销售管理模拟试题11.doc
销售管理及综合模拟管理知识试题
销售管理及综合模拟管理知识试题1. 销售管理试题：1.1 请解释销售管理的定义，并列举其主要目标和职责。
1.2 什么是销售渠道管理？如何有效管理销售渠道以实现最佳销售绩效？1.3 在销售过程中，什么是销售预测？为什么销售预测对销售管理至关重要？1.4 描述一种有效的销售团队管理方法。
列举几个重要的步骤和实施策略。
1.5 解释目标管理在销售管理中的作用，并提供一个实际案例来说明。
2. 综合模拟管理试题：2.1 假设您是一个企业的总经理，面临一个即将上市的新产品的管理挑战。
请列出您制定产品管理计划时需要考虑的关键因素和步骤。
2.2 请解释公司内部沟通的重要性，并提供一些建议来改善组织内部沟通流程。
2.3 您所在企业决定进行改进项目。
请描述您将如何采用项目管理方法来确保项目成功，并解决可能出现的问题。
2.4 假设您负责一个团队，您注意到其中某些成员之间存在合作困难和沟通障碍。
请提供一些建议来改善团队合作和解决沟通问题。
2.5 描述您认为一个成功的领导者应具备的关键特质和技能，以及如何发展和提升这些特质和技能。
以上是关于销售管理及综合模拟管理知识的试题，供参考。
3. 销售管理试题：3.1 请解释销售管理的定义，并列举其主要目标和职责。
销售管理是指通过有效的计划、组织、领导和控制销售活动，以实现组织的销售目标的过程。
其主要目标是提高销售绩效，增加销售额和市场份额，建立和维护良好的客户关系，促进销售团队的合作与成长。
销售管理的职责包括制定销售策略和计划，培训和管理销售团队，监测销售绩效并提供反馈，与客户建立并维护良好的关系，处理销售问题和挑战等。
3.2 什么是销售渠道管理？如何有效管理销售渠道以实现最佳销售绩效？销售渠道管理是指管理和控制销售产品或服务的分销渠道，确保产品或服务能够以最佳方式传达给最终客户。
有效管理销售渠道可以提高销售绩效和市场份额，优化成本效益和客户满意度。
要实现最佳销售绩效，需要采取以下措施：- 渠道选择和发展：评估不同渠道的优劣势，选择最适合产品和目标市场的渠道，通过培训和合作发展渠道。
销售管理考试试题及答案
销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。
A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。
A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。
答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。
销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。
（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。
（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。
（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。
销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。
（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。
（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。
销售管理制度试题
销售管理制度试题第一部分：基本知识1. 什么是销售管理制度？2. 为什么企业需要销售管理制度？3. 销售管理制度的基本内容有哪些？4. 销售管理制度的特点和作用是什么？第二部分：销售管理制度的建立与实施1. 建立销售管理制度的步骤和要点是什么？2. 实施销售管理制度可能会面临哪些困难和挑战？3. 如何衡量销售管理制度的有效性和成效？4. 如何进行销售管理制度的改进和优化？第三部分：销售人员管理1. 销售人员的招聘条件和标准是什么？2. 如何对销售人员进行培训和考核？3. 如何管理销售人员的绩效和激励？4. 如何解决销售人员的问题和困难？第四部分：销售策略与计划1. 销售策略的选择和制定原则是什么？2. 如何制定销售计划和目标？3. 如何跟踪和评估销售计划的执行情况？4. 如何应对市场变化和竞争压力调整销售策略和计划？第五部分：销售流程管理1. 销售流程的设计和优化原则是什么？2. 如何进行销售机会的挖掘和管理？3. 如何进行销售订单的管理和执行？4. 如何进行客户关系的维护和管理？第六部分：销售管理信息化1. 销售管理信息化系统的概念和作用是什么？2. 如何选择和实施适合企业的销售管理信息化系统？3. 如何进行销售管理信息化系统的使用和维护？4. 销售管理信息化系统可能面临的问题和风险是什么？第七部分：销售管理实务1. 如何拓展销售渠道和市场？2. 如何应对客户投诉和纠纷？3. 如何进行销售团队的协作和配合？4. 如何进行销售数据的统计和分析？第八部分：案例分析选择一个实际的销售管理案例，分析其成功因素和不足之处，并提出改进建议。
以上试题参考了销售管理制度的相关知识和实际运营经验，希望能够帮助企业建立和完善销售管理制度，提高销售业绩和客户满意度。
销售管理及综合模拟管理知识试题
销售管理及综合模拟管理知识试题1. 销售管理知识试题：a) 什么是销售管理？简要描述其重要性和作用。
b) 列举并解释销售管理的主要职责和目标。
c) 什么是销售渠道管理？详细说明其重要性和优点。
d) 解释销售预测的概念，并描述它在销售管理中的作用。
e) 讨论销售管理中的销售业绩评估和激励机制。
f) 解释销售团队管理的概念，并列举一些有效的销售团队管理技巧。
2. 综合模拟管理知识试题：a) 什么是综合管理？简要描述其含义和重要性。
b) 解释综合管理中的决策制定和问题解决的过程。
