销售展业模式
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来？。
预算类问题 例如：您这次对该项目的预算是多少？
思考：我们怎么去组织我们的一套探寻需求的问题呢？
销售第三部曲*怎么卖：探寻需求
探寻需求的流程。 NEEDS原理 N：现状（现在有什么） E: 满意（最满意的点＃你对现在的选择满意吗） E:改进（想怎么改变） D:解决方案（我提供解决方案你同意吗） S:你我存在的唯一价值
3，销售是人的第一大生存能力 人为什么会贫穷？
4，人生无处不推销，沟通伴你一生 销售世界里的八字真经！
成功销售的三部曲
卖什么
成
功
销
售
卖给谁
的
三
部
怎么卖
曲
销售三部曲*第一部：卖什么
卖什么？
1
2
3
卖自己
卖企业
卖产品利益
销售第一部曲*卖什么：卖自己
一，把自己卖给自己 （首先必须自己喜欢自己，包括外在形象和内在形象） 1,喜欢自己，学会自我疗伤
1，要求成交法 2，局部成交法 3,二选一成交法 4，对比价格成交法 5，承诺成交法 6，假设成交法 7，行动介入成交法 8，试探成交法 9，法兰克成交法 10，小狗式成交法
销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交） 缔结（成交）：促成客户今天就签单的方法 向客户表述： 1，今天是黄道吉日或业务代表的生日
转介绍的实施办法： 1，通过奖励制度扩大再销售 2，俱乐部会员积分 3,发放调查表，让老客户牵强搭线 4，及时提供一些企业或行业最新资讯，从而提醒客户转介绍
小成功靠自己，大成功靠转介绍
改变从行动开始 谢 谢！
2011.3.15
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒
解除抗拒：异议处理的四大原则 一，事前准备 1，每天遇到异议记下来 2，做分类，统计，排序 3，集体讨论，编织成文 4，请大家熟记于心 5，天天练习 6，不断修改和完善 7，订稿成册
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒
解除抗拒：异议处理的四大原则 二，选择适当时机 1，提前回答
客户评估
M(有钱)
m
N(有需求)
客户评估
n
A(有决策权)
a
有效客户？
销售三部曲*第三部：怎么卖
怎么卖？
转介绍
开场白
缔结(成交)
Title
探寻需求
解除抗拒
说明好处
销售第三部曲*怎么卖：开场白
1，开场白的目的：打开心扉，引起兴趣
2，开场白的重要性：开场白的成功等于你成功了一半
3，开场白的技巧： A，引起客户的注意与兴趣 B,描述公司产品给客户带来的利益
2，了解企业的现在 包括近期目标，组织框架，市场定位，文化理念
3，了解企业的未来 包括企业3-5年目标，市场定位，组织发展与产品发展，员工职业生涯 规划
销售第一部曲*卖什么：卖企业
客户对你所在的企业有3个问题
1，贵公司是做什么的？
※我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么？
2，贵公司的声望怎么样？
※我们在哪些方面拥有很好的声誉？
1，我的客户必须具备哪些条件? 2，谁是我的客户? 3，我的客户会在哪里出现? 4，顾客为什么向我购买? 5，顾客为什么不向我购买? 6，谁在跟我抢客户?
