汽车竞品对比思路与方法30页

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产品外观亮点: 结合国际汽车设 计潮流,融入德国大众新一代设 计语言,整车有强烈的视觉冲击 感。 动力配置亮点: 1.4排量:扭矩 132转速3750 1.6 排量:扭矩 155转速3750 舒适性配置亮点: 高配车型配备静态辅助照明角灯、 eps电子助力转向系统、座椅电 加热 其他亮点:
产品外观亮点: 起亚家族也在进 一步同一家族脸谱, K2的造型 和K5的造型相差无几,并无创 新。 动力配置亮点: 1.4排量:
表、滤光屏、大视野后视镜、安 全带夹、手机架、 CD杂物袋、儿 童安全座椅等。
产品外观亮点: 前脸是采用了倒
梯形的大嘴格栅和向外凸出的前 杠,充满了运动气味。 动力配置亮点: 1.3排量:扭矩 123转速3500 1.5 排量:扭矩 140转速4500 舒适性配置亮点: 运动版更换了
全新的内饰颜色,暗紫色的中控 台很有感觉,既体现了运动感与 豪华感,又不显得恶俗。豪华版 则将中控台面板换成了钢琴漆涂。
90km/h 等速油耗: 4.9L/100km 90km/h 等速油耗 6.1L/100km
长/宽/高:4085*1700*1460 轴距: 2570 乘坐空间: 主力销售排量: 1.4和1.6 90km/h 等速油耗: 6.1L/100km
长/宽/高:3970*1722*1470 轴距: 2495 乘坐空间: 主力销售排量: 1.3L和1.5L 90km/h 等速油耗: 5.9/100km
78.7kW/6300rmin ;
135Nm/5000r/min
1.6排量: 90.4kW/6300r/min ; 155Nm/4200r/min 舒适性配置亮点: 高配置车型配备无钥匙启动
产品外观亮点: 外观采用了现代 汽车当 前最新的流体雕塑设计理
念,运用了许多大胆、硬朗的线 条,营造出运动、时尚和硬朗的 形象; 动力配置亮点: 1.4排量:扭矩 135 转速5000 1.6 排量:扭矩 155 转速 4200 舒适性配置亮点: 置物盒、电子
客户提到这个问题,而且对比某个车型。 客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。 我们如何应对?
目录对主观看法类问题,尝试找到产生这种看法的原因。 例如:大众烧机油,导致保养成本高。
桑塔纳车型老,不时尚。 我们如何应对?
三,竞品对比的应对思路
对关键问题,使用ACE 话术。
认可
比较
? 认同顾客 ? 铺垫(同理心/赞美)
? 对方的优点 ? 设立新标准
提升
? 强调自身优点 ? 需求确认
练习:雪佛兰的车性价比高,新桑塔纳还是贵一些,7万 能卖吗?
三,竞品对比的应对思路
对非关键问题。 优点缺点都说,给客户造成一个感觉, 你不仅把产品的优点讲给他听了,连产品可能存在的不足也透露给他了, 他反倒觉得你这个人很坦诚可靠,这样既规避了产品的不足,又收获了客户的信任。
2,问周围的人。 ----我们自己产品的亮点记得熟吗? 请摸着良心说话。
3,说服客户。
三,竞品对比的应对思路
目录先对客户提出的对比问题进行分类。
(1),客观事实类问题,还是主观看法类问题。 (2),关键问题,还是无关痛痒问题。 (3),客户误解的,还是道听途说来的。
三,竞品对比的应对思路
目录对客观事实类问题,以预防为主。 例如:大众减震硬,导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。
据我们了解
专家说
网上说
四,竞品对比的应对方法
目录1、对比参数(参考彩页,对比配置亮点。场外百度支持 ) 目录2、对比工艺(案例,数据,图片,引导客户主动感受 ) 目录3、对比性能(安全性,舒适性,操控性,结合车辆用途 ) 目录4、对比价值(大众品牌,结合“不在润华购车是您的遗憾”)
1、对比参数(参考彩页,对比配置亮点。场外百度支持)
二,客户对比竞品的原因
目录1、你们大众是不行(印证自己对产品的已有成见 ) 目录2、你们大众行不行(希望心中的疑虑能得到解释 ) 目录3 、我选大众行不行(希望被说服,找到意见同盟者 ) 目录4、便宜点卖行不行(为后期的价格谈判埋下伏笔 )
二,客户对比竞品,我们如何应对?
1,凡是不以买车为目的咨询,都是耍流氓。---------资深销售顾问
本品车型 POLO-主要参数
K2 车型-主要参数
竞品车型 瑞纳车型-主要参数
嘉年华两厢车型-主要参 数
长/宽/高:3970*1682*1462
长/宽/高: 4370*1700*1460
轴距: 2470
轴距: 2570
乘坐空间:
乘坐空间:
主力销售排量: 1.4L和1.6L
主力销售排量: 1.4和1.6
竞品对比思路与方法
目录
目录1、销售达成的四种情况 2、 客户对比竞品的原因 3、竞品对比的应对思路 4、竞品对比的应对方法 5、竞品对比练习 6、竞品车型,竞品亮点收集
一,销售达成的四种情况
目录1、客户类型人傻钱多 目录2、客户信任销售顾问 目录3、本店车型打动客户 目录4、竞品对比赢得客户
一,销售达成的四种情况
我们销售顾问的价值体现在哪里?
一,销售达成的四种情况
降价到底,裸奔售车流
1,信贷负激励 2,装具负激励 3,置换负激励 4,新保负激励 5,客户打分低 负激励> 奖励
一,销售达成的四种情况
有没有一种淡淡的忧伤?
可惜不是 你~~
二,客户对比竞品的原因
问题:如果客户不认可大众,他来我店里做什么? 如果客户认可大众,那他想要通过对比得到什么?
百度时,先输入大众车的名字,如“ 帕萨特对比君威”
1、对比参数(参考彩页,对比配置亮点。场外百度支持 )
POLO 对应竞品车型
竞品瑞纳话术点
竞品起亚k2话术点
竞品嘉年华两厢话术点
瑞纳两厢的内饰大方简洁,布局合 理,功能丰富;但质量较差,塑料 感强烈。
竞品话术总结
K2整体操控灵活舒适,档位清晰; 外观时尚,内饰风格前卫,操控性
三,竞品Байду номын сангаас比的应对思路
目录客户是误解的,使用CPR 话术。
说明
复述
? 开放式问题提问 ? 正确理解顾客疑虑 ? 对顾客表示关心
? 捕捉更多信息 ? 编辑顾客的疑虑 ? 修正顾客疑虑
解决
赢得时间 应对话术 解决疑虑
练习:一汽大众的车型血统更纯正,上海大众都是混血。
三,竞品对比的应对思路
目录客户是道听途说的。-----我们不可以说谎,但我们可以传播谣言。
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