？从中可以得到什么启示？

答：米勒成功在于其认真的进行市场调查，并在此基础上进行市场细分，发现、抓住并把握市场机会，且占领某一市场，必须采用整合营销策略进行市场定位。启示：观念指导行动，行动带来结果，掌握市场细分，市场定位，整合营销等观念给企业的营销活动带来新的理念，并在其指导下开展营销活动，能够提升企业市场竞争力，开拓市场竞争新局面。

九：美国RJR公司的帕米亚无烟香烟

1、 帕米亚香烟的目标市场选择以及现有营销组合存在什么问题？答：作为传统香烟的替代品，公司选择的目标市场太宽泛了，在其营销组合策略中，产品和促销都存在问题，产品虽然有明显的优点，但对于吸烟者本人却没有太多利益，促销的说明书太长，广告主体缺乏个性。