销售第二部曲*卖给谁：寻找客户 普通开发客户的六大步
第一步:先进技术(新产品推出) 第二步:换新周期 第三步:认养孤儿 第四步:参与社区 第五步:名单俱乐部(信息共享) 第六步:报纸,杂志
3，贵公司适合我们吗？
※客户的需求是？ ※我们公司与您非常匹配，主要原因是？
销售第一部曲*卖什么：卖产品利益 卖产品利益：产品的FABE法
FABE:是指商品具备了前所未有，别出身裁或与众不同的特色，特点。 这些特点，特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人 员的想象力，创造力来产生“无中生有”的。
2，立即回答
3，过段时间再回答
4，不回答
三，争辩是销售的第一大忌
四，给客户留面子
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒 解除抗拒：处理异议的方法
1，忽略/回避 2，同意/补偿 3，太极法/转化 4，询问法/提问处理 5，直接否定 6，间接否定 7，直接反驳
销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交）
缔结（成交）：成交的技巧
销售第二部曲*卖给谁：寻找渠道
1，随时随地交换名片 2，参加专业聚会,研讨会,加入专业俱乐部,会所 3，和竞争对手交换资源 4，客户转介绍,朋友,亲人转介绍 5，请未购买产品但对你印象不错的客户推荐 6，请有影响力的人施加影响 7，善用黄页，网咯查询 8，专业杂志，报刊，路牌广告，户外媒体收集整理
销售第三部曲*怎么卖：说明好处
说明好处—介绍产品
1，介绍产品的三个部分： A,要说明什么 （要表达的内容） B,要告诉他们什么 （三大领域） 我们是谁—我以我公司为荣，我以我买的产品为荣 我们做了什么—我们获得过的地位，荣誉以及第三方认证 我们能为他做什么—你我存在的唯一价值 C,告诉他们我告诉了他们什么 （归纳总结）
1，客户情绪较低 2，客户没有意愿度 3，客户自认为销售人员无法满足他的要求 4，预算不够 5，借口，托词 6，客户隐藏了真正的异议
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒 二，异议来自销售人员
1,无法赢得客户的好感 2，夸大其辞 3，哄骗客户 4，用了太多的专业术语 5，对客户调查不正确 6，沟通不当 7，产品展示不当 8，销售人员姿态太高（销售人员必须做到，有专家的能力，没专家的姿态）
4，接触客户话语的六步： A,称呼对方的名字 B，自我介绍 C，感谢对方接见 D，寒暄 E，说明来访的目的 F，赞美及询问
销售第三部曲*怎么卖：开场白 十种常规的开场白方式：
1，产品引起兴趣 2，恭维他 3，利益诱惑 4，事实引起兴趣（行业丰碑） 5，好奇心引起兴趣 6，注意引起兴趣 7，拉出问题引起兴趣（试机后您觉得怎么样啊？） 8，引用（行业中某公司某人说） 9，见证（行业大客户见证） 10，惊奇（抛出一个惊人的话题引起注意）
销售人员受伤的三种情况： A,客户发火 -他心情不好，与我无关 B,需要的时候打电话给你 -没时间 C,我不需要 -不了解产品的价值
2,自我激励
3,自我转换
4,自我预演
5,来回实践
销售第一部曲*卖什么：卖自己
二，让人喜欢
1,三个不支架
A,不批评
B,不指责
C,不埋怨
2，弥勒佛
微笑
3，火
热情
4，名片
记住别人的名字
销售第二部曲*卖给谁：靶心营销
靶心营销的俩个问题：
1，为什么要强调靶心营销 ※当前销售的大趋势，精确营销 ※80/20黄金法则 ※瞄准目标，提高命中率，提高营销效率 ※成本限制，机关扫射改为点射
2，什么客户才是靶心客户 A,会买 B,大量买 C，重复的买 D,持续的买 E,饥渴人群
销售第二部曲*卖给谁：靶心营销
F (feature) 特点—产品品质 A (advantage) 优点—从特性引发的用途 B (benefit) 利益—是指作用或优势会给客户带来的利益，对顾客的好
处 E (?) 证据
☆ <话语> 因为。。。所以。。。对您来讲。。。已经。。。
销售第一部曲*卖什么：卖产品利益 卖产品利益：根据需要卖好产品利益
销售展业模式 - 修炼心智，提升能力
制作人：深圳腾盛工业设备有限公司 彭青云
销售心法与功法
销售展业模式的目的：修炼心智，提升能力
销售展业模式
心法(内在修炼)
↓
态度
↙
做人
功法（外在修炼）
↓
能力
↘
做事
销售心法
销售功法
对销售的认识： 1，什么是销售
销售=做人+做事 （喜欢）+（信任）
2，销售的好处 自由，有趣，成就感，挑战性，风险极少
5，玫瑰花
赞美
6，话筒
有效表达（说话九字真经：抓重点，重逻辑，讲简单）
7，可口可乐
激发别人与你交往的欲望（多给予别人想要的东西）
8，耳机
聆听
9，千斤顶
你是我生命中最重要的人
10，世界上最伟大的推销员
随时随地的去推销自己
销售第一部曲*卖什么：卖企业
在卖企业之前你必须了解哪些知识？
1，了解企业的过去
包括企业的全称，背景，前身，成立年限，领导人，业务发展方向，大事波折
的目的 C,讲故事法：适合哪些文化性品牌，有一定的历史资料可以挖掘，不要
随意编造故事
销售示范常用方法： A，体验示范法 B，对比示范法 C，表演示范法 D，参观工厂法
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒
解除抗拒：客户的主要抗拒： ¤产品 ¤价格 ¤时间 ¤保证 ¤支付方式 ¤服务 ¤销售人员
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒 解除抗拒：异议的来源 一，异议来自客户
1，不同类型的顾客有不同的需求 2，不同购买心理的人有不同的需求
●了解顾客需求的三个提问法
A,在同类型产品中,您对什么特别感兴趣 B,你所说的兴趣点指的是什么 C,为什么您对这点特别感兴趣
销售三部曲*第二部：卖给谁
卖给谁?
