为什么我要买保险买保险的理由PPT课件

对于这样的情况，可以反问：“如果 病治好了，您能否从头再赚一栋房子以防 万一？如果卖房子的钱都花光了，病情还 是很严重，您还有没有另外一栋房子可以 卖？如果医疗费只需要一半的钱，您是否 把房子切一半卖？而且您首先得确定，房 子变现很容易。”
“为什么我要买”
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三、兑现爱与责任的最佳选择
经典话术： “每个人买保险的初衷不同，有人是为了做合
如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣；二是活的太久， 没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清；三是病得太 久，花费无数，亲人怨言暗生，自己情何以堪。”
“您不一定要买保险，如果有更好的方法，可 以解决这些问题，您就不一定要买保险。”
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小贴士： 有些不认同保险的人会说：可以用其
他的方法解决问题，比如，有一栋房子还 买什么医疗险，必要时卖房子即可。
有些营销员在提醒客户风险就在身边 的时候，方式近似恐吓，使人不安。寿险 营销人员要多带给客户希望与幸福，引导 他们想象拥有保障的安心，而不只是描述 没有保障的惨境。
“为什么我要买”
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二、解决人生重要问题的最好方式
经典话术： “保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有
防备您有没有？” “人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，
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为什么我要买保险
——从细节做起，解决客户疑虑
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1、注重理财?
为2、什为自么己提我供要一份买额外保保险障？
3、身份的象征？ 4、给自己一个医疗、养老保障？
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作为一名寿险营销人 员，销售成败的关键在于 解决这些问题：
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“为什么我要买” “什么时候该买” “要买哪些保险” “要买多少保险” “跟谁买保险”
“要买哪些保险，要买多少保险”
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二、最完善的保障是不断追加调整的
“为什么我要买”
பைடு நூலகம்合理配置
一、您可以拒绝保险，而无法拒绝风险
经典话术： “天有不测风云，人有旦夕祸福。” “您看，保险是必须经过您的同意才能购买生
效，风险却常常不打招呼就来，所以您可以拒绝保 险，却无法拒绝风险。”
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小贴士： 新闻时事是风险无处不在的最有力证
明，保险营销员应该多关注新闻讯息，必 要时可以信手拈来加强说服力。
“什么时候该买保险”
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一、越早投保越有保障
经典话术： “即使是最顶尖的精算师也无法告诉您，后天
风险就要来临，明天就该买保险，所以，我也只能 告诉您越早投保越有保障。”
“最好的保障不在于尽善尽美却没有实行的保 单方案，而在于确实缴费生效的保单。”
“什么时候该买保险”
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二、“您不会想要划算的保险吧？”
“为什么我要买”
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四、小投入、大回报
经典话术： “平时我们买一杯饮料都需要付费，更何况是
为了要转嫁风险或储存退休金！大家都说住房是一 个问题，于是可以用二十年分期付款买一栋房子， 还要外加利息给银行，生老病死残就更是大问题， 为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休 金，而且保险公司还要付给客户利息，保险是需要 投入资金，但它值得投，有什么不好？”
经典话术： “您认为划算就是您想要的么？那么生病、意
外也是划算的一部分，也是您想要的么？”就健康 险来说，最划算的就是刚缴保费，立刻就有理赔需 求，于是保险公司一开始就理赔，身故后再理赔， 非常划算。问题是谁愿意在病床上行动失禁，必须 得在看护的帮助下，凄凉度过下半生？
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小贴士： 有些客户觉得，保险也是一种划算的商品，是
“要买哪些保险，要买多少保险”
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一、最适合的保险是量身打造
经典话术： “假如因为公事出差，如一天往返，我不会留
钱给小孩，因为晚上就回家了。如果是出差３天， 就会放３０００元在桌上，如果是您呢，会留钱么？ 如果是出差一个月呢？如果是一辈子，出去之后就 不再回家，您会留多少钱给小孩？”
合理配置
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小贴士： 有些客户会这样说：“花钱是值，可是毕竟花
了就没了，我要把100万元留给我的小孩，所以我不 能买保险。对于这样的情况，我们可以回应：“好 啊，您可以把钱留给孩子，可是万一我们的身体状 况发生问题，需要医疗费等，都要由这个孩子负担， 有时100万恐怕还不一定够呢，需要孩子再拿出一部 分来。另外一种情况是，您同样留给孩子100万，但 把这100万放到保险公司，这段时间由保险公司承担 您的风险，到最后离开的时候，这100万还是留给您 的小孩，您希望用哪一种方式来爱孩子呢？”
理的财务配置，有人是纯粹为了医疗保险，不知道 您为什么买保险？”将问题抛给客户，让他们深思。
“保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的 美好憧憬、对家人的关爱，因此保险不仅是为自己 买，也是为了兑现爱与责任而买。”
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小贴士： 对于不同类型的客户，需要用不同的
方式。例如对于理智分析型的客户，可以 尝试提出问题让其说出自己的答案，我们 再帮助剖析答案背后的深意；而对于感性 的客户，则讲述感性的新闻时事加以说明。
小贴士： 有些客户不习惯花钱买保险，这里可以将保险
化作福利来讲：“如果现在有两份工作，一份工作 是Ａ公司的，只有固定薪水５万元，另一份工作是 Ｂ公司的，薪水为４.５万元，再加上一大套福利， 包括万一不小心发生意外住院，公司一天再给您５ ０００元；生病住院一天再给３０００元，万一车 祸离开，公司再给您的家人５００万元照顾津贴等 等一套福利制度，您是选择Ａ公司，还是选择Ｂ公 司？”客户通常回答说，当然是选择福利好的公司。 “好，那我告诉您，您现在的月薪是５万，扣除了 ５０００元，就是我们正在规划的保险内容，您可 以马上就能拥有这一套福利。”
以小博大的投资，他们觉得保险好，可是未到最佳 投资时机。他们总想买最划算的保险，最好今天买， 明天发生，后天就拿到理赔。对于这种情况，必须 告诉客户，保险并不是赌博，为的是自己和家人得 到保障。
以养老为例，从五十岁开始准备退休养老，准 备时间只用10年，若是从四十岁开始，则要用20年， 如果单是从时间上来看，前者显然更划算，多了10 年的时间不必但有退休养老，单是准备时间短，则 意味着投入的资金更多，短期负担更重；后者是提 前规划，经过时间的复利，投入资本可以更少，准 备可以更充分，时间也更为宽裕，显然更加轻松。