营销推广策划案

营销推广策划案

一、传播渠道分析

目前传统消耗品市场，销售宣传渠道大致为四类：

1、店铺传播。

公司店面式宣传与口碑传播，既不打广告也不主动推广业务，此为公司宣传的最原始渠道。目前此类公司有两种情况，一种为有足够知名度和市场占有率，少有主动的业务推广。另一种为确实不会经营没有商业意识的公司，这类公司的败落自然在情理之中。

⑴、销售模式定义：

目前媒体传播大致有7种途径，其各自特点不同，适合不同的业务单位与产品宣传，分析如下

i.电视媒体：信息传播量大，传播速度快，媒体费用高，有助于品牌建立，适合

大众类产品宣传，我公司不做选择。

ii.车体广告：此类媒体广告相当于流动广告牌，广告效应重点为信息传播效应，对品牌树立的作用不大，可以同省市代理协商，在客户当地，进行一定量的投

放。

iii.专业性杂志：专业性杂志发现按照一定的行业进行发放，受众人群比较固定，有立于我们的目标客户群体看到我们，建议长时间进行。

iv.公交站点小型展示牌：针对人群多为城市人群，流动性很大，不建议实行。

v.公路交通大型展示牌广告：具有信息传播和品牌塑造的广告效果，受众人群广泛，作为院线化妆品的推广建议实行。

vi.网络销售：做好我们的网站，加强我们的网站的及时沟通性，已经客户及时的反馈。

vii.电台专业推介：与某某市相关的电台栏目合作，安排一档30分钟的节目专业推介节能减排。通过这万节目，吸引相关的消费者，对我们的产品进行相关的

咨询。

⑵、电话销售（信息搜集）：

我们的客户群体主要是走终端顾客、礼品，对于需求客户按照20％的原则进行筛选，客户数量也相当的大，为了能更好的了解业务单位的需求，可通过电话、网络进行信息采集，资料整理，以达到整体全面掌握客户情况的目的，为下一步工作的开展奠定基础。

⑶、业务员推广

业务员上门拜访推广，具有对客户源针对性强、信息传达充分的特点，并可与客户源起到沟通交流的作用，通过拜访需求客户，与其保持良好的合作与沟通，为其提供及时的服务，促进公司销售稳步发展，是全面推广的重要渠道，故其主要存在价值在于对客户的源头——中老年人，进行挖掘，来进行全面业务的开展。

二、销售部分析

销售团队：没有系统的销售团队，销售团队氛围不好，没有动势，有待跟踪培养锻炼，必须加强专业队伍的建立。

营销推广：为进行独立性宣传推广，战略定位、系统组合的推广方案至关重要，如果推广方式手法不科学，将会导致众多资源投入的浪费。。

三、营销战略

1、宣传渠道定位

为全面的开拓某某及山东市场，从不同的角度渗透，故选择业务人员拜访、店铺传播体验、媒体宣传同步进行。

业务人员主要定位于开拓精致生活推介会，并对客户进行跟踪维护，挖掘市场销量。

公司内部做好管理与服务，让准顾客对公司满意，促进口碑传播。

媒体宣传多角度广范围传递市场信息，挖掘市场销量，塑造公司在广告信息产业里的品牌形象。

2、品牌定位

为迅速扩大公司知名度，打造公司拳头产品的品牌，首先将公司的一技之长与特色传播给大众，具备品牌后，再考虑全面发展。

四、市场拓展方案

1、业务团队上门拜访，与终端顾客直接接触，并建立业务关系，业务团队人员数量在

10人之内。

主要拜访渠道：

（1）终端顾客宣传要素：业务人员通过为终端顾客提供健康饮食养生服务，说服业务单位接受我们的综合性服务。

公司根据其级别与需求分为ABC类，其中A类公司攻关难度较高，通常需业务经理及兼职人员协助下方可拿下。B、C类公司则为业务人员针对拜访对象。

（2）终端顾客宣传特色：业务人员直接拜访需求终端顾客，宣传公司，至市场最终端抢夺市场份额。

2、媒体宣传，前期宣传需要制作一部分资料，进行发放。

3、在区县，对终端客户进行有效的管理为基础，开发新的客户，组织小型的客户见面会。

4、在公司的根据地某某，目前可以运行的营销手法有以下方式：

A、同某某市内的企事业单位进行有效的联合，以代操作、免费培训技术的形式进行；

B、同各销售店铺之间合作，设立店中店，安排人员直接进入进行直接的工作；

C、搞好公司内的展馆，直接面对于相关终端顾客，开展相应的项目。

五、销售团队建设

1、营销话术提炼。

为顺利向终端顾客推广公司业务，需将公司业务在市场竞争中的亮点充分挖掘，形成话术，并对业务人员进行培训，使业务人员充分掌握。

话术：

（1）产品和技术：主推我公司是相关产业的功效，安排相关工作人员提供成熟的售后服务。

2、营销团队组建原则，业务员筛选原则。

业务员要求语言组织与表达能力强、能够自我激励、有说服能力，善于处理人际关系，拥有销售经验和技巧最佳，形象不做严格要求但要得体。

团队设置情况要考虑到公司产品特色与发展定位，业务人员主要存在价值为客户提供售后知识，并传导公司产品的功效。故业务人员要求稳重、有一定的亲和力，年龄可不做限制。并且属于新组建团队，要有富有冲劲的年轻人，同时有1名年龄略大些的成熟员工。团队组

成可包括能力一般但踏实肯干稳定的员工，保障团队的稳定性；能力强有缺点但不犯原则性错误的员工；有潜力并且稳定的员工重点培养。

3、业务拜访流程。

销售拜访的基本结构：寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

销售拜访的三要素：所要达到的目标、开门话术及营销话术、拜访工具。

a、访前准备：

①拜访目标设定好：各类终端顾客，其中大型公司需要多次拜访，②拜访目的搞清楚：本次拜访为了什么，我们必须非常清楚地明确一点，销售人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、公司说明拜访、情感交流维护拜访、成交拜访、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。据美国推销协会统计，80％推销万案的成功，需要5次以上的拜访，48％的推销员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这万统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五万步骤，每一次的拜访如能达到一万目的就不错了。我在对大量推销员研究的基础上得出一万结论：那就是80％推销员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的，结果就遭到客户的敷衍或拒绝。我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这样在形式上看起来虽慢，但每万流程很扎实，成功的几率就大。

③资料工具准备好：资料包括产品知识了解的资料，对方业务单位的资料收集，还包括促销品宣传画册、台历等等。认真作好准备，可以让我们在客户面前树立专业形象，赢得客户的信赖和认可。客户资料的准备包括客户资料的收集与分析。客户资料的收集应多角度多途径，尽可能全面收集与之相关的资料，为我所用。

④时间路线安排好：合理的安排路线与拜访时间，提高工作的效率，最大化的利用时间。拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感，一万好的推销员要善于摸透万体的详细情况。选择好路线也很重要，这都必须事先作好规划，可以节省很多时间。

⑤赞美话术先想好：对于客户如何进行适当的赞美，包括聊天、寒暄等。赞美必须真诚、得