1
2
来自百度文库
寻找客户
寻找渠道
3 靶心营销
销售第二部曲*卖给谁：寻找客户 • 寻找客户的思考
销售第三部曲*怎么卖：探寻需求
必须问的几个问题。
客户背景性的问题 例如：您以前使用过我公司的点胶机吗？
产品需求类问题 例如：你以前因为什么原因没有采购我公司的点胶机？
决策类问题 例如：采购这批点胶机，贵司除了您之外还有哪些人参与？
时间类问题 例如：如果我们的点胶机能满足贵公司的点胶工艺要求，您什么时候可以定下
2，介绍产品应注意的事项： A,对产品和服务100%的了解 B,预先计划，练习，完美，执行（推销产品的四大原则-简称4P） C,必须透露出你的自信以及对产品的爱
销售第三部曲*怎么卖：说明好处
说明好处—产品说明技巧
1，语言介绍产品常用方法 A,列举数字法：运用产品数据说明问题 B,富兰克林法：通过利益获得和利益损失的对比，来达到说明客户购买
2，早点签单将早点产生市场效果
3，近期将涨价或断货
4，今天若不能签单，我还将会占用你更多的时间
5，绝不放弃，重申好处与不买的坏处
6，离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定签单日期
销售第三部曲*怎么卖：转介绍
转介绍的流程： 1，确认原客户所购买的产品及用后效果 2，要求客户当场做转介绍 3，了解新客户的背景 4，赞美他本人及他的朋友 5，约时间，约地点见面
销售第三部曲*怎么卖：探寻需求
探寻需求前必须学会发问。
常见的六种发问方式： 1，问是与否的问题
2，引发思考的问题 例如：What, who, where…
3，二选一的问题
4，必然如此的问题
5，以问题回答问题的问题 例如：有四个头的点胶机吗？你需要采购四个头的点胶机吗？
6，抛出式问题 例如：你购买点胶机是为了提高生产效率呢，还是提升产品品质？
预算类问题 例如：您这次对该项目的预算是多少？
思考：我们怎么去组织我们的一套探寻需求的问题呢？
销售第三部曲*怎么卖：探寻需求
探寻需求的流程。 NEEDS原理 N：现状（现在有什么） E: 满意（最满意的点＃你对现在的选择满意吗） E:改进（想怎么改变） D:解决方案（我提供解决方案你同意吗） S:你我存在的唯一价值
3，销售是人的第一大生存能力 人为什么会贫穷？
4，人生无处不推销，沟通伴你一生 销售世界里的八字真经！
成功销售的三部曲
卖什么
成
功
销
售
卖给谁
的
三
部
怎么卖
曲
销售三部曲*第一部：卖什么
卖什么？
1
2
3
卖自己
卖企业
卖产品利益
销售第一部曲*卖什么：卖自己
一，把自己卖给自己 （首先必须自己喜欢自己，包括外在形象和内在形象） 1,喜欢自己，学会自我疗伤
1，要求成交法 2，局部成交法 3,二选一成交法 4，对比价格成交法 5，承诺成交法 6，假设成交法 7，行动介入成交法 8，试探成交法 9，法兰克成交法 10，小狗式成交法
销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交） 缔结（成交）：促成客户今天就签单的方法 向客户表述： 1，今天是黄道吉日或业务代表的生日
转介绍的实施办法： 1，通过奖励制度扩大再销售 2，俱乐部会员积分 3,发放调查表，让老客户牵强搭线 4，及时提供一些企业或行业最新资讯，从而提醒客户转介绍
小成功靠自己，大成功靠转介绍
改变从行动开始 谢 谢！
2011.3.15
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒
解除抗拒：异议处理的四大原则 一，事前准备 1，每天遇到异议记下来 2，做分类，统计，排序 3，集体讨论，编织成文 4，请大家熟记于心 5，天天练习 6，不断修改和完善 7，订稿成册
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒
解除抗拒：异议处理的四大原则 二，选择适当时机 1，提前回答
客户评估
M(有钱)
m
N(有需求)
客户评估
n
A(有决策权)
a
有效客户？
销售三部曲*第三部：怎么卖
怎么卖？
转介绍
开场白
缔结(成交)
Title
探寻需求
解除抗拒
说明好处
销售第三部曲*怎么卖：开场白
1，开场白的目的：打开心扉，引起兴趣
2，开场白的重要性：开场白的成功等于你成功了一半
3，开场白的技巧： A，引起客户的注意与兴趣 B,描述公司产品给客户带来的利益
2，了解企业的现在 包括近期目标，组织框架，市场定位，文化理念
3，了解企业的未来 包括企业3-5年目标，市场定位，组织发展与产品发展，员工职业生涯 规划
销售第一部曲*卖什么：卖企业
客户对你所在的企业有3个问题
1，贵公司是做什么的？
※我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么？
2，贵公司的声望怎么样？
※我们在哪些方面拥有很好的声誉？
1，我的客户必须具备哪些条件? 2，谁是我的客户? 3，我的客户会在哪里出现? 4，顾客为什么向我购买? 5，顾客为什么不向我购买? 6，谁在跟我抢客户?
