【推荐】产品卖点及举例说明

产品卖点及举例说明一、产品卖点1、有赔有返2、保障范围广3、缴费时间短，保障期限长4、有额外的分红收益，既保本又升值5、保费固定不变，不会随年龄增加而增加6、VIP专享，不是人人都可以享有7、足不出户免体检，参加方便二、举例说明1、有赔有返。

像市面上的意外险，如果客户不幸发生理赔的话，客户所缴纳的钱就交给保险公司作为保费了，只能得到一笔理赔的钱。

而我们的计划，所交的保费也是会返还的。

比如，客户交了四年的保费，乘飞机时不幸遇难导致身故，不但能获得30万元的理赔，客户所攒的四年的钱以及额外的分红，还是会返还给客户。

2、保障范围广。

市面上的意外险，一般只保身故和全残。

说得难听点，就是一个死亡赔偿金。

而我们这份计划，全面规避了生活当中的意外风险。

只要是有意外导致的身故，残疾或烧伤，便可以获得最高达30万元的保障。

3、缴费时间短，保障时间长。

缴费只交15年，但保障却是20年有效。

后面的5年，相当于是免费享受这样一份高额的保障以及额外的分红。

4、保费固定不变市面上很多保险的保费都会随着年龄增加而增加，那我们这个活动，保费却是固定不变的。

**先生，您的生日是*月*日，对吧？那您应该在这个时间之前加入进来。

生日之后，保费又会增加，现在加入进来，也是相当的划算的。

用通货膨胀来说（福建人投资意识比较强），把分红作为一个卖点来说，现在通货膨胀的这么厉害，人民币越来越不值钱，我们把钱放在家里和银行只会贬值的越来越快，你还不如放在我们保险公司，每一年还可以领一个分红，本金没有损失，有分红是升值的，确保钱也不至于贬值的那么快，而且额外的还能享受保障，替你把海陆空三方面的意外风险全面做一个转移•这也是我们太平洋成立20周年来；第一次针对参加//保险的老客户做的贵宾答谢活动，说实在的就是希望你给我们太平洋传个更好的口碑‘以后呢家人朋友在买保险的同时可以想到太平洋保险公司的。

所以今天给你的保障是15年的分红也是15年的。

你想这样一个生活交通航空都有保障的保险，你在外面购买怎么也要花个几百块钱的吧。

我们都清楚现在市面上所卖的意外险都是交一年保你一年的，一年没有什么事也就等于白白消费花费掉了，像车辆保险一样如果你家里买过车险，你也就应该就很清楚了，对吧，一年几百块钱，如果说你要保个十几年也是几千块钱甚至上万块花掉了。

现在太平洋成立20周年了，为了感谢你一直以来的支持，你不用损失一毛钱就可以享受到这个保障了并且在保障范围上做了个扩张；扩张到三方面生活交通航空，我们辛辛苦苦在外面挣钱也就希望能有个平安稳定的生活，那今天多个保障对小孩爱人来说都是件负责任的事，那家里多份保障怎么也比没有保障要好吧。

而且你给自己也增加一笔额外收入，从你#岁参加这个活动，每一周年了，就会有当地太平洋保险公司给你寄个分红报告单，你直接就可以拿着到分公司柜台领取现金了，分红连续15年，现在大家都知道人民币在贬值，越来越不值钱了，几千块钱把它放在家里只会贬值，花掉也就花掉了，那你攒下来不但给自己攒了一笔钱而且还给自己增加一笔收入，这个不是也给家里出分力吗，15年当中家里有份10万到30万的全面保障怎么也比别人没有保障要好吧。

意外险很多保险公司不愿意卖，不好买、因为目前在我们国内电视上报纸上我们天天都能看的到意外比较高发，它一旦高发了理赔率就增高，那保险公司就要赔钱，一些小型的保险公司它陪不起，所以他们不愿意卖，那么大型的国有企业向平安人寿包括我们太平洋所卖的意外险都是交一年保一年得，一年不多几百块但它只保个身故，说难听点人死了，在拿那钱有什么用吗，这个没有什么意义，对吧，但今天不一样我们为了答谢老客户，你不用损失一毛钱保障你享受到了，并且在保障范围上做了个扩张，扩张到三方面生活交通航空。

说简单点就是不管我们在家里或出门开车坐车，出个远门做个飞机’有个全面的保障怎么说也是对爱人小孩家人的责任、怎么也比别人没有保障要强不相信的你是不是骗子，现在骗子很多张姐，您说话很实在啊，您说话怎么实在，小肖也说点实在的话，骗子无非就是骗你的钱，是吗？（GK:恩）那您无非也就是关心您的钱，那您就只需要关心您这个钱是怎么转到太平洋公司来可以了，那我们的程序很正规，是通过您自己拿着身份证开户，当地开户的银行卡进行转账的，张姐，您不是开玩笑了吗？您是不相信自己的身份证，还是不相信银行呢，再说了，我们也不需要您的密码，您一张卡掉再街上了，私人捡到了，他不知道密码，他是没有这个权限进行代扣代缴的，捡了也白捡，这是大家都知道的常识嘛！只有国有公司和国有银行才有这种权限，那就证明了我们这里的正规性啊。

