企业赊销风险分析

【课程提纲】

第一讲企业要加强赊销管理

1.企业面临的信用风险环境

2.企业的拖欠现状分析

3.企业信用风险是如何产生的

第二讲赊销管理整体解决方案

1.企业信用管理的误区

2.信用管理的地位和作用

3.双链条全过程控制方案

第三讲预防商业欺诈和陷阱

1.商业欺诈和陷阱常见种类

2.商业欺诈和陷阱的一般手法

3.商业欺诈和陷阱的预防方法

第四讲如何判断新客户的合法身份

1.法人营业执照的容和识别要点

2.明确新客户合法身份的步骤和容

3.如何获取和核实客户的注册资料第五讲如何识别客户风险

1.定性信息和资料

2.定量信息和资料

3.历史信用记录

第六讲如何收集客户的信用资料

1.直接收集法

2.公共渠道法

3.专业机构调查法

第七讲客户资信管理

1.客户初选

2.资信调查法

3.客户分类管理法

4.客户数据库和信息管理系统的建立

第八讲客户赊销风险的评估

1.定性和定量指标选择

2.权数的研究与确定

3.评分方法和评分标准的确定

4.评估结果及使用

第九讲赊销价值及风险评估

1.赊销价值和风险因素的选择

2.权数的研究与确定

3.评分标准和评分方法

4.评估结果及使用

第十讲如何确定客户的赊销额度

1.用营运资产法确定赊销额度

2.用销售量统计法确定赊销额度

3.赊销风险自动评估决策系统的使用

第十一讲授信程序与额度控制

1.授信流程设计

2.典型的额度控制方法

3.定单处理系统与发货控制流程

第十二讲赊销政策（一）

1.赊销政策的容

2.信用额度的使用

3.信用期限的使用

4.其他赊销条件的使用

赊销政策本1：

◆赊销目标和工作流程本

第十三讲赊销政策（二）

1.典型赊销（信用）政策类型与实施

2.不同类型客户的赊销政策

第十四讲应收账款监控（一）

1.总量控制法

2.帐龄管理法

3.DSO法

第十五讲应收账款监控（二）

1.RPM监控法

2.AR会议和监控报告

3.应收账款管理信息系统

第十六讲收帐政策与程序

1.债务分析

2.收帐政策

3.收帐程序

第十七讲收帐技巧（一）

1.收帐技

2.收帐信的写法

3.其他收帐技巧

第十八讲收帐技巧（二）

1.针对不同类型企业的追帐技巧

2.不同追帐阶段技巧

3.不同追帐方式的注意事项

第十九讲合同风险防

1.签订合同的注意事项

2.合同纠纷的处理

3.合同管理

第二十讲结算风险防

1.主要结算方式的选择与注意事项

2票据风险防

第二十一讲保障债权与担保的使用

1.怎样保障债权

2.常见担保形式的使用注意事项

第二十二讲信用服务和风险转移工具

1.第三方信用服务

2.风险转移工具

第二十三讲设立信用管理部门

1.信用管理部的职能

2.人员配备与培训

3.业绩考核与报告

第二十四信用管理信息化建设

1.信用管理系统三大类信息数据库

2.信用管理系统的功能要求

3.不同类型企业信息化的途径和方法

【容摘要】

第一讲企业要加强赊销管理

【本讲重点】

企业面临的信用风险环境

企业的拖欠现状分析

企业信用风险是如何产生的

【导言】

目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。

信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。

企业面临的信用风险环境

中国人不讲信用吗

中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。

局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。

市场经济是信用经济

现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之

上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。

北美地区经济之所以连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其原因除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用。

信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。

中国企业为社会信用危机付出的代价

著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产权……

据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达