航空公司与旅行社的协作机制研究
旅行社与航空公司之间的合作
旅行社与航空公司之间的合作合作协议书甲方：（旅行社名称）乙方：（航空公司名称）鉴于甲方为旅行社，具备销售旅行产品的经营权力，乙方为一家航空公司，具备提供航班服务的能力和经验。
根据双方合作的愿望，甲乙双方同意签订以下合作协议：第一条合作内容1.1 甲方将利用其销售渠道和客户资源，推广乙方航班的机票销售。
1.2 乙方将向甲方提供合理的航班资源，以满足甲方客户的需求。
1.3 双方合作的具体航班、票价、优惠活动等事项将在合作期内进行协商，以确保合作的顺利进行。
第二条活动推广2.1 双方将共同制定营销推广策略，推动航空产品的销售。
2.2 甲方将通过各种渠道，包括但不限于线下旅行社门店、线上电子商务等，推广并销售乙方航班的机票。
2.3 乙方将协助甲方开展航空产品的宣传推广活动，提供必要的市场推广支持，并在甲方需要时提供相关的市场数据和销售报告。
第三条价格与结算3.1 双方将依据市场行情和共同协商的原则确定航班机票的价格，并在合作期内进行定期调整。
3.2 甲方将按照合作协议的约定，提供合理的折扣和佣金给予代理销售乙方航班机票的旅行社。
3.3 结算周期为每月一次，乙方将按照甲方提交的销售数据进行结算，并在确认无误后支付相应的佣金。
第四条信息共享与保密4.1 双方在合作过程中应保持充分的沟通和信息共享，以提高合作的效率和质量。
4.2 双方在信息共享过程中应遵守相关法律法规，确保信息的安全和保密。
4.3 除非经另一方事先书面同意或法律法规要求，否则任何一方不得向第三方透露另一方的商业机密或合作信息。
第五条合作期限本合作协议自双方签署之日起生效，有效期为两年。
若在合作期满前三个月双方未提出终止意向，本合作协议将自动续期一次。
第六条违约责任6.1 任何一方违反本合作协议的约定，致使另一方遭受损失的，应承担相应的赔偿责任。
6.2 合作期间，若有不可抗力事件导致合作无法继续，双方应及时协商并书面通知对方，合理解决遇到的问题。
旅游行业的协同创新合作伙伴关系和资源整合
旅游行业的协同创新合作伙伴关系和资源整合随着旅游业的快速发展，旅游企业之间的合作和创新变得越来越重要。
在这个竞争激烈的行业中，协同创新合作伙伴关系和资源整合成为旅游行业发展的关键因素之一。
本文将探讨旅游行业的协同创新合作伙伴关系和资源整合的重要性，并提供一些成功案例作为参考。
一、协同创新合作伙伴关系的重要性在旅游行业中，协同创新合作伙伴关系可以帮助旅游企业共同面对挑战和机遇，实现资源共享和优势互补。
通过合作伙伴关系，企业可以分享市场信息、技术知识和运营经验，从而提高整体竞争力。
合作伙伴还可以通过共同开发新产品、共享市场渠道和分担风险，实现共同的利益。
二、资源整合的重要性资源整合是旅游行业合作的基础，通过整合各类资源，企业可以提高效率、降低成本，并且在市场上更具竞争力。
资源整合包括人力资源、财务资源、物流资源和信息资源等。
通过整合这些资源，企业可以共同研发创新产品、提供优质的服务，并且更好地满足客户需求。
三、成功案例1. 酒店与旅行社的合作酒店和旅行社是旅游行业中常见的合作伙伴。
酒店提供住宿服务，旅行社则负责安排游览和交通等服务。
通过合作，酒店可以将自身客房资源与旅行社的市场渠道结合起来，吸引更多客户入住。
旅行社则可以通过与酒店合作，为客户提供更完善的旅游服务，提高用户体验。
2. 航空公司与旅游景点的合作航空公司与旅游景点之间的合作可以带动旅游业整体发展。
航空公司可以与景点合作推出机票+景点门票的套票产品，吸引更多游客前往旅游。
景点可以通过与航空公司合作，提供促销优惠，吸引更多游客参观。
双方的合作不仅可以互利共赢，还可以提升旅游地区的知名度和吸引力。
3. 旅游平台的资源整合旅游平台是协同创新合作的重要载体之一。
通过整合各类旅游资源，旅游平台可以提供一站式的旅游服务。
例如，平台可以整合酒店、航空、景点、旅行社等资源，为用户提供定制化的旅游方案。
同时，平台还可以通过与合作伙伴共享用户信息和市场数据，提高市场运营效率。
旅行社和航空公司的关系课件
旅行社和航空公司的关系
建立网上直销渠道还源于航空公司希望与顾客有更多 直接的联系，这能有效的降低客源流失；而且随着互 联网技术的发展，使航空公司与顾客之间的直接联系 渠道更加通畅。 可是网上订票目前没有被大众广泛接受，这源于互联 网技术尚有很多缺陷及人们对网上交易安全的担忧。
客对价格不敏感，他 • 们更倾向于通过最熟悉和最便捷的途径进行预订。针对这种情况，艾
瑞咨询建议，航空公司应 • 加强直销的宣传力度，并提供有吸引力的积分奖励政策，以培养商务
旅客直接找航空公司预订 • 机票的习惯。
旅行社和航空公司的关系
旅行社和航空公司的关系
代理商支付给航空公司。目前我国航空公司与机票代理之间的结 算时以周为单位的，但到账时间通常比一周要长，所以航空公司 面临着资金流通压力。而在直销模式下，旅客直接将票款交付给 航空公司，从而加快了资金的回笼，杜绝了航空公司收入的滞后。
• （6）航空联盟的出现填补航空公司直销缺口 • 目前，大部分航空公司只提供自己公司的机票，而代理商相
旅行社和航空公司的关系
三.航空公司销售战略的改变对旅行社的 影响
1.旅行社由机票代理商转变为企业差旅管理商。 • 随着航空公司网络直销的推广，旅行社的代理
佣金大大减少，这迫使旅行社转向其它的市场细 分，特别是那些规模较大，内部组织机构健全的 旅行社能够通过改变经营策略，将经营重点从代 理业务转移到担任企事业单位的旅游顾问、差旅 管家，从预订者成为企业商务旅游及定期团体旅 游的建议提供者，这是个新的盈利点。 • 对于那些缺乏自生能力的旅行社可以通过与大 旅行社合并或被兼并的形式重新获得市场优势， 或通过更加细致的了解顾客的心理需求而获得生 存。
旅游行业的旅游供应链管理与合作模式研究
旅游行业的旅游供应链管理与合作模式研究随着旅游业的快速发展和全球化趋势的加速，旅游供应链管理以及合作模式的研究变得越来越重要。
本文将探讨旅游行业中的供应链管理以及不同的合作模式，帮助旅游从业者更好地理解和应用这些概念。