c) 讨论综合管理中的战略规划和战术执行之间的关系。
d) 解释综合管理中的质量管理和效率优化的概念，并描述它们的目标和应用。
e) 什么是综合管理中的变革管理？描述一种有效的变革管理方法。
f) 解释综合管理中的团队合作和沟通的重要性，并提供一些促进团队合作和沟通的建议。
提示：本试题旨在考察考生对销售管理和综合管理的基本概念和原则的理解。
请回答每个问题时提供清晰的定义和例子，以展示你对相关概念的理解和应用能力。
销售管理知识试题：1.a) 销售管理是指对销售团队和销售活动进行规划、组织、领导和控制的管理过程。
它的重要性在于帮助企业实现销售目标，提高销售业绩，增加市场份额并提升客户满意度。
销售管理对于企业的发展至关重要，它可以确保销售策略和销售活动与企业的战略目标相一致，并提供有效的销售团队管理和销售业绩评估方法。
1.b) 主要职责和目标包括：- 制定销售策略和计划，确定目标市场和销售目标。
- 管理销售团队，培训和激励销售人员。
- 确保销售流程的高效运行，包括潜在客户开发、销售谈判和成交等环节。
- 分析销售数据和市场情况，制定销售预测和销售计划。
- 监测销售活动和业绩，及时调整销售策略和方案。
1.c) 销售渠道管理是指管理和优化销售流程中的各个环节，包括供应链、渠道合作伙伴和销售网点等。
它的重要性在于确保产品的流通和销售渠道的畅通，提高销售效率和市场覆盖率。
销售管理模拟考试试题
销售管理模拟考试试题 High quality manuscripts are welcome to download销售管理试题一．单项选择题（10*2分）1．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ）A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销2．（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
A.核心产品B.整体产品C. 形式产品D.延伸产品3.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源4．（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润B、销售收入C、销售费用D、客户管理5、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率6．销售区域设计的原则不包括（ B ）。
A、公平性B、可控性C、挑战性D、可行性7．销售的起点是（ A ）A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见.9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。
A、等级评定法B、排队法C、360考度反馈法D、目标管理法10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性二．简答（3*5分）1、简述内部招聘销售人员的优缺点。
答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。
2、简述处理客户投诉的流程。
答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。
3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。
答案：晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。
初级市场营销专员理论模拟试题附答案
初级市场营销专员理论模拟试题附答案一、选择题1. 以下哪个不是市场营销的核心思想？- A. 产品满足消费者的需求- B. 营销即销售- C. 建立和维护顾客关系- D. 根据市场需求制定产品和策略答案：B2. 市场营销的主要目标是什么？- A. 提高销售额- B. 扩大市场份额- C. 赢得顾客满意度- D. 获得最大利润答案：C3. 以下哪个不属于市场分析的内容？- A. 客户需求分析- B. 竞争对手分析- C. 市场调研分析- D. 产品定价分析答案：D二、简答题1. 请简要解释什么是市场定位。
市场定位是通过对目标市场的需求、特点和竞争情况进行分析，确定出产品或品牌在市场上的定位和差异化竞争策略。
市场定位包括目标市场的选择、目标市场的细分以及确定产品或品牌在目标市场中的差异化优势和竞争定位。
2. 请简要介绍市场营销的四个P。
市场营销的四个P，也称为市场营销组合，是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）四个要素。
产品指的是企业提供给顾客的产品或服务，价格指的是产品或服务的定价策略，渠道指的是产品或服务的销售渠道和分销策略，推广指的是企业运用各种推广手段和工具来促销产品或服务。
三、问答题1. 请简要说明市场营销的重要性。
市场营销对企业的重要性体现在以下几个方面：- 市场营销可以帮助企业了解市场需求，以便更好地满足顾客的需求，从而提高顾客满意度。
- 通过市场营销，企业可以根据市场需求制定相应的产品和营销策略，提高产品的竞争力。
- 市场营销有助于企业扩大市场份额，提高销售额和利润率，促进企业的持续发展。
- 通过有效的市场营销，企业可以建立和维护良好的顾客关系，提高顾客忠诚度。
- 市场营销可以帮助企业监测和分析市场环境和竞争对手的动态，为企业的决策提供参考依据。
2. 请简要解释市场调研的重要性和步骤。
市场调研是指通过系统地收集、分析和解释与市场相关的信息，以获取关于市场、顾客和竞争对手等方面的调查结果。
市场营销学模拟考试题及答案 (2)
市场营销学模拟考试题及答案一、单选题（共45题，每题1分，共45分）1.在已明确所要研究问题的内容与重点后，：拟定调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实地反映情况和问题，这是属于（）。
