销售管道管理和访前准备
销售管理pipeline
销售漏斗管理Pipeline因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在影响到了整体的销售目标.销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观,而非客观。
Pipeline,一个陌生的词汇.我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。
那么我们为什么要进行漏斗分析呢?因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业.在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数.那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？我想管理人员经常会问自己这样三个问题：第一,是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标.销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观.Pipeline 的三大功能Pipeline 不仅是语言，更是过滤器……沟通困难就需要一种语言。
而恰恰这正是Pipeline“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一。
Pipeline 能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。
画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然。
这个图,就是Pipeline Analysis Process(漏斗分析）；而这个销售流程自然就要按照Pipeline 来进行勾画。
pipeline的第二个功能即过滤网，正如其在生活中的应用一样,把粗糙的含有很多“杂质”的物质，通过其所不同的漏网密度，从而得到去除杂质后得“纯净物"。
当然，这种纯净物就是销售管理人员所想要的重要“信息”。
所过滤掉的，是那些冗余、甚至是混淆视听的错误信息。
在销售岗位上工作的人，都会或多或少的遇到一些诸如虚假项目的情况.这类事件的发生，有些可能是出于某些人的主观恶意，但更多的时候还是由于销售人员过于相信所听到的“小道消息”。
调味品如何进行餐饮开发
如何进行餐饮开发餐饮渠道是调味品行业营销中一个重要产品销售管道，餐饮终端的开发也是一项系统工程，需要进行全面的准备和筹划，实际操作起来，一般有如下几个环节：一、拜访准备凡事预则立，不预则废。
要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
3.心理准备：作为二线品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗永远昂扬向上的进取心态。
二、找准拜访对象业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大厨或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。
此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。
三、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。
以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。
1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。
二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。
2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：（1）案例说服法。
事实胜于雄辩。
通过介绍他身边且熟悉的成功案例，比如，某酒店因销售该产品，因为菜品质量的改变给人气，从而带来较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。
渠道拓展方法大全
一、拜访客户前的准备有的客户是首次陌生拜访，有的客户是再次或者几次跟进后的拜访，在此分作报告。
第一种:陌生首次拜访前准备1、自身形象的准备。
大方简洁，体现自身专业化的修养。
(饰品：个别客户有宗教信仰）2、拜访的名单和路线安排，时间计划.3、必备的销售工具的准备.公司的销售政策、价格体系、产品宣传册、个人名片、笔记本、笔、产品安装展示图、有时需要展示的样机、竞争产品的资料准备等4、对要拜访的客户信息有大致了解。
(经营品牌、业务范围）5、有电话可以对接的，电话提前约定时间。
6、有简短的自我介绍的通用话术。
第二种：再次的拜访准备1、提前约定拜访时间，电话沟通后前往拜访。
很多情况下，首次拜访不能见到老板,再去可以电话联系后前往拜访.2、根据上次拜访后客户提出的问题进行准备.客户要体验产品效果，那就要准备样机；客户要签订合同,要准备好合同。
