汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详细讲解

三、整车库存周转率
• 期间出库数量/期间平均库存 • 正常库存系数应该在0.8~1.2之间
四、超库龄车比率
• 本月末超90天库龄车辆的数量/整车库存 总数
指标二、如何提高售后毛利水平
• 维修产值怎么计算？ • 如何提高维修产值？ • 一般按：单车平均收入*维修台数=维修产值 • 看上去好像是，细细想一想，单车平均收入如何
四、如何提高厂家返利
• 一般情况，厂家会对经销商的季度销量、备件采购额、 CSI排名、SSI排名等进行奖励。
五、如何降低销售费用
【集客成本】当月广宣费用总和/当月集客量 【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量 【零售单车销售佣金】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车销售佣金】大客销售佣金/大客销量 【零售单车装饰赠送成本】零售装饰赠送成本/零售销量 【零售单车佣金率】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车佣金率】大客销售支付佣金/大客销售毛利 【新车销售佣金支付率】新车销售佣金/含返利新车销售毛利 【新车装饰赠送率】新车销售赠送装饰/含返利新车销售毛利 【利息估算】企业贷款的利息 【运费】新车运送的费用
系统管理软件
四、工时与绩效挂钩
• 每个企业对绩效的管理方法不一样，有的是内 部工时与外部工时管理制，有的是师傅徒弟 制，有的是工时提成管理制。
• 不管怎么样，工时与绩效挂钩的原则是：一切 工时都要收费，否则，就没有钱给维修技工了。
系统中的工时绩效考核
维修员个人的工时明细，绩效考核明细
五、提高客户满意度
2、按单个备件、分类、所有库存统计库存周转率。
二、积压呆滞率
• 所有备件，按库存金额统计——90天以上积压 呆滞件的库存总金额/备件月末总库存金额，比 如1月份备件总库存金额是50万，其中有5万的 库存月末时超过了90天未销售出，1月份的积 压呆滞率为10%。
• 某备件或某类别的备件，按数量统计——90天 以上积压呆滞的数量/备件总的数量，比如某刹 车片90天以前买回来10个，现在卖出去7个， 还有3个存放在库存中，此时某刹车片的积压 呆滞率为30%。
增值业务构成图
增值业务需要关注的几个重要指标
【新车装饰台数】当月有装饰营业收入的新车装饰车辆总数 【旧车装饰台数】当月有装饰营业收入的旧车装饰车辆总数 【新车投保台数】当月在本店投保保险的新车台数 【新车商业险投保台数】当月在本店投保商业险的新车台数 【新车消贷台数】通过消费信贷方式销售的新车数 【二手车置换台数】通过二手车置换换购本店新车的台数 【新车上牌台数】付费由本店代办验车上牌的新车销售数量 【新车装饰毛利率】新车装饰毛利/新车装饰收入 【新车商业险投保率】新车商业险投保台数/新车投保台数 【二手车置换毛利率】二手车毛利/二手车销售收入 【新车上牌毛利率】新车上牌利润/新车上牌收入 【新车增值业务毛利率】新车增值业务毛利/新车增值业务收入
管理软件的项目定义
三、改善工时销售的方法
【内训】对售后服务团队进行知识培训、实操技巧培训等。 【工时销售案例分享会】每周一次由SA组织研讨工时销售
过程中出现的成功和失败的案例，交流心得，也可让资 深的SA介绍销售工时的心得体会。 【厂家管理软件中附带的项目说明】指厂家系统附带的项 目说明功能。此功能主要的作用是SA可以边工作边学 习，项目工时会将该项目的作用、需要的配件以及配件 的介绍，整个项目需要什么样的工艺步骤、项目需要用 到什么工具，项目给客户会有哪些建议，SA都可以在系 统中查询并记录学习，并告之客户，也可将该项目的详 细信息打印出来告之客户，让客户感受到SA专业的服务。
一、如何提高市场毛利
• 从关注新车销量，转向同时关注二手车销售上，增加 销售的广度。如下图：
• 要从销售的类型上，通过指标管理加以关注， 增加销售的深度。如下图：
二、需要关注的几个重要指标
