增员五步法

• 4）死亡
• 一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多 给家人一分钱，只是您的12000+利息，而 保险公司一定会赔偿20-30万元，这笔费用 至少可用做孩子的教育费用及生活费用。
• 5）当然，风险发生的概率还是很低，大部 分的人还是平平安安的。如果我们一生平 安，20年银行给我们的只是本金+利息，而 保险公司这个帐户同样给我们本利+利息 （复利）更重要的是保险公司帮您管钱的 同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱 放在哪里对您来说更有意义呢？
• 2）生病需要住院治疗。
• 假如花了15000元在银行这个帐户，需支付 12000元，您还要借3000元，而在保险公 司这个帐户，每次住院按所花费用的80% 报销，最多可报14500元，每年最多可住 180天。这样，能保证您有病不需要花自己 的钱，您帐户的12000元还是您的。
• 3）大病
• 一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只 是您的12000元本钱，而保险公司这个帐户， 只要投保90天后无论什么时候患男性28种， 女性30种疾病的任何一种，都会一次性赔 付100000，并免交以后个期保费。
• 准增员：当然放在保险公司
银行
500元/月
保险
500元/月
以上是以30岁，缴费10年计算。
• 马主任：其实，我们身边大部分人对保险 都不很了解，您想现在家庭每月支付200500元的保费根本不成问题，只是过去我们 做的不够专业，导致客户对保险有偏见， 您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
为泡影，所以人生不规划不行。
自己的教育
意外
60岁
• 这是一般家庭的财务分配图 • 拿出收入的30-40%用于衣食住
行等基本费用的支出；拿出收 入的10%用于交纳三险一金 （医疗保险、养老保险、失业 保险和住房公积金）；拿出收 入的30%用于投资（基金、股 票、房产）；拿出收入的10% 用于储蓄（应急的现金）；更 重要的是拿出收入的10-20%存 一份保险。只有这样才能保证 未来无论有什么事情发生，都 能保证上述财务支出的正常顺 利的进行，您说对吗？
• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
人 4000
世界部分国家与地区
数
每一业务员可服务到多少客户？
2303
377 376 325
154 131
99
Biblioteka Baidu
中 马来 美 香 日 新 韩 台
国 西亚
国
港
本
加 坡
国
湾
需求分析增员五步法
挖掘内在的需求 寿险的功用与意义的讲解 如何去做和回报 公司的福利待遇 公司讲解
寒暄、了解情况
• 马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险 的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一 下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要 怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？
3040% 衣 食住行
三险一金 10 %
30%投资
10-20% 保
10%
险
储蓄
• 尤其您做为一家之主，在您的 呵护下，您的妻子和孩子一定 会生活的很舒适，您就象一只 大翅膀在保护着她们，换句话 说，您就是他们的保险，但是 一个人无论多有本事，有两件 事是无法控制的。一是疾病， 二是意外，一旦这两件事情发 生在我们身上，对于家人来说， 她们失去的不仅仅是亲人，更 重要的是失去一份持续稳定的 收入，您说对吗？
• 准增员：大约是2000元/月 • 马主任： • 那我来帮您计算一下： • 国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时
间，25年内，您要支出2000*12*25=36万 • 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，
对吗？ • 准增员：是的 • 马主任：好
1.挖掘内在的需求－－退休所需费用
若你知道[如何做]就不难。
若你不知道如何做，就很困难是一样的道理。
组织发展好就要知道 正确的理念 正确的方法
持续不断的努力
保险行业是现代十大热门行业之一
• 根据统计人均GDP超过1000美元，就会引发保险行 业的爆炸式发展。发达的资本主义国家已验证了 这个事实。尤其亚洲经济发展也是如此。而我国 现在正处于这个时机的起点。美国前总统克林顿 说，如果能够打开中国保险市场，美国的经济将 持续稳健发展100年。既然外国人都看好中国的保 险市场，我们自己为什么不在这样的行业里发展 呢？----纽约时报
2.寿险的功用与意义的讲解
• 您看，这是我们的生命线，人
从一出生到老，一直都在消费，
子 育
女
教
对吗？可是我们真正赚钱的时
间却是有限的，只是在25-60
岁期间，在这短短的几十年当
中，还不能保证安安全全的赚 0岁 25岁 疾病
到钱，因为疾病和意外随时不
期而至，一旦这两件事情提前
发生，所有的美好愿望都会化
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。