A、定期性调研B、探测性调研C、描述性调研D、因果关系调研正确答案：C2.蓝图技巧也称为服务过程分析，主要是借助分析服务传递过程的各个方面。
A、计算机B、服务公约C、网络图D、服务作业流程图正确答案：D3.按照不同的职能，非营利组织可分为（）。
A、履行国家职能的非营利组织B、促进群体交流的非营利组织C、提供社会服务的非营利组织D、AB和C正确答案：D4.财务薄弱的企业，一般采用的分销方法。
A、直销B、选择分销C、佣金制D、代理正确答案：C5.处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，产品线反而能使总利润上升。
A、扩充B、延伸C、增加D、缩减正确答案：D6.产品生命周期由——的生命周期决定。
A、企业与市场B、质量与价格C、需求与技术D、促销与服务正确答案：C7.从管理决策的角度研究市场营销问题时,其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。
A、宏观环境B、企业不可控因素C、营销组合D、微观环境正确答案：C8.结合盈利能力考虑，企业的市场份额（）。
A、存在最佳市场份额限度B、以50％市场份额为限C、不存在上限D、越大越好正确答案：A9.当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用策略。
A、分部定价B、产品大类定价C、补充产品定价D、选择品定价正确答案：B10.从总体上看,质量改进方案(QIP)通常会增加企业的。
A、成本B、盈利C、无形资产D、以上答案都不对正确答案：B11.就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是（）的结果。
A、综合平衡B、统筹兼顾C、精心策划D、市场细分正确答案：D12.明星类单位的市场增长率降到以下,但有较高的相对市场占有率,便成为奶牛类单位。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低销售成本D. 提升客户满意度答案：B2. 下列哪项不是销售团队的主要功能？A. 市场调研B. 产品开发C. 客户关系管理D. 销售执行答案：B3. 销售预测的主要作用是帮助企业？A. 减少库存成本B. 提高生产效率C. 优化资源配置D. 所有上述选项答案：D4. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免客户提问D. 建立信任关系答案：C5. 销售渠道管理的主要目的是？A. 增加产品种类B. 扩大市场覆盖C. 提高产品利润率D. 降低生产成本答案：B6. 销售策略制定中，以下哪项不是关键因素？A. 竞争对手分析B. 目标市场定位C. 产品定价策略D. 员工培训计划答案：D7. 销售绩效评估的主要目的是什么？A. 激励员工B. 确定销售目标C. 制定销售策略D. 选择销售团队答案：A8. 下列哪项不是销售谈判的关键要素？A. 明确目标B. 了解对手C. 避免让步D. 建立共识答案：C9. 销售团队建设中，以下哪项不是团队成员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 团队协作精神D. 独立完成任务的能力答案：B10. 销售培训的主要目的是？A. 提高产品知识B. 增强销售技巧C. 理解客户需求D. 所有上述选项答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个基本步骤。
答案：销售管理的四个基本步骤包括：（1）销售计划的制定；（2）销售组织的构建；（3）销售策略的实施；（4）销售控制与评估。
2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？答案：销售团队的激励机制通常包括：（1）物质激励，如提成、奖金等；（2）精神激励，如表彰、晋升机会等；（3）培训与发展机会，提供专业培训和职业发展路径；（4）工作环境与文化，营造积极向上的工作氛围。
销售管理及综合模拟管理知识试题
一．单项选择〔每道题1分，共一五分〕3.以下不属于确定访咨询频率时必须考虑因素的是〔B〕A、是否有工作需要B、自身感受到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4.运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的〔A〕A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、一五%左右5.在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特别区域或者某种类型的客户身上的是〔B〕A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略9.“MAN法那么〞中的“M〞指的是〔B〕A、购置决定权B、购置力C、需求D、风险10.当客户对你讲“我不需要〞或“我差不多有了〞之类的话时，讲明客户在〔B〕方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格一三．推销过程中，推销人员必须坚持以〔B〕为中心。
一五.推销的实质确实是根基一种通过〔D〕到达目标的过程三、简答〔每题5分，共20分〕1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容五、论述〔每题8分，共16分〕1、开发潜在顾客的方法2、销售组织的全然类型六．案例分析〔共19分〕酷V饮料为何昙花一现短短4个月，怡乐的职员经历了一场大喜大悲的闹剧。
