如何有效的制作保险建议书

如何有效的制作保险建议书
如何有效的制作保险建议书
在项目操作中，通常我们会向客户先行提交保险推介书，在初步赢得客户认可后再提交保险建议书。

保险 ...
在项目操作中，通常我们会向客户先行提交保险推介书，在初步赢得客户认可后再提交保险建议书。

保险建议书是我们与客户就保险购买及保险管理进行有效沟通的一种手段，它以书面形式体现我们的保险专业水平，加强客户的信任感，为下一步项目操作打下良好的基础。

笔者从保险经纪人的角度出发，主要阐述财产保险建议书的目的、角度、内容和包装等方面的几点意见，以供同行讨论，尤其是从事财产保险相关工作的。

一、为什么要撰写保险建议书
保险产品是一种特殊的劳务商品，保险合同是射幸合同，只有当合同约定的保险责任发生后保险人才履行赔偿或给付保险金的义务。

对于客户而言，其所购买的是未来的保障，看到的是一纸承诺，很难在一开始就对保险产生信任感。

再加上保险合同是附合合同，实务中，通常是由保险公司事先拟订，由客户来作出是否同意的意思表示。

由于客户缺乏保险专业知识，其在作出意思表示时，并不能真正了解保险合同是否切实符合其风险保障的需求、是否能有效规避风险等问题。

因此，客户需要专业的意见来弥补这种不足。

保险建议书从项目现状和客户现实及潜在需求的角度出发，分析保险市场，设计保险方案，提出操作流程，以书面形式、通俗易懂的语言向客户提供专业的保险建议，从而协助客户完善风险管理体系。

对于以投保人利益为基础提供保险经纪服务的保险经纪人而言，一份优秀的保险建议书不仅是其专业性的体现，而且是加强客户信任度的重要手段。

二、从何角度撰写保险建议书
明确了保险建议书的撰写目的后，我们首先应尽量收集项目信息及客户需求，方可做到有的放矢。

实务中，真实有效的项目风险信息的获得是建立在与客户充分交流、沟通的基础上的，进而站在客户的角度思考“风险管理与保险”问题，提供切实的风险管理策略，使客户充分认识到“未来保障”获得的必要性与合理性。

站在客户的立场去思考问题，易引起客户的共鸣。

但是在撰写保险建议书时完全站在客户的角度去想问题，很可能限制保险方案的合理性和市场接受程度。

因此我们建议应在充分考虑客户需求的基础上，利用对保险市场的了解及本身的专业知识，提供合理化建议。

这需要我们多角度思考问题，即首先要考虑客户需求、然后考虑保险市场、最后考虑技术可行性。

三、保险建议书包括哪些内容
保险建议书的内容，并没有固定的格式，其核心可概括为“从风险的角度谈保险、从保险的角度谈风险管理”。

保险建议书的这种理念，就是要引导客户“运用保险手段管理风险、把保险作为风险管理的重要手段之一”，即认识到保险的必要性，又能够认识到保险的非充分性，此为保险建议书的精髓所在。

本文在内容的划分上并没有把“公司介绍”列入，因“公司介绍”部分应根据与客户的接触频率及熟悉程度而定，若客户已与我司建立了信任关系，就不必赘述。

1、项目风险特征分析及合理转移
风险特征分析是整个保险方案保持有效性的基础，其重要性不言而喻。

保险建议书部分的项目风险分析，不同于风险评估报告，因其主要是为“保险的必要性”提供论据，所以并不要求对所有风险进行罗列，只强调重点风险及危害，点到为止即可。

不同类型的项目，不同环境下的同类项目，及客户关注的角度不同，其风险分析的侧重点也不同。

项目风险特征分析，仅仅是提出问题，而客户更关心的或许是“如何管理风险”的对策，因此，在分析风险的基础上，需要就如何进行风险管理提供合理的建议，其中包括保险手段等。

1）风险分析
一般意义上，风险分析过程中需要对项目所处的自然灾害、地质灾害、地理环境、项目类型及使用性质、项目管理水平、关联或潜在风险、交叉责任、信用风险、意外风险甚至利润损失等风险因素进行考察，对于境外项目，政治、战争、汇率风险也应是考察因素之一。

但因不同风险因素，对不同项目的危害程度不同，所以在众多的风险因素考察过程中，需要根据项目特征有所取舍和偏重，比如高速公路建设，应更多分析自然灾害风险因素的危害，而同为建设项目的厂房建设则应对“人”的风险因素多着笔墨；又如，我国华南地区气候温暖湿润，部分地区从不下雪，故此可将雪灾、雹灾等风险忽略。

