分公司运营提升方案

分公司运营提升方案

前言

随着互联网的蓬勃发展，借助互联网进行电子交易已经成为必然，在全球经济一体化的形势下，要求我们尽快建立起适合中国国情的传统产业、有形市场与电子商务相结合的模式以应对国际竞争。中国大宗商品电子交易市场在继续向广度和深度扩展的同时，也在政府主管部门的引导下开始走向规化的发展。

从细分市场看，大宗商品现货货在经历着高速增长期，受政策影响处于行业发展的关键时期；大宗商品现货从交易平台数量、交易额、交易品种到区域分布都显现出飞速发展的态势；大宗商品行业资讯服务从单一的信息发布向更高层次的整合应用。此外，随着外部经济环境的变化、政府主管部门政策的调整及支撑体系的不断完善，大宗商品电子交易需求、应用方式，用户行业构成、区域市场结构等方面都将发生相应变化……

面对政策与市场的变化和挑战，将从以下方面更精确地把握中国大宗商品电子交易市场发展脉动、更深入地梳理公司的发展轨迹

翔实的市场描述数据，从运营模式、公司结构、人员配置、客户开发等角度刻画发展变化，分析公司现状及提示措施，展现自身发展动向。

精炼主要业务表现，从人事管理、业务开发、公司发展策略评述等多个维度总结企业成败得失，评点市场领先要素。

对未来公司的优势发挥应用、体系建设做出分析。

一. ******咨询某市分公司现状分析

1．营业部组织架构概况

2．营业部各部门职能及人员配置

总经理（1人）

行政部（1人）

（1）、负责前台接待、客户咨询

（2）、办理开户业务及渤海商品交易软件基础操作讲解

（3）、公司员工考勤监督

市场部个人客户开发（10人）

（1）、市场营销客户经理（1人）：负责公司年度计划及市场营销方案制定，负责市场业务管理及客户服务管理。检查市场营销专员的工作计划及工作进程，并且协助市场营销专员进行业务开发。负责组建业务团队，有权利聘用或解聘市场营销专员。负责营销渠道的开发与维护。

（2）、市场营销专员（9人）：负责执行部门经理制定的市场营销方案。组织潜在客户开展大宗商品交易的研讨或培训。每个营销专员负责其所开发客户的基本维护，收集客户资料及日常沟通。听取客户反馈意见和建议。

市场部企业客户开发（4人）

要求有现货贸易经验或者相关知识，对渤海商品交易所上市各个商品有一定的了解并且有相关行业的人脉关系。4人根据掌握不同产品的知识各自负责自己所熟悉的商品的企业客户的开发。营销方案直接向总经理汇报。每个人负责自己所开发的客户的维护及日常沟通，听取客户反馈信息。收集该商品现货价格行情及影响价格走势的信息并及时的反映给技术分析部的同事。

交易部（3人）

(1)、负责为个人客户提供各个商品的研究报告、走势分析及操作建议

（2）、帮助培养个人客户的资金管理和风险控制的技巧。

（3）、负责为市场营销部开展的各种客户活动进行讲解。

财务部（1人）

（1）、负责日常财务管理

（2）、负责跟踪指导服务企业客户的交收流程

（3）、监管客户资金风险

3．营业部人才招聘及培养

目前我们营业部已经基本建立了公司的骨干力量。公司以共同创业的理念留下了一批业务能力和忠诚度都很高的员工。但是现在营业部依然面临的基层员工的流失。这也反映了我们营业部对于员工的培训还有很多不到位的地方。我们营业部招聘的员工还都以期货公司和应届大学毕业生为主，对于新进员工的培训力度还不够大也不够系统不够专业。近期也正在和当地的高等院校合作开展现货交易知识大赛。借此来提高渤海商品交易所的知名度同时也培养一批真正的现货交易的人才。