一、旅游供应链管理的定义和重要性旅游供应链管理是指对旅游产品和服务生产、采购、配送和销售等各个环节的有效协调和管控。
在旅游行业中，供应链管理的目标是提高效率、降低成本、优化服务和增强竞争力。
为了实现供应链管理的目标，旅游从业者需要进行供应商选择、合作关系建立、信息共享和协同决策等工作。
通过有效的供应链管理，旅游企业可以更好地满足消费者需求，提高客户满意度。
二、旅游供应链管理的关键要素1. 供应商管理：选择合适的供应商对于保证产品质量和服务水平至关重要。
旅游企业需要建立供应商评估体系，对供应商进行定期的评估和管理，以确保合作的稳定性和可靠性。
2. 信息共享和协同决策：供应链中的各个环节需要及时地共享信息，并进行协同决策，以实现高效的资源配置和协调。
旅游企业可以借助先进的信息技术工具，如供应链管理系统和大数据分析技术，来实现信息共享和协同决策。
3. 库存管理：旅游产品的特点决定了库存管理尤为重要。
旅游企业需要合理预测需求，优化库存水平，减少库存成本，并确保产品的及时供应。
三、旅游供应链合作模式的研究1. 垂直一体化模式：在这种合作模式下，旅游企业对供应链的各个环节进行内部整合和控制。
这种模式可以提高资源的利用效率和成本控制能力，但可能限制了企业的灵活性和创新性。
2. 虚拟企业模式：虚拟企业模式通过建立联盟或合作伙伴关系，形成一个灵活的供应链网络。
每个企业在网络中负责自己擅长的领域，通过共享资源和信息，实现合作共赢。
3. 多层次合作模式：旅游供应链中的多个企业在特定的领域或区域内形成多层次的合作关系。
在这种模式下，企业可以共享资源、信息和市场渠道，提高综合竞争力。
四、供应链管理与合作模式在旅游行业的应用案例1. 酒店与航空公司的合作关系：酒店与航空公司之间的合作是旅游供应链中常见的模式之一。
航空公司合作伙伴关系和联盟管理制度
航空公司合作伙伴关系和联盟管理制度航空业是一个严格遵循国际标准和规范的行业，其合作伙伴关系和联盟管理制度对于航空公司的运营和发展至关重要。
在这篇文章中，我们将探讨航空公司之间的合作伙伴关系、联盟的概念以及相关的管理制度。
一. 合作伙伴关系航空公司之间的合作伙伴关系可以以许多不同的形式存在，包括代码共享、互相营销、联合销售以及互利共赢的合作方式。
这些合作伙伴关系的形成旨在扩大市场份额、提高航班网络覆盖范围，以及提供更多的选择和便利给乘客。
1. 代码共享代码共享是一种常见的合作伙伴关系形式，它允许两个或多个航空公司在同一航班上共享售票和运营服务。
通过代码共享，乘客可以在一个航空公司的售票系统中购买机票，并享受到与该航空公司合作伙伴一样的航班服务。
2. 互相营销互相营销是指两个或多个航空公司在市场推广和营销方面进行合作。
通过共同宣传和推广，航空公司可以增加其品牌知名度，并吸引更多的潜在乘客。
3. 联合销售联合销售是一种合作伙伴关系形式，航空公司可以通过共同销售机票、旅游套餐和服务，实现更高的销售额和收益。
二. 联盟管理制度为了更好地管理和维护合作伙伴关系，航空公司联盟制定了一系列规章制度和管理机制，确保各成员之间的协调合作，并提供更好的服务。
1. 成员资格和条件加入航空公司联盟需要满足一定的条件和标准。
对于申请加入的航空公司，需要进行审核和评估，以确保其符合安全、运营和服务标准。
2. 转运服务和协调合作航空公司联盟通过协调合作提供转运服务，确保乘客在不同航空公司之间的转机顺畅。
成员航空公司可以共享行李托运、乘客信息和航班计划等资源，提供更高效和便捷的转运服务。
3. 营销和促销策略航空公司联盟通过共同制定营销和促销策略，提高市场竞争力，并增加乘客的选择。
促销活动、优惠套餐和积分计划等都是联盟管理制度的一部分。
4. 会员服务和互惠待遇联盟成员航空公司可以为其会员提供特殊服务和互惠待遇，包括优先登机、机舱升级、额外行李额和贵宾室使用等。
旅游行业的航空公司合作探索航空公司和旅游企业的合作机会
旅游行业的航空公司合作探索航空公司和旅游企业的合作机会在当今全球化、交流频繁的时代，旅游行业的发展越来越迅猛。
而航空公司作为连接各个国家和地区的重要交通工具，与旅游企业的合作显得尤为重要。
本文将就航空公司与旅游企业的合作机会进行探讨，并提供一些合作方式的建议。
一、合作机会的背景随着人们生活水平的提高和休闲时间的增加，旅游成为人们生活中不可或缺的一部分。
而航空公司作为连接目的地的重要途径，其在旅游行业中的作用日益凸显。
因此，航空公司与旅游企业的合作机会也随之增多。
二、合作方式的探索1. 航空公司与旅游企业的联合推广航空公司可以与旅游企业进行联合推广，共同打造旅游产品。
航空公司可以根据旅游企业提供的旅游线路和目的地，推出相应的机票优惠政策，吸引更多旅游者选择该航空公司。
同时，旅游企业也可以在推广自己的旅游产品时，提及与所合作的航空公司，增加其知名度和信誉度。
2. 航空公司与旅游企业的共同活动航空公司和旅游企业可以共同策划和组织一些旅游活动，以增加旅游者的参与度和体验感。
例如，航空公司可以在飞行过程中组织旅游讲座，为旅游者介绍目的地的风土人情和旅游景点。
而旅游企业可以组织一些特色活动，如航空体验营和航空观光行程，让旅游者亲身感受航空公司的服务和设施。
3. 航空公司与旅游企业的信息共享航空公司和旅游企业可以通过信息共享，提供更全面的旅游服务。
航空公司可以向旅游企业提供航班信息、机票预订系统等便利的工具。
旅游企业则可以向航空公司提供目的地的详细信息、旅游景点的介绍等，使航空公司在推广和安排航班时更加了解旅游者的需求。
三、合作方式的建议1. 建立双赢合作关系航空公司和旅游企业在合作过程中应本着互利互惠的原则，确保合作关系的持续稳定。
双方可以通过签订长期合作协议或合作伙伴关系，实现资源共享、风险共担，共同推动旅游行业的发展。
2. 加强市场营销策划航空公司和旅游企业在合作中应加强市场营销策划，共同制定促销活动和广告宣传方案。
航空公司合作伙伴关系和联盟管理制度
航空公司合作伙伴关系和联盟管理制度随着全球航空业的不断发展，航空公司之间的合作关系愈发重要。