就在6月份，酷V 饮料刚刚推出2个月，月出货量就到达了40万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。
然而到了8月底，产品库存量已到达77.3万箱，瓶子成品6万箱，累计到达83.3万箱。
而库存的饮料专用瓶胚数量到达22.51万支(500ML)，折算为成品大约一五0万箱，折算金额那么约为1210万元，要是做成产品的话，那么金额高达4650万元。
酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心筹划推出的一款运动型饮料。
酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。
这从公共汽车内青青年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能瞧出酷V饮料的风行程度。
XXX 17秋学期《销售管理与实务》在线作业【标准答案】
XXX 17秋学期《销售管理与实务》在线作业【标准答案】1.渠道冲突产生的直接原因不包括价格、折扣原因和回收货款，而是存货水平和服务品质。
渠道冲突是由于渠道中不同环节之间的利益冲突所导致的。
2.销售促进的特点包括显著刺激需求和经济效果显著，但具有较大的局限性。
销售促进是一种短期的销售手段，不能替代长期的市场营销策略。
3.间接分销渠道的优点包括有利于产品的合理分销、缓解生产企业人、财、物等力量的不足和间接促销，形成双向沟通，但不包括扩大企业和产品在市场中的影响。
4.销售活动的根本目标和关键是成交。
销售活动的核心是促成交易，达成销售目标。
5.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额量所作的估计。
销售预测是企业制定销售计划和市场营销策略的重要依据。
6.定量预测的方法包括平均值法、指数平滑法和回归分析法，其中回归分析法是一种常用的定量预测方法，可以通过历史数据和相关因素的分析，预测未来的销售量。
7.销售组织的职责主要包括寻找客户、开发客户、客户维护、信息沟通、推销产品、客户关系管理和销售风险管理等。
销售组织是企业实现销售目标的重要组成部分。
8.定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求，其中客户数量、销售费用和销售目标都是重要的定量指标。
9.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织和顾客结构型销售组织。
不是销售组织类型的选项是竞争结构型销售组织。
10.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法包括服务承诺策略、标准跟进策略和蓝图技巧，而运用科学方法改善服务质量不是常用的方法。
11.最常用的定额形式是销售量定额，它是根据销售人员的工作任务和销售目标制定的。
12.定性预测的主要依据是历史经验和专家判断，而定量预测则是利用数学和统计分析工具研究历史数据，作出对未来的预测。
定性预测和定量预测都是企业制定市场营销策略和销售计划的重要依据。
销售管理考试试题带答案【最新版】
销售管理考试试题带答案【最新版】销售管理考试试题带答案一、单选题( 每题 2 分，总计28 分)1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是()A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标;B、设定销售人员目标时应考虑:销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况;C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字;D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较;B、过程控制应贯穿整个销售。
一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。
D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较;3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要()进行一次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个月5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地面平整无坑，有足够的承载能力。
场地有必备的排水设施B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm(不得停放在树木或电线杆下面)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。
销售业务管理试题及答案模板
一、单项选择题1、以下属于影响销售方案制定的内部环境因素是〔〕A、经济环境；B、市场份额；C、自然环境；D、技术环境2 、〔〕对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。
A、社会购置力；B、价格；C、储蓄；D、通货膨胀3、所搜集的资料必须与预测目标的要求一致，是指资料的〔〕A、针对性；B、真实性；C、完整性；D、可比性4、简单易行、集思广益，普通只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是A、集合意见法；B、专家会议法；C、德菲尔法；D、购置者意向调查法5、企业最常用的销售配额是〔〕A、销售量配额；B、财务配额；C、销售活动配额；D、综合配额6 、〔〕是在企业总费用中，减去其他部门费用，余下的全部作为销售预算。
