网点经营管理培训课程

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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2720.11.2711:0611:06:3211:06:32Nov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月27日 星期五11时6分 32秒Fr iday, November 27, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.272020年 11月27日星期 五11时 6分32秒20.11.27
资源 整合
接触前 准备
确定 目标
接触 过程
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网点接触前准备
1、专业知识和技能准备
2、银行网点信息初步搜集
3、名片、单证资料的准备
4、仪容仪表的准备
5、心态准备：准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、 “热心”
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网点接触关键点
1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动 3、收集信息、保持联系 4、以诚待人、取得信任
高意愿 高技巧 （激励）
激励
（高技巧，高意志） 随时解决销售中的问题 定期通报肯定工作成绩 通报信息，激发斗志 工作支持，表示感谢
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结束语
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课程回顾
一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略
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谢谢！
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2720.11.27Friday, November 27, 2020
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不同类型网点的经营策略
高意愿 低技巧 （指导）
指导
（低技巧，高意愿）
定期辅导和培训（重复、 改变、习惯）
帮助宣传使其能够尽快 获得成功的感受
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不同类型网点的经营策略
低意愿
高技巧
（刺激与 鼓舞）
刺激与鼓舞
（高技巧，低意愿） 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动
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不同类型网点的经营策略
谢谢大家！
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课程大纲
一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略
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不同网点的分类
销
售
意 愿
高意愿 低技巧
高意愿 高技巧
低意愿 低技巧
低意愿 高技巧
销售技能
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不同类型网点的经营策略
低意愿 低技巧
改善
改善
（低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人 的重要意义 展望未来的业绩/成就 上层沟通借助外力 辅导和培训
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午11时6分20.11.2711:06November 27, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月27日 星期五11时6分 32秒11:06:3227 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时6分32秒 上午11时6分11:06:3220.11.27
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2720.11.2711:06:3211:06:32November 27, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 上午11时6分20.11.2720.11.27
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月27日星期 五上午11时6分 32秒11:06:3220.11.27
网点经营管理
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课程大纲
一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略
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一、网点经营的重要性
有网点不一定有保费 没有网点就一定没有保费
2
网点经营的重要性
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课程大纲
一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略
wenku.baidu.com11
确定目标
确定主攻目标——重点人、重点网点
以点带面 以面带面
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资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
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有效沟通
一、沟通的目的：认同、改变、行动
二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性
进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足
组织辅导
技能
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培训与辅导
二、 网点辅导的时机
1、当网点人员出第一单时 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰或批评时 7、业务低落时
8、随时的日常辅导
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资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
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持续激励
一、持续激励可以创造良好的氛围
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资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
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服务维护
1、服务维护的基础工作
单证、宣传品、投保资料的及时送达 做好内部协调，后援支持及时到位 注重服务专业性和时效性； 把银行和客户的需求放在第一位
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服务维护
2、做好服务维护的着眼点
自信且保持良好心态 敬业感动对方 言而有信不要轻易许诺 用心经营，差异服务 团队作业，齐心协力抱团打天下 与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体
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有效沟通
三、网点沟通技巧
1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了”
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资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
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培训辅导的意义
1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银 行人员的营销理念
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。11:06:3211:06:3211:0611/27/2020 11:06:32 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2711:06:3211:06Nov-2027-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。11:06:3211:06:3211:06Friday, November 27, 2020
使柜员获得 自豪感——荣誉、发展 归属感——成长、获益 优越感——待遇、收入
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持续激励
二、激励与绩效的关系
技能水平 销售意愿 人际关系
内因
绩效 激励
外因
资源
政策
时机
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持续激励
三、常用的激励方法：
１．目标激励 ２．信息激励 ３．压力激励 ４．表率激励 ５．竞赛激励 ６．晋升激励 ７．尊重激励 ８．关怀激励 ９．信任激励 10．精神激励
4
客户经理的角色定位
1、管理者 2、经营者 3、理财专家 4、营销专家 5、讲师 6、服务者
5
网点经营的核心
全方位调动销售人员的积极性
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网点经营的对象
人的经营
行长（主任）
柜员
自己
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课程大纲
一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略
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网点经营四步曲
2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达 成销 售业绩的重要方法
3、建立专管员良好的专业形象，树立威信 4、增进感情，加强攻关
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培训与辅导
一、网点培训与辅导的原则
1、大范围的培训必不可少 （一对多）
2、持续不断的柜员辅导更为重要 （一对一）
3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性
a .形式：亲自辅导 b.内容:意愿