为了优化资源利用、提高服务质量、扩大市场份额，航空公司纷纷建立合作伙伴关系和联盟管理制度。
本文将探讨航空公司合作伙伴关系的形成动因以及联盟管理制度的运作原理与优势。
一、合作伙伴关系的形成动因1. 市场需求随着航空市场竞争的日益激烈，航空公司需要扩大线路网络、提供更全面的服务。
合作伙伴关系的形成能够让航空公司快速拓展目的地和航班覆盖范围，提供顾客更多的选择。
2. 资源优化合作伙伴关系能够让航空公司共享资源，包括航权、设施、客户基础等。
通过资源的优化配置，航空公司能够降低成本、提高效率，提供更加便捷和优质的服务。
3. 提升竞争力合作伙伴关系有利于航空公司提升竞争力。
通过与其他航空公司合作，共同开发新的市场，提供跨越多个国家或地区的无缝连接。
这不仅能够满足客户需求，也能够抵御竞争对手的挑战。
二、联盟管理制度的运作原理1. 成员资格和入会程序航空公司联盟的成员资格通常包括运输能力、安全标准、服务质量等要求。
对于有兴趣加入联盟的航空公司来说，必须提交入会申请并通过评估程序。
一旦入会，成员将遵守联盟的规章制度。
2. 资源共享联盟成员共享航权、机场设施、维修设备等资源。
这些共享有助于提高效益，减少重复投资，并提供更灵活和便捷的航班选择、更高质量的服务。
3. 营销合作联盟成员通过共同开发商品、共享客户基础和互相推荐可以增加销售额。
此外，联盟成员还能够合作制定统一的票价政策、促销活动，提高市场竞争力。
4. 服务协调联盟成员之间进行航班时刻表、行李转运、机组轮转等方面的协调。
这可以提供更便捷的转机服务，提高顾客满意度。
三、联盟管理制度的优势1. 扩大市场份额联盟能够帮助成员航空公司进入新的市场，扩大市场份额。
通过与其他强势航空公司合作，可以在无法独自涉足的区域或领域内建立竞争优势。
2. 提升服务质量联盟成员之间的合作可以提供更加便捷、高效的服务。
旅行社行业供应链的行程安排与服务协调
旅行社行业供应链的行程安排与服务协调在旅行社行业中，供应链的行程安排和服务协调起着至关重要的作用。
为了确保旅行者能够顺利享受旅程，旅行社需要进行全面的供应链管理和服务协调。
本文将探讨旅行社行业中供应链的行程安排和服务协调的重要性，并提出一些相关的应对策略。
一、供应链的行程安排供应链的行程安排是旅行社行业中的核心环节之一。
它涉及到各种资源的协调和管理，例如航班、酒店、交通、导游等。
一个完善的供应链行程安排能够确保行程的顺利进行，同时最大程度地满足旅行者的需求。
1.1 航班安排航班是旅行中最基本的交通方式之一。
旅行社需要与航空公司合作，及时获得航班信息，并根据旅行者的需求进行合理的航班安排。
在安排过程中，旅行社需要考虑到各种因素，例如出发地、目的地、转机时间等，以确保航班的连贯性和行程的流畅性。
1.2 酒店预订酒店预订是旅行社行程安排中的另一个重要环节。
旅行者通常期望能够住在安全、干净、舒适的酒店中。
旅行社需要与各大酒店合作，及时了解酒店的房间情况和价格，并根据旅行者的需求进行酒店的预订。
同时，旅行社还需要考虑到酒店的地理位置和交通便利性，以提供更好的服务体验。
1.3 交通安排在旅行中，交通方式的选择对行程的顺利进行有着重要的影响。
旅行社需要根据旅行者的需求，合理安排交通工具，例如包车、公共交通工具等。
在安排过程中，旅行社需要考虑到行程的距离、时间和交通工具的可靠性，以确保旅行者的出行安全和畅通。
1.4 导游服务导游是旅行过程中必不可少的角色之一。
他们负责解说景点、协调行程、提供帮助等。
旅行社需要与专业的导游机构合作，为旅行者安排熟悉当地文化和景点的导游。
同时，旅行社还需要与导游保持良好的沟通和协调，以提供更好的导游服务。
二、服务协调的重要性服务协调是旅行社行程安排中的另一个关键环节。
在旅行过程中，旅行者可能会遇到各种问题和困难，例如航班延误、酒店预订错误等。
旅行社需要及时响应旅行者的需求，进行有效的服务协调，以解决问题并提供良好的旅行体验。
合作伙伴关系管理如何与航空公司、酒店和景点合作
推广方式，提高自身竞争力。
合作成本高
02
需要与景点协商合理的合作费用和收益分配机制，确保双方都
能获得合理的回报。
游客需求多样化
03
需要关注游客需求的变化，与景点共同推出更多元化的旅游产
品和服务，满足不同游客的需求。
CHAPTER 05
合作伙伴关系管理的最佳实 践
选择合适的合作伙伴
确定合作目标
在选择合作伙伴之前，明确合作的目标和期望，以便找到最符合 需求的合作伙伴。
通过与航空公司、酒店和 景点合作，企业可以扩大 市场覆盖范围，吸引更多 潜在客户。
提升品牌形象
与知名合作伙伴建立合作 关系，有助于提升企业的 品牌形象和知名度。
降低成本
通过批量采购或共享资源 ，企业可以降低采购成本 、提高运营效率。
对合作伙伴的益处
增加销售渠道
航空公司、酒店和景点可 以通过合作伙伴关系，拓 展销售渠道，提高市场份 额。
价格与服务质量
确保酒店的价格和服务质量符合 市场需求和合作伙伴的期望。
销售与营销合作
加强酒店与合作伙伴之间的销售 和营销合作，共同提升业务量和
知名度。
合作中的挑战与解决方案
沟通障碍
服务质量不稳定
加强酒店与合作伙伴之间的沟通，确 保信息传递的准确性和及时性。
加强酒店内部管理和培训，提高服务 质量和客户满意度。
技术进步
随着互联网和移动应用的普及，客户的需求和期望也在不 断变化，合作伙伴需要跟上技术发展的步伐，提供更加便 捷、个性化的服务。
竞争加剧
旅游行业的竞争越来越激烈，合作伙伴需要不断提升自身 的服务质量和品牌形象，以吸引和留住客户。
法规政策变化
政府对旅游行业的监管力度不断加强，合作伙伴需要密切 关注政策变化，遵守相关法律法规，避免违规风险。
交通运输与旅游业的互动与合作
交通运输与旅游业的互动与合作1. 引言交通运输和旅游业是两个密切相关且相互促进的产业。
交通运输为旅游业的发展提供了必要的硬件支撑，使得旅游者能够便捷地到达目的地，享受旅游服务。
反过来，旅游业的发展又刺激了交通运输业的扩张和优化，形成了良性互动的合作关系。
本文将探讨交通运输与旅游业之间的互动与合作，以展示这两个产业如何共同推动经济发展。
