销售终端培训

16 14 12 10 8 6 4 2 0
城市化率
GDP增长率(右轴)
平均 低收入国家 中下收入国家 中上收入国家 高收入国家 中国
城市化率 49 30 50 75 80 45
中国城市化率偏 低，仍有较大提 高空间
资料来源： 世界银行，申万研究
背景链接
经济发展
影响/带动
间 接 影 响 因 素
直 接 影 响
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国内首部终端精细化营销操作手册 五大营销导师推荐 十二位品牌渠道专家联袂点评 全友、欧派、友邦、顾家、莫干山 金牌等超过30家品牌引进 京东、亚马逊、当当、卓越年度重 点推荐
央广文艺之声录播
生意街商学院指定经销商必备教材
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兔子如何吃掉一只狼
• 上海终端破局是 “国内首家专注于终端精细化运营体系打 造的专业咨询机构”，是“终端精细化运营模式的倡导者 和培训式招商的开拓者”。 • 以“终端精细化营销体系打造，样板终端改造，终端标准 化作业模式植入，培训式快速招商”为业务核心，以“协 助品牌迅速构建强势终端”为服务理念，致力为拥有渠道 霸主雄心的品牌企业提供全方位高效务实的终端咨询与策 划帮扶。
％ 0.63% 0.61% 0.61% 0.60% 0.59% 0.57% 0.56% 0.54% 0.53% 0.52% 0.51% 0.51% 0.50% 0.50% 0.49% 0.49% 0.48% 0.48% 0.46% 0.45% 0.40% 0.38% 0.36% 0.34% 0.34% 0.34% 0.33%
95,110
2009年
中标价 ( 万元)
69,864 23,575 97,021 38,540 81,193 108,092 58,650 54,802 57,153 58,215 36,080 31,820 7,218 27,249 16,988 37,707 15,455 11,265 2,948 1.4% 0.4%
序号 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108
中标企业 劲霸 中国移动 奇瑞 德尔惠 博洛尼 欧派 涪陵 仁皇 可口可乐 老才臣 迎驾贡酒 酒鬼酒 双沟酒 南通颐生酒业 广汽丰田 多美滋 金六福 鲁花 金浩茶油 步步高 创维 特步 朵唯手机 太古漆油 百胜（KFC） 泰康人寿 招商银行
家装行业发展
房地产行业发展
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家居建材行业 （门窗子行业）
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经济发展
影响/带动
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经济发展
影响/带动
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战略定位
消 费 区域布局 环 境 ： 产品线 需 价格定位 品牌策略销售模式 设置 求 变 化 部 境 渠道环境：渠道形态发生变化
的竞争壁垒变化，4大外部要素变化共
同构成了最近5年的建材行业新营销生 态。 2. 内部因素：首先是选择企业战略定位；
其次是建立配称性各类要素；再次是
建立一致的营销组织；最后根据定位 和组织匹配相关资源。这4个步骤7个 要素就是所谓建材企业系统竞ຫໍສະໝຸດ Baidu密码。
总计（万元） 2,701 2,666 2,635 2,608 2,566 2,558 2,424 2,239 2,236 2,066 1,928 1,799 1,747 1,659 1,618 1,594 1,583 1,540 1,388 1,386 1,380 1,370 830 778 777 777 777
建材家居企业经营成败模型
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【营销环境】
（一）从央视招标的结果来看营销环境的改变
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2008年
行业 食品 饮料 日化 药品 乳业 金融 家用电器 服饰 邮电通讯 酒类 保健品 电子产品 润滑油及石化 网络 体育用品 航空 汽车 其他 家居建材 交通运输服务 办公室用品 中标价 ( 万元)
2010年
中标价 ( 万元)
74,760 43,456 78,367 27,247 92,578 97,254 99,141 36,122 78,088 105,852 24,966 6,755 4,819 37,274 23,006 9,320 12,717
增长率
09 VS 08
-26.5% -65.3% -14.0% -5.0% 29.2% -6.0% -4.5% -26.5% 171.5% 18.5% 125.3% 64.5% 68.7% 1175.7% -6.4% -100.0% 262.8% 13.6% -24.0% -1.1% -100.0% 104.2%
％ 0.32% 0.31% 0.31% 0.31% 0.30% 0.30% 0.28% 0.26% 0.26% 0.24% 0.23% 0.21% 0.21% 0.19% 0.19% 0.19% 0.19% 0.18% 0.16% 0.16% 0.16% 0.16% 0.10% 0.09% 0.09% 0.09% 0.09%
2011年家电业投放增长近30%，2011年招标预售中美的、海尔等综合性家电企业 的投放持续增长。 格力、小天鹅、九阳、格兰仕等细分领域的领军企业，以及万 和、苏泊尔等小家电厂商也纷纷登台亮相。

