中国人寿保险公司松江分公司营销存在的问题与对策

中国人寿保险公司松江分公司营销管理存在的问题

与对策

中国在“入世”后，保险业开放的前景日渐明朗。对于处于开放中的中国保险市场而言，竞争机制将逐渐在保险资源的配置中起主导作用。在市场竞争中，市场营销是连接社会需要和保险公司反映形式的纽带，对于发展中的保险公司尤为重要。自入世之后，各保险公司取得了长足发展，在市场营销方面也进行了一些有益探索，并取得了一定的成就。与一些成功的保险公司相比较，中国人寿保险公司松江分公司保险公司营销工作的应用还处在起步阶段，不可避免地存在许多问题和不足。

一、中国人寿保险公司松江分公司保险营销存在的问题

（一）尚未形成系统的市场营销观念

目前中国人寿公司松江分公司保险公司的奉行营销观念有产品观念、推销观念等。保险产品观念以保险产品的开发和改进为中心，强调提高现有保险产品的服务和功能，是一种以产定销的观念，容易使保险公司开发并推出与自己实力不相称的保险产品，耗费了大量的人力、物力却不能取得相应的回报。推销观念强调保险产品的生产和销售，忽视保户的利益和社会利益。

（二）保险产品本身存在的问题

中国人寿公司松江分公司保险公司能提供的保险产品品种有限，并集中在少数产品品种的经营上，产品结构失衡，同构现象严重。如在寿险中，保险公司的竞争集中在少儿险市场，在产险中，竞争主要集中在财产、车辆、货物运输等大险种上，责任保险、信用保险、保证保险等受到了冷落。在2000年的470以保费中，尽管机动车辆保险的主险产品只有一个，附加险10个，其保费收入却达到292亿，占比为62。

另外，中国人寿公司松江分公司保险公司在开发推出新的保险产品是不能从分反映市场需求及其变化。著名保险专家、中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，“保险产品创新一定要实事求是，否则寿命长不了。”如在一些西方国家推行效果良好的投资连结保险只在国内获得短期的成功。]保险公司在开发设计及经营过程中，往往更多地考虑本公司经营效益，忽视“以客户为中心”的经营理念，推出的产品与客户的风险分散需求缺乏针对性，如“有些产品的赔付率长期在20%以下”

(三)相对偏高的保险产品价格

从本质上看，保险产品是一份射悻性的经济补偿合同，是一种一人为众、众人为一的互济互助的商品体现了一种兼爱互助的思想。由于保险产品本身具有随机性，因而保险产品价格的制定不同于一般的货物商品。保险产品价格的制定必须充分准确地估计保险合同约定事

由出现的概率，运用复杂的精算技术。但对于中国人寿公司松江分公司保险公司，一方面由于保险精算人才的缺乏，另一方面特别是由于保险公司相对较高的经营成本，导致中国人寿公司松江分公司保险公司在推出新产品时价格偏高。以货物运输保险为例，中国人寿公司松江分公司的平均费率为0.4%，外资保险为0.2%。

(四)保险产品的推广不力

保险产品有没有市场，能不能被消费者接受不仅取决于该产品符合消费者规避风险的需要，还在于保险公司能否通过人员推销、广告、公共关系、展业等有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。中国人寿公司松江分公司保险公司往往重视保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上投入了大量的人力、物力和财力，而忽略或轻视产品的推广。在产品推广阶段，往往投入的精力少、采用的推广手段单一、没有对目标市场进行细致的划分，从而使得保险产品的购买者和潜在购买者不能对产品有充分的了解。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于保险公司从客户收集到反映市场需求的反馈信息，进而影响到保险公司推动产品的改进和创新。

(五)缺乏科学的市场营销计划

保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的。中国人寿公司松江分公司保险公司诞生的时间短，缺乏用现代市场营销理论知识武装起来的营销人才，因而在实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，缺乏将现代市场营销理论及其发展运用到保险公司日常经营实践的能力。中国人寿公司松江分公司保险公司不是在对目标市场细分的基础上，根据客户的需求制定系统的市场营销战略，而主要是依靠业务人员个人的能力推销现有的保险产品。整个营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略。

