销售管道管理和访前准备

星期三 月 日
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星期四 月 日
星期五 月 日
Call Preparation（访前准备）
销售： POPSA
客户名称: 客户状态: 重要程度:
陪同拜访人员：
Specific : clearly defined, cannot lead to confusion; Measurable : quantitative, qualitative indicators, reporting; Ambitious : you find them ambitious; Realistic : you believe you can achieve them; Timed : include deadlines
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GF Care是GF销售最为关注的项目，需要亲自去关注追踪和经销商销售骨干共同进行跟进，建议自 己在当月负责的项目不能超过10个，然后每月进行更新； 非常重要是经销商销售负责人最为关注的项目，需要亲自去进行跟进，尤其是和项目高层打交道， 建议进销商负责人在当月负责的项目不能超过10个，然后每月进行更新； 重要是经销商销售人员最为关注的项目，需要细致的跟进，建议在当月负责的项目不能超过5个， 然后每月进行更新； 不重要是目前刚刚进入管道、周期较长、项目很小、目前不需要关注的项目，也是未来重要项目 的来源； GF销售在对经销商的重点项目进行回顾时，对 GF Care项目要非常详细的进行沟通，并确定切实可 行的项目计划，以及相应的资源配置计划（包含GF支持和经销商的资源调配）； 经销商销售负责人在进行重点项目回顾时，对GF care和非常重要的项目要进行重点回顾，并确定 跟进计划，以及相应的资源配置计划；
Order to GF
客户付款
Payment
流失
Lost
某垂直市场
项目数量
项目金额
某区域市场
项目数量
项目金额
项目转化率非常低的原因？如何解决？
当地市场潜力严重不足？ 还是很多项目没有进入系统？ 市场上有没有大项目？
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified Opportunity
方案设计
Confirmed Solution
签定协议
Signed Agreement
对 GF正 式 下 单
Order to GF
客户付款
Payment
流失
Lost
Notes： 销售管道管理注意事项
项目采购信息 Customer Name 客户名称 AAA CCC DDD EEE Project Stage Project Importance Resource 状态 胜率% 项目名称 重要程度 项目来源 (请按下 (请按下拉 (请填写该客户名下的 (请按下拉菜 (请按下拉 拉菜单 菜单选择) 具体项目名称) 单选择) 菜单选择) 选择) BBB XXX YYY ZZZ GF Dealer GF care 非常重要 重要 一般 80% 60% 100% 0 Vertical Reason for 计划订单额 Market Lost 计划采购产品 计划投标时间 计划采购时间 计划订单额 (美元K） 所在行业 项目流失原因 (请按照产品大 (请按照年/月/ （请按照年/月 （人民币万） (目前按照 (请按下 (请按下拉菜 类填写) 日格式填写） /日格式填写） 1:6.3换算) 拉菜单选 单选择) 择) 200 317 Jul-12 Sep-12 50 79 Aug-12 Sep-12 300 476 Aug-12 Sep-12 物流送货期 400 635 Jul-12 Sep-12 0 0 0 0 市场信息 Province 所在省份 City (请按下 所在城市 拉菜单选 (如南京\ 择) 苏州) 北京 辽宁 江苏 广西 朝阳 大连 常州 北海
销售经理与每个业务员单独沟通(每人只需5-10 分钟) 询问昨天的拜访结果，并对今天的拜访进行指 导，确保重点客户拜访的成功率 每周六或周五（3-4小时），销售经理主持， 业务员和销售支持参加 对上周的业绩和拜访进行回顾总结，确定下周 的拜访计划，并确定销售经理下周的重点陪同 拜访，提前确定GF资源安排（如GF销售或工 程师的陪同拜访） 每月初执行，经销商销售经理主持，经销商总 经理和GF销售经理均参加 对上月的业绩进行总结，分析销售管道和重点 客户群，确定本月的工作重点 提前与GF确定好本月的资源配置计划
• Daily/Weekly/Monthly Review日/周/月回顾流程参考
经销商的销售流程管理工具LOSQAOp Pipeline Management Tools
L-100 O-60 S-40 Q-20
Leads– 潜在机会 Qualified Opportunity– 确定机会
市场调研和分析阶段
方案设计
Confirmed Solution
报价来自百度文库判 投标
Confirmed Quotataion
签定协议
Signed Agreement
对 GF正 式 下 单
Order to GF
客户付款
Payment
流失
Lost
Pipeline Management Demo不同管道管理分析示范
公司总体 某团队或个人
Dealer Sales Management Tools 经销商销售流程管理工具简介
9thJan, 2015
Dealer Sales Process Brief 经销商销售流程简介
• Pipeline Management 销售管道管理
• Weekly Call Plan周拜访计划
• Call Preparation访前准备POPSA
L-100
O-60 S-40 Q-20 A-10 O-10 P-10
保证每一阶段标准的销售活动被完成,以 便顺利进行到下一步骤 完整连续的记录便于客户管理 帮助提高产品结构管理 帮助我们有计划的完成销售任务 帮助我们分析局部市场的潜在机会 销售经理可以发现销售人员的强项和待改 进的地方,以便于帮助提高销售技能
Confirmed Solutions– 方案设计
Confirmed Quotation—报价谈判投标
销售阶段
A-10
O-10 P-10
Signed Agreement– 签定协议
Order — 订单 Payment — 付款
售后阶段
Pipeline Management Benefits 使用销售管道的好处
对 GF正 式 下 单
Order to GF
客户付款
Payment
流失
Lost
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified Opportunity
方案设计
Confirmed Solution
报价谈判 投标
Confirmed Quotataion
签定协议
Signed Agreement
对 GF正 式 下 单
问题, 还有我们能提供怎样的客户价值等等.