有需要出样的、需要宣传物料的，就要准备好.有需要上级领导配合的，就需要提前沟通协商,做好配合计划3、仍然要对拜访的路线进行事前安排、个人的形象准备、拜访工具的准备。
二、拜访中遇到问题的处理（参考)拜访客户过程中，一定要找到关键人，找到决策者，否则可能前功尽弃。
一、前台拒见老板第一种情形：（针对扫街，对客户一无所知的情况下陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来，特来拜访一下负责人，请帮忙引荐一下。
前台:我们老板不在,资料放这吧，回头我转给他。
我：请问咱这边销售的负责人在吗？他在的话，也可以。
前台:他也不在…我 :那这样,可以留一下老板的名片（或号码）吗？或者销售人员的名片也可以。
下次我提前预约。
前台：我们老板的名片我这边没有（老板的号码不方便给），业务员都不在.要是有需要，会和你联系的。
我：那这样吧，我留一个你这边的电话，回头再和你联系。
前台：….(最起码会给个公司的固定号码) …隔天电话联系确定、回头网上搜素这家公司资料,再跟进.第二种情形：（针对已搜的客户信息，知道客户贵姓，没有预约、直接陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来,特来拜访一下*＊总，请帮忙引荐一下。
LTC概述(基础介绍)_20120613
合同激活
ATB/ATC阶段
代表处/系统部SDT团队
投标经理/合同商务经理
代表处合同商务经理
合同商务经理
创建投标书/销售合同
代表处SDT团队
ATI决策
①
②
①代表处CC3创建/更新机会点②销售业务经理复核立项信息③相应SDT决策机会点等级（项目级别和资源）
③
代表处CC3
ATI阶段
④
SR
负责技术和服务解决方案
客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护
主要变化
AR, SR, FR的具体职责及关键变化点
AR
负责总体客户关系和盈利性销售
客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功 负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款
④
⑤
⑥
④完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据⑤代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT⑥代表处SDT进行项目决策，发现/商务或条款等超代表处授权，请求升级到大T系统部SDT决策，升级前代表处SDT需要给出决策意见-。⑦大T系统部SDT团队参考代表处SDT意见，以及相关部门评审意见等支撑材料，给出最终决策意见
ATI
Authorize to Invest
04客户经理专业类(营销基础知识)知识库
客户经理专业类(营销基础知识)知识库一、填空题1.集团产品拓展的基本步骤——凌波五步是：营销准备、业务演示、表明利益、促成交易、售后落实。
2.业务演示必备7物：业务宣传资料，业务演示资料，配套演示设备，合同、协议，工牌、名片，礼品，其它事物。
3.SWOT分析是分析对手的优势、劣势、机遇、挑战。
就企业层面而言，得出了对手这四方面的结论，对一家企业就比较完全的了解了。
那么，就很容易制定自己的策略了。
4.客户经理四三工作模式指的是哪四个三？三查、三定、三访、三处理。
5.个人大客户身份评定的标准主要依据是：客户消费和在网时间要素。
6.消费者市场细分的依据有地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。
7.影响集团客户购买行为的因素是环境因素，组织机构因素，决策权因素，个人因素。
8.市场的三个要素：具有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力，购买欲望。
9.人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点，产品是用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。
10.对某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各产品的效用和价值。
效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价，它来自人的主观的评价。
11.传统的市场营销观念包括：生产观念，产品观念，推销观念。
12.新的市场营销观念包括：市场营销观念，社会营销观念。
13.市场营销观念与推销观念的最大区别：市场营销观念是以买方为中心，通过帮助消费者满足其需要而获得相应的报酬，而推销观念以卖方需要为中心，推销是满足卖方满脑袋要把产品换成现金的需要。
14.市场观念信念：客户是上帝，客户的满意程度是企业未来利润最好的指示器。
15.传统的营销观念出发点是企业，其中心和重点是产品，主要的途径与手段是推销，目的是通过扩大销售额获得利润；新的营销观念出发点是目标市场，其中心和重点是客户需求，主要的途径与手段是营销组合，目的是通过客户满意获得利润；战略的营销观念出发点是环境，其中心和重点是竞争优势，主要的途径与手段是战略管理，目的是通过使所有参与者获得利益。