2. 交通运输业对旅游业的影响2.1 提升可达性交通运输业的发展大大提升了旅游目的地的可达性。
飞机、火车、汽车等交通工具的发展，使得人们能够在短时间内到达远方的地方，享受异地的风情。
这种便捷的出行方式吸引了越来越多的游客，推动了旅游业的发展。
2.2 降低旅行成本交通运输业的发展也降低了旅行的成本。
随着交通工具的普及和技术的进步，机票、车票等交通费用逐渐降低，使得更多的人能够承担旅游的费用，进一步扩大了旅游市场的规模。
2.3 促进区域经济发展交通运输业的发展对旅游业的推动作用也体现在区域经济的发展上。
交通基础设施的建设和完善为旅游业的发展提供了条件，吸引了大量的游客，带动了当地酒店、餐饮、购物等相关产业的发展，创造了就业机会，增加了财政收入。
3. 旅游业对交通运输业的影响3.1 需求刺激旅游业的发展对交通运输业产生了巨大的需求。
随着人们生活水平的提高，旅游成为越来越多人休闲娱乐的选择，这为交通运输业带来了大量的乘客。
为了满足这种需求，交通运输业需要不断扩建和优化交通网络，提供更多的服务。
3.2 促进交通工具创新和技术升级旅游业的发展也刺激了交通运输工具的创新和技术升级。
为了满足游客对速度、舒适性和安全性的需求，交通运输企业不断研发新技术，提升交通工具的性能。
例如，飞机的座位越来越宽敞，高铁的运行速度越来越快，这些都是为了满足旅游业的需求。
3.3 带来新的商业模式旅游业的发展为交通运输业带来了新的商业模式。
例如，航空公司与旅行社的合作，推出机票+酒店的套餐服务；在线交通预订平台的出现，使得人们能够更方便地预订交通服务。
国际旅行社与航空公司利益协调的因果反馈环研究
式构成 。 ＿ 空运 输是 国 际旅游 者使 用最 频繁 的交 通 方式 之一 ， ２ 航 ￣２ １ 年 ， ． ０ Ｏ 中国 国际旅 游外 汇 总收入 为４ ８１ 亿 美元 ，其 中 民航 Ｂ ５ ．４
计 量经 济 学 的方 法分 析 国 际旅 行 社数 、国 际旅 行 社 从 业人 数 、
引言
际旅 游 收入或 入境 旅游人 数进 行研 究 。 首 先对 国 际旅 行社 数 、国 际旅 行 社 从业 人 数 、 民航航 线 里
在跨 区域旅 游 中如 何提供 给旅 游者 一个整体 性组 合 的服务产 程 、 民航 旅 客 周转 量 、入 境 旅 游人 数 、 国际 旅 游 收入 这 六个 指 品 ，努 力做好 旅游 企业 各方面 的组 织协调 功能 是促进 旅游 业和谐 标 进行 单 位 根检 验 ，以 判 断其 是 否 为平 稳序 列 。 采用 Ａ 检 验 ＤＦ
为例 ，其 衡 量 指标 为入境 旅 游 人数 和 国 际旅 游 收 入 。旅 游 交通 业 主 要 由公 路 、铁 路 、航 空 、水 运 、特 种 旅游 运 输 五种 交通 方
果 检 验 ，以 判 断 变量 之 间 的 因果 关系 ，然 后再 根 据 因果 关 系
求 出它们 的协 整 方程。 ６ 变量 因任意 两个 变量 间 都要 进行 双 向 个
ｌ 为准 则 ，检 验 结果 表 明 （％ 的显 著 性水 平 ） ５ ，民航 航 发展 的关键 。旅游 企业 通过采 购相 关的服 务项 目形成 满足 旅游 者 法 ，以 ＳＣ 多方 需求 的整体性 组合 服务产 品 ，再把 组合产 品销售 给旅 游者 ， 线 里程 、民航 旅 客 周转 量等 六 个变 量都 是 一 阶单 整 变量 ， 在协 存
旅行社和航空公司的关系课件
二.航空公司直销分析
航空公司直销:指航空公司无需经过CRS 及代理商环节即可直 接面对终端用户。
航空公司直销产业链 航空公司直销产业链
旅行社和航空公司的关系
• 1.航空公司发展网络直销的驱动力
• （1）降低销售成本。 • 在美国，航空公司的销售成本主要指付给分销系统
CRS的系统使用费；而在我国，航空公司的主要销售成 本除付给分销系统的使用费用外，还包括支付给代理人 的返点。航空公司发展直销后可绕过CRS及代理商，从 而降低了销售成本。
航空公司机票分销产业链
旅行社和航空公司的关系
长久以来，由于航空公司不能经济有效的分布其产 品，导致其利用代理人分销系统使客户能够购买和了解 航空公司的产品，在航空机票销售网络中有一种特殊的 代理机构———旅行社 。 • 航空公司80％以上的销售量是通过销售代理商来完 成的，航空公司主要的机票销售渠道之一也是通过旅行 社向游客发售。旅行社帮助航空公司拓展市场、提高业 务量的同时，也收取了大量佣金。在国内，据统计 1995年至1997年，我国仅三家主要航空公司国航、东 航、南航就向其代理人支付代理手续费分别为12．73 亿元、13．96亿元、15．86亿元，3年合计支付代理手 续费为42．54亿元。
• （2）增强对销售网络的控制力 • 航空公司加大直销力度有利于减少机票代理商及CRS
提供商对航空公司所拥有的市场的影响力，从而增强对 销售网络的控制力。
旅行社和航空公司的关系
• （3）开拓B2B业务 • 航空公司发展网络直销，不仅可以直接面对终端
客户，还可以直接面对代理商，这时代理商的角色也 更像团购商。航空公司直接面对代理商的好处是，航 空公司可以根据自身的战略规划，制定自己的代理准 入标准，从而实现不同航空公司对代理商的差异化管 理。
航空合作伙伴关系探讨航空公司之间的合作伙伴关系和战略联盟
航空合作伙伴关系探讨航空公司之间的合作伙伴关系和战略联盟航空合作伙伴关系探讨：航空公司之间的合作伙伴关系和战略联盟航空业作为现代社会不可或缺的一部分，随着全球化的发展，各个航空公司之间的竞争也日趋激烈。
为了在市场中获得更大的竞争优势，航空公司开始寻求合作伙伴关系和建立战略联盟。
本文将探讨航空合作伙伴关系的重要性以及战略联盟对于航空公司的影响。
一、航空合作伙伴关系的意义1. 提升产品和服务水平航空公司通过建立合作伙伴关系可以共享资源、技术和经验，从而提升产品和服务水平。
例如，不同航空公司合作开展联合销售和代码共享，可以为乘客提供更加便捷的航班选择，提升乘客的满意度。