A、边际效益法；B、同等竞争法；C、销售额百分比法；D、最大费用法答案： B；A；A；B；A；D二、多项选择题1、企业销售方案，按范围大小来分，可以分为〔〕A、年度销售方案；B、企业总体销售方案；C、分公司销售方案；D、整体销售方案；E、地域销售方案2、在销售预测中，常用的定性预测方法有〔〕。
A 、回归分析法； B、专家会议法； C、集合意见法； D、德菲尔法； E、购置者意向调查法3、设置销售配额的根本原则，是〔〕A 、公平性；B 、可行性；C 、灵敏性；D 、可控性；E 、易理解一、单项选择题1、销售组织中的各个部门和个人都有明确的任务与权力，这是销售组织设计的 〔〕原则A 、稳定而有弹性；B 、精简与高效；C 、统一指挥；D 、权责对等2、销售组织的管理幅度应尽量小，最适宜数是〔〕A 、3~5；B 、6~8；C 、9~11；D 、12~243 、 〔〕是企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者。
A 、客户效劳人员；B 、销售人员；C 、营销总监；D 、销售经理二、多项选择题1、销售组织的管理职能 包含〔〕A 、方案职能；B 、放大职能；C 、执行职能；能； E 、控制职能2、销售组织的设计原则有〔〕A 、客户导向原则；B 、稳定而有弹性；C 、权责对等原则；统一指挥原则； E 、精简与高效原则3 、按销售工作的主要职能， 划分销售部门，可以划分为〔〕D 、会萃职A 、网络销售部；B 、方案部；C 、销售部；D 、效劳部；E 、销售部答案： ACE ；ABCDE BCD ；答案： D ；B ；C ；答案： BC ； BCDE ； ABCDE ；D 、一、单项选择题1、销售地域设计应完成的目标不包含〔〕A、公平性；B、可行性；C、具体性；D、平稳性2、哇哈哈集团在产品“非常可乐〞上市之际，大量投放广告，形成为了“未见可乐，先闻其声〞的浩荡景象，这是采用〔〕进入市场策略A、造势；B、弱势；C、顺势；D、逆势3 、销售员访问路线设计，实质上是〔〕分配问题。
销售管理的期末试题及答案
销售管理的期末试题及答案第一部分：选择题1. 销售是指企业为了实现盈利而将产品或服务交付给消费者的过程。
以下哪个选项最准确地描述了销售的定义？A. 销售是企业为了满足消费者需求而开展的一系列活动。
B. 销售是企业通过销售人员向消费者推销产品或服务。
C. 销售是企业将产品或服务交付给消费者并获得相应回报的过程。
D. 销售是企业通过广告和市场营销活动提高产品或服务的知名度。
答案：C2. 在销售管理中，销售预测是指通过分析市场信息和历史销售数据，预测未来一段时间内销售量和销售额的方法。
以下哪个选项不是有效的销售预测方法？A. 走访潜在客户并获取其购买意向。
B. 分析市场趋势和竞争对手动态。
C. 利用时间序列分析法进行销售预测。
D. 依靠销售人员的主观判断进行预测。
答案：A3. 销售团队的激励是提高销售绩效和推动销售业绩增长的重要手段。
以下哪个选项是销售团队激励的关键因素？A. 提供良好的销售培训和发展机会。
B. 设定明确的销售目标和绩效评估指标。
C. 给予团队成员一定的销售提成奖励。
D. 实施公正和透明的销售绩效评价体系。
答案：B4. 销售领导的重要作用之一是推动销售人员的个人和团队能力发展。
以下哪个选项是销售领导能促进销售人员能力发展的方法？A. 设定过高的销售目标以激励销售人员超常发挥。
B. 经常进行团队成员的严厉批评和指责。
C. 提供定期的销售培训和个人辅导。
D. 忽视个体差异，对所有销售人员一视同仁。
答案：C5. 以下哪个选项最准确地描述了销售渠道的概念？A. 销售渠道是将产品或服务从生产企业直接交付给消费者的过程。
B. 销售渠道是指实施市场营销活动的传播途径和方式。
C. 销售渠道是完成产品销售的各个环节和参与者之间的组织关系。
D. 销售渠道是通过广告和宣传手段提高产品或服务的知名度。
答案：C第二部分：简答题1. 请简要说明销售管理的定义和目标。
销售管理是指企业为实现盈利和市场份额增长的目标，对销售过程和销售团队进行策划、组织、指挥、控制和协调的管理活动。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是销售管理的主要职能？A. 销售预测B. 市场调研C. 产品开发D. 销售分析答案：C2. 销售目标的制定应该基于以下哪个因素？A. 公司战略B. 市场容量C. 竞争对手D. 所有以上答案：D3. 销售团队的绩效评估通常不包括以下哪项？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售策略答案：D4. 销售渠道管理的主要目的是？A. 提高销售额B. 降低销售成本C. 增加客户数量D. 以上都是答案：D5. 以下哪种方法不是销售培训的常见形式？A. 角色扮演B. 案例分析C. 产品演示D. 市场调研答案：D6. 销售团队激励机制中不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 销售培训D. 销售奖励答案：C7. 销售预测的准确性对于以下哪个环节至关重要？A. 库存管理B. 生产计划C. 物流配送D. 以上都是答案：D8. CRM系统的主要功能不包括以下哪项？A. 客户信息管理B. 销售机会跟踪C. 产品定价策略D. 客户服务记录答案：C9. 以下哪种情况不适合采用直接销售模式？A. 高价值产品B. 需要专业演示的产品C. 需要复杂安装的产品D. 大众消费品答案：D10. 销售谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 先大后小让步答案：B二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，以下哪些因素会影响销售策略的制定？A. 市场趋势B. 客户需求C. 竞争对手行为D. 公司资源答案：A、B、C、D2. 销售团队建设中，以下哪些措施可以提高团队效能？A. 定期培训B. 团队建设活动C. 明确的目标设定D. 严格的考核制度答案：A、B、C、D3. 销售渠道管理中，以下哪些因素需要考虑？A. 渠道的覆盖范围B. 渠道的控制力度C. 渠道的利润分配D. 渠道的合作稳定性答案：A、B、C、D4. 销售绩效评估中，以下哪些指标是重要的？A. 销售完成率B. 客户投诉率C. 销售增长率D. 客户满意度答案：A、B、C、D5. 销售谈判中，以下哪些技巧是有效的？A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 适时使用沉默D. 创造紧迫感答案：A、B、C、D三、判断题（每题1分，共10分）1. 销售管理的最终目标是提高销售额。