4．个人客户和企业客户的开发与维护

目前我们营业部的客户开发是根据每个员工所掌握的信息的不同而分别开发不同类型的客户。

（1）.公司开发个人客户模式为主要通过网络开发、个人资源、银行利益互换、目标客户群宣讲等模式进行开发。

公司配备专职开发个人客户的职员，因此开发个人客户的效率应该说是相当高的，成本投入非常少，时间投入上较多。

公司现有开发个人客户的模式节约成本，效率较高，可以继续沿用。缺点是如遇到竞争，将有可能导致现有客户流失。

（2）.企业客户开发主要以走访当地贸易商为主。由于开发企业客户的员工都有相关的现货知识，企业客户的认知度还算比较高。其中几个行业开发程度已经基本饱和。在企业客户开发方面，我们的优势是所在地区贸易商和企业商较多。缺点是有相当大一部分客户因为盘面价格和地区问题，运费过高，价格没优势，交收做不了。难点就在于交收难实现，一方面是物流远了，运费贵了，一方面是我们的盘面价普遍比他们现在进货渠道拿的价高好多，另外企业商嫌手续烦琐，费用多。

总体而言企业客户的开发要优于个人客户。虽然企业客户开发难度和开发成本都较高，但是企业客户相对稳定所以维护成本相对较低。给我们营业部带来不错的收益。

（3）.目前，公司的交易还是以个人客户为主。在个人客户维护方面的工作，也是我们的重中之重。在过去，由于我们对这项工作的重视度不够，一度使我们公司陷入危机。经过摸爬滚打，我们在个人客户维护工作方面有了很大的提升。我们这方面工作的优点在于我们对这项工作的重视程度，我们花重本请比较有实力的分析师，我们成立专门的部门做这项工作。缺点在于没太多的经验可借鉴，也没形成一个系统化的模式。难点在于，客户的维护工作是个性化的工作，

另外还有专业技术上要求较高。

5．营业部管理及上市企业推荐

（1）关于营业部的发展：公司在开拓和发展营业部这个项目上是相当积极和努力的。前期我们发展了不少营业部，但由于各种各样的问题，有些营业部没坚持下来，但大部分还是咬牙坚持下来了。公司在开拓和发展营业部方面的优点是有一定的个人资源。缺点是个人资源有限而营业部容易受打击。难点是营业部的开拓和发展周期较长，效率较低，费用较高。关于对营业部的支持，公司的力度是不容小视的。在管理方面也是尽心尽力，保持与营业部共同发展的理念。在公司对营业部的支持和管理上，优点在于很人性化，让利于营业部。缺点在于公司的自身发展还不完美，没能起到很好的榜样作用。难点在于各个营业部的老总都太有自己的想法了，大部分的营业部老总都是有实业在做的，他们的管理模式就引用实业上的，并且做的事情多了，就没能放太多心思在营业部上。

（2）上市品种保荐一直是公司的一项重要工作，公司曾经也取得很大的进展。在这方面的优点是一直保持乐观积极进取的态度，也一直有产品在谈。缺点是地区的原因导致产品上市没能达到平台的要求。难点是门槛较高，能谈上的不多，能谈成的更少，费用和前期投入较高。

二．营业部提升措施

1.我们营业部准备完善公司组织架构、规各个部门的职能。

首先 .我们将组建专业的客户服务部门来弥补市场开发工作人员对客户服务不足的地方。

其次 .扩大财务部的功能，增加人员配置。以专业的角度来引导不活跃和从未交易过的企业客户参与到渤海商品交易当中来。

2．人才的培养。加大和当地高校的合作力度。通过组织大学生现货操盘大赛、现货知识竞赛等方式让更多人了解渤海。同时给即将毕业的大学生提供实习机会。通话系统化专业话的培训，培养出真正的现货交易人才。

3．客户开发和维护。

（1）加大与当地银行的合作力度，增加个人客户开发渠道。提升技术分析部员工的职业技能。给客户更职业更准确的操作建议，为客户提供个性化的服务。

（2）通过现有企业客户进行转介绍。寻找当地具有主导地位的贸易企业通过他们的知名度来影响其所在的整个行业的贸易商。

根据企业需求和渤商所平台的功能，为企业量身制定参与方案：

贸易功能：是否有合适品种供企业进行贸易？企业产品质量是否满足交割标准？有无便利的交割仓库及交割费用核算？与传统贸易相比盈利增加比例？