管道安全管理制度
管道安全管理制度一、引言管道安全对于保障人民群众生命财产安全具有重要意义。
为了建立合理的管道安全管理制度，保障全社会的安全需求，有效地预防和应对管道安全事故的发生，本文制定了一套完善的管道安全管理制度。
二、目标和原则1. 目标：确保管道安全，预防事故的发生，保障人员安全和环境的可持续发展。
2. 原则：科学、规范、安全、透明、高效。
三、组织和职责1. 管理部门：负责管道安全管理制度的制定、实施和监督。
2. 生产单位：负责管道系统的日常运维、检修和管理。
3. 监管单位：负责对管道系统进行定期检查，监督生产单位的安全管理工作。
四、安全评估和风险控制1. 安全评估：生产单位应定期对管道系统进行安全评估，了解系统的运行情况和存在的安全隐患。
2. 风险控制：在安全评估的基础上，采取相应的措施，控制和减少管道系统的安全风险。
五、应急预案和处置1. 应急预案制定：生产单位应制定完善的应急预案，包括应急响应流程、应急资源调配和事故处置措施等。
2. 应急演练：定期组织应急演练，提高应急响应和处置能力。
六、技术和设备要求1. 管道设计：管道设计应符合相关国家标准和规范，保证管道系统的安全可靠运行。
2. 设备检修：定期对管道设备进行检修和维护，确保设备的正常运行。
七、安全教育和培训1. 安全意识教育：定期开展安全意识教育，提高员工的安全意识和风险防范能力。
2. 岗位培训：对从业人员进行相关岗位培训，提高其专业知识和操作技能。
八、监督和评估1. 监督检查：监管单位应定期对生产单位进行安全检查和监督，发现问题及时整改。
2. 评估考核：定期对管道安全管理工作进行评估考核，对优秀单位予以表彰和奖励。
九、信息管理和公开1. 信息管理：建立健全的管道安全信息管理系统，及时收集和整理相关数据和信息。
2. 公开透明：对符合公开条件的信息，及时向社会公众公开，增强监督的公众参与。
综上所述，本文制定了一套完善的管道安全管理制度，通过多方协作和各个层面的管理措施，有效预防和应对管道安全事故的发生，保障人民群众的安全需求。
销售指导手册
被动式
关系介绍：通过老客户或合作伙伴等其他中间人主动介绍获取需求 信息。 招标邀请：由客户发出招标邀请，标明需求信息。
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 10
需获取关键信息 项目
行业因素 企业生命周期 发展目标 规模状况 管理状况 项目状况 权力结构 竞争对手
内容
客户属于哪个行业，特点是什么，我们是否有相关案例 企业成立时间，现在所处的发展阶段等 公司的短期和长期目标是什么 员工人数多少？企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企 业？分支机构分布如何？企业的行业地位如何 公司组织结构图、流程成熟状况、制度健全程度、目前信息化程度 项目实施时间、项目预算多少 对方属于哪个部门，信息化发起者属于哪个部门，有几个部门参与 目前接触几家供应商，反应如何
信 息 获 取
需 求 分 析
拜 访 准 备
上 门 拜 访
设 计 方 案
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 26
拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次
15% 25% 35% 55% 65% 85% 95% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
仪表整理
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 23
无论之前怎么约定的，去之前的前 一天一定要再次给约定的客户方人 员打电话确认其是否已经对拜访做 好了相应的安排
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 24
里程碑
首先确认拜访对象及拜访时间 其次确认各种准备事项完毕
自强不息
厚德载物
销售回访管理制度
销售回访管理制度第一章总则第一条为规范销售回访管理流程，提高客户满意度，增加客户黏性，保持客户关系的稳定性和长久性，制定本制度。
第二条本制度适用于公司销售团队的销售回访管理工作。
第三条所有销售人员必须遵守本制度的要求。
第二章目标第四条销售回访的目标是提高客户满意度和粘性，增进客户与企业的信任和合作。
第五条销售回访的目标是了解客户对企业产品的使用情况、反馈意见和建议，及时发现并解决问题，增加客户对企业的信任。
第三章销售回访的流程第六条销售回访的流程分为预约、准备、实施、总结四个环节。
第七条销售人员在进行回访前需提前与客户进行沟通，确定回访时间，并就回访的主要内容进行沟通，做好回访准备工作。
第八条销售人员需要在回访前做好充分准备，包括带上必要的资料和工具，准备好回访的提纲和问题清单。
第九条销售回访必须按照事先约定的时间和内容进行，不得随意更改回访计划。
第十条销售回访结束后，销售人员需要及时总结回访情况，整理回访报告，进行跟进工作，并及时向客户反馈结果。
第四章销售回访的要求第十一条销售回访必须能够全面了解客户对公司产品的使用情况、满意度和建议。
第十二条销售回访必须能够及时发现客户对产品的不满和问题，并及时与客户协商解决方案，保持客户关系的稳定性。
