中国银行业网点转型存在问题及解决方案

中国银行业网点转型存在问题及解决方

案

篇一：中国银行业网点转型存在问题及解决方案

中国银行业网点转型存在问题及解决方案

【摘要】当前，世界经济复苏基础并不稳固，国际金融危机影响仍然存在，全球性挑战压力增大。从国内环境看，经济回升态势明显，但结构性矛盾仍很突出，面对市场的激烈竞争，我国银行网点转型已成为必然，任重而道远。通过对多家银行的实地调研，提出几点关于中国银行业网点转型的存在问题及对策思考。

【关键词】银行网点；转型；问题；策略

一、我国银行在进行网点转型时遇到的问题

1．网点经营模式不完善。在商业银行经营管理加快与国际接轨的过程中，新产品层出不穷，新业务模式尚未形成。大量地区性金融机构经营水平参差不齐，经营模式不够完善。由此可见，现有银行体系对中高端客户争抢有余，对普通客户服务不足，导致金融供需的结构性矛盾。

2．服务对象定位不明确。目前许多银行在这方面显然做的不够，一个新装修的网点，豪华程度不亚于五星级酒店，但不久发现周围的客户群体定位达不到这个理财中心服务

层次。在开展网点服务对象重新定位工作之前，有关目标规划区域的消费者研究必不可少，如果不知道目标网点为谁服务、你的客户来自哪里，你的客户有什么特征，就贸然地进行网点选址和内部功能设计，最后就会出现服务错位的情况。

3．网点理财功能不全面。。要实现网点的准确定位，就必须

“一点一策、一点一型”，确定网点在银行渠道中的定位，明确网

点定位的未来目标客户群。在定位的基础上区分清楚哪些业务

适合渠道和网点推广，研究现有的客户，了解客户结构，实现科

学分流，进行科学的成本核算。具体做法有：定位是网点转型的

基础。本文根据我国的社会结构将个人金融市场分为四个阶

层：

阶层1：高收入阶层。银行可根据个人客户的资产状况和投

资偏好，根据安全性、流动性和盈利性原则为客户提供富有个

性化的一个或多个储蓄、保险、证券和房地产以及邮票、古董、

字画等方面合理搭配的理财方案，使其资产得到最优组合，这

种“量体裁衣”式的个人服务更适应客户要求的亲切和个性化。

阶层2：中上等收入阶层。商业银行可以推出“超值型”个人

金融服务组合，如虚拟银行服务、超值理财服务、为客户提供理

财方案和个人金融衍生业务以及法律方面的咨询服务等。

阶层3：中下等收入阶层。银行可以为他们提供大众化服

服务、个人汇款服务、自助银行服务、保管箱服务和提供投资咨

询服务等。此外，针对这一群体的客户，银行也可考

虑由金融专

家提供各种可行性计划，帮助客户进行理财，包括信用卡等清

费信贷等适合中产阶层的信贷工具。

阶层4：低收入阶层。银行的基本对策是挖掘科技潜力，拓

展服务渠道，尽量提供基本的、不占用人力的服务。具体包括：

在储蓄方面提供各种储蓄品种，如零存整取、定期存款等，如

“持家型”个人金融服务组合或根据客户投资目标，为客户提供

最佳组合存款方式；在贷款方面提供住宅贷款、教育贷款等产

品组合；在资金清算方面提供atm，自动转账等服务；在中间业务方面提供代缴费等服务，如代发工资、代付、水、电、房租、电话费用等交费转帐服务。

（三）提升网点理财功能

1．增设理财管理中心。随着金融理财产品的增多，银

行必须进行服务方式的转型，只有这样才能帮助广大公众熟悉新增的金融产品，更好地对不同阶层的目标客户进行针对性营销和提供优质服务。营销与服务的转型决定了柜员应由原来处理柜台业务操作人员向具有营销思想的客户经理的转型。一小部分柜员充当大堂客户经理，提供咨询服务，引导客户选择那些低成本的服务渠道；大部分柜员转变为理财客户经理，为客户提供投资理财服务，整个网点逐渐成为优质客户财富管理的中心。

2．提高理财管理质量。首先由大堂经理发掘普通客户价

值及识别优质客户；其次营造理财管理气氛；再次一些承担大堂经理作用的是保险代理人、证券营销员，这样存在优质客户被其他金融机构事先过滤的风险，应该谨慎研究保险、证券和基金公司员工的作用，有管理地发挥其效能。客户购买某种金融产品，不仅要保值，更要增值，最后通过改善日常工作规范、工作方法、话术，来提高理财管理质量。

（四）优化产品服务质量

首先，改善硬件

1．通过大厅布局来控制客户的流向和行动，鼓励客户

浏

览产品陈列，利用客户的等待时间，通过大堂经理的指引和介绍，建立对银行金融产品关注感。

2．增强银行分区服务意识，进行网点分区服务，这主要是指提供尊贵服务和控制交易速度。对大客户进行尊贵服务，而且要进行“一对一”的重点服务。

3．加强银行高速区的建设。银行高速区建设指的是现金

提款，存款，余额查询，对账等传统业务的建设。这就要求银行把高速区最好设置到分支机构门前，提高速度和效率，同时，发挥自助区的提示功能并利用强烈提示，如醒目的条形指示灯、指示牌、地面指示箭头。

4．加强银行软区的建设。所谓软区的建设指的是银行网

点服务环境的建设，可以用柔和的灯光、舒适的家具，让客人减缓步伐，调动他们参观浏览的积极性；在服务区陈列更多的金融产品，尽量满足顾客的需求；客户经理应与客户进行面对面的接触，提供各种服务；银行网点应为客户提供更私密的空间，以便于复杂交易，如贷款、理财等。

其次，提高软件

1．识别优质客户的方法。一是客户引荐。以客户推荐客户的方式使银行对的客户群大量增加，以便银行业务的迅速发展；二是网点现场发掘。银行人员应通过与客户的交流中，发现客户更多的需求，推出可以吸引客户的金融产品；三是数据库

检索发现。银行人员应经常在银行网络系统中找出优质客户，并进行进一步的跟踪式服务。

2．服务分流的方法。

篇二：网点转型存在的问题与对策分析

网点转型存在的问题与对策分析

网点转型已成为我们建行，特别是一线网点人员工作乃至生活中的一件大事。通过优化置，明确工作职责，改善业务流程，进行情景演练，塑造网点精神等措施，转型已初见成效。网点转型潜移默化地转变了网点经营模式，规范了服务行为，使我行营业网点发生了巨大的变化，得到了社会的认可和好评。客户排队等候现象得到了缓解，客户留言簿上表扬赏的多了，批评抱怨的少了，客户满意度得到了提升；特别是转型后的网点销售业绩得到了明显提高，绩效收入得到增长，员工为转型所付出的时间、体力和精