克莱蒂珠宝营销计划书

营销环境
• 市场描述：根据我国权威人士对中国珠 宝市场的调查，我国现珠宝市场人均占 有率为15%，东京98.2%，新加坡42%， 香港39%，泰国30%，马来西亚27%， 韩国27%，台湾28%菲律宾21%，印尼 11%，随着我国经济水平的不断发展和 人均年收入的高速增长，也必然引起珠 宝的需求高速增长。
营销环境
• 竞争评述：周大生：周大生形象良好，拥有强大的群 众基础。经过多年的运营在群众中有了很强的口碑效 应，品牌认知度很强；珠宝设计以中式为主，含蓄庄 重；周大生具有大牌明星代言，国内影响力高。但是 在前几年，周大生珠宝发现了质量问题，导致了其信 誉有所下降，消费者对其信任度也出现了波动。 • 老凤祥：老凤祥是珠宝行业的百年老店，工艺精细， 信誉好，有着良好的品牌效应。老凤祥已经发展成为 了工贸一体的公司并且在全国有着广大的销售规模和 市场。但是其广告效应不足，致使消费者对其认知不 全面
慈善推广
• 克徕帝应该向王老吉学习，一遇到中国 发生重大的灾难是，第一时间在全国人 民聚焦在央视捐赠舞台上把克徕帝的捐 款亮相，赢得大家的支持和认同，引起 大家的共鸣“要捐就捐一个亿ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ戴首饰 就带克徕帝。”
市场前景
我国珠宝首饰市场销售额每年以8-10%的速度递增， 其中钻石饰品销售400亿元，黄金饰品700亿元，翡 翠玉器和珍珠600亿元，皆位居世界前列。目前，全 国每年因婚庆而产生的狭义消费已高达2500亿人民币， 占国民生产总值的2.5％。时下婚庆消费日趋个性化、 多样化的发展，开发适合市场需求的婚庆系列产品， 将大有文章可做。中国婚庆市场是一个超过5000亿的 庞大市场，然而谈到婚庆珠宝品牌大家能说出几个呢？ 空白就意味着契机，克徕帝要抓住的就是这种创造品 牌的契机。据权威机构预测，中国的婚庆市场仍将继 续升温，未来五年，每年结婚的消费总额将超过5000 亿元人民币，作为婚庆市场的珠宝商，市场前景非常 广阔。
目标与问题
• 目标 • 克徕帝2011年的销售额为870万，根据 以往每年20%~25%的平均增长率， 2012年我们的销售目标应该在1000万 ~1200万上下。 • 问题
• 必须树立一个深入人心，妇孺皆知的品 声誉，以及明确一个有意义的的市场定 位。
营销战略
• 产品战略：保持传统的切割工艺，并且将产品设计融 入消费者自己的理念。 • 定价战略价目表 • 20分以下钻戒：4000以下 • 20-50分钻戒：4000-10000 • 50-1克拉钻戒：10000-25000 • 分销渠道 • 实体店和网络营销同时进行。 • 促销 • 在各种节日推出不一样的活动，让消费者享受到节日 的气氛。
预算
控制
• 作为主打性价比的珠宝产品，我们必须 密切关注售后措施，这样才能使我们的 产品更加让顾客放心。比如钻石可以在 本店享受终身保养的服务，还可以在款 式上以旧换新，以小换大。如果钻石有 所损坏，可以在30天内免费退换。
广告
• 第一种广告：，把克徕帝的有关重要绍信息、以及产品 的特点、质量上乘、物美价廉等信息，以及一些样品图 片设计成小广告视频，把小广告视频放在如802路 805 路 806路703路159路等去火车站、高桥批发大市场、 红星大市场的等客流量相当集中的场合的车上播放小广 告视频。 • 第二种把克徕帝的有关重要绍信息、以及产品的特点、 质量上乘、物美价廉等信息，以及一些样品图片设计成 小广告视频，把小广告视频放在受消费者欢迎，青睐的 网站，只要他们一点击，客来救救进行适当地跟踪。
产品定位
• 克莱蒂情侣对戒样式新颖，工艺精湛，设计时 尚，质量上乘，物美价廉，款式花样繁多。克 徕帝为了满足你独特的需求，，彰显你独特的 个性美，也真心诚意为你量身设计。
