保险话术演练(共 42张PPT)

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转移法
“是的……（赞同）……是否想到……（其他想法、问题）”
举例： ——我太太不同意 ——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想 ，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据 统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说 您太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的， 您也不会不为她的好晚年着想吧？
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我很健康，不需要保险 1 过去我也是这么认为，但我深入了解保险
后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体
不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题
一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质 准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
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我有钱，不用买保险
正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因 为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有 价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您 会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
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询问法
能不能…为什么？是…还是… 举例： ——为什么？ ——请问您是对我介绍的商品不满意， 还是希望对我本人的售后服务作进一步 的考察，或是有别的原因？
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举例法
“当然（赞同）……但是（举例）…再说…”
举例：
——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛 下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，× × 先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！
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直接否定法
那可能是… 举例：
—听说理赔特难！
—那可能是误传吧！条款上客户的保障 权益写得清清楚楚，保单也是具有法律 效力的，保险公司是不会不赔的。
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拒绝的类型


不需要 没钱 没兴趣 不急 不相信
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我不需要保险
其实人人都需要保险，只是需要什么样的 保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福， ”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要 的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜 欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保 险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的 人，那些疾病在床的病人。
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单位已投保了
真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知 保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们 投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司 工作直到终老？若答案是否定的话，待到辞职时您 是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也 贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费， 所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！
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拒绝处理技巧



假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法
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假处理
您要是…那谁还… 举例： ——我没钱 ——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？
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间接否定法
是的（没错）…但是（不过）… 举例：
——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客 户以前在决定是否购买我建议的保险计划时， 也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划 后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家 人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己 当初能投保这项计划。
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拒绝处理原则

辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持正确的理 念
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拒绝处理的两大重点
◦ ◦
A、先用赞美认同，消除反对的情绪
B、多用反问法，收集资料，寻找问题
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拒绝处理应有的态度

1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智
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我已经投保了
保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变， 也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车， 再回头开几万的车，您愿意吗？ 您现在只十万的保险，等于是大人穿小孩的衣 服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就 像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您 自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张 保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保 单额度，恰如其分地加保。
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我付不起保费
王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈 品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与 食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿 出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们 全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生 能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所 以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情 形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？
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辨别拒绝--正面看待拒绝

1.很直接的，尤其是关于商品和服务的 拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了 解更多的资讯。
如：能保证分红吗？ 能分多少红利？ 可以保证赔偿吗？

2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的 常有的事.
4
辨别拒绝--判断真假拒绝
有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意 识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时 要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买 这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝； 闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。
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我有社会保险，不必了
没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保 险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无 法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可 以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百 元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外 还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活 无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们 所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费 用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。
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我的钱都买股票了
王先生，您说的股票投资能赚钱、利润大，但 是高回报的同时也有高风险，前两天美国盖洛普咨 询有限公司曾对中国寿险市场进行了一次调查，显 示人们储蓄的目的主要是巩固经济基础，应付将来 的子女教育、退休后的生活费、防范突如其来的天 灾人祸以及及现在新的消费渠道——购房，可以说 储蓄的目的多种多样，但是银行的存款利率一再下 降，使居民的存款积极性不高，那我向您所说的保 险可以解决您以上的很大问题。
学习拒绝话术 话术演练
1

了解拒绝的本质、以正确的心态接受拒绝

在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假
能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧 通过演练能够熟记10个拒绝处理话术 树立信心、提高展业技能。


2
什么是拒绝？
成功的基石

ห้องสมุดไป่ตู้
拒绝是成交的线索 拒绝是再次的确认 拒绝是恐惧的表现