第十三条销售回访必须能够了解客户对公司产品的改进意见和建议，并将客户的意见和建议及时反馈给公司相关部门。
第十四条销售回访必须能够及时向客户介绍公司最新的产品信息和市场动态，促进客户对公司产品的更新换代。
第五章销售回访的管理第十五条公司销售部门负责建立销售回访管理台账，对销售回访的情况进行记录和管理。
第十六条销售部门负责对销售回访情况进行定期检查和评估，确保销售回访工作的及时和有效。
第十七条销售人员必须按照公司的要求完成销售回访相关的报告和记录，做好回访工作的归档和管理。
第六章销售回访的考核第十八条公司销售部门将销售回访的情况作为销售绩效的一部分进行考核。
第十九条销售人员的销售回访情况将作为其考核的重要指标之一，对回访情况好的销售人员将给予相应的奖励和荣誉。
终端管理规范
终端管理规范终端维护管理规范一、终端工作的划分：根据终端的形式和内容，可将终端分为两大类，即硬终端和软终端。
产品到达店铺以后必须将产品的陈列位置、店内店外以物质形式进行的宣传包装，进行合理有效的调整，这些工作即称为硬终端。
其主要的目的就是强调一种热卖的氛围，集中表现在加强产品的布货、陈列和终端展示素材的铺设情况。
软终端是通过配套的管理软件进行管理销售代表，使其运用合理的方法加强与一线人员的感情，以便能够对企业、对产品到达认同，从而积极推荐该产品。
二、终端的划分：选择合适的有代表性的终端卖场进行产品的覆盖是我们团队能否贯彻公司工作策略，实现工作目标的基础。
终端卖场选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端卖场的整体销售量；二是我们的产品在该终端卖场的销售量的绝对值和相对值。
终端卖场的选择程序是：1、首先是终端卖场的调查，表现在三个方面：一、是该终端卖场的整体销售量，二、是我们的产品在该终端卖场的销售量，三、是终端卖场我们产品供应的商业管道。
2、其次是终端卖场的评估：A类店：为我们理想的目标重点店，保证这些卖场的产品100％覆盖，规定月销额在5万—8万之间，当地品牌型的卖场，店面面积形象较好，可做促销重点店和展示店。
这类卖场占所有终端卖场的比例为10－20％。
B类店：目标次重点店。
为我们第二的目标终端卖场，这类卖场整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。
同时实地调查研究产品销售量小的真正原因：是我们产品覆盖问题，还是同类竞争对手产品的销售抵制。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为20－30％。
规定月销售额在1万——4万元之间。
C类店：普通店。
为我们作为后备选择的终端卖场，它的整体销售量小，而我们的产品销售相对较好，说明产品提升销量的空间小，我们不必花太多的工作精力在这些终端卖场，工作力度可以考虑维持。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为30－40％。
规定月销售额在5000——8000元之间。
管道专项管理制度
管道专项管理制度第一部分：总则第一条为规范和加强管道运营管理，保障管道安全运行，提高管道运营效率，制定本制度。
第二条本制度适用于公司的所有管道运营管理工作，涵盖管道的建设、运营、维护和安全管理等方面。
第三条公司应建立健全管道运营管理机构，明确相关人员的职责和权限，确保各项工作有序、顺利进行。
第四条公司应建立完善的管道运营管理制度体系，包括管道建设管理、管道安全管理、管道维护管理等。
第五条管道运营管理工作应遵循科学、规范、安全、效率的原则，确保管道安全运行和运营效益。
第二部分：管道建设管理第六条公司在进行管道建设前，应编制详细的管道建设方案，包括设计、施工、验收等各个环节。
第七条公司应按照相关法规要求，进行管道建设前的环境评估和安全评估，确保管道建设符合国家标准和规定。
第八条管道建设单位要严格遵守设计、施工规范，组织施工人员进行施工，确保管道建设质量和安全。
第九条管道建设应定期进行检查和维护，对管道进行定期清洗和检修，确保管道正常运行。
第十条管道建设完工后，应组织相关部门进行验收，并出具合格证明，方可投入使用。
第三部分：管道安全管理第十一条公司应建立健全的管道安全管理制度，包括管道安全检查、管道事故应急预案等。
第十二条管道安全检查要定期进行，发现问题及时整改，确保管道安全运行。
第十三条管道事故应急预案要定期演练，提高员工的应急处置能力，确保对事故的及时、有效处理。
第十四条管道安全教育培训要定期进行，提高员工的安全意识和技能，降低事故发生的可能性。
第十五条管道安全管理人员要熟悉相关法规和标准，加强对管道安全管理工作的监督和检查。
第四部分：管道维护管理第十六条公司应建立定期的管道维护计划，包括对管道设备、管道阀门等的定期检查和维护。
第十七条管道维护工作要由专业人员进行，确保管道运行的稳定和安全。
第十八条管道维护工作要严格按照要求进行，做好记录和报告，及时处理发现的问题。
第十九条管道维护单位要做好保养工作，延长管道使用寿命，提高管道的运行效率。
拜访礼仪与技巧