同时，对资本投资收益率要求比较高或比较敏感的客户（通常为外资客户），会十分关切项目风险造成的如利润损失等关联损失，尤其对于那些融资比例较大的项目，这方面的担心可能表现的更为明显。

因此，一旦我们了解到项目的类似情况，就有必要为关联风险比如生产链、利润、营销链等提供合理的一揽子处理建议，从而更加容易取得客户的青睐。

2）风险管理建议
针对风险分析所述及的风险，提出有效的应对策略或方法、手段，就是风险管理。

合理化的风险管理建议，不仅依赖对于项目风险状况的熟悉程度，而且依赖于对于风险管理手段的掌握程度。

就具体的项目而言，其面临的风险多种多样，相应管理的策略也不拘一格。

通常的风险管理手段如避免、转移、预防等，也是项目过程中常用的方式之一。

但上述风管手段各自以及之间也存在着“风险遗漏和冲突”，比如避免的不足、转移不当的危害和成本、预防的无控制状态、巨灾风险的突发性、项目资金及效益的断续、责任的影响等，这类风险，大部分项目投资者或经营者无法及时觉察，有时即使觉察到也无能为力或处理成本过高。

为“风险遗漏和冲突”提供的管控手段，相对而言更能吸引客户，同时，保险在某种程度上，可以涵盖一部分“风险遗漏和冲突”。

另由于经纪人本身就具有设计或定制风险保障的职能，利用保险来管理项目风险的优势则更为明显。

保险在风险管理中的作用可以从两个角度来体现，一是保险本身的特点，二是其它风险管理手段存在不足。

保险（指财产保险）主要功能是损失补偿，这也是保不同于其它风险管理手段的特征之一，因此，在快速恢复生产、应对巨灾损失、规避责任风险方面，有着先天的优势；而其它风险管理手段如合同转移，会出现如合同接受方的信用风险、合同履行能力风险，及不同合同间交叉及空白的责任风险等，都会影响风险管理的整体有效，而保险则可以在这方面有所作为。

因此，我们在论及保险这种风险管理手段的同时，应从风险管理整体的角度强调保险是风险管理体系的完善，利于弥补项目风险管理中的不足与缺陷，从而促使风险管理手段的科学有效；同时也要向客户提供“保险并非万能的”信息，并引导客户对“不保财产”也要进行科学的管理，对于“不可保风险”提出相应的对策。

2、保险专业建议
保险是项目风险管理的一种重要且有效的手段，能够弥补其它风险管理手段的不足，尤其是在巨灾风险的保障等方面具有独特的优势。

但因保险的专业性和特殊性等特点，使广大客户在保险实务中处于不利的地位，那么，如何帮助客户了解保险、熟知操作流程，进而改变这种不利地位呢？我们可以从下面几方面进行分析：
1）保险策略
保险策略就是要解决如何克服困难、发挥优势来获得实惠、有效的保险保障。

通常我们撰写保险策略时需要考虑诸如保险市场、投保方式、险种选择、采购技巧、承保公司选择等问题，综合解决客户在保险购买时“买什么、向谁买、如何买”的问题。

在保险市场的阐述上，我们既可以从国内、国外市场的角度，也可从保险公司、保险产品的角度，也可把对之进行综合描述；投保方式的建议既要考虑由谁投保，又要考虑投保什么、投多少的问题；险种选择则是在结合客户需求的基础上，结合项目风险特点提出，或考虑小险种组合，或考虑一揽子囊括等；采购技巧相对比较灵活，根据项目特点可以考虑划分危险单位、多家共保或一家独保、先直保后再保还是先再保后直保等问题；承保公司的选择就需要综合考虑潜在承保公司的相关因素，如财务状况、保险条件、费率、服务承诺、以往合作情况等。

2）保险方案
保险方案是经纪人在保险策略的指导下为客户量身定做的保险产品，也是保险建议书的灵魂所在。

一份优秀的保险方案既要符合保险策略，又要有所创新，这就要求我们在建议书中保险方案的内容和形式各有侧重，形成自己公司的专业特色。

通常来说一份综合的保险方案中会涉及多个保险险种，比如在厂房建设工程项目中涉及关系方众多，面临风险错综复杂，可投保的险种有货物运输险、建筑工程一切险、安装工程一切险、第三者责任险、施工机具设备险、建筑工人意外伤害险、雇主责任险、工程设计责任险、工程监理责任险、工程质量保证保险、货物运输险项下利润损失险、建筑/安装工程一切险项下利润损失险等，故此我们需要尽量了解项目合同（如融资、设计、施工、监理等）中关于保险方面的要求、客户在项目中的控制力度、保险成本的预算等等信息，初步判断项目和客户实际需求，侧重介绍目标险种内容，确定具体的保险方案；简单介绍其他险种，只提出相关保险建议，比如我们的客户为项目业主，建筑工人意外伤害险已交由施工方安排，因此我们可以将此险种的方案省略，但要提醒业主做好相关的监督管理工作，以防施工方少保或不保。