O是这次我们要达成的拜访目标，
在拜访结束后可以立刻衡量是否达 成；
•
Anticipate: 客 户 可 能 提 出 的 问 题 , 反 对 意 见 等 (What questions or issues might the customer raise?)
P是我们对该客户了解多少 S包括我们的步骤，每个人员的角
销售管理
从潜在转化成我们的客户,其转化比率多高?
为完成任务我需要至少多少潜在客户?
我将采取什么行动计划?
Pipeline Management管道管理示例
项目数量
项目金额
每个阶段的项目数量有多少？金额有多少？ 整体的管道强度是否足够？转化率是否满意？
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified Opportunity
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星期二 月 日
Enough Visit确保每个销售的工作计划很充实
•
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Visit Right Customer确保每个销售在拜访正确的客户
Catch Expectation确保每次拜访都能达到预期的效果 Follow Up In Time确保答应客户的事项能得到及时跟进 Multiple Customer Relationship确保公司可以和客户保持多维度的联系
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请每位经销商在填写的时候，将所有有可能的客户都填写进去，并且将填写内容尽可能的完善， 尤其是跟进到一定阶段的客户，需要客户信息全部完善；
为了方便大家的填写，我们准备了很多下拉菜单选择（已经在表格标题注明），请大家使用下拉 菜单进行填写； 为了确保未来的供应链进行改善，我们也需要提前做好预测，请各位经销商将跟进的项目的计划 采购金额按人民币进行填写，计划采购产品按大类进行填写，计划投标时间、计划采购时间按照 年/月/日（如2015/1/20）进行填写，这样便于我们整合计算，可以更好的提高生产的计划性，为 经销商提供更好地服务； 对于流失的客户，请各位在下拉菜单选择相应的流失原因，以便于我们可以分析总结并进行改善； 在填写GF销售和大区经理的名字时，请填写准确的中文名字，不要填写英文名字；
项目数量
项目数量
项目金额
项目金额
项目储备是否不足？ 项目流失率是否太高？ 近期业绩严重依赖某大 项目？是否有风险？
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified Opportunity
方案设计
Confirmed Solution
报价谈判 投标
Confirmed Quotataion
签定协议
Signed Agreement
Purpose: 拜 访 目 的 (Why are you making this call?Why do you visit this customer?)
Objectives: 本 次 拜 访 目 标 / 结 果 (What results do you expect from this call)
色分工
• •
下步计划 WHO, 谁 What, 做 什 么 When, 什 么 时 候
A是要准备一些客户可能会问起，
需要提前准备答案和回答人
Review Meeting（日/周/月会建议）
Meeting Type 会议类型
Daily Review 日回顾 Weekly Review 周会
Contents and Participators 形式和参加人员
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POPSA适合于多人协同拜访同一
联系人： 联系电话： 电子邮箱：
客户的情况，如GF销售或工程师陪 同经销商拜访，或者经销商高层陪 同销售员进行拜访等情况； • 由负责该客户的销售进行填写，并 且在拜访客户前花至少30分钟进行 讨论，并明确策略和分工，对于非 常重要的客户，可以提前一天召集 相关人员进行讨论；
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Weekly Call Plan（周拜访计划）
周拜访计划及结果记录表
销售代表： 日期： 月 日 ---月 客户 重要 跟进事项（人 下一步拜访 客户名称 项目名称 拜访部门 拜访对象 拜访目的 电话号码 电子邮箱 对方观点 拜访结果 状态 程度 / 事/ 时间） 计划 日 电话回访 记录
星期一 月 日
Premise: 对 于 此 客 户 公 司 和 个 人 你 已 经 了 解 的 信 息 (What do you know about this customer so far?)
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P是为什么要来拜访他？为什么一
定要是拜访他？
Startegy: 用 什 么 方 法 , 策 略 可 以 达 到 目 标 ? 会 用 什 么 样 的 逻 辑 , 策 略 去 问 问 题 , 是 否 准 备 了 相 应 有 效 的
Notes：销售管道填写注意事项
• 请每位经销商在第一次填写时，将GF内部的信息，如经销商名称、GF sub-BU、GF Sub-BU销售经 理、GF Sub-BU大区经理、GF Sub-BU全国销售经理等信息全部一次性填写完毕，这样可以在以后 就不必填写； 请每位经销商在每个月月底时，更新完成销售管理管理表，并发给相对应的GF销售负责人；
报价谈判 投标
Confirmed Quotataion
签定协议
Signed Agreement
对 GF正 式 下 单
Order to GF
客户付款
Payment
流失
Lost
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified Opportunity
方案设计
Confirmed Solution
报价谈判 投标
Confirmed Quotataion
帮助我们分析项目流失的原因以便于我们 可以针对最主要的问题进行改善
Hunter Behavior像猎手一样行动
L-100 O-60 S-40
调查 计划
从哪里可以得到足够的潜在客户信息? 每年至少应该有多少潜在客户的名单?
有多少个可以转化成有质量的最终客户?
销售能力
Q-20 A-10 O-10 P-10