保险促成中可能遇到的难题与注意事项PPT(19张)

黄金促成
● MDRT促成话术
真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很有利。 相信我，我不会让您吃亏的！”
不断地尝试，一定大功告成！
成交
是销售的 高潮
是销售的
目的
1.促成中可能遇到的难题 2.如何促成 3.促成过程中的注意事项 4.寻求推荐
1.促成中可能遇到的难题
准客户有难言之隐； 我们做得还不够； 我们还没能具备完备的投资理财知识和投资
基本注意事项
特别注意事项
占据有利位置及选择合适 环境
装备齐全 让对方有参与感 不制造问题，自乱阵脚 不要乐极生悲，表情举止
得体
• 投保书务必投保人、被保人亲 签字
• 建议书必须投保人亲自签字
• 告知客户公司可能的电话回访 并准备相应话术
促成的重要法则
每次拜访都要有促成收保费的强烈意识，促成意思 比技巧更重要。
灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。】 八·黄金三问。
1·这个保险我跟您讲明白了吗。 2·这样的保障够不够呀。 3·这样的保费够不够呀。
如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料 需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】
九·间接否定法。 1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。 3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。 用间接否定法负负为正。
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4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
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5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
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6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
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7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
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8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
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9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
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10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
利益法
1·生日前后。 2·观察期。
先享用权宜法 1·垫交保费。 2·技巧性补利息。【公司财务保险 】
优惠法 1·买保险送保险。 2·送礼包。 3·买保险幸运大抽奖。
二择一法则 1·常用于投保单填写引导只用。 2·常用于交费时做行动引导之用。 3·常用于被保险人时引导之用。
六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】 七·风险故事法。
话术二：
代理人：叶小姐，如果您每月存400元，会使您变穷吗？ 叶：不会。 代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？ 叶：不会。为什么你这么问？ 代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不它 存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？ 其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱 急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。 叶：什么是紧急基金？ 代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有 的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两 种情况，您愿意选择前者还是后者？ （保持沉默，等待回应） 代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理 保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤 黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
用专业代替优惠 用专业铸造霸气 用服务树立品牌
最好的产品就是营销员本身
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1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
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2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
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3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
话术一：
代理人：叶小姐，恭喜您！ 客户叶小姐：为什么你这么说？ 代理人：您买不买保险没关系，其实您已经拥有了一份保险，一份世界上 最昂贵的保险。您知道为什么吗？ 叶：不清楚，你开玩笑吧。 代理人：（表情很严肃地看着对方的眼睛）您虽然没有买任何的保险，但 您自己是您和您家人的保险公司。您知道吗？ 叶：你什么意思？ 代理人：叶小姐，无论您是否喜欢，总有一天会有人支出这笔保险费用。 您唯一的选择就是由谁来成为您的保险公司，是您自己、我们公司，还是其 他保险公司。 （叶小姐沉默不语） 代理人：叶小姐，如果您决定今天拥有这份保障，您会损失什么吗？如果 您没有拥有这份保障，可能会因为一个小小的疏忽花掉您汪生的积蓄。 叶：好吧。 代理人：叶小姐，您愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
十·借力使用法。 1·主管陪访 2·产说会 3·借内勤力
十一·心情处理法 1·赞美的语言 2·小礼物 3·不要制造客户的麻烦
十二·激将法 1·运用提问应对半路杀出的程咬金，让对方闭嘴。 2·霸气的语言，动作的配合，善用同业的咨询电话 3·利用客户要面子的心理，做随众心里的引导。
十三·资料展示发 1·红利报告单 2·公司宣传报纸 3·其它客户保单复印件 4·光荣榜，获奖证书杂志，旅游照片。
每次讲解计划书要把投保单与计划书一起拿出。 促成要借助资料进行展示，引导随众心里。 促成要善用黄金三问，进行行动导入。 多运用二择一法则，让客户参与决定。 促成要趁热打铁，连续做7遍以上。
促成十三招
T 型表格对比法。 1.同行业险种对比。【熟悉竞争对手的咨询电话。
】 2·购买大病险与不买大病险的对比。 3·分红保险与银行存款对比。 4·社保与商业保险的对比。
理财顾问应具备的能力。
要有耐心，不断学习 巧用技巧，如实告知
2. 如何促成？
动作及时
●成交开门话术 ●适时取出投保书 ●可从不同投保书栏目着手填写 ●当面自己先签名，再引导准客户签名 ●快速开收据，签名并引导签名 ●收费 ●最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对
减少保关系重大！）
3.成交过程中注意点