生活中成功的谈判案例分析教学内容

生活中成功的谈判案例分析

日常生活的谈判时间：3 月5 日下午3：00—3：15 地点：下沙商贸城一家衣服店里事件：一位学生与衣服店的老板对一件衣服进行价格的杀砍。目击人：孙夏丽以及经过这家店的人具体内容： 3 月 5 号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格，而是让那位学生自己先报价。听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也

许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。只见那位学生说：“这件衣服只能卖40。”什“么，才40元？” 那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧，才40 元，我平时一件衣服都最少要50 元左右，才40 元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说：“美女，如果衣服都像你所说的那么便宜，那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话，可不可以再加些价？40 元的衣服你到那里买哦！。” 那位学生说：“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45怎么样？”不“行！还是太少了，这样子做生意，我会亏本

的。最少也要给70，这件衣服本来要买

100 的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。”“？70太多了吧！我觉得最多我也

只能给个50。别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。”美“女，50？哪家的店有这么便宜？这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要50，你总得让我赚点吧，

怎么样？不能再少了，60不能再多了。”不“行，美女，再商量一下，65！”算“ 了，我还是到别家看看吧，也许有比这

件更便宜的。” 说完，那位学生就走了。我看到她这样，觉得很奇怪，看

得出那人对这件衣服很喜欢，65 也是一个较为合理的价格，为什么不买下呢？可是，我很快发现那人并没有走得很快，她好像再等什

么一样。不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：

回来！算了，卖你好了，唉，看不出你

年纪轻轻的居然砍价这么利害！最后，那女孩

以60 元的价格买下了那件她喜欢的价格。

事后思考：

通过以上的事例，我们可以得出许多有关谈判方面的知识。例如：那位老板娘刚开始让那女孩自己先报价，而不是自己报价，说明了在谈判中，没有目标，就没有动力，在没有制定出一个谈判框架之前，我们都无法确定在商谈价格的时候，我们先报价还是等对方先报价。但是如果我们具有很强的洞察力就可以帮助我们打破谈判的僵局并达成协议，就如同那位女孩一样。此外，我们在谈判中做好工作准备和再思考。良好的准备是谈判成功的前提，只有做好了准备，我们才能在谈判中面对各种突发状况时不会慌张，并且能从容思考如何应对这种状况。就如同那女孩一样，她再买这件衣服之前，对这类的衣服进行了价格的调查，所以在谈判的桌上，她才能占据有利的地位。最后，我发现在谈判中掌握一个人的心里爱好也很重要。我们

去买东西时，那些买东西的人都会说：“美女或帅哥，来看看有什么要买的？” 那位老板娘就是叫那女孩“美女”来引起那女孩的喜

爱，争夺有利的地位，还有说出这件衣服的原本价格，企图让某人感到亏欠，从而可以上升更多的价格。总而言之，生活中处处有谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多有关谈判的知识。篇二：生活中的商务谈判案例生活中的商务谈判案例甲方：我、同学乙方：卖围巾小贩一、谈判背景与过程描述2012年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一

顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25 元。我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯

让步僵局了，老板说至少元才肯卖

我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的！”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老

板显然也知道我们的劣势，于是死不让价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15 元一条有吗？起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立

步，最后我们没有办法便以每条18 元的刻说要多少条，我们又以每条15 元的价

格买了两条。二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方

陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。1、价格起点策略，

刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50 元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。

当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。3、对比报价策略：在报价的时候可以向

对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