在险种选择一定的情况下，保险方案设计最大忌讳就是：在基本条款的基础上尽可能多地增加附加条款。

这种方式不仅难以体现经纪人的创新和技术优势，而且无法真正满足“量体裁衣”。

因为无论是基本条款还是附加条款，都仅是在类似项目经验基础上的产物，对于不同时期不同类型项目的适用性必然会受到限制。

保险经纪人提供的保险方案，应该是建立在充分分析项目风险、考虑客户实际需求、理解保险基本原理的基础上的，比如我可以把保单条款内容及扩展条款内容融合在一起，从利于项目风险保障的方向进行修改，同时对于一些符合保险原理的项目及客户的特别要求，也可以通过特别约定的方式进行体现，如将施工用模板赔偿分为常规和异性模板来进行理赔约定等。

总之，保险方案在市场可以接受的程度下，一定要切实符合项目风险及客户需求，这样才能真正体现经纪人的专业优势，促进保险方案的不断创新和进步。

3、保险经纪服务
保险作为一种风险管理的重要手段，需要持续管理才可充分发挥其保障作用。

作为客户的保险顾问，经纪人的价值不仅仅体现在保险采购安排上，也充分体现在经纪人期内保险管理上的经济、实用、有效。

期内保险管理的内容非常丰富，包括非保险风险的管理、保险事故处理及索赔、保单的保全、保险期内咨询、保险培训及交流、项目总结和提高等。

毕竟保险一种是体验式消费，保险采购安排完毕后，期内保险管理的效果直接影响到客户资源的维护。

比如客户委托我们安排了项目的工程保险，我们提供期内保险培训到位、索赔管理有效维护了客户利益，将利于说服客户委托我们为工程完工后的财产保险提供服务。

关于保险建议书中保险经纪服务的表述形式，目前通常有两种方式：一为流程图讲解，将经纪服务内容列入流程图，并在后文中作进一步的解释说明；二为工作表列明，将客户、经纪人在整个项目操作中需要做些什么、什么时候完成等内容通过列表的形式表现出来。

实务操作中，我们亦可将两种方式结合起来，充分体现整体项目操作中各方的互动性，明确各方的权利义务。

四、如何包装保险建议书
内容和形式的统一，是一份优秀建议书的客观需要。

保险建议书的内容通常要求简练但不简单、丰富但不冗杂，能够体现出专业特色，又能通俗易懂，具体的意见前文已经阐述。

但通常我们对于保险建议书的包装不是很重视，下面笔者就保险建议书的包装简单提几点意见。

封面封底的设计要大方、清晰、醒目。

封面清楚标明项目名称或客户名称、建议书类型、提交人名称、日期等，另可依据项目情况增添类似项目插图、客户和提交人的Logo o等；封底上可标明提交人的详细信息，如公司名称、地址、邮编、电话、传真、网址等。

此外可根据建议书的薄厚考虑装订的方式，如厚最好胶装。

扉页设计往往是我们忽视的细节。

以往的建议书都是直奔主题，不妨尝试在扉页设计上先有一段问候，感谢客户给我们提供了机会，亲切的问候使客户如见其面，徒增亲切之感。

同时通常建议书都比较厚，冀望客户通篇阅读几乎是不可能的，最好能在扉页中增加一个建议书概要，简单介绍建议书的框架及内容，突出建议书表达的中心思想，最好能够提出客户最感兴趣的问题，引导客户去阅读建议书。

保险建议书冗长是我们常犯的毛病，故此笔者认为建议书中部分内容如需加重笔墨说明、或是增加参考材料等可用附件的方式予以补充，以保证建议书的简约和缜密。

比如客户想要了解具体的条款内容，我们可在正文的保险专业建议部分简要介绍条款主题，并将具体条款内容作为附件；又如保险策略部分在提及承保公司的选择时，我们可在正文中分析保险公司特色，并将各家保险公司的简介作为附件，以便客户翻阅。