所以张姐您可以完全放心，没有保险意识的实例1、意外发生救急用“天有不测风云，人有旦夕祸福”，近几年，我国交通事故的年死亡人数超过10万人，平均每日死亡300多人，每4.8分钟就有一人死于车祸。

意外的发生，从来就不是我们能预测到的，不论是天灾还是人祸，不幸发生时，谁来替我们延续那一份对妻儿、父母的责任？人寿保险的功能便在于此，用少部分的钱，在意外发生时，换得庞大的赔偿金。

这段话珍惜!!如果客户是一个高意向，又有时间的前提下卡号铺垫话术如下专业的合法节省遗产税处在快节奏和高税收时代的人都知道，我们身后遗留的财富，极有可能很大一部分必须交给政府，我国遗产税的制定目前已呼之欲出，而保险理赔金在遗产税法中往往是法定免税的优秀话语的意外和明天不知道哪个先来。

没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。

现在多攒点钱也是为了迎接你以后的幸福生活，钱无非都是您自己的钱，并没有说让你浪费掉的意思啊（这个比较适合银包）美国销售大师罗纳德•马科斯教授的研究表明，当客户有质疑时，销售成功率为66%，销售再商议为14%，销售失败率为20%；而当客户没有质疑时，销售成功率为54% ，销售再商议21%，销售失败率为25%。

有质疑，并反映在言词中：如，我十分理解您的意思，我也有同样的感觉；我很高兴您能提到这一点，黄德华先生；这的确是一个明智的意见，黄德华先生，我明白您的疑问。

等回应客户的质疑必须遵循三大原则：1，不要伤害客户的情感，把情放在第一位，之后才是理。

2，准备好有说服力的答案。

3，开发一些回应质疑的技巧。

对于第一个原则，销售员要采取以下的方法：1，倾听而不要打扰。

积极倾听客户的异议非常重要，不要以为自己知道了客户要说什么，而中途打断客户提出质疑。

认真而专注且尊敬的倾听，会鼓励客户说出他们的质疑，客户会感激销售员，因为他们认为销售员正在严肃地探讨这个问题。

在未听完之前就作出回应，那是最愚蠢的行为。

2，尊重客户的担心。

承认自己的理解和谢谢客户提出质疑。

销售员要记住，客户提出质疑，不是对销售员进行个人攻击，因此没有必要采取防御姿态。

学会“YES……AND……”或“YES…..IF……”的回应技巧。

销售员也没有必要与客户进行辩论，即使客户犯了严重的错误，销售员不要触怒他们。

也没有必要质怪他为什么要隐藏其真实的质疑。

要知道这种情况下，销售员可能在辩论中获胜，但却会失去销售。

对于第二个原则，我们学会使用专业的回应客户质疑技巧。

这里向大家介绍专业回应客户质疑的七大技巧：1，直接否定法：当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。

如，顾客说：我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。

销售员：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。

如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司？2，迂回否定法：即用柔和的方式来回应客户的质疑。

先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。

这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。

比如，顾客说：你们的机器比竞争对手的机器出故障的次数要多一些。

销售员回应：我明白你为什么会有这种感觉，5年前，你这样认为完全正确。

最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。

去年，杭州市质监局评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。

3，补偿法：每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势）来补偿其质疑。

也有专家把这个方法称作以优补劣法。

比如，客户说：这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。

销售员可以这样回应：你说的绝对没错，它是只有4个喷口。

我们设计的喷嘴易于维修，你只要移去四个螺丝，就可以拆掉过虑纱。

大多数其他的样式至少要拆开10个螺丝，螺丝少会减少很多停工时间，同时我们的产品比竞争对手便宜2000元人民币。

这些也正是你所十分关心的。

是吗？4，感同身受法，即推荐法。

当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。

之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。

这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。

这种方法的顺序是：我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。

别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如证明信），那就更好。

比如，顾客说：我想我的客户不会卖这么花俏的冰箱。

销售员可以这样回应：我非常理解您的感觉。

蝴蝶花女士就住在这条文华路316号。

当我第一次建议他采购这些产品时，他也有与你相同的感觉。

当他同意在他目前的那些普通的冰箱旁边展示这些产品时，他发现他的顾客很感兴趣。

2天前，他打电话给我说要订10台。

5，重新审视法：销售员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。

这种方法特别适合老虎型风格的客户。

比如，顾客说：我认为这些上衣在我们的旅行店里卖不出去，因为它的颜色太鲜艳了。

销售员可以这样说：你提到的问题很有意思。

其实，或许这种鲜艳的颜色正是它的最大卖点，也是你购买这种产品的理由。

你看，当一个旅行者在原野或宽大的自然风景区旅行时，他最担心的是不会走失，不容易被同行者发现。

幸亏有了我们这种产品。

6，承认法：当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时，销售员承认所听到的担心，停顿一下（不发表意见），然后继续讲下一个话题。

比如，客户说：你愿意花3.5元人民币买这么小的塑料瓶吗？销售员可以这样回应客户：嗯，那是它们的原料成本。

（停顿一下）现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来……7，推迟法。

当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其时价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。

比如，在销售访问早期，客户就说：你们这种黄铜雕刻机卖多少钱？销售员可以这样回应：如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你这个问题，在我了解你对切割机的需求和你想要哪种类型之前，我真的无法说出它的具体价格。