客户归属判定办法

**集团营销部客户归属判定办法

为有序开展客户接待、客户追踪、定房签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本办法。由**集团销售副总及项目销售主管参照此办法合理协调销售人员之间对客户归属的确认，以保障及促进销售人员的积极性。

第一部分客户归属界定基本资料

一、销售人员填写的“来访客户登记表”及销售内勤填写的“意向客户信息汇总表”系判定

客户权属的原始记录，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效。新客户建立“来访客户登记表”时应注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别、联系电话、客户需求基本信息（包括项目及房源等）。没有记录的接待均属无效接待，销售主管有权据此确定业绩的归属。

二、“来访客户登记表”作为客户登记的初始记录，此表由销售人员每次接待客户后进行登

记；“意向客户信息汇总表”由销售内勤根据销售人员每日下班前提供的信息进行登记，应按时间进行编号，留存备查，未输入“意向客户信息汇总表”的客户不做归属确认。

三、销售人员将每一次客户追踪信息填写在“来访客户登记表”的背面，要求准确记录回访

时间，沟通内容，客户反应等信息，未来如遇客户归属判定，跟进记录也要作为重要的参考依据。

第二部分客户归属界定原则

一、一般来电客户不做归属确认。

注：来电客户在来访时如能报出销售人员名字，则由相关销售人员进行接待，该客户属于该销售人员所属。

二、来访客户归属界定的基本原则为首接负责制，销售人员首次接待来访的新客户即是此销

售人员的客户，今后的追踪联系与来访接待原则上由此销售人员负责。

三、如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经销售主管认可后由其

它销售人员接待。

四、销售内勤在登记“客户来访登记表”时如发现登记客户是老客户，应立即告之销售主管

及销售人员，由新销售人员将此信息转告老销售人员。

五、关系客户接待：如新客户属于某销售人员的关系客户且客户来访时直接指定由该销售人

员接待的，该客户属于该销售人员，由其负责接待。如该客户来访时并未指定某销售人员接待，但在已接待过程中遇到了相识的销售人员，原则上应由在接待的销售人员负责该客户，相识的销售人员有义务协助做好接待工作。

六、指定客户接待：公司指定的关系客户（包括公司员工介绍的关系户）接待，除集团领导

特定指派，原则上按轮档顺序接待。销售人员已经接待过的客户仍归原销售人员所属。

七、老客户接待：已成交客户再次来访或购买由原接待人员负责。

八、老客户介绍新客户接待：①如由老客户亲自带新客户来访并指明由某销售员接待的，则

视为该销售员所属客户；②如老客户未指明销售人员并且未说明自己已买房则按新客户接待原则确定；③老客户介绍的新客户自行来访，如新客户指明由某个销售人员接待，或明确报出自己是已购买老客户介绍来并且能报出老客户名字，或老客户已提前通知销售人员（销售人员应事先明确新客户姓名、联系方式、基本意向后建立客户信息资料表，报销售主管），则该新客户即属于该销售员所属客户，其他情况均按新客户接待。

九、客户（含已成交老客户）中途要求更换销售人员的：如属于服务质量问题，销售主管确

认后应予以更换并由销售主管指定其他销售人员负责客户今后联系与接待，该客户即作为第二任销售人员的所属客户，成交后前销售人员将不再享受业绩及提成。如属其它原因，销售主管有权根据实际情况予以确定。

十、家庭成员分别来看房，直系亲属以最先接待并登记的销售人员为准，其他按新客户处理。十一、房交会或公司统一大型活动期间，现场成交的，归接待人所有。集中登记的意向客户，由销售主管在事后进行分配，指定销售人员进行跟踪。

十二、在没有恶意抢单的前提下，若发生老客户在新销售人员手中成交，按以下情况处理：

①交钱之前发现，业绩和佣金都归老销售人员所有；

②交钱之后3天内（交钱当天至第三天下班时截止）发现，业绩归老销售人员所有，佣

金一人一半；

③交钱之后3天后发现，业绩和佣金都归新销售人员所有。

例如：客户在5月1日交钱，则5月1日—5月3日发现，业绩仍归老销售人员所有，佣金一人一半；5月4日发现，业绩和佣金都归新销售人员所有。

注意：以上情况不适用于集中认筹和集中开盘期内。

十三、当部门内销售人员间发生客户归属异议时，由当事销售人员及时向主管反映，销售主管应核查“来访客户登记表”、“意向客户信息汇总表”等原始资料，结合销售人员的追踪记录，经了解沟通并在公平合理的原则下进行判定。如销售人员违反本流程规定进行客户接待的，销售主管有权不予认可其接待业绩，销售人员应服从销售主管的决定。十四、如有恶意抢单行为公司会严肃处理！

十五、本办法经**集团营销策划部审核通过并由**项目全体销售人员签字确认后实施。