• 目标市场的定位：克徕帝的核心目标消费者是 80、90后的待结婚的情侣。其次才是商界成 功人士，高薪阶层人士。
SWOT分析
• 优势：一、网络电子平台 二、6C体验中心 • 劣势：进驻中国市场时间稍晚，知名度和影响力稍有欠缺。 • 机会：随着科技的进步社会的发展，中国改革开放30多年，中国 的经济快速的蓬勃发展飞跃，人民的总体消费能力不断的增强， 衣食住行、吃饱穿暖都不成问题，人民开始形成追求奢侈品的炫 富需求的潮流。人们现在所追求是物美价廉、性价比、实用性高 的东西，而克莱蒂所主打的理念就是品质与性价比的实用性， “没有品质就不会有品牌。”的理念。而这些也正好符合的现在 的人们的观念。 • 威胁：消费者对商品理念的追求，产品革新所需的资金和日益增 加的门店费用都为克莱蒂增加了不少压力。珠宝品牌商基本趋于 饱和，竞争压力大。珠宝原材料都是不可再生的稀有矿产资源， 原材料的成本猛的上涨。
克莱帝珠宝营销战略
市营1131班ISAS小组第八组：刘子 达、陈权、张泽磊、谢添帝
克莱蒂珠宝简介
• 源自欧洲的经典珠宝品牌--克徕帝主要从事钻 石首饰设计、销售、售后及制造业务。克徕帝 致力于优质钻石的推广，正带着时尚与经典不 断辐射全球。 作为在华特许经营珠宝零售机构， 克徕帝1992进入中国市场开设第一家大型专营 店。经过十多年的发展，现已在北京、重庆、 厦门、南宁、长沙等全国各大中城市开设多家 珠宝专营店。克徕帝传承比利时550年钻石切 割技艺，首饰设计结合欧洲设计风格，在中国 已成为倍受消费者欢迎和信赖的珠宝零售机构 。
行动方案
• 6~8月：今年是体育年，我们可以在欧洲杯和奥运会期 间打出买钻石送门票的抽奖活动，还可以打出特色款的 钻戒来迎合球迷和体育迷的心态。 • 9月：面对暑期的结束，9月必定是一个淡季月，我们 这个月采取网络营销计划，在网上做一些销售活动，比 如量身定做的优惠，和在线购买的折扣。 • 10月：主打国庆节的活动，主要销售具有中国特色款 式的钻石，面对长假的时间再打出团购优惠活动。 • 11~12月：推出《冬季恋歌》等一系列浪漫活动吸引年 轻情侣的消费。
产品描述
• 优质保障：比利时完美切工钻石 • 品质保障：南非天然钻石，诚信经营纯天然A 货翡翠。 • 鉴定保障：全球宝石及鉴定的卓越标准认证 • 价格保障：心动价格，超值体验 • 心意保障：终生免费刻字，将爱情永远铭“心” 里刻 • 保养保障：终身享受享受免费保养，清洗等服 务 • 换款保障：在克徕帝任意实体店购买的首饰终 生换款3次
行动方案
珠宝产品因为有着特殊性，所以，在接下来的一年中，我 们采取的是重要节日和月份重点对待的行动方式。 2月：我们将在过年和情人节的时候，采取优惠政策， 比如情侣买戒可获得情侣赠品，过年大酬宾等活动，来吸 引消费者的目光，让消费者获得良好的服务体验，争取在 新的一年获得开门红的效果。 3、4月：因为这两个月份相对来说节日少，所以可以采 取必要的折扣活动，同时也推出结婚纪念日买钻戒送优惠 的活动来销售，以便在淡季月能获得一定的销售额。 5月：5月份在劳动节期间，可以利用假期的时间打出团 购优惠的政策来吸引外地旅游团的顾客。还可以在5.20时 推出表白日的特殊钻戒定制活动来吸引年轻消费者。
今年的销售额收入初步定为1000万元，在活 动期间我们采取的团购和折扣较多，一颗钻 戒的价格平均为4000~5000元左右，这就意 味着我们今年的钻戒销售要达到枚才能达到 销售额1000万的目标。所以以一枚钻戒 0.3~0.5克拉来计算我们要投入（一克拉约 2000元）120万~250万的钻石成本，再加上 店面费和活动费用，今年的成本会达到400 万左右。所以今年我们的销售额要达到1100 万。