销售人员如何利用从众心理提高销量

销售人员如何利用从众心理提高销量

一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自

己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种

众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。例如，一位销

售人员对他的客户说：“刘总，这种金银花茶目前很受消费者欢迎，本市几家大酒店都定了我们的货，每天的用量在20箱左右。如果贵

酒店也愿意经销的话，我们可以每天送货上门。”

又如，一位推销饮水机的销售人员对客户说：“花经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室

使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵

公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水机。”

从众成交法具有自己独特的优点，其优点主要表现在以下几个方面：

1.从众成交法运用得好，可以大大提高自己的工作效率，因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑能增强销售

人员的成交说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户，有利于

销售人员促成大量成交。

2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。

当然，从众成交法也有局限，其缺点主要表现在以下几个方面：

1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户，从众成交法会起到相反的作用。

2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息

的传递，也不利于及时反馈相关的购买信息。

运用从众成交法促成交易时，应注意以下几个方面的问题：

1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本、用户感谢信等，以提高客户对产

品的信赖和购买兴趣，增强客户交易信心。

2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时，销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。

3.利用从众成交法时，要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构，而应为公众所熟悉，最好为客户所崇拜，倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖

等人物做说服宣传，那么，客户的从众心理就会降低。

4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户，把推销重点放在说服重要客户上，在取得重要客户合作的基础上，响、带动和号召客

户购买。

5.运用从众成交法时，要讲究职业道德，来欺骗客户。

客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，从众成交法

成功的关键在于所列举的人必须具有一定的社会影响力。这样，才

能增加客户对产品的信任，更加顺利地促成交易。