2. 拓展市场份额航空公司之间合作伙伴关系的建立，可以帮助公司拓展市场份额。
通过与其他国内或国际航空公司合作，航空公司可以共同开拓新的航线，满足多样化的市场需求，并通过共享营销资源实现市场份额的提升。
3. 降低成本和风险在航空业中，航空公司面临着高额的成本和风险，包括航空器采购、维护、航线开发等。
通过合作伙伴关系，航空公司可以共同分担成本和风险，实现经济规模效应。
例如，航空公司可以共同采购航空器，降低成本；共同开发航线，降低风险。
二、战略联盟对航空公司的影响1. 扩大网络覆盖战略联盟为航空公司提供了一个扩大网络覆盖的机会。
通过与合作伙伴共享航线，航空公司可以实现航线网络的延伸和覆盖的扩大。
这不仅可以增加联程旅客的选择数量，还可以提高顾客忠诚度和市场竞争力。
2. 强化品牌形象通过与知名航空公司进行战略联盟，航空公司能够借助对方的品牌形象提高自身的知名度和形象，进而增加市场认可度和乘客选择的意愿。
此外，战略联盟还可以通过共享营销活动和品牌宣传，提高品牌曝光度，扩大品牌影响力。
3. 提升经营效益战略联盟可以使航空公司通过资源共享和协同经营实现经营效益的提升。
合作伙伴之间可以共同开展市场营销、货运等业务，实现成本的共同降低和收入的共同增加，从而提升整体经营效益。
旅游业的航空公司合作优化航班和旅行服务的整合
旅游业的航空公司合作优化航班和旅行服务的整合随着全球旅游业的迅猛发展和人们对旅行需求的增加，航空公司和旅行社之间的合作变得愈发紧密。
航空公司和旅行社之间的合作不仅可以优化航班运营，提升旅行服务质量，还可以为旅客提供更加便捷和全面的旅行体验。
在这篇文章中，我们将探讨旅游业的航空公司合作如何优化航班和旅行服务的整合。
一、航班调度与旅行需求的匹配航空公司和旅行社的合作首先需要考虑航班调度与旅行需求之间的匹配，以便为旅客提供便利和高效的旅行安排。
航空公司可以根据旅行社提供的旅行需求数据，对各个航线的航班调度进行优化，在旅客需求较高的时间段增加航班班次，提高航班的灵活性和适应性。
例如，在热门旅游目的地的旅游旺季，航空公司可以合理增加航班频次，以满足旅行社和旅客的需求，提升整体旅行体验。
二、航空公司与旅行社的信息共享为了更好地整合航班和旅行服务，航空公司和旅行社之间需要建立起信息共享的机制。
航空公司可以与旅行社共享预订信息、航班准点率、行李处理能力等关键数据，以便旅行社能够更好地了解航空公司的运营情况，为旅客提供更加准确和实时的旅行信息。
同时，旅行社也可以向航空公司提供旅客的需求信息，以便航空公司可以更好地安排航班和旅行服务。
三、提升航空公司服务水平航空公司和旅行社的合作还可以帮助航空公司提升服务水平，提供更全面的旅行服务。
在旅行社的帮助下，航空公司可以开展更加个性化的服务，根据旅行需求定制行程和服务，提供机上餐饮、机上娱乐、机上购物等特色服务，提高旅客的满意度和忠诚度。
此外，航空公司还可以与旅行社合作，为旅客提供机场接送、酒店预订、景点门票等附加服务，帮助旅客解决旅行中的各种问题，提供更加全面的旅行保障。
四、共同推广旅游产品和目的地航空公司和旅行社的合作不仅可以优化航班和旅行服务的整合，还可以共同推广旅游产品和目的地，实现互利共赢。
航空公司可以与旅行社合作，开展营销活动，推广特定目的地的旅游产品，吸引更多旅客前往。
旅游行业的协作与合作如何建立与其他旅游企业和机构的合作关系
旅游行业的协作与合作如何建立与其他旅游企业和机构的合作关系旅游业作为现代服务业的重要组成部分，在经济全球化的背景下正变得越来越重要。
协作与合作是旅游行业中实现共赢的关键因素之一。
建立良好的合作关系可以促进旅游企业和机构的发展，提高旅游体验质量，满足客户需求。
本文将探讨旅游行业的协作与合作，并讨论如何与其他旅游企业和机构建立有效的合作关系。
一、协作与合作的概念及重要性协作与合作在旅游行业中是指不同旅游企业和机构之间为了共同的利益目标而进行的合作和共同努力。
协作与合作可以通过资源共享、信息交流、市场营销等方式来实现，具有以下重要性：1. 促进资源整合：旅游企业和机构之间的协作与合作可以充分利用各自的资源，实现资源的互补和整合。
比如，旅行社可以与酒店合作提供优惠的旅游套餐，酒店可以获得更多客源，旅行社可以提供更好的服务。
2. 提高服务质量：通过协作与合作，旅游企业和机构可以共同研发创新的旅游产品和服务，提高服务质量，满足客户的需求。
比如，旅游景区可以与旅行社合作推出定制化旅游线路，通过提供个性化服务来提高客户满意度。
3. 开辟市场渠道：通过与其他旅游企业和机构的合作，可以共享市场资源和客户群体，实现市场的开拓和扩大。
比如，旅游景区可以与航空公司、酒店合作开展联合营销活动，吸引更多游客，提升知名度和市场份额。
二、与其他旅游企业和机构建立合作关系的方式1. 建立合作伙伴关系：合作伙伴关系是旅游行业中常见的合作方式之一，通过与其他企业和机构建立长期稳定的合作关系，共同开展业务活动。
比如，航空公司可以与旅行社建立合作伙伴关系，共同推出机票和旅游套餐，实现共同发展。
2. 进行联合营销：联合营销是有效的市场拓展方式，旅游企业和机构可以通过联合营销活动共享市场资源和客户群体。
比如，旅游景区可以与酒店进行联合营销，推出特惠套餐，通过互相推荐和宣传来吸引更多的游客。
3. 数据共享与信息交流：旅游行业中的数据共享和信息交流对于合作关系的建立非常关键。
航空公司合作方案
航空公司合作方案摘要：航空业在全球范围内快速发展，为了在竞争激烈的市场中取得优势，航空公司们开始积极寻求合作伙伴，以实现业务的互补和资源的共享。
本文将就航空公司合作方案展开讨论，包括合作模式、合作对象、合作内容等方面，旨在帮助航空公司更好地了解合作机会并做出准确的决策。
引言：航空公司在不断扩大其航线网络和提升服务质量的同时，也需要在市场上寻求更多的合作伙伴，以促进公司的长远发展。
合作方案的制定对于航空公司来说至关重要，可以通过合作获得更多的资源和优势，从而在市场竞争中占据有利地位。
一、合作模式航空公司合作可存在多种模式，如代码共享、联盟合作和战略合作等。
代码共享是指两家航空公司共享航班代码，共同运营某一航线。
