李践之绩效飞轮

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客户关键指标自检
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产品关键指标自检
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第四步 激励与处罚
物质激励 精神激励
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好的激励可以让白痴变天才
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坏的激励可以让天才变白痴
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高绩效 低底薪
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猎狗奖
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骆驼奖
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牛犊奖 骏马奖
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月业绩英雄团队表彰制度
a.每月业绩第一名 奖金1000元 颁发流动红旗 b.最可爱的人 张贴照片 当月含合同100万元以上
者
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参考制度
职称评定待遇
A、客户代表（普通员工） B、高级客户代表评定标准
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责任到人 奖罚到位
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奖罚要看得见摸得着
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电网
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绩效目标设定的涵盖范围
1、财务指标
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财务指标包括
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销售收入 回收款 人均销售额 成本 利润 应收帐款
库存
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一定要委托相关的人员参会，否则每次予当事人100 元的罚款。
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分公司目标管理办法
五、奖罚措施 １、参照集团对员工销售方面的年度奖励政策； ２、集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的
奖励措施不冲突； ３、各分公司总经理或分管销售的副总如在规定的时间
没有及时提交目标计划，则延迟一天罚款100元，以 此类推
报告，每周业绩反馈表、周业绩目标计划表、月业绩 反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反馈。 （二）实现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对 每月、每周目标进行评估；
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分公司目标管理办法
１、会议时间：每周一下午1:00-4:30、周二上午9:0012:00周业绩汇报会议；每月第一周周目标会议和月 目标会议同时举行。
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二改： 改良老产品 改良老客户
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基辛格是我们的客户吗？
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砍掉小客户 砍掉不赚钱的客户 砍掉没有诚信的客户 砍掉欠款的客户 砍掉侮辱员工的客户
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无限满足客户的需求你会破产
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领导人要高度重视绩效员工
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重大业绩重奖奖励
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年业绩奖励政策
A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方 式，比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭，旅游等。 评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与 此项评比）
２、会议方式：主要以电话会议为住，可以实现视频的 以视频会议为主。
３、参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总 经理
４、会议时间安排表（略）
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分公司目标管理办法
５、会议要求 ◇ 会议浮动时间正30分钟～负30分钟之间； ◇ 各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每
月、每周业绩评估表等必须材料； ◇ 参会人员不许请假，如果有特殊的事情不能参加，
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领导者就是检查者
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检查重于信任
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目标评估与检查 每日 每周 每年
每月
每季
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五定原则 定时 定点 定人 定岗 定责
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晨会 是让每个员工明确描述自己今天的工作量 夕会 是汇报今天的目标结果达到了没有
半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次 C、项目经理评定标准：
半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次 D、项目副总监评定标准：
半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次 E、项目总监评定标准：
半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次
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分公司目标管理办法
三、目标设定时间 ３、各分公司分管销售的副总经理或总监每周星期五下
午五点前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标计 划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。
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分公司目标管理办法
四、目标评估 （一）评估依据：依据各分管副总提交的年度业绩目标
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分公司目标管理办法
（三）Ｅvalution(目标的评估） （四）Incentive(完成目标的正负激励措施）
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分公司目标管理办法
（三）目标设定时间 １、各分公司总经理或分管营销的副总每年的12月30日前 提交下年度业绩目标完成计划。提交内容按“目标设定原 则”规定内容，以PPT电子文档方式提交 ２、各分公司副总经理或总监每月28日前提交本月业绩目 标总结和下月目标计划，完成的措施和方法，需要公司领 导解决的问题．
排名 排名
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提前完成业绩奖励
10月31日提前完成全年任务的奖励1万元 10月31日前，完成计算合同额： 分配：经理40%,员工60% 2000万奖励15万 3000万奖励25万 4000万奖励35万
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“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
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成功日志
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成功人士的五大习惯 1、态度积极乐观 2、有明确的目标 3、善于管理时间 4、行动力很强 5、不断学习
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周目标表
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成功日志日报表
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财务关键指标自检
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流动红旗
