销售技巧之发现客户需求

销售技巧之发现客户需求

此文为本文作者在给国内某大型烟草企业进行“业代”培训时，做的《发现客户需求》等销售技巧的培训

发现客户需要

“只有满足了客户的需求，才能带来销售机会”

1. 发现经烟户需求的方法：提问和聆听

2. 提问、聆听的好处

·保持清晰的思路

·让经烟户更易于接受你

·获得更全面的信息

·更有效地和经烟户交流

·更清楚地理解经烟户的情形，环境和需求，增强销售的信心

3. 提问的方式—开放式和限制式问题

·开放式问题

让对方畅所欲言，以免你作出不正确的假设。

开始时的问题—发掘经烟户的需要

帮助你进一步了解经烟户需要的问题

鼓励经烟户谈多一些，或作不同回答

·限制式问题

确定你和经烟户对同一事情都有清楚的了解。

4. 积极地聆听

一种和提问共同使用的技巧就是聆听。提问是为了发现经烟户的需求，而聆听可以帮助你辨别需求和机会。

5. 聆听的障碍

·障碍一

对经烟户的问题或话语反应太快。

为了给经烟户留下好印象，冲击队员对经烟户的问题或话语反应太快。

·障碍二

当经烟户还在说话时，你脑子里在想着如何回答他的问题。

即使你没有打断经烟户的话，你仍要小心不要因经烟户谈话中的一些细节分心，而忽略了总体或更重要的信息。

推荐重点牌号

冲击队员应该非常清楚此次冲击的重点牌号，按照芜烟销售策略，迎客松是中高档的品牌，重点是“金牌松”、“绿松”、“吉品松”，所以每个冲击队员必须非常熟悉他们的零售价格、产品特征、优点，与竞争品牌的差异；这样才能更好地达成冲击的目的。

1. 何为“特、优、利”分析

“特点-优势-利益”（特优利）是推销表述的一种方法，能够将我们产品的特点和优势与经烟户的需要联系起来。这也是一个机会，使你能够进一步提高经烟户的关注程度，从而取得承诺。特优利的使用要求你具备相关内容的详细了解。

特点例如：焦油含量低；口味醇和；是混合型香烟

优势例如：……

利益例如：……

有很多方法可以展示特点、优势和利益，比如事实、例子、类比、引述、数据等等。最有意义的特点，加上相应的利益，反映了我们产品的竞争力。比如你可以比较一下“迎客松”品牌在国内的知名度。你应该对将要拜访的经烟户进行充分准备，找到适合他的特优利分析。记住一定要将利益和特点、优势一起介绍，否则经烟户会说：“那又怎样？”同样，如果你只强调利益，经烟户又会说：“你怎么知道？”

比如都宝（烟草品牌）“特优利”分析：

特点（这是什么）优势（能做什么）利益（经烟户能得到什么）

是国际流行的混合型口味与英美烟草公司合作的产品，质优价廉吸引追求时尚口味的年轻人

初步利益分析

有计划的业务拜访的四个阶段能够帮助你组织一次良好的推销活动，并提供适当的推销技巧帮你应对各种局面。以下就是推销技巧之一：“初步利益分析”。

初步利益分析：一段简短的事先准备好的话语，向经烟户阐明会带给他的利益。

初步利益分析指出如果经烟户购买了你的产品，会得到什么样的利益。这种分析通常用用于“接近经烟户”阶段，或其它各个阶段。如果这种分析的目的在于提高经烟户对你的关注程度，你就应该选择适当的利益分析。如果经烟户听完你的利益分析后说：“那又怎样？”你就未能引起他的注意。你的利益分析必须能激起他听下去的愿望。你应该使用不同的利益分析去应合经烟户个人的需要，下面是例举针对不同利益需要的利益分析。

个人需求初步利益分析

成就感1．我有个主意，能使你的利益扩大，怎么样？2．你对招徕更多顾客的好办法感兴趣吗？3．我有办法让你的成本降低，而客流增加，想听吗？

自尊心1．你想成为这条街最好的商店吗？2．老王，象你这样聪明的人，一定能用这种办法增加销量。3．既然你这儿促销活动这么火，让我们一起想想如何进一步增加销量。

社交需要1．我有个主意，你这儿的顾客一定会喜欢。2．我能让你这儿的顾客更开心，你的生意更好，想听吗？3．我有办法让顾客一想到足球和狂热就想起你这儿。

安全需要1．我有一个保险的办法增加你的利润。2．你愿意知道一种稳妥可靠的方法让你的客流量增加？3．我来告诉你一种方法，别的店家百试不爽。

一次有效的初步利益分析应避免告诉经烟户这就是你要推荐（卖）给他的东西。你只应该说他将从中收益，但别说如何收益。在这个推销的阶段，你的任务是尽力提高对方的关注程度。此时你告诉经烟户你推荐（卖）的就是这个，你就会遭到对方一口回绝，而无可挽回的风险。一次初步利益分析必须在随后进行具体说明或证实，才会变得有意义。