第一次拜访客户话术

第一次电话拜访客户

案例1：

电话销售人员：您好，请问是精华商贸发展有限公司吗？

客户：是的，什么事情？

电话销售人员：是这样的，我是百度公司的小刘，我从网上看到咱们公司网站做的非常专业漂亮，那请问刘总咱们公司的网站做过推广吗？

客户：不好意思，我们已经在其它网站上做过推广了，所以不需要了。

电话销售人员：没关系，这样吧，我发一份资料给您，如果你们有需要的时候再联系我，好吗？

客户：不用了。

电话销售人员：那好吧，谢谢！（挂断）

失败几方面的原因：

一、在没有了解客户之前就提到产品，开始推销。

二、没有请教接线人的身份和姓名。

三、没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系。

四、没有争取最后一线机会，提前挂电话。

案例2：

电话销售人员：您好，请问是精华商贸发展有限公司吗？

客户：是的，什么事情？

电话销售人员：是这样的，我是百度公司的小张，有个事情想请您帮个忙。

客户：什么事？请讲！

电话销售人员：对了，请问您贵姓？

客户：免贵姓刘。

电话销售人员：刘先生您好，我想请教一下贵公司的总经理是哪位？

客户：你找总经理有什么事吗？

电话销售人员：我想找咱们公司的总经理谈一下关于合作方面的事？

客户：他现在不在，你改天再找电话找他吧。

电话销售人员：哦，是这样呀，那请问咱们公司网络这方面是由哪位经理具体负责的呢？客户：我就是。

电话销售人员：太好了，那我应该叫您刘经理才对。

客户：随意，没事儿。

电话销售人员：刘经理，请教您一个问题可以吗？

客户：可以。

电话销售人员：我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得咱们公司的网站做得非常专业，想请问一下咱们公司网站是贵公司自己的技术人员做的吗？

客户：不是，是请专业的网站公司做的。

电话销售人员：那咱们公司做这个网站的目的是什么呢？

客户：也没什么目的，只是公司有一些产品需要放在网站上进行宣传。

电话销售人员：这想法很好呀，那咱们公司来自于网上的订单多吗？

客户：不是很多。

电话销售人员：哦，那刘经理咱们公司想过如何通过网络来使我们的订单增加吗？

客户：这个到没有考虑过。

电话销售人员：刘经理不会吧，您这么有眼光怎么会没考虑呢？网站做的好这是不够的，。我们还需要通过网站推广让更多的人访问到我们公司的网站。如果一个网站没有访问量的话，对网站本身就是一种资源浪费。就像一本好书一样，光印刷出来是没有用的，需要人来阅读才能体现这本书的价值,你说是吧？另外今天我打电话主要想告诉贵公司一个好消息，最近在网上搜索食品添加剂的人特别多，但是遗憾的是咱们公司在搜索的结果中却在十几页以后，这样有需求的客户就会很难找到我们公司的，正好我们百度公司有这样一项网络推广服务叫竞价排名，主要作用就是把有需求你们产品的客户直接带到企业门口，不知道刘经理是否感兴趣？

客户：以前也有其它公司向我们推荐过，但从没有做过。

电话销售人员：是这样呀，其实现在有不少的企业，为了盈利，他们都希望销售人员不顾一切去拉订单，从来就没有站在客户的立场上去考虑产品是否对客户有用。我觉得他们是不负责任的。从我个人角度来讲，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，我宁愿让客户不买，也许这样我会好受一点儿，您觉得对吗？

客户：不错，我很赞同你的观点，你挺负责任的。

电话销售人员：谢谢您的肯定，刘经理，在这里我给您建议一种服务，一定会对您和您的企业有帮助的。我以前有很多的客户都跟您一样，有自己的网站，但他们都觉得网站对公司来讲并没有起到太大的作用，不知道您是否有这种感觉？

客户：是的。

电话销售人员：实际上这不是网站做的好与不好的原因，而是网站没有进行宣传推广，而现在我的那些客户自从参加了百度的竞价排名服务后，网上的成交订单都比以前多了好多，因为现在有很多人都是通过网上搜索的方式来查询自己想要的东西的，就拿咱们公司来说吧，目前在网上搜索食品添加剂的客户就很多，这此人都是对这个产品有需求的，如果能让他们在第一时间得到您的信息，那么您几乎不用再担心食品添加剂的销量问题了。另外您现在有很多同行都通过百度的竞价排名来打开销路的。

客户：是吗？那你把具体的相关的资料发过来让我看看吧！

电话销售人员：好，刘经理没有问题，现在我就给你发过去。收到后麻烦刘经理告之一声，那您看刘经理我明天什么时候方便再与您联系呢？

客户：明天10点吧！

电话销售人员：好的刘经理，让我们长期保持联系吧！我是小张。再次感谢您对我工作的支

持，谢谢！

成功有以下原因：

1、在开始会谈的时候没有提到产品，而是以一句开门请求帮忙语“有个事情想请您帮

忙”，引起客户的好奇，从而有机会继续交谈下去;

2、在深入交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的机会之后，礼貌地请教对方的姓

名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方自己要找的负责人是谁;

3、虽然没有找到老总，但发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和

礼貌;

4、采用合理的提问方式，把客户引导到自己要销售的产品上来；

5、始终保持开放的头脑，客观地看待问题，从而很容易与客户建立信任关系；这种对

事物持客观态度的电话销售人员，客户一般都会很信任；

6、运用同理心，扩大客户的需求，“我以前有很多的客户都跟您一样，有自己的网站，

但他们都觉得网站对公司来讲并没有起到太大的作用，不知道您是否有这种感觉？”

当您一步一步间接地通过提问把客户引导到自己要销售的产品上来。如果遇到电话销售人员刚一开口，客户就说“不需要”这种情况时，该怎么办？当遇到这种情况时，应对办法也是有的。

你可以这样回答对方：

“我当然知道您不需要，因为没有一个人会在这不了解一种产品的情况下就说需要的。”“刚才是不是有人打电话向您推销过什么？您不会把我当成刚才那个人了吧？”

“我有卖什么东西给您吗？您怎么会说不需要呢？”

“我当然知道您不需要，如果您需要的话，肯定早就买了。”

“为什么不需要呢？”

“您是今天不需要，还是永远不需要？如果是今天不需要，那么我改天再打过来，如果是永远都不需要，那么我觉得是不可能的，因为这个世界上没有绝对的东西。“您有网站，那您的网络推广是肯定要做的，网络推广要做那百度就是要必须做的。