销售第二部曲*卖给谁：寻找客户 普通开发客户的六大步
第一步:先进技术(新产品推出) 第二步:换新周期 第三步:认养孤儿 第四步:参与社区 第五步:名单俱乐部(信息共享) 第六步:报纸,杂志
3，贵公司适合我们吗？
※客户的需求是？ ※我们公司与您非常匹配，主要原因是？
销售第一部曲*卖什么：卖产品利益 卖产品利益：产品的FABE法
FABE:是指商品具备了前所未有，别出身裁或与众不同的特色，特点。 这些特点，特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人 员的想象力，创造力来产生“无中生有”的。
2，立即回答
3，过段时间再回答
4，不回答
三，争辩是销售的第一大忌
四，给客户留面子
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒 解除抗拒：处理异议的方法
1，忽略/回避 2，同意/补偿 3，太极法/转化 4，询问法/提问处理 5，直接否定 6，间接否定 7，直接反驳
销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交）
缔结（成交）：成交的技巧
销售第二部曲*卖给谁：寻找渠道
1，随时随地交换名片 2，参加专业聚会,研讨会,加入专业俱乐部,会所 3，和竞争对手交换资源 4，客户转介绍,朋友,亲人转介绍 5，请未购买产品但对你印象不错的客户推荐 6，请有影响力的人施加影响 7，善用黄页，网咯查询 8，专业杂志，报刊，路牌广告，户外媒体收集整理
销售第三部曲*怎么卖：说明好处
说明好处—介绍产品
1，介绍产品的三个部分： A,要说明什么 （要表达的内容） B,要告诉他们什么 （三大领域） 我们是谁—我以我公司为荣，我以我买的产品为荣 我们做了什么—我们获得过的地位，荣誉以及第三方认证 我们能为他做什么—你我存在的唯一价值 C,告诉他们我告诉了他们什么 （归纳总结）
1，客户情绪较低 2，客户没有意愿度 3，客户自认为销售人员无法满足他的要求 4，预算不够 5，借口，托词 6，客户隐藏了真正的异议
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒 二，异议来自销售人员
1,无法赢得客户的好感 2，夸大其辞 3，哄骗客户 4，用了太多的专业术语 5，对客户调查不正确 6，沟通不当 7，产品展示不当 8，销售人员姿态太高（销售人员必须做到，有专家的能力，没专家的姿态）
4，接触客户话语的六步： A,称呼对方的名字 B，自我介绍 C，感谢对方接见 D，寒暄 E，说明来访的目的 F，赞美及询问
销售第三部曲*怎么卖：开场白 十种常规的开场白方式：
1，产品引起兴趣 2，恭维他 3，利益诱惑 4，事实引起兴趣（行业丰碑） 5，好奇心引起兴趣 6，注意引起兴趣 7，拉出问题引起兴趣（试机后您觉得怎么样啊？） 8，引用（行业中某公司某人说） 9，见证（行业大客户见证） 10，惊奇（抛出一个惊人的话题引起注意）
销售人员受伤的三种情况： A,客户发火 -他心情不好，与我无关 B,需要的时候打电话给你 -没时间 C,我不需要 -不了解产品的价值
2,自我激励
3,自我转换
4,自我预演
5,来回实践
销售第一部曲*卖什么：卖自己
二，让人喜欢
1,三个不支架
A,不批评
B,不指责
C,不埋怨
2，弥勒佛
微笑
3，火
热情
4，名片
记住别人的名字
销售第二部曲*卖给谁：靶心营销
靶心营销的俩个问题：
1，为什么要强调靶心营销 ※当前销售的大趋势，精确营销 ※80/20黄金法则 ※瞄准目标，提高命中率，提高营销效率 ※成本限制，机关扫射改为点射
2，什么客户才是靶心客户 A,会买 B,大量买 C，重复的买 D,持续的买 E,饥渴人群
销售第二部曲*卖给谁：靶心营销
F (feature) 特点—产品品质 A (advantage) 优点—从特性引发的用途 B (benefit) 利益—是指作用或优势会给客户带来的利益，对顾客的好
