如何有效进行主顾开拓课件

高效解决信息不对称
如何有效进行主顾开拓
转介绍 能力
风险 喜好
客户基本资料
认识 年限
交往 程度
接近 难易
品牌 认受
姓名
年龄
职业 性别 学历
如何有效进行主顾开拓
客户潜在价值评估 客户与企业相互创造价值 老客户的价值：增加5%留存——则增加5%~85%利润
贡献度
如何有效进行主顾开拓
客户分类模型
静止大型客户 ★★★
客户价值贡献度量化公式
= 客户价值 贡献度
签约业务 ↑ × 资金规模 ↑ × 佣金点数 ↑ × 交易频次 ↑
开发周期 ↓
如何有效进行主顾开拓
不害羞 不后悔 不负咎 为得偿所愿不顾一切
向孩子们学习
如何有效进行主顾开拓
附：主顾开拓流程
如何有效进行主顾开拓
不认可股 票投资
未开户
如何有效进行主顾开拓
准主顾分类
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
D
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
如何有效进行主顾开拓
准主顾分类标准
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
A
B
C
D
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
如何有效进行主顾开拓
在每位客户的背后，都 大约站着250个人，这 是与他关系比较亲近的 人：同事、邻居、亲戚 、朋友。 ——乔·吉拉 德
（客户清单）
静止中型客户
资
★★
金 （客户清单）
量
静止小型客户 ★
（客户清单）
稳定大型客户 ★★★★
（客户清单）
稳定中型客户 ★★★
（客户清单）
稳定小型客户 ★★
（客户清单）
短线大型客户 ★★★★★
（客户清单）
短线中型客户 ★★★★
（客户清单）
短线小型客户 ★★★
（客户清单）
交易频度
如何有效进行主顾开拓
主顾开拓的方法3/6：转介绍
80 :20 利用六度分割理论建立影响力中心
如何有效进行主顾开拓
主顾开拓的方法4/6：职团开拓法 利用银行、产险对公业务渠道
如何有效进行主顾开拓
主顾开拓的方法5/6：信函开拓法 向目标客户发出信函、邮件
如何有效进行主顾开拓
主顾开拓的方法6/6：互联网开拓法
博客、微博、论坛、QQ群等
准主顾分类
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
A
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
如何有效进行主顾开拓
准主顾分类
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
B
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
如何有效进行主顾开拓
准主顾分类
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
C
没钱
无投资 需求
250法则
如何有效进行主顾开拓
主顾开拓的方法1/6：缘故法
同学
同宗
Baidu Nhomakorabea
朋友
（小中学、大学） （亲戚、家族） （认识且有交情）
同事 （同袍）
我
同乡 （邻居或老乡）
社团
消费
同好
（俱乐部、党派） （消费往来对象） （相同爱好者）
如何有效进行主顾开拓
主顾开拓的方法2/6：随机法
银行柜面、摆咨询 陌生拜访
如何有效进行主顾开拓
如何有效进行主顾开拓
项坚
如何有效进行主顾开拓
事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作
主顾开拓的意义
如何有效进行主顾开拓
有人拜访 有事情做 有地方去
主顾开拓的作用
如何有效进行主顾开拓
准客户的标准
有钱 有投资需求 易于接近 年龄、背景、高学 历、认识一段时间
如何有效进行主顾开拓