管理学原理模拟考试题+参考答案
管理学原理模拟考试题+参考答案一、单选题（共35题，每题1分，共35分）1.( )指在经济环境没有发生变化时发生损失的可能性,通常是由自然客观因素或者人们的错误或失当行为而造成。
A、纯粹风险B、投机风险C、静态风险D、动态风险正确答案：C2.现代人事管理的创始人是:A、法约尔B、泰勒C、罗伯特•欧文D、亚当斯密正确答案：C3.把权力定位于职工群体的领导方式是( )。
A、放任型B、协商式C、民主型D、仁慈式正确答案：C4.以下哪一个属于信任激励?A、民主协商B、公开表扬C、员工评比D、允许犯错正确答案：D5.曹雪芹虽食不果腹,仍然坚持《红楼梦》的创作,是出于其:A、自尊需要B、情感需要C、自我实现的需要D、以上都不是正确答案：C6.( )可以衡量债权人借出资金的安全程度。
A、总资产收益率B、资产负债比率C、速度比率D、流动比率正确答案：B7.组织文化的特征不包括( )A、独立性B、系统性C、精神性D、相对稳定性正确答案：A8.管理就是( )A、管人B、决策C、管事D、实现组织目标的过程正确答案：D9.进行控制时,首先要建立标准。
关于建立标准,下列四种说法种哪一种有问题?( )A、标准应考虑顾客需求B、标准应考虑实施成本C、标准应该越高越好D、标准应考虑实际问题正确答案：C10.不由组织的层级结构限定的沟通类型是( )。
A、非正式沟通B、斜向沟通C、正式沟通D、上行沟通正确答案：A11.以下哪种方式是物质性奖励?A、休假B、调动工作岗位C、分红D、参与决策正确答案：C12.( )通常通过布告栏、内部报纸、广播和全体人员大会等发布选聘消息,邀请所有人员应聘新职位。
A、以业绩为基础的晋升B、从组织的人员记录中选择C、口头传播D、职务选聘海报正确答案：D13.政治冲突、经济危机属于( )。
A、内部危机B、外部危机正确答案：B14.________指单位时间所取得的效果的数量。
A、效益B、效果C、效用D、效率正确答案：A15.( )的市场控制表现为公司内部交易。
《销售管理》期末测试卷-期末考试卷3套带答案
销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售管理工作应该以（）为中心。
A、客户B、竞争者C、市场D、消费者2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3．销售区域设计的首要原则是（）。
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践4．销售区域设计的第一步是（）。
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案5．垂直分销渠道模式中不包含（）。
A、公司式分销系统B、协约式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。
其优点准确的描述是（）。
A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。
A、知晓B、兴趣C、情绪D、行动8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。
A、提倡者渠道B、大众性的和有选择的媒体C、专家渠道D、社会渠道9．下列不属于销售人员的基本工作是（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。
A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。
一般来说，激励包括三个维度：（）。
A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（）。
初级会计实务考试模拟试题-11
初级会计实务考试模拟试题－11一、单项选择题1. 甲公司购入交易性金融资产，支付的价款为60万元，其中包含已到期尚未领取的利息3万元，另支付交易费用1万元。
该项交易性金融资产的入账价值为（）万元。
A. 60B. 57C. 61D. 582. 股份有限公司采用溢价发行股票方式筹集资本，其股本科目所登记的金额是（）。
A. 股票面值总额B. 实际收到的款项C. 实际收到款项加上应付证券商的费用D. 实际收到款项减去应付证券商的费用3. 某国有工业企业，2006年6月份发生一场水灾，共计损失260万元，其中：流动资产损失80万元；固定资产损失180万元。
经查明事故原因是由于雷击所造成的。
企业收到保险公司的赔偿款100万元，其中，流动资产保险赔偿款30万元，固定资产保险赔偿款70万元。
企业由于这次火灾损失而应计入营业外支出的金额为（）万元。
A. 180B. 55C. 160D. 1254. 某企业在2007年2月3日销售商品500件，每件单价100元（不含增值税），增值税率为17％，企业为了促销给予对方2％的商业折扣。
企业为了及早收回货款而在合同中规定的现金折扣条件为：2/10，1/20，n/30。
如买方在2007年2月11日付清货款，该企业实际收款金额应为（）元。
假定计算现金折扣时考虑增值税。
A. 49 000B. 48 020C. 56 183.4D. 50 0005. 下列对账工作，属于账实核对的是（）。