这种合作模式可以扩大航空公司的服务范围，提供更多的选择和便利。
联盟合作是指多家航空公司建立合作伙伴关系，共享资源和客户信息，共同开展市场拓展和运营活动。
目前全球最大的航空联盟有星空联盟、寰宇一家和天合联盟等。
战略合作是指航空公司与其他行业的企业或机构进行合作，以实现业务上的互补和资源的共享。
这种合作模式可以拓展航空公司的服务领域，提升品牌形象和市场份额。
二、合作对象航空公司合作对象可以是其他航空公司、旅游公司、酒店集团等。
与其他航空公司的合作可以通过代码共享或联盟合作实现相互补充和资源共享，提升航线网络和服务质量，同时还能够降低成本和风险。
与旅游公司的合作可以通过共同开展旅游产品、推广营销等方式，为旅客提供一站式服务，增加客源和收入。
与酒店集团的合作可以通过互相提供优惠和会员福利等方式，为客户提供更全面的旅行体验，增强客户粘性和品牌忠诚度。
三、合作内容航空公司合作内容包括航班安排、票价优惠、客户服务等方面。
在航班安排方面，航空公司可以通过代码共享或联盟合作的方式，增加航班双向共享，提供更多的选择和便利。
在票价优惠方面，航空公司合作可以通过互相提供折扣或联合销售机票等方式，降低客户出行成本，增加客户粘性。
旅行社和航空公司的关系
下面举一些利用网络直销做的比较成功的例子：
西南航空从未把自己的网站定位于航空公司网站，而是着重 强调西南航空的网站是一家旅游网站 旅游网站。在西南航空的网站上， 旅游网站 除了可以看到航班信息外，还可以看到大量的酒店，租车，旅 游产品信息，并能实现预订，在功能上与专业的旅行预订网站 无异。西南航空还于2007 年推出了针对个人游客的剧院和公园 门票预订服务。 美洲航空公司的网站上有对旅客的提醒信息，比如：美航会 提醒旅客怎样装行李才不会致使行李箱损坏；当行李箱损坏时， 在哪里可以最方便的买到新的；在进行行李安检之前尽量不要 把行李锁上等。这种无微不至的被关怀感无疑会提升用户对美 航品牌的好感和信任度。
1.旅行社由机票代理商转变为企业差旅管理商。 1.旅行社由机票代理商转变为企业差旅管理商。 随着航空公司网络直销的推广，旅行社的代 理佣金大大减少，这迫使旅行社转向其它的市场 细分，特别是那些规模较大，内部组织机构健全 的旅行社能够通过改变经营策略，将经营重点从 代理业务转移到担任企事业单位的旅游顾问、差 旅管家，从预订者成为企业商务旅游及定期团体 旅游的建议提供者，这是个新的盈利点。 对于那些缺乏自生能力的旅行社可以通过与大 旅行社合并或被兼并的形式重新获得市场优势， 或通过更加细致的了解顾客的心理需求而获得生 存。
பைடு நூலகம்
2.旅客在商务出行时不喜欢搜索和比较，偏向直接找传统代理商 46%的旅客在商务出行时会直接找传统代理商预订机票；24%的 商务旅客会直接找在线旅 行预订服务商；18%的商务旅客直接找航空公司预订机票；12%的旅 客在商务出行时会先进行 搜索在决定机票预订的途径。 艾瑞咨询发现，旅客在商务出行时并不喜欢搜索和比较，因为商务旅 客对价格不敏感，他 们更倾向于通过最熟悉和最便捷的途径进行预订。针对这种情况，艾 瑞咨询建议，航空公司应 加强直销的宣传力度，并提供有吸引力的积分奖励政策，以培养商务 旅客直接找航空公司预订 机票的习惯。
航空公司工作人员的团队合作和协调能力
航空公司工作人员的团队合作和协调能力在航空公司的运营中，工作人员的团队合作和协调能力是十分重要的，它直接关系到航空公司的运作效率和服务质量。
有效的团队合作和协调能力可以提升工作效率，改善客户体验，确保飞行安全和机上秩序。
本文将重点探讨航空公司工作人员如何发展和提高团队合作和协调能力。
一、团队合作的重要性团队合作是一种协同工作的方式，通过合理分工、有效沟通和协作，成员之间能够减少冲突，提高工作效率并达到共同的目标。
在航空公司中，团队合作是保证航班正常运营、确保乘客安全和提供优质服务的基础。
团队合作对航空公司工作人员而言，有如下几点重要性：1. 提高工作效率：合理分工和协同工作可以提高工作效率，减少重复工作和资源浪费。
2. 优化客户体验：团队合作能够确保各个环节的无缝衔接，提供顺畅、高效的服务，从而提升客户满意度。
3. 提升机上安全性：航班安全是航空公司的首要任务，团队合作可以保证流程的规范，减少人为错误，确保飞行安全。
二、团队合作的要素团队合作不仅仅是简单的共同工作，还需要一些要素的配合。
以下是航空公司工作人员团队合作的要素：1. 目标一致：团队成员应该明确共同的目标和使命，保持一致的工作方向和价值观。
2. 有效沟通：沟通是团队合作的基础，成员之间需要及时、准确地分享信息，倾听和尊重他人的观点。
3. 分工合作：根据各自的专长和能力，合理分工，确保任务的高效完成。
4. 互助支持：成员之间要互相支持、鼓励和帮助，共同克服困难和挑战。
5. 相互信任：建立相互信任的关系是团队合作的基石，只有信任才能提高合作效果。
6. 共同反思和学习：团队应该定期反思和总结工作，通过学习和改进，提高团队整体素质。
三、协调能力的重要性协调能力是指在复杂的工作环境中，能够在各个环节之间保持平衡，合理分配资源和任务，确保工作顺利进行。
航空公司工作人员的协调能力对于航班运营和乘客体验有着重要影响：1. 资源利用：航空公司需要在有限的资源（如人力、时间、飞机、设备等）中进行合理分配，协调各个环节的资源利用，以确保航班的正常运营。
2024年航空公司与旅行社间的合作协议