拜访四要素：拜访前准备工作□客户情况：公司名称、关键人物(总经理或副总）、主营业务、需求状况、联系方式等；□仪表：着装、着妆、精神、举止等；□预约：和关键人物约好时间，提前十分钟到;□销售工具包：业务资料(产品、业务、资费宣传页或手册）、3G手机、笔记本电脑、无线上网卡、业务介绍的PPT、促销品(小礼品)等;二、拜访时候的礼仪客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会.那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？第一印象从电话预约开始拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划.拜访时要准时赴约,时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。
最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。
塑造你专业的仪表形象第一次会见客户时,你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。
很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务.下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：①着装得体，郑重其事.比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离；②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；③姿势端正,以示自信；④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗?”⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室；⑦同潜在客户保持目光接触；⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。
如果接待者因故不能马上接待,可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台,安静地等候。
管道销售工作总结6篇
管道销售工作总结6篇第1篇示例：管道销售工作总结一、工作内容管道销售工作主要包括对各类管道产品的推广和销售。
从事这一工作的人员需要对各种管道产品有深入的了解，能够根据客户的需求推荐合适的产品，并且具有良好的沟通与销售能力。
具体工作内容包括：1.产品了解：对公司的各类管道产品进行深入的了解，包括产品的种类、规格、技术参数、适用范围等。
2.客户沟通：与潜在客户进行沟通，了解客户的需求，向客户介绍公司的产品，并提供相应的解决方案。
3.销售推广：通过电话、邮件、走访等方式进行销售推广工作，扩大公司的产品影响力和市场份额。
4.合同签订：与客户进行合同谈判，达成销售合同，并进行相应的跟进工作。
二、工作总结在过去的一段时间里，我主要负责公司管道产品的销售工作。
通过努力和不懈的努力，我取得了一定的成绩，并且总结出了以下几点经验：1.产品了解：我花了大量时间对公司的各类管道产品进行了深入的了解，包括产品的性能特点、市场需求、竞争情况等。
这些了解为我后续的推广和销售工作提供了有力的支持。
3.销售推广：我利用各种渠道进行产品的推广和销售工作，包括电话、邮件、走访等方式。
这些工作为我带来了大量的客户资源，并且为公司的销售做出了积极的贡献。
4.合同签订：在与客户进行合同谈判的过程中，我注重与客户的诚信沟通，尊重客户的意见，并在合同条款上进行妥协。
这样的做法不仅提升了公司的形象，也为公司带来了良好的业绩。
三、改进建议尽管我取得了一定的成绩，但在工作中也遇到了不少困难和挑战。
我总结了一些改进建议，希望在今后的工作中能够更上一层楼：1.学习提升：管道销售是一个专业性较强的工作，需要不断学习和提升自己的专业知识。
我打算参加一些相关的培训活动，提升自己的专业水平。
2.沟通能力：我发现在与客户的沟通过程中，有时候还存在一些不足。
我打算在今后的工作中加强自己的沟通能力，进一步提升与客户的交流效果。
3.团队合作：我希望能够更好地与团队成员合作，协作共赢，共同提升公司的销售业绩和服务水平。
管道部管理制度
管道部管理制度1. 前言管道部是工厂生产中非常重要的一部分，管道的畅通与否直接影响生产效率与安全。
为了保证管道的正常运行与维护，制定一套科学的管理制度是非常必要的。
本文通过对管道部现状的分析以及对管道管理制度的需求，提出了一套科学且可行的管理制度，以期为管道部的日常管理提供指导。
2. 管道部现状分析管道部在工厂生产中扮演着非常重要的角色，它主要负责生产中流体的输送与控制。
在一般的工厂中，管道部通常包含了管道安装、管道维护、管道检修、管道清洗等多个方面。
管道部的工作量大、难度大，且存在一定的危险性，因此对管道的管理和维护显得特别重要。
然而在实际的工作中，由于管理不规范、工作人员素质参差不齐等原因，管道部的管理存在一些问题。
3. 管道部管理制度的必要性考虑到管道部的现状，为了提高管道的管理水平、保证管道的安全运行与维护，需要建立一套全面、科学、可行的管道部管理制度。
一方面，管理制度可以规范管道相关工作人员的行为，杜绝非法操作，提高工作人员的素质；另一方面，管理制度可以为日常的工作提供指导，提高工作效率，确保管道的安全运行。