处 E (?) 证据
☆ <话语> 因为。。。所以。。。对您来讲。。。已经。。。
销售第一部曲*卖什么：卖产品利益 卖产品利益：根据需要卖好产品利益
销售展业模式 - 修炼心智，提升能力
制作人：深圳腾盛工业设备有限公司 彭青云
销售心法与功法
销售展业模式的目的：修炼心智，提升能力
销售展业模式
心法(内在修炼)
↓
态度
↙
做人
功法（外在修炼）
↓
能力
↘
做事
销售心法
销售功法
对销售的认识： 1，什么是销售
销售=做人+做事 （喜欢）+（信任）
2，销售的好处 自由，有趣，成就感，挑战性，风险极少
5，玫瑰花
赞美
6，话筒
有效表达（说话九字真经：抓重点，重逻辑，讲简单）
7，可口可乐
激发别人与你交往的欲望（多给予别人想要的东西）
8，耳机
聆听
9，千斤顶
你是我生命中最重要的人
10，世界上最伟大的推销员
随时随地的去推销自己
销售第一部曲*卖什么：卖企业
在卖企业之前你必须了解哪些知识？
1，了解企业的过去
包括企业的全称，背景，前身，成立年限，领导人，业务发展方向，大事波折
的目的 C,讲故事法：适合哪些文化性品牌，有一定的历史资料可以挖掘，不要
随意编造故事
销售示范常用方法： A，体验示范法 B，对比示范法 C，表演示范法 D，参观工厂法
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒
解除抗拒：客户的主要抗拒： ¤产品 ¤价格 ¤时间 ¤保证 ¤支付方式 ¤服务 ¤销售人员
销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒 解除抗拒：异议的来源 一，异议来自客户
1，不同类型的顾客有不同的需求 2，不同购买心理的人有不同的需求
●了解顾客需求的三个提问法
A,在同类型产品中,您对什么特别感兴趣 B,你所说的兴趣点指的是什么 C,为什么您对这点特别感兴趣
销售三部曲*第二部：卖给谁
卖给谁?
1
2
来自百度文库
寻找客户
寻找渠道
3 靶心营销
销售第二部曲*卖给谁：寻找客户 • 寻找客户的思考
销售第三部曲*怎么卖：探寻需求
必须问的几个问题。
客户背景性的问题 例如：您以前使用过我公司的点胶机吗？
产品需求类问题 例如：你以前因为什么原因没有采购我公司的点胶机？
决策类问题 例如：采购这批点胶机，贵司除了您之外还有哪些人参与？
时间类问题 例如：如果我们的点胶机能满足贵公司的点胶工艺要求，您什么时候可以定下
2，介绍产品应注意的事项： A,对产品和服务100%的了解 B,预先计划，练习，完美，执行（推销产品的四大原则-简称4P） C,必须透露出你的自信以及对产品的爱
销售第三部曲*怎么卖：说明好处
说明好处—产品说明技巧
1，语言介绍产品常用方法 A,列举数字法：运用产品数据说明问题 B,富兰克林法：通过利益获得和利益损失的对比，来达到说明客户购买
2，早点签单将早点产生市场效果
3，近期将涨价或断货
4，今天若不能签单，我还将会占用你更多的时间
5，绝不放弃，重申好处与不买的坏处
6，离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定签单日期
销售第三部曲*怎么卖：转介绍
转介绍的流程： 1，确认原客户所购买的产品及用后效果 2，要求客户当场做转介绍 3，了解新客户的背景 4，赞美他本人及他的朋友 5，约时间，约地点见面
销售第三部曲*怎么卖：探寻需求
探寻需求前必须学会发问。
常见的六种发问方式： 1，问是与否的问题
2，引发思考的问题 例如：What, who, where…
3，二选一的问题
4，必然如此的问题
5，以问题回答问题的问题 例如：有四个头的点胶机吗？你需要采购四个头的点胶机吗？
6，抛出式问题 例如：你购买点胶机是为了提高生产效率呢，还是提升产品品质？