【展厅销量】当月展厅实际销量，以出库为准 【二网销量】当月二网实际销量，以出库为准 【大客户销量】大客户业务开发产生的销量 【新车销量】当月销量总和 【展厅销售比率】展厅销量/新车销量 【二网销量比率】二网销量/新车销量 【大客户销售比率】大客户销量/新车销量 【二手车销量】当月二手车销量总和
结论
从此表我们可以得知
• 工时上浮，收入会增加，但是工时销量、进厂 台次可能会减少；
• 工时销量越多，收入越多； • 进厂台次越多，收入越多； • பைடு நூலகம்车工时销量越多，收入最多，因为单车工时
销量与工时销量、进厂台次有关， • 单车工时销售量=工时销量/进厂台次。
一、提高售后毛利的2 个关注点
二、工时定价5步骤
六、如何提高销售台数
• 整车销售是一个周期性的过程，从客户有意向购买，到最后交车 会存在周期的问题，并非一手交钱一手交货的简单的贸易。包含 了到货周期、销售周期、营销周期三个时间。因此，提高销售台 数，必须关注车辆销售的周转速度，提高库存的周期性问题。
提高销量的重要指标
【当月集客量】本月内所有集客途径获得的客流总量 【新增意向客户数】当月新增的意向客户数量 【试乘试驾数】当月试乘试驾客户累计批次 【老客户转介绍成交的数量】通过老客户介绍获得的成交新车数量 【战败客户总和】当月战败的客户数量总和 【月末超库龄车数量】本月末超90天库龄车辆的数量 【当期销售成本】本月销售新车销售成本总和 【平均库存成本】 （月初库存车辆成本总额+月末库存车辆成本总额）/2 【当期商品车维修数量】本月内商品车入厂维修台次 【当期期初库存】本月初不含在途得库存总量 【在途车库存】正在路途中的库存车 【当期到货数量】本月内入库数量总和
指标三、如何提高销售毛利水平
• 当汽车销售进入微利时代的时候，4S店 的销售部门更应该精耕细作，加强内部 运营管控，提高自己的毛利水平。下面 从具体的数据分析，阐述如何提高销售 部门的毛利水平
案例
从此图可以看出，销售部门的毛利与：市场毛利、增值业务、厂家返利、销 售费用、销售台数有关。
• 假设以下各条均提高（或减少）10%的基本数据，毛利 将会变成怎样？
三、如何提高增值业务毛利
• 假设：卖一台新车，车价10万元，保费 为车价的5%，按揭七成，上牌手续费200 元，另售出用品5,000元。其中，保险返 还率为15%；用品毛利率为40%；车贷返 点1%；
• 问：增值业务毛利为多少？
• （10w*5%*15%+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650
【准时完工率】本月在规定时间内完成的车辆台次/本月 总的完工台次。建议≥95%。
【准时交车率】本月售后服务部在规定时间内完成车辆 维修保养并交付给顾客的数量，以台次为准/本月维修 结算完成的收银出厂车辆台次。建议≥95%。
【完工终检率】SA终检会降低一些比如洗车不干
净之类不应该出现的投诉，SA在交车前检查的 数量，以台数为准/本月维修结算完成检验合 格出场车辆数。
计算？不知道计算又如何提高单车平均收入呢？ • 这时，大部分的人可能会把目光放到提高维修台
数上，增加客户的数量就变成了增加维修产值的 方法了 • 真是这样吗？
案例
假设把所有工时定价为96.9元；假设某月所有工时销 售量3800；假设所有工时的成本是30元；假设进厂台 次1000台次；假设工时上浮20%，进厂台次减少20%。
以台次为准 【准时完工台次】本月在规定时间内完成的台次 【完工台次】本月总的完工台次 【完工终检台数】SA在做交车前检查的数量 【结算台次】本月完成结算出厂车辆台次 【收银台次】本月完成收银出厂车辆台次 【返工台次】当月发生的返修车数量
七、维修产值的重要指标
【维修收入】通过维修服务产生的收入总额 【保养收入】通过保养维护产生的收入总额 【机电收入】属于机电维修类型的所有收入总额 【钣喷收入】属于钣喷维修类型的所有收入总额 【养护收入】通过养护产品销售实现的收入总额 【工时收入】当期实现的工时收入总额 【备件外销收入】直接销售给顾客、二级网络和备件经销商的备件总额 【维修备件收入】用于维修所使用的备件收入总额，以含税出库金额为准 【钣喷收入比】钣喷收入/维修收入 【养护收入比】养护收入/维修收入 【索赔收入比】索赔收入/维修收入 【工时收入比】工时收入/维修收入 【油漆辅料比】油漆辅料成本/喷漆工时收入 【单车平均产值】维修产值/出厂台次 【养护单车平均产值】养护增值收入/增值台次