金融业大放异彩
在金融保险业领域，今年招标预售总额增长超过50% 除了中国银行、中国人保等巨头积极中标之外，“第二梯队”中的中信银行、兴 业银行、浦发银行、邮储银行、平安保险、太平洋保险、泰康人寿等老客户今年 继续发力。
工业总产值
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央视广告投放
多元化推广手段的运用 已经成为终端销售制胜的最重要手段 终端标准化运营的导入 已经成为品牌启动市场的最有效策略
建材家居产业属于低关注度行业 多属于行业品牌还不是大众品牌。 品牌推广大多与促销推广捆绑一起，既增加销量又提升品 牌活跃度。
很多人还意识丌到建材家居营销环境在改变 更多竞争对手出现，消费者接触 信息的机会更多，消费者在进店 之前就可能对某个品牌的信息接 触很多了，最先接触消费者不再 是店铺。 消费者逛建材 市场，选择产 品品牌
67,904 【营销环境】 112,764 40,579 62,852 114,966 61,434 74,601 21,050 49,126 16,011 19,342 4,278 2,136 18,159 3,666 10,392 13,601 14,830
序号 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81
家居建材行业 （门窗子行业）
【营销环境】
（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变
富裕阶层, 小于1万 中富阶层, 小于10万 中产阶层, 3000万~4000万 准中产阶层, 1000万~1200万
小康阶层, 1.2亿~2亿
中下产阶层, 9亿~10.2亿
14亿人口人 均GDP过万 不到3亿人 口
底层, 8000万
央视黄金时段广告招标中，建材家居行业以200%的增长率排在涨幅前列， 总额27637万元，占总中标额的3.2%。其中三棵树8656万元，居然之家 5198万元，红星美凯龙 3250博洛尼 2566欧派橱柜 2558多乐士 778万元。
——数据来源中视金桥
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家电竞争日趋白热化
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第一部分: 经销商面临的外部营销环境 第二部分：经销商必知的终端破局策略 第三部分：经销商必会的做强做大之道
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经济政策环境：价格细分及税收政策变化 外 环 竞 争 环 境 ： 策 略 壁 垒 到 资 源 壁 垒 1.
影响建材企业经营成败主要分为外部 因素和内部因素： 外部因素：经济和政策环境带来的不 同建材家居品类价格细分变化、消费 者偏好带来的需求变化、渠道环境带 来的渠道有效性变化、竞争环境带来
最大的改变
用工难用 人难 -无人可用
卖场渠道逆 势扩张快速 --经营成本 上扬
通货膨胀居 高不下—财 富被缩水利 润下滑
经济面临 硬着陆— 需求疲软
你感受最大的变化还有哪些？
终端精细化营销 的时代已经来临
坐 商 心 态
自 然 销 售
打 折 促 销
简 单 广 告
无 效 培 训
哥们！ You are OUT！
2：社会结构发生变化影响消费结构的变化
英国《经济学人》杂志在2010年中国各省区公布的经济数字基础上 制作的人均GDP图表（未含台湾地区），显示了与各省人均GDP数字 相当的国家。
中国居民收入 与国家经济发展 并没有同步增长
【营销环境】
（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变
3：消费方式多元化
E消费模式高速崛起
【营销环境】
（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变
休 闲
年轻好动，受到“休 闲至上”因素影响， 倾向于从事自由职 业，以有更多的自 由活动时间。
【营销环境】
（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变
1：经济调整的周期越来越频繁
由于导致中国经济调整的 两大因素均为暂时因素， 因此中国经济调整属于短 期调整。决定中国经济的 长期因素例如工业化、城 市化没有改变。
50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
1978 1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006

汽车业今年继续保持着全球第一的市场优势
在今年的招标预售中，汽车客户的投放总额同比增长超过50%。
新能源、旅游等新兴产业亦引人瞩目
太阳雨、四季沐歌、桑乐带领着太阳能家电业再创新高，中标额近1亿。
流通和渠道连锁企业渐成亮点。
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家电业2012年超8000亿元国内销售额 建材家居业2012年超12000亿元国内销售额 家电业2012年CCTV广告招标金额位居前三类别 建材家居增幅超过200%，但整体金额少得可怜
比例
8.8% 5.1% 9.2% 3.2% 10.9% 11.4% 11.6% 4.2% 9.2% 12.4% 2.9% 0.0% 0.8% 0.0% 0.6% 0.0% 4.4% 0.0% 2.7%
2010 VS 09
7.0% 84.3% -19.2% -29.3% 14.0% -10.0% 69.0% -34.1% 36.6% 81.8% -30.8% -100.0% -6.4% -100.0% -71.6%
比例
11.8% 8.5% 14.0% 5.1% 7.8% 14.3% 7.7% 9.3% 2.6% 6.1% 2.0% 2.4% 0.5% 0.3% 2.3% 0.5% 1.3% 1.7% 1.8%
比例
8.4% 2.8% 11.6% 4.6% 9.7% 13.0% 7.0% 6.6% 6.9% 7.0% 4.3% 3.8% 0.9% 3.3% 2.0% 4.5%
中标企业 四季牧歌 大宝 居然之家 隆力奇 淘宝网 汉王科技 张裕 海澜之家 燕京饮料 一汽丰田 兴业银行 维维 中国平安 恒源祥 一汽轿车 益海嘉里食品 中国重汽 红牛 中石化 太阳雨 耐克 红星美凯龙 宏盛方略 诺亚舟 百事 统一润滑油 蓝月亮
总计（万元） 5,385 5,200 5,198 5,128 5,046 4,820 4,805 4,631 4,505 4,405 4,368 4,357 4,238 4,232 4,209 4,145 4,126 4,082 3,899 3,828 3,449 3,250 3,099 2,905 2,889 2,856 2,800
• 独有的“终端成交，终端运营，终端动销，培训招商，订 货会销”五大服务模块自成体系，能解决企业从高效招商 到终端引爆、从新品上市到渠道活化中所遇到的所有问题。
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