4. 管道部管理制度的内容（1）管道部的组织结构：明确管道部的组织结构、岗位设置等。
（2）管道设备管理：对管道设备的选型、安装、使用、维护等进行详细规定。
（3）管道安全管理：明确管道的安全管理制度，规定管道检查、维护、清洁的频次和方法。
（4）管道维修管理：对管道的维修内部程序和外部流程进行详细的规定。
（5）管道人员管理：对管道部工作人员的培训、考核、奖惩等方面进行管理。
5. 管道部管理制度的实施（1）制定明确的操作规程，对各个环节的操作进行详细的规定，保证每一个操作都符合规范。
（2）严格管理管道设备的选型和使用，确保管道设备的品质和安全性。
（3）建立健全的安全管理制度，加强对管道的巡查和维护，并在发现问题时及时处理。
（4）加强对管道部人员的管理，完善培训制度，提高人员的素质，确保每一个岗位都有合格的人员。
如何成为一个优秀销售员
选择法 假定法 利害分析法
只给两种选择 可采用正面的问题 锁定对方
列出所有的优点及缺点 突出其所有之优点
4.10 完成交易的方法
警戒法
警戒后果
起死回生法
失去定单
排除法
逐渐销除
唯一障碍法
最后异议
4.11如果你得不到客户的决定
❖分析你目前做的好的地方
加强 ❖分析你目前做的不好的地方
改善
4.11 如果你不能得到客户的决定
自我检查 合格 不合格
4.3 拜访前的准备
项目
准备内容
自我检查 合格 不合格
8、下次访问 的机会
9、问题内容
10、决定事项
11、车辆整理
12、检查携带 物品
8、事先想好如何制造下一 回访的机会
9、整理出想要知道的事情 并且准备好问题
10、解决上次未完成的事 项
11、准备好营业车辆，并 事先清洗干净
制造兴趣/信任 弄清楚时间安排 进入你需要说的话题 解释全部会面的目的
4.5 一个良好接触阶段的指导方针
☆ 为拜访及开场作准备 ☆ 守时
☆ 吸引注意 ☆ 紧记拜访的目的 ☆ 引导性的问题 ☆ 让客户尽量说话 ☆ 避免文化及宗教的讨论 ☆ 紧记客户的个人资料
☆ 小心语调 ☆ 紧记对客户重要的资料
☆ 确定时间
要认真并道歉.
５平台—计论备忘
❖平台理论的组成
１.平台的定义： Ａ 平台—定义
“所有对将来的结果有作用而积累的努力和行动”
Ｂ 平台—形象解释
购买平台
工作平台 市场平台
５ 平台—计论备忘 Ｃ 市场平台
所有为“尚未涉及到的潜在客户”而做的努力和行动
Ｄ工作平台
所有致力于“已开始工作到的但尚未购买的准客户” 而做的努力和行动
管道销售下季度工作计划
一、前言随着市场竞争的加剧，管道销售业务在公司战略布局中的地位愈发重要。
为确保下季度管道销售业务取得优异成绩，特制定本工作计划。
二、工作目标1. 完成管道销售目标，实现销售额同比增长20%。
2. 提高客户满意度，客户满意度达到90%以上。
3. 优化销售团队，提升团队整体业务能力。
三、具体措施1. 销售目标达成（1）制定详细的销售计划，明确各区域、各产品的销售目标。
（2）加强市场调研，准确把握市场动态，及时调整销售策略。
（3）加大产品推广力度，通过线上线下渠道，提高产品知名度。
（4）强化客户关系管理，定期拜访客户，了解客户需求，提供个性化解决方案。
2. 提高客户满意度（1）优化售后服务，提高服务效率，确保客户问题得到及时解决。
（2）开展客户满意度调查，针对调查结果，持续改进服务质量。
（3）加强与客户的沟通，了解客户需求，提供优质的产品和服务。
（4）举办客户活动，增进与客户的感情，提升客户忠诚度。
3. 优化销售团队（1）加强销售团队培训，提升团队整体业务能力。
（2）选拔优秀人才，充实销售团队，提高团队战斗力。
（3）建立激励机制，激发员工积极性，提高团队凝聚力。
（4）开展团队建设活动，增强团队协作能力。
四、时间安排1. 第一阶段（1-2周）：制定销售计划，明确销售目标。
2. 第二阶段（3-4周）：开展市场调研，调整销售策略。
3. 第三阶段（5-6周）：加大产品推广力度，提高产品知名度。
4. 第四阶段（7-8周）：加强客户关系管理，提升客户满意度。
5. 第五阶段（9-10周）：开展团队培训，提升团队整体业务能力。
6. 第六阶段（11-12周）：总结经验，调整策略，为下一季度做好准备。
五、保障措施1. 加强组织领导，明确责任分工，确保各项工作落到实处。
2. 加强沟通协调，及时解决工作中遇到的问题。
3. 加强考核评估，对工作成效进行跟踪，确保工作目标的实现。
通过以上措施，相信我们能够顺利实现管道销售下季度的目标，为公司创造更多价值。
销售漏斗各阶段定义与行动标准
销售漏斗阶段的划分
定位及挖掘目标客户
息 系统 有广局域网
化
服务器类型及数量
现
网络操作系统及版本
状 软 件 现有信息系统 品牌
系统
局域网介质 广域网介质
投资金额
局域网覆盖的部门 广域网覆盖的部门 服务器分布的部门 数据库及版本号 应用部门 管理业务 应用效果
原因
现有应用系统是否完善 对信息化管理的需要情况
二、潜在客户阶段
客户全貌信息（二）
二、潜在客户阶段
标志 有销售机会
特征 有管理需要；经济效益好；未使用或 使用效果不佳
动作 客户拜访前的准备 拜访客户，取得客户好感 收集客户全貌信息 总结发掘潜在的销售机会
二、潜在客户阶段
客户拜访前的准备
□ 预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认