专业合同封面COUNTRACT COVER20XXP ERSONAL甲方：XXX乙方：XXX2024年航空公司与旅行社间的合作协议本合同目录一览1. 合作协议的定义与范围1.1 定义1.2 范围2. 双方的权利与义务2.1 航空公司的权利与义务2.1.1 航班安排2.1.2 票价与退改政策2.1.3 服务质量2.2 旅行社的权利与义务2.2.1 旅客招募2.2.2 预订与支付2.2.3 服务流程3. 合作内容与方式3.1 合作内容3.2 合作方式3.2.1 预订系统对接3.2.2 营销与推广3.2.3 客户服务与投诉处理4. 价格与费用4.1 机票价格4.2 额外费用4.3 价格调整5. 预订与取消5.1 预订流程5.2 取消政策5.3 改签政策6. 服务质量与保障6.1 航班准点率6.2 行李服务6.3 客户投诉处理7. 营销与推广7.1 宣传材料7.2 市场活动7.3 广告费用8. 数据共享与保密8.1 数据共享8.2 数据保密8.3 数据安全9. 合作期限与终止9.1 合作期限9.2 终止条件9.3 终止后的事宜10. 违约责任与赔偿10.1 违约行为10.2 赔偿责任10.3 争议解决11. 法律适用与争议解决11.1 法律适用11.2 争议解决方式12. 其他条款12.1 不可抗力12.2 合同修改与补充12.3 通知机制13. 附件13.1 航班时刻表13.2 票价表13.3 服务标准14. 签署页14.1 航空公司代表签署14.2 旅行社代表签署第一部分：合同如下：第一条合作协议的定义与范围1.1 定义1.2 范围本协议的范围包括甲方为乙方提供航班安排、票价与退改政策、服务质量等航空运输服务，乙方为甲方招募旅客、预订与支付、服务流程等组织旅客进行旅行活动。
第二条双方的权利与义务2.1 航空公司的权利与义务2.1.1 航班安排甲方应根据乙方的旅行计划，提供合适的航班安排，确保乙方的旅客能够按时抵达目的地。
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航空公司与旅行社的协作机制研究
陈 剑 ,肖勇波 ,刘晓玲
( 清华大学经济管理学院 ,北京 100084)
摘 要 :旅行社是航空公司机票销售网络中非常重要的一环 。作为一种特殊的机票代理 ,为了应对旅游旺季的旅 客需求 ,旅行社往往会提前较长时间从航空公司预订机票 。对于航空公司来说 , 提前预订机票给旅行社是降低销 售风险的一个重要途径 。在进行机票预订交易时 ,双方都必须进行慎重的决策 ; 旅行社决策最优的预订数量 ; 航空 公司决策最优的供给量 。本文正是在对双方各自最优决策探讨的基础上 ,对双方的协作机制进行了研究 。在模型 中 ,我们考虑了双方的缺票损失 、 航空公司的超额预订等因素 。双方协作的目标是在实现整体收益最大化的基础 上 ,同时实现航空公司和旅行社各自的收益更大化 。本文提出了一种中间价格调整的协作机制 , 并说明了这种机 制的可行性和收敛性 。 关键词 : 收益管理 ; 航空公司 ; 旅行社 ; 协作 中图分类号 : F56016 文献标识码 :A
315 超订
3 模型符号与假设
我们以一个航空公司 ( A ) 与一家旅行社 ( T ) 为研究对象 , 研究的范围是航空公司的一个航班的 一次飞行 , 航班的载客能力 ( 即座位数) Cap ( Cap >
0) 是有限的 。
我们仅考虑航空公司和旅行社实施单等级票价 的情形 , 并设机票的市场价格为 p 。 对于旅行社来 说 , 他往往是把机票和其他旅游服务捆绑销售给旅 客 , 我们认为他为旅客代购机票只是一种辅助性的 服务 , 提供的机票与市场价格相同 ( 如果假设旅行社 的机票销售价格不同 , 对本模型并无重大影响 ) , 也 为 p。 311 中间价格 因为旅行社提前向航空公司批量订购较多的机 票 ,因此航空公司往往会给予旅行社一定的机票折 扣 。航空公司提供给旅行社的机票价格 W ( 我们称 ) 一般是交易额的一个函数 。 这个价格为 “中间价格” 比如 ,如果为了鼓励旅行社多订购 ,航空公司可以设 定中间价格为交易额的减函数 ; 反之 ,如果为了鼓励 旅行社少订购 ( 比如在机票的市场需求非常大时 ) , 航空公司可以设定中间价格为交易额的增函数 。最 简单情形下 ,我们取中间价格为一个常数 ,即航空公 司向旅行社提供固定折扣率的机票 , W = w p , 其 中 w 是折扣率 , 0 < w ≤1 。 312 缺票损失 因为机票数量是有限的 , 对于航空公司和旅行 社来说 ,缺票的损失都是非常之大的 。如果因为缺 乏机票而损失旅客 , 旅行社就会损失很大的旅游产 品收益 ,假设其单位缺票损失为 s T ( > 0) 。 航空公司 如果缺座 , 也会带来很多损失 , 比如损失航空公司的 信誉 、 可能导致客户满意度的下降以及客户的损失 等 , 我们假设航空公司的单位缺座损失为 s A ( > 0) 。 313 需求 假设旅行社 T 的市场需求为 X , 航空公司 A 除
第 3 期 陈 剑等 : 航空公司与旅行社的协作机制研究
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利用信息共享来增进整体的决策无疑是供应链 上下游都应当充分引起关注的问题 。但是 , 对于机 票这种特殊的产品 ( 具有容量限制 、 时效性) 来说 ,在 航空公司和旅行社都以追求自身利益最大化为目标 的前提下 ,通过信息共享可能会存在一些潜在的问 题 ,其中最为严重的是协作双方采用虚假信息来争 取对自身有利的结果 。因此 , 探讨航空公司旅行社 之间的协作 ,可以借鉴供应链领域的相关研究 ,但是 不可能完全照搬 。
了旅行社以外的其他市场需求为 Y 。 X 与 Y 都是非 负随机变量 , 且相互独立 。 为了运算方便 , 我们将它 们近似为连续分布 , 其设 X 与 Y 的分布密度函数分 别为 f ( x ) 和 g ( y ) , 累积分布函数分别为 F ( x ) 和 G ( y) 。 314 航空公司与旅行社的交易额 假设旅行社希望向航空公司订购的机票数为 Q T ( Q T ≥ 0) , 航空公司希望卖给航空公司的机票 数为 Q A ( 0 ≤ Q A ≤ Cap ) , 最终双方达成的交易数 量为 Q 。 如果 Q T ≠ Q A , 则说明旅行社和航空公司 的交易意愿并不完全一致 。 如果在 Q T ≠ Q A 的情况 下双方进行交易 , 我们假设它们的成交数量为 Q = min ( Q T , Q A ) 。