A. 总分类账与序时账核对B. 总分类账与所属明细分类账核对C. 会计部门存货明细账与存货保管部门明细账核对D. 财产物资明细账账面余额与财产物资实有数额核对6. 企业对于已经发出但尚未确认销售收入的商品的成本，应借记的会计科目是（）。
A. 在途物资B. 库存商品C. 主营业务成本D. 发出商品7. 下列原始凭证中，属于累计凭证的是（）。
A. 领料单B. 发出材料汇总表C. 借款单D. 限额领料单8. 某企业2007年11月主营业务收入为200万元，主营业务成本为150万元，管理费用为8万元，公允价值变动收益3万元，资产减值损失为1万元，投资收益为7万元，营业外收入6万元。
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销售管理模拟试题11一．单项选择（每道题1分，共15分）1. 销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2. 销售区域设计的首要原则是（）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略6.确定所需销售人员数量方法（）A 、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）A、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位8.销售的起点是（）A、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品9.“MAN法则”中的“M”指的是（）A、购买决定权B、购买力C、需求D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。
A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员C培训销售人员D奖励销售人员12.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( )A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15. 推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告二名词解释（每词2分，共10分）1销售管理2集中策略3中心人物法4等级评定法5销售配额三、简答（每题5分，共20分）1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容四、计算（每题10分，共20分）1.A、B、C．三区域共100万定额，用市场指数法确定各区域的定额。
地区人口工资零售店销售额A 5000 4000 5000B 3000 2500 1800C 2000 3000 15002.用二次指数平滑法预测04、05、06的销售额（平滑指数为0.4）年份销售额1998 1201999 1282000 1302001 1502002 1802003 200五、论述（每题8分，共16分）1、开发潜在顾客的方法2、销售组织的基本类型六．案例分析（共19分）酷V饮料为何昙花一现短短4个月，怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。
就在6月份，酷V饮料刚刚推出2个月，月出货量就达到了40万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。
可是到了8月底，产品库存量已达到77.3万箱，瓶子成品6万箱，累计达到83.3万箱。
而库存的饮料专用瓶胚数量达到22.51万支(500ML)，折算为成品大约150万箱，折算金额则约为1210万元，如果做成产品的话，那么金额高达4650万元。
酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心策划推出的一款运动型饮料。
酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。
这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。
销售的火爆令怡乐公司始料未及。
市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划，导致在一些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货。
在怡乐这边，为了满足市场需求，紧急采购和运输，加班生产，调整生产过程，结果产品口味出现偏酸偏苦等问题，影响到消费者的忠诚度和口碑。
而在看到市场异常火爆之后，包括马克在内的怡乐的管理者自信心又有些膨胀，准备在下一年度大干一场，采购部门甚至采购了可以用一个季度的酷V饮料原材料。
而与此形成强烈反差的是，酷V饮料在一些社区终端由于走货慢、出货少，货满为患，竟遭到店主们无情的清退。
这一缺一退，使怡乐在很短的时间内遭到了消费者无情地抛弃。
为何会出现缺货和退货并存的情况呢？当初马克在进行策划时，根据产品策略对供应链整体运作策略进行了认真地考虑，并制定了详细的方案。
比如，酷V饮料的消费通路规划：以一、二类城市KA卖场、品牌旗舰店和校园零售点为主(市场重心锁定在一类城市)，同时采用传统渠道并进的策略，配合KA卖场打入夜店(娱乐场所)。
为了有效形成渠道的推力与市场的拉力，怡乐还采取了由经销商出钱、库房、物流和一部分的市场网络，自己出品牌、市场人员和其他资源的方式，使自己的营销人员能直面消费终端，增加了市场控制力和渠道推力。
拟投放的10万块店招和3万多台冰柜，及其为一些重点城市配备的车辆，有力地增强通路接受度。
方案好像没有问题，那到底哪里出了问题？怡乐平时是依靠ERP系统管理客户订单的。
