保险建议书的制作与说明(PPT 41页)

研究两则业务员销售活动目标表 以具体数字说明建议书的重要性
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销售活动目标表一
全年期望收入目标 每月佣金收入目标
必要的保费收入 必要的促成件数 必要的送建议书份数 每月必要的访谈人数 每日必要的访谈人数
60000元 5000元 15000元
5件 15份 60-90人 2-4访
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说明前的预备
• 在你抵达与客户约定的地点前，除了要注意穿 着、心情以及说明的工具外，当你坐定之后， 你还必须做好一件事：把你的展业包中所有的 相关资料、工具都拿出来。这些东西包括：
• 1． 一份完整的你与客户以前面谈时的记录 • 2． 一份完整的保险计划书 • 3． 一份当天说明的大纲（议程）
备
职业保证、退休金制度、健康保 险制度、意外保险制度
协商制度、利润分配制度、团体 活动制度、互助金制度、娱乐制
度、教育训练制度
人事考核制度、晋升制度、表彰 制度、奖金发放制度、选拔进修
制度委员会、参与制度
决策参与制度、提案制度、研究 发展计划、劳资会议
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投资 养老 子女教育 健康 安全
水平，建立顾客的信心 • 有效的展业工具，使促成更容易达
成
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思索展业中的问题
• 业务员（新人）在展业过程中是否有 种恐惧感：
——怕讲不清楚；声音发颤 ；
——怕顾客的目光；
——不自然，紧张；
——不知从何说起，
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怎样讲；
如何消除紧张感？
——要有准备
专业化推销流程中，接触前的准备
思索：展业过程中，顾客是否会问？
——买那种好？ ——先买那种？
……
如何解决？
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• 1、学会反问
您认为那种最好？ 您认为应该先买那种呢？
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五个需要层次
价值实现 尊重要求 社会交往 安全需求 生理需求
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马斯洛需求层次论
需求层次 1、生理的
需求
2、安全的 需求
认真考虑客户的交费能力 合理筹划险种组合方案 努力达到客户安心满意
方法：根据险种特点进行搭配组合
根据客户类型进行搭配组合 根据客户的年龄层次进行搭配组合 根据客户的工作背景差异进行搭配 组合
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四、讲解建议书：
• 讲解建议书需要做哪些准备 • 讲解建议书的步骤 • 针对需求作介绍的要决
3、社交的 需求
4、尊重的 需求
5、自我实 现的需求
追求目标 薪水、健康的工作环境、
各种福利
保障职业、防止意外
友谊（良好的人际关系） ，团体接纳与组织一致
地位、名分、权利、责任 、与他人薪水的相对高低
发展个人特长的组织环境 、具有挑战性的工作
管理措施
身体健康（医疗设备）、工作时 间（休息）、住宅设施、福利设
• 公司的标志，公司的简介，公司的投资回报， 公司的地址、电话。
• 商品组合名称、缴费方式、年限、保额 • 保单特色 • 综合意外医疗保障 • 利益分析特别说明 • 代理人联系方式 • 综合保障利益 • 特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正
式条款为准,分红是不确定的
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险种搭配组合的原则及方法 ： • 原则：充分了解客户保障需求
• 购买套餐 全险=生存给付+死亡保障+意外保险
+健康保障+人性豁免
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制作建议书的具体原则：
• 适当的需求——购买点 • 适当的保额
保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入 • 适当的保费
——保费<=家庭收入*20% • 兼顾家庭其他成员具有特别性
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适当的需求：
寻找顾客的购买点
计划书全部是用中文电脑排版、印刷 的。当你把这份印刷精美的计划书拿出 来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛 ，更可赢得他的心，增加他对你的信任 。
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一、建议书制作的原因
• 确认客户的需求，寻找合理的购买 点
• 适度的保额与保费 • 险种搭配明确，通俗易懂 • 提高专业形象，全面快速提高业务
保险建议书的制作与说明(PPT 41页)
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• 明确建议书的目的和意义 • 掌握建议书制作的原则 • 理解并熟记建议书说明的
流程
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为何要用计划书做说明
请想象你现在正站在大润发的货架前买东西， 左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要 的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商 的信誉…都差不多，但是其中一个包装得非常干 净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且 看起来脏兮兮的，你会选哪一个？
建议书的作用
* 加深客户保险观念 * 提供拜访理由 * 试探客户真正需求 * 缩短推销时间
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“刘老板：今天跟您谈得很开心 ，与你的谈话让我受益匪浅，时 间不早了，就不打扰您了，过几 天我会根据您的家庭情况，专门 量身定做一份建议书给您参考参 考，买不买都没关系的。”
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• 不用说，大家都会挑那个看起来比较 干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何 用一个包装来吸引你，同时，这个包装 也成为最佳的推销方式。
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• 在民生保险，我们所用的保险计划书， 就是这个包装。
• 同时它成为协助你做促成的最佳利器
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计划书的设计为您树立专业形象
；产品说明与促成都可用到计划书。 合理利用计划书可以有效的消除展
业过程中的紧张感。 念一念，写一写，将注意力转移一
下，让顾客融合进来。
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思索展业过程中的问题：
• 在展业过程中是否有顾客要求将保险条 款留下来？
• 留下条款能否顺利签单？
如何解决这个问题？该留什么？
——合理利用建议书
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适当的 保额：
• 保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入
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适当的保费:
保费<=家庭收入*20%
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兼顾家庭其他成员具有特别性:
• 足额保险的家庭证明: 1、有爱心，有远见和责任感。 2、拥有未来生活保障基础。 3、家人身体健康。
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三、建议书的内容：
1． 第一页的内容提要，可以让客户 一眼就明白：你为他设计的保险组合 是什么，保额有多少与保费要缴多少。
2． 第二页之后，则是依你所设计的 商品内容，分别以数字、图表来详细 地说明，这些保险对客户有什么好处。
最后，另附有你的名片或者联系 方式，以便客户能够及时方便的联系 到你。
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二、制作建议书的原则：