□ 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 □ 掌握客户资料
销售漏斗各阶段定义与行动标准
陈丽 2011/06/03
目录
一、目标客户阶段 二、潜在客户阶段 三、意向客户阶段 四、立项客户阶段 五、认可客户阶段 六、谈判客户阶段 七、成交客户阶段
销售漏斗的意义
销售漏斗也叫销售管道（sale pipeline）， 是作为一种重要的销售管理工具，是过程管理和 行为管理思想的具体体现，它能将复杂、混乱的 销售工作纳入到规范的销售过程管理中。
组织结构图
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客户付款
Payment
流失
Lost
某垂直市场
项目数量
项目金额
某区域市场
项目数量
项目金额
项目转化率非常低的原因？如何解决？
当地市场潜力严重不足？ 还是很多项目没有进入系统？ 市场上有没有大项目？
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified Opportunity
方案设计
Confirmed Solution
问题, 还有我们能提供怎样的客户价值等等.
O是这次我们要达成的拜访目标，
在拜访结束后可以立刻衡量是否达 成；
•
Anticipate: 客 户 可 能 提 出 的 问 题 , 反 对 意 见 等 (What questions or issues might the customer raise?)
P是我们对该客户了解多少 S包括我们的步骤，每个人员的角
Confirmed Solutions– 方案设计
Confirmed Quotation—报价谈判投标
销售阶段
A-10
O-10 P-10
Signed Agreement– 签定协议
Order — 订单 Payment — 付款
售后阶段
Pipeline Management Benefits 使用销售管道的好处
L-100
O-60 S-40 Q-20 A-10 O-10 P-10
保证每一阶段标准的销售活动被完成,以 便顺利进行到下一步骤 完整连续的记录便于客户管理 帮助提高产品结构管理 帮助我们有计划的完成销售任务 帮助我们分析局部市场的潜在机会 销售经理可以发现销售人员的强项和待改 进的地方,以便于帮助提高销售技能
星期三 月 日
• •
星期四 月 日
星期五 月 日
Call Preparation（访前准备）
销售： POPSA
客户名称: 客户状态: 重要程度:
陪同拜访人员：
Specific : clearly defined, cannot lead to confusion; Measurable : quantitative, qualitative indicators, reporting; Ambitious : you find them ambitious; Realistic : you believe you can achieve them; Timed : include deadlines
Notes：销售管道填写注意事项
• 请每位经销商在第一次填写时，将GF内部的信息，如经销商名称、GF sub-BU、GF Sub-BU销售经 理、GF Sub-BU大区经理、GF Sub-BU全国销售经理等信息全部一次性填写完毕，这样可以在以后 就不必填写； 请每位经销商在每个月月底时，更新完成销售管理管理表，并发给相对应的GF销售负责人；
签定协议
Signed Agreement
对 GF正 式 下 单
Order to GF
客户付款
Payment
流失
Lost
Notes： 销售管道管理注意事项
项目采购信息 Customer Name 客户名称 AAA CCC DDD EEE Project Stage Project Importance Resource 状态 胜率% 项目名称 重要程度 项目来源 (请按下 (请按下拉 (请填写该客户名下的 (请按下拉菜 (请按下拉 拉菜单 菜单选择) 具体项目名称) 单选择) 菜单选择) 选择) BBB XXX YYY ZZZ GF Dealer GF care 非常重要 重要 一般 80% 60% 100% 0 Vertical Reason for 计划订单额 Market Lost 计划采购产品 计划投标时间 计划采购时间 计划订单额 (美元K） 所在行业 项目流失原因 (请按照产品大 (请按照年/月/ （请按照年/月 （人民币万） (目前按照 (请按下 (请按下拉菜 类填写) 日格式填写） /日格式填写） 1:6.3换算) 拉菜单选 单选择) 择) 200 317 Jul-12 Sep-12 50 79 Aug-12 Sep-12 300 476 Aug-12 Sep-12 物流送货期 400 635 Jul-12 Sep-12 0 0 0 0 市场信息 Province 所在省份 City (请按下 所在城市 拉菜单选 (如南京\ 择) 苏州) 北京 辽宁 江苏 广西 朝阳 大连 常州 北海
帮助我们分析项目流失的原因以便于我们 可以针对最主要的问题进行改善
Hunter Behavior像猎手一样行动
L-100 O-60 S-40
调查 计划
从哪里可以得到足够的潜在客户信息? 每年至少应该有多少潜在客户的名单?