代理的协作是降低销售成本的一个重要渠道 。通过 分析美国 、 欧洲和亚洲一些大型航空公司的销售策 略 , Fariba 探讨了航空公司和旅行社之间正在不断 变化的关系 。作者认为 , 外出旅行的游客在很大程 度上依赖于旅行社提供旅游信息 , 并从旅行社订购 机票 ,因此 ,虽然说随着网络技术的不断普及利用 , 航空公司倾向于自身采用网上预订等方式销售机 票 ,但是航空公司仍然是离不开旅行社这个大份额 市场的 。因此 ,航空公司必须加强与旅行社的协作 , 旅行社也必须适应网络时代的要求 , 以新的方式与 航空公司协作 ,为旅客提供新型的服务[ 6 ] 。 正如前文已经提到 , 航空公司与机票代理之间 是一类特殊的供应链上下游关系 。在供应链角色的 协调 、 信息共享等等方面已经涌现了很多的成果 。 可以说信息是所有决策的基础 , 信息的共享是供应 链上下游之间合作的一种常见的 、 有效的手段 。一 般来说 ,可以将信息划分为共有信息和特有信息 : 共 有信息就是那些合作双方都能很容易获取到的信 息 ,则特有信息则是为某一方所有 ,而其他方需要花 费一定的成本才可能获得的信息 。 显而易见 , 供应链中上下游进行信息共享是避 免信息扭曲 、 不确定性的放大等现象的主要手段 。 很多学者设计出了供应链中上下游信息共享与协调 的机 制 , 以 实 现 角 色 之 间 的 “双 赢” 。Chen 和 Xu ( 2001) 研究了如何利用信息的共享来降低不确定 性 [ 7 ] 。Chen ( 1998 ) 利用一个多级库存系统来评价 需求信息共享的价值以及一些重要的系统参数对这 一价值的影响 [ 8 ] 。Anand 和 Mendelson ( 1997 ) 考虑 了一个生产中心和多个市场组成的系统 , 评价了三 种信息共享结构 ( 集权决策 、 分权决策和完全分布决 ) 策 对企业绩效产生的影响 ,并定义了信息共享的价 值和信息系统的价值 , 讨论了信息系统对企业产生 价值的方法和影响这一价值的因素[ 7 ] 。Cachon 和 Fisher ( 2000) 考虑了一个供应商和多个销售商的问 题 ,对不利用共享信息的传统信息策略和利用共享 信息的完全信息策略进行了对比 , 利用数字仿真说 明了信息共享策略降低供应链成本的平均和最大百 分比 [ 9 ] 。一般而言 , 纵向企业之间的信息共享会产 生两种效应 : 直接效应和间接效应 。直接效应是指 对直接参与信息共享各方的效应 , 间接效应则是指 对没有参与信息共享的其它竞敌产生的效应 。在以 上研究中 ,信息共享的益处包括改进的定单处理和 更好的库存分配等 , 这是由于信息共享减低了供应 链中的信息扭曲从而使库存或短缺成本减低[ 10 ] 。
第 12 卷 第3期 中国管理科学 Vol. 12 , No. 3 2004 年 6月 Chinese Journal of Management Science J un. , 2004 文章编号 :1003 - 207 ( 2004) 03 - 0107 - 08
004 - 5 - 13 资助项目 : 教育部博士点基金 (2000000322) ; 国家自然科学基金
(70071015 ,70231010 ,70321001)
供机票 、 旅馆 、 导购等其他服务 。这些服务属于旅游 服务的互补性服务 , 是旅行社争取客源的一个不可 或缺的部分 。旅行社经常采用捆绑销售各种服务的 方式来吸引旅客 , 其中机票的费用占有较大的比重 (这一比重有时高达 70 %～ 80 %) 。在实际生活中 , 为了应对旅游旺季旅客的巅峰需求 , 旅行社通常提 前较长的时间向航空公司订购机票 。提前订购不仅 能够保证将来有个稳定的机票供应 ( 比如 ,如果在旅 游旺季不能给旅客提供可靠的机票服务 , 旅行社的 损失将是非常惨重的) ,而且能够获得较大的机票折 扣 ,从而提高旅行社的销售利润 。 从航空公司的角度来讲 , 随着我国政府放松对 航空业的管制 ,航空市场竞争不断加剧 ,航空公司之 间的竞争将在很大程度上表现为销售渠道的竞争 。 国内外正在不断兴起 、 不断成熟的旅行社无疑将成 为航空机票销售中的一支生力军 。特别是在我国航 空公司目前的客座率较低 ( 比如海南航空公司 2001 ～2002 年的客座率远远不到 80 %[ 2 ] ,我国航空公司 整体上座率通常只有 60 %左右[ 3 ] 。据世界民航组 织研究报告提供的参考 , 一个国家或地区的飞机载 运率在 80 %左右 , 说明供求基本平衡 ; 如果在 65 % 以下 ,则说明载客能力严重过剩 ) 的现实下 , 扩大机 票销售市场对于提高航空公司的收益的潜能是巨大 的 。因此 ,旅行社这块 “大蛋糕” 无疑对于各家航空 公司都具有相当的吸引力 。 总之 ,从企业生存与发展的角度 ,航空公司与旅
作者简介 : 陈剑 (1962 - ) ,男 ( 汉族) ,福建人 ,清华大学经济管理 学院教授 , 博士生导师 , 研究方向 : 系统工程 、 供应链 管理及电子商务等 1
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中国管理科学 2004 年
行社是彼此依赖的 。但是 , 作为供应链中的上下游 角色 ,它们之间的利益又存在着一定的冲突 。一方 面 ,旅行社是航空公司的一个重要销售渠道 ,航空公 司更希望旅行社在旅游淡季时多拉拢旅客 ; 但是旅 行社更担心的是旅游旺季的机票供应 。另一方面 , 旅行社希望航空公司提供的机票价格尽可能的低 , 但是过低的中间价格会直接影响到航空公司的机票 收益 。这种相互冲突又相互依赖的关系 , 使得航空 公司与旅行社之间的协作变得非常重要 。 利益的冲突性决定了航空公司和旅行社在进行 交易时 ,必须从自身利益出发来进行最优的决策 ; 在 给定的中间价格的基础上 , 旅行社确定最佳的预订 机票数 ; 航空公司确定愿意提供给旅行社的最佳机 票数 。当两者的最优决策存在矛盾时 , 可以采用一 定的机制调整双方的交易关系 , 从而实现系统收益 的最大化和各自收益的更大化 — — — 这正是本文研究 的一个思想框架 。 首先对相关研究的文献做一个简单的回顾 。