4S店八大业绩指标详解
指标一、库存管理
• 库存管理是现金流管理的一部分，4S店经营过程中最大 的风险就是现金流的问题。
• 当市场转淡、企业经营不佳、外部的金融融资又出现困 难时，企业就会无法正常运转。
• 例：买了配件A，进货价100元，共10个，进货成本是 1000元，1个月后卖出去5个，销售价200元，毛利为 100%，看上去好像利润不错。可实际上不是这样，利润 并非只看配件就行了，有时候企业还需要交纳房租、水 电、税金、人工成本、运输费等，当初花了1000元购买 的配件，这个是成本，现在1个月后，就卖了1000元， 哪来的100%的毛利呢？全部的毛利堆积在仓库，算上房 租、水电、税金、人工成本后，企业还在负数经营。
（11+12+10+11+10+8+5/7=9.571 库存周转率：期间出库金额（消耗成本）/期间平均库存
金额（平均 库存成本）=15/9.571*100%=156.7% 周转天数：期间/库存周转率=7/156.7%=4.467天
1、周转率高了，次数多了，就可以用销售出去的收入购 买未来的配件成本，不用积压库存，占用资金。周转 率高，表明库存管理的效率高；周转率低，反映库存 资金占用量大，库存成本高。
六、车辆进厂类型的细分
• 想要增加售后服务部门的毛利水平，就 必须要增加进厂台次的数量
• 进厂台次是一个指标，也是一个概念， 如果管理者只关注这一个指标，未免有 点不科学
• 必须同时关注与进厂台次相关的指标
车辆进厂类型细分指标
【进厂台数】本月进厂台数，不含外品牌、PDS 【进厂台次】本月有效入厂台次，不含免费检查及新车检查PDS 【出厂台次】本月维修结算完成的出厂车辆台次 【出厂台数】本月结算完成检验合格出厂车辆数 【零结算台次】本月结算费用为零的出厂台 【自销客户进厂台数】本月维修属于本店销售用户的数量 【预约入厂台数】本月预约进厂维修保养的车辆 【保养进厂台次】本月度内车辆保养进厂台次 【机修交车台次】本月机修完成维修的车辆台次 【钣喷交车台次】本月钣喷完成维修的车辆台次 【养护增值台次】本月度养护增值销售的台次总数。 【准时交车台次】本月在规定时间内完成车辆维修保养并交付给顾客的数量。
一、库存周转率
• 有些店就是这样经营的，库存的管理不仅仅是进销存软件管理， 对于汽车4S店来说，库存的管理应该从以下几个指标来进行管理 和掌控。以目前的库存，能够满足几天或几个月的要求，如下：
期间：7 期间出库金额（消耗成本）：（0+2+4+0+1+4+4）=15 期间平均库存金额（平均库存成本）
【返工率】本月返工车量数/本月维修结算完成
检验合格出场车辆数。建议＜2%。
【忠诚客户率】最近12个月内回厂4次及以上客
户数量/自开业以来自销客户与维修建档他销 用户之和。建议≥30%。
【客户掌握度】本店2年内有一次进场维修记录
的本品牌客户数/自开业以来自销客户与维修 建档他销用户之和。建议≥90%。
• 在销售的集客率越来越困难的时候，4S店也越 来越重视维修业务，重视口碑效益，重视客户 满意度。
• 客户的满意度有很多方面，从预约、报价、进 厂维修、准时完工、终检、返工等等。
• 提高客户满意度，应从以下这些管理指标入手。
提高CS的7项指标
【预约率】本月实际通过预约形式进厂维修保养的车量/ 本月进场台数的车辆，不含外品牌、PDS。一般在15%20%，建议≥20%。
八、关注成本指标
【机电人均日维修台次】机电完工台次/（机电技师人数*26天） 【钣喷人均日维修台次】钣喷完工台次/（钣喷技师人数*26天） 【SA人均产值】维修收入/SA人数 【SA人均日接车台数】入厂台数/（SA人数*26天） 【机修工位利用率】机电完工台次/（机电工位数量*设备效率天数） 【钣喷工位利用率】钣喷完工台次/（钣喷工位数量*设备效率天数） 【单平米喷漆成本】油漆辅料成本/喷漆面积总和 【工时成本】车间维修技师的工时提成数额 【维修备件成本】用于维修领料时的成本统计 【备件外销成本】用于备件外销时的成本统计 【钣喷维修备件成本】用于钣喷时的成本统计 【技工利用率】实际操作时间/在岗时间 【技工效率】主机厂标准工时/实际操作时间