有多少个可以转化成有质量的最终客户?
销售能力
Q-20 A-10 O-10 P-10
• Daily/Weekly/Monthly Review日/周/月回顾流程参考
经销商的销售流程管理工具LOSQAOp Pipeline Management Tools
L-100 O-60 S-40 Q-20
Leads– 潜在机会 Qualified Opportunity– 确定机会
市场调研和分析阶段
项目数量
项目数量
项目金额
项目金额
项目储备是否不足？ 项目流失率是否太高？ 近期业绩严重依赖某大 项目？是否有风险？
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified OpportunityFra bibliotek方案设计
Confirmed Solution
报价谈判 投标
Confirmed Quotataion
签定协议
Signed Agreement
Dealer Sales Management Tools 经销商销售流程管理工具简介
9thJan, 2015
Dealer Sales Process Brief 经销商销售流程简介
• Pipeline Management 销售管道管理
• Weekly Call Plan周拜访计划
• Call Preparation访前准备POPSA
• • • • • •
GF Care是GF销售最为关注的项目，需要亲自去关注追踪和经销商销售骨干共同进行跟进，建议自 己在当月负责的项目不能超过10个，然后每月进行更新； 非常重要是经销商销售负责人最为关注的项目，需要亲自去进行跟进，尤其是和项目高层打交道， 建议进销商负责人在当月负责的项目不能超过10个，然后每月进行更新； 重要是经销商销售人员最为关注的项目，需要细致的跟进，建议在当月负责的项目不能超过5个， 然后每月进行更新； 不重要是目前刚刚进入管道、周期较长、项目很小、目前不需要关注的项目，也是未来重要项目 的来源； GF销售在对经销商的重点项目进行回顾时，对 GF Care项目要非常详细的进行沟通，并确定切实可 行的项目计划，以及相应的资源配置计划（包含GF支持和经销商的资源调配）； 经销商销售负责人在进行重点项目回顾时，对GF care和非常重要的项目要进行重点回顾，并确定 跟进计划，以及相应的资源配置计划；
• •
Weekly Call Plan（周拜访计划）
周拜访计划及结果记录表
销售代表： 日期： 月 日 ---月 客户 重要 跟进事项（人 下一步拜访 客户名称 项目名称 拜访部门 拜访对象 拜访目的 电话号码 电子邮箱 对方观点 拜访结果 状态 程度 / 事/ 时间） 计划 日 电话回访 记录
星期一 月 日
销售管理
从潜在转化成我们的客户,其转化比率多高?
为完成任务我需要至少多少潜在客户?
我将采取什么行动计划?
Pipeline Management管道管理示例
项目数量
项目金额
每个阶段的项目数量有多少？金额有多少？ 整体的管道强度是否足够？转化率是否满意？
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified Opportunity
对 GF正 式 下 单
Order to GF
客户付款
Payment
流失
Lost
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified Opportunity
方案设计
Confirmed Solution
报价谈判 投标
Confirmed Quotataion
签定协议
Signed Agreement
对 GF正 式 下 单
方案设计
Confirmed Solution
报价谈判 投标
Confirmed Quotataion
签定协议
Signed Agreement
对 GF正 式 下 单
Order to GF
客户付款
Payment
流失
Lost
Pipeline Management Demo不同管道管理分析示范
公司总体 某团队或个人
报价谈判 投标
Confirmed Quotataion
签定协议
Signed Agreement
对 GF正 式 下 单
Order to GF
客户付款
Payment
流失
Lost
潜在客户
Leads
确定机会
Qualified Opportunity
方案设计
Confirmed Solution
报价谈判 投标
Confirmed Quotataion
•
POPSA适合于多人协同拜访同一
联系人： 联系电话： 电子邮箱：
客户的情况，如GF销售或工程师陪 同经销商拜访，或者经销商高层陪 同销售员进行拜访等情况； • 由负责该客户的销售进行填写，并 且在拜访客户前花至少30分钟进行 讨论，并明确策略和分工，对于非 常重要的客户，可以提前一天召集 相关人员进行讨论；