一次经营及二次经营三次经营

“一次经营”与“二次经营”“三次经营”

的关系及结合的探讨工作

一、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”的概念

1、“一次经营”就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的最终目的是在固化的条件下获取合同。

2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履行过程过降本增效获取最好的管理效益。

3、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生的一切行经营行为。它的最终目的有两点：

(1) 根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有力的保证，力争与业主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起长期的战略合作伙伴关系。

(2) 在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工程款。

二、一次经营与二次经营、三次经营的关系界定

三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计变更、现场签证、索赔和反索赔；结算、审计和清欠

一次经营：投标与签约

二次经营：施工准备、施工、收尾

三次经营：竣工结算、用后服务阶段

1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互制约。

2、“一次经营”是建筑企业的“生命”，是基础；是“二次经营”的前提；“二次经营”是建筑企业的“灵魂”，是关键和核心；是“一次经营”的重要延续，又为以后的“一次经营”创造条件，通过“二次经营”可以促进甲乙双方的关系，提升履约质量，为承接后续工程创造更有利的条件。“三次经营”是“一、二次经营”的综合集中，是企业经济效益的最终体现。

3、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保企业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是为了企业的利益，促进企业的良性、高速的发展。

三、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”之间的区别

阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。

1、营销目标

(1)“一次经营”的目标，通过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同。

(2)“二次经营”的目标，通过项目实施提高合同履约质量和项目经济效益，并为今后的项目承接创造条件。

(3)“三次经营”的目标，通过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化。2、营销主体

(1)“一次经营”的营销主体是以企业层次为主，以企业营销人员为主体，技术、商务为辅；

(2)“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相关部门为辅；

(3)“三次经营”营销主体分两个层次

①缺陷修复阶段和服务阶段是以企业层次为主，以项目经理为主体，公司相关部门为辅。

②工程结算以项目层次为主，以项目商务经理和项目经理为主体，公司相关部门为辅。

3、营销对象

(1)“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；

(2)“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计；

(3)“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构。

4、营销职责

(1)“一次经营”营销的营销职责：投标签订合同；

(2)“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证

(3)“三次经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务。

四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”

1、“一次经营”应注重的“质量”

客户的质量、项目的质量、合同的质量

(1) 客户的质量（分3类）

上帝：①最有价值顾客、②最具增值性顾客

③负值顾客：必须尽快抛弃

(2) 项目的质量（3个标准）

①项目业主是否有良好的发展前景和企业信誉；

②建设项目本身是否具备理想的预期值和控制的风险；

③项目资金来源是否得到落实。

(3) 合同的质量（6个方面）

①双方责任、义务是否基本对等，合同风险分担的原则及围是否在合同中明确；

②造价的高低应与市场进行比较，在合同签订应及时做好成本预测；

③合同价格的调整(工程量、单价、材料)是否对我方有利；

在招投标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口，即单价、总价包死。所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况，予以调整。这对于双方是相对公平的，业主也可以接受。因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。比如：

a 材料价格的涨跌比例。国际惯例是10%，超过这个比例，单价予以调整。

b 工程量增减的比例。一般是工程量增减超过10%时，量予以调整。

c 工期超过一定时间，对于超过部分，材料涨跌时，单价可调整。

c 设计变更引起工程量增减超过一定比例时，单价予以调整。

d 合同中约定的其它调整条件。

④工程款支付与成本、盈利消灭是否匹配；

⑤签证和结算的方法、责任、时间以及程序等技术难度是否有明确的规定，是否为二次经营埋下伏笔。

⑥履约风险的大小，工期、质量标准和技术难度是否能控制。

2、“一次经营”应注意的“要点”

(1) 提前获取项目立项、招标的信息；

在当今信息高速发达的社会里，谁提前获取了信息，谁就掌握了主动，市场营销不能仅靠从网上下载招标公告去获取信息，如此营销无论是从时间和营销尝试是很难达到好的营销效果。所以提前获取项目信息可条理延伸服务靠前，提前介入设计，招标代理及业主的各层关系。

(2) 做好业主、设计、招标代理的营销公关工作；

在当今激烈竞争的建筑市场，关系资源和深度将直接决定项目承接的成败，所以，做好业主、设计、招标代理的营销公关工作至关重要。如何做艰营销工作应做好以下几方面工作：

①建立高效的营销管理体系和精干营销队伍