只要把订单信息往ERP系统里面输入，则供应链的各个环节都可以看到订单，可以对订单自动处理。
本来ERP的订单管理能够提供二批商直送的功能，产品可以直接送到二批商或者终端，从而提高反应速度。
但是怡乐的经销商担心企业这样送货会把自己架空，自己失去存在的价值，因此拒绝怡乐给二批商甚至终端直送。
由于行业的特点，怡乐的经销商同时经营多个厂家的多个品牌，经销商和大多数制造商一样，都是“见钱眼开”的“俗人”，谁的利润大、谁的出货快、走量大、谁的市场支持大、谁的品牌有前途，就主要做谁的产品。
在这种情况下，想与经销商建立集成的订单系统，有效地对产品分配进行控制是困难的。
同样，由于无法在经销商推广信息平台，无法把客户的进销存信息都管理起来，因而无法根据客户的销量信息比较准确地预测客户需求，甚至由系统自动产生订单，向客户补货。
因此，怡乐对二批商和终端信息的掌握有限，辐射和渗透能力受限，无法向他们主动补货，更不用提从普通终端中分析、提取一些发生高频率消费行为的销售网点，并将之当做重点终端客户来服务了。
问题：1.酷V饮料昙花一现的原因是什么？（9分）2.酷V饮料应该如何改进？（10分）答案：一．单项选择1. A2. B3. B4. A5. B6. A7. A8.B9.B 10.B 11.B 12.B 13.B 14.C 15.D二．名词解释1销售管理：是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。
2集中策略：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。
3中心人物法：指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在客户的办法。
4等级评定法：这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义和描述，然后针对每一个绩效指标按照给定的等级进行评估，最后给出总的评估。
5销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。
三．简答1、确定销售预算的方法最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法2、处理客户投诉的流程记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、实施处理方案、总结评价3、优秀销售人员的特征（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质（2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力4、销售人员绩效评估的内容一、定量评估：（1）产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数（2）投入指标：销售访问次数、工作时间与时间分配、直接销售成本、非销售活动（3）比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率二、定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标四．计算1.顺位合计地区人口顺位工资顺位零售店销售额A 5000 1 4000 1 5000 1 3B 3000 2 2500 3 1800 2 7C 2000 3 3000 2 1500 3 8地区期望百分比A [（3*4-3）/3*4]*100%=75%B （[（3*4-7）/3*4]*100%=42%C [（3*4-8）/3*4]*100%=33%区域合计A 75%/(75%+42%+33%)=50%B42%/(75%+42%+33%)=28%C33%/(75%+42%+33%)=22%A区域50万定额，B区域28万定额，C区域22万定额。
2.年份t 销售额St(1)St(2)1998 0 120 124 1271999 1 128 125.6 124.62000 2 130 127.4 125.82001 3 150 136.4 1302002 4 180 153.8 1402003 5 200 172.3 153a5=2*173.2-153=191.6b5=0.4*(173.2-153)/(1-0.4)=12.9y5+1=191.6+12.9=204.5y5+2=191.6+12.9*2=217.4y5+3=191.6+12.9*3=230.304年销售额为204.505年销售额为217.406年销售额为230.3五．论述1.（1）逐户访问地毯式优点：直接表明态度，锻炼人能力缺点：拒绝多，盲目性大（2）无限连锁法优点：效果显著，避免盲目性，有信任感缺点：有力介绍难以得到，容易受其它因素牵连（3）中心人物法优点：集中精力，利于成交缺点：合作程度少，中心人物难以确定（4）电信寻找优点节省时间缺点：易被拒绝，形式受限（5）电信访问法优点：节省时间缺点：只能用文字交流形式受限（6）博览会、贸易会、展示会优点：能够发现大批潜在顾客缺点：费用高（7）广告开拓法优点：信息量大缺点：单方面沟通，价格贵（8）委托助手法优点：提高工作效率，避免了陌生拜访的压力缺点:难以选择理想的助手，销售人员较被动2. 1）区域型优点：费用低易管理；权利集中，决策速度快；满足客户多样化需求的服务缺点：技术上不专业；人员的时间自由难控制职能；难控制（2职能型优点：分工明确；资源合理分配；有利于人员发挥优势缺点：费用高；协调工作量大；缺乏灵活性（3）产品型优点：小产品不会被忽视；能很快反映产品市场情况；把销售与生产关系联接紧密；利于培养产品专家缺点：费用高；重复访问（4）顾客型优点：改进服务；加强销售的广度和深度；利于新产品产生；渠道少了许多摩擦；服务于某类客户的专家缺点：重复访问；对人员要求高负担加重；主要顾客减少带来的威胁（5）组合型优点：集合多种方式的优点，补足缺点缺点：因公司具体情况而定。