(六)保险公司组织机构设置不能适应市场竞争的需要

现代市场营销是一个复杂的系统工程。搞保险营销工作的人不仅要懂得营销知识，还要懂得管理学、心理学、统计学知识，懂得保险知识。因此保险公司的市场营销活动的顺利完成需要各部门、各环节和全体员工的共同努力。但是中国人寿公司松江分公司保险公司在组织机构设置上还没有设立由于缺乏市场竞争需要的市场营销管理的部门专门负责市场调查，保险公司的市场定位以及新产品的设计推广等工作，使得保险公司的营销活动主要依赖于个人展业的行为方式。

(七)间接分销渠道不完善

由于保险产品的特殊性导致保险销售的专业性，从而也就对保险中介提出很高的要求，但中国人寿公司松江分公司保险公司还停留在大量使用保险代理人阶段，对保险经纪人的雇用尚未起步。现阶段，保险公司擅自找代理机构和聘用大量无《保险代理人资格证》的代理人开发代理业务的现象仍不少。公司只要求保险代理人数量的增加，而不注意增员的质量。许多公司在招收了没有任何风险及保险知识的代理人之后，经过半个月到一个月左右的培训，就让其上岗推销保险，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违

法现象，极大地败坏了国内保险业的声誉。不同代理人对统一条款有不同的解释，使客户产生疑惑；有的代理人对客户私自允诺已超过条款中所规定的保险责任承保范围；这些无疑都极大地损坏了保险业在国民心目中的形象。

二、原因分析

一方面，中国人寿公司松江分公司保险公司在组织机构设置中还没有设立相对独立的市场营销管理部门，营销组织体系不健全，营销往往是某个职能部门的附带工作；另一方面，营销人才特别是高级营销人才的匮乏是不争的现实，然而中国人寿公司松江分公司保险公司没有对营销人员及其他员工进行系统培训，提高公司员工的营销意识和职业道德。这使得公司营销人员的素质高低不齐，这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为异化、甚至偏差等现象。

三、对策

（一）树立“顾客至上”观念，围绕市场需求开发创新保险产品

产品“顾客至上”观念的法则是企业生产什么产品、如何生产都应围绕满足消费者或用户的需求这一中心进行。对于中国人寿松江分公司而言是以所提供的保险产品来满足客户需求的。其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。

保险产品是一个整体概念，包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。对于无形的保险产品而言，核心产品极易模仿，产品的竞争力的强弱往往取决于有形产品和附加产品。因此，保险公司在开发新产品时，要注意有形产品和附加产品的设计。不仅包装上要求新颖清新，而且在内容上要简洁明了，对于不同的保险消费群体，推出不同的个性化包装，更好的缓解人们购买保险的负重心理，是保险公司和新产品更具有广泛的吸引力。同时，公司需要提供优质、高效、准确、快捷和个性化、特色化的特色服务，使保险产品的消费者获得最大化的顾客让渡价值，将他们培养成为“忠诚客户”与“黄金客户”，进而建立起稳定的客户网络。为此，保险公司要变“等客上门”的传统服务方式为“走出去”的服务方式。走出去的服务方式有助于保险公司收集市场信息，及时准确掌握客户多样化的需求。当然这主要是依靠总公司的努力。

（二）采取措施降低保险产品的价格，以增强竞争力

一方面，中国人寿保险公司需要采取措施，提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而为降低保险产品的价格创造空间，如充分利用保险中介人，如代理公司、代理人、经纪人等来拓展保险业务，从而精简公司的机构和人员，实现日常运营成本的最小化；另一方面，重视保险精算人才的培养，提高保险产品定价的准确性。由于保险产品的特殊性，使得保险产品的价格制定较一般的工业产品复杂。从国外的经验看，保险精算人员在完成学业后，通常还要经过几年特殊培训，通过一系列考试，在取得资格证书后才能从事此项工作。保险精