Ａ、每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红 旗一个月。
Ｂ、每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名 留念
Ｃ、公司表彰大会 Ｄ、成功经验交流
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业绩排行榜
部门 客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 客户六部
对比
姓名
经理 部门
员工人数 每月业绩
累计合同额 累计
应收款＝＝阴间收款
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财务关键绩效指标细分（按月细分）
一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一 十二 月月
新签 合同
毛利 润率
净利 润率
净利 润
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部门
1月
2月
3月
4月
5月
客户一部
客户二部
客户三部
客户四部
客户五部
姓名
客户六部
1月 2月
பைடு நூலகம்
系统=制度+表格
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常见绩效管理工具
MBO——目标管理 BSC——平衡计分卡 KPI——关键业绩指标 360度——绩效考核
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设定明确的目标
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找到完成目标的措施和方法
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评估和检查
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客户关键指标分解
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绩效目标设定的涵盖范围
１、财务指标 ２、客户指标 ３、管理和流程指标 ４、产品指标
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《绩效飞轮》
讲师：李践
聚成华企在线商学院
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第二步 找到完成目标的措施和方法
三新： 开发新产品 开发新客户 开发新区域
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/18
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三每 每个人 每一天 每件事
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三对照 对照目标 对照过程 对照结果
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检查就是执行力
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客户拜访日报表
星期
形式 客户名称 联系人 电话 客户需求 经理评估
星 上门拜访
期
一
电话沟通
星 上门拜访
期
二
电话沟通
3月
4月
5月
客户一部
客户二部
客户三部
客户四部
客户五部
客户六部
月份
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
月份
总计
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总计
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绩效目标设定的涵盖范围
１、财务指标 ２、客户指标
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客户指标包括
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新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率
实现目标的四个关键点
责任者 数字量化 分解细化 时间节点
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公司目标
部门目标
部门目标
部门目标
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没绩效=无效
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• 设定目标时要考虑
•利益共享
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绩效管理不是牺牲员工 的利益而满足团队的绩效
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B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。（回收 款上半年不低于20万，全年不低于250万）
C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低 于8000元的物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励。（第一名 可并列，其余不并列，总认输不超过4人）
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奖励与改进
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第一步 设定明确的目标 个人的成功=实现有价值的目标
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企业成功=实现利润
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愿望 梦想
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1、是否明确 2、可否量化评估 3、是否有挑战性 4、是否合理 5、有没有时间限制
实现目标的五项原则
成功
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企业的三个稀缺资源是时间、人和 金钱，所以有限的时间必须聚焦在最有价 值的客户身上。
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关注企业的三大核心20%的大客户
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关注企业的三大核心 20%的大客户 20%的产品 20%的员工
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第三步 评估与检讨
员工只会做你检查的事 员工不会做你期望的事
凡是客户赞同的坚决赞同 凡是客户反对的坚决反对
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让不成功的员工成功 让成功的员工更成功
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促销激励
A、捆绑销售的提高奖励比例 B、积压商品销售的提高奖励比例 C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例 D、促销期内销售的提高奖励比例
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2020/11/18
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绩效管理的作用
1、清晰企业想要的结果 2、凝聚员工目标和公司目标 3、在过程中学习成长修正进步 4、创造共同价值
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激 励 与 处 罚
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制定明确的目标
措
施
APEI
与 计
循环目标
划
管理系统
评估与检讨
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分公司目标管理办法
一、适用范围 本办法适用于集团及下属所有分公司
二、目标设定流程 （一）Ａcheivement Target (要达到的目标）
◇年度销售合同目标 ◇年度毛利目标 ◇年度回收款目标 ◇将目标分解到季度、月、周、天
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分公司目标管理办法
（二）Plan & Policy (完成目标的计划和措施） １、各分公司部门经理负责 ◇员工日业绩评估 ◇每天早晨１５分钟的晨会 ◇每天下班前半个小时的客户拜访总结 ２、各分公司销售副总经理：每周业绩评估 ３、各分公司总经理：每月业绩评估 ４、运营部：每周业绩评估，每月业绩评估
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分公司目标管理办法
４、集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚 措施不冲突
六、附则 ◇ 本办法由集团业务管理部起草并负责结束； ◇ 本制度从颁发之日起执行
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数字量化
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绩效管理就是利润管理
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时间节点要非常清晰