如何做好服装销售技巧

如何做好服装销售技巧

：导购营销需要接近顾客满足其好奇心

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的

驱使。如果可以的话,你把你的产品使用方法展示出来,每一个产品一定有独特之处,就像

筷子一样,除了吃饭使用,我们还可以当艺术品。

在社会交往中，人们往往重视第一印象。所以，要推销产品首先要推销自己，如果顾

客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在销售中不仅

要具有“首次印象效应”、“先入为主效应”，还有很多潜在的客观因素。聪明的销售员

不是口若悬河的辩士，是一位忠实的倾听者。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢?通常可归纳为八种接近客户的方法：

这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的

注意力和兴趣点，进而过度到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户

熟悉的领域。

介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实

现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展

你的业务。

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来

接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。

利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许

多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果

你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样

就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。

如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什

么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会

不会考虑呢?

演示接近法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把

你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。

但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，

为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方

设法接近顾客。

：服装店销售技巧导购如何抓住消费者心理

如果消费者对门店的第一印象比较满意,消费者就会保持这种好心情在10-20分钟,这

个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意,那个消费者对门店的不

好印象就会持续在40分钟左右,那么接下来的工作会很难做。

一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经

过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-

20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费

者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。

可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时

常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门

店的成交率。

顾客购物心理分析之十二种常见心理：

1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流

行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。

2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买

服装时大都要求服装的牌子或档次。

3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受

到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装

是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。

5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服

装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现

出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较

忽视。

6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为

主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。

7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这

类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。

9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。

10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。

11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱

的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。

12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视

商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。

在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很

重要，首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客

的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装

有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，

向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时

注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 ?6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。