证券公司客户经理营销式复习课程
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• 客户招揽主要通过两种方式
• 驻点银行展业 • 户外展业包括社区展业、特定地点展业
• 不同生命周期客户所需理财产品
客户招揽主要两种方式
• 驻点银行展业
• 一般是证券公司派驻到指定的银行开展客户开发工作，借助银行渠道 向客户介绍公司产品并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收 集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供与 公司业务相关的其他服务，传递公司产品与服务信息。
• ① 投资者地位不同。股票反映的是股权关系基金是信
托关系债券是债务债权关系。
• ②收益情况不同。基金和股票的收益是不确定的，而
债券的收益是确定的。一般情况下，基金收益比债券高。 股票的比基金的高。
• ③投资方式不同。与股票、债券的投资者不同，证券
投资基金是由专家具体负责投资方向的确定、投资对象的
选择。 • ④投资回收方式不同。债券投资是有一定期限的，期
• 电话或邮件维护 • 产品跟进客观上不存在永远忠诚的客户，只有依靠高质量的产
品服务和必要的感情维系，才能保证客户不会丢失
• 维护拜访
电话或邮件维护
• 电话维护即电话接待服务
• 客户经理可利用证券公司的电话服务中心维护好客户关系 • 客户经理也可以利用电话直接对客户要求进行服务
• 邮件维护
• 网络手段
满后收回本金；股票投资是无限期的，封闭型基金有期限、 开放型基金一般没有期限。
券商集合理财与公募基金不同点
①准入门槛不同。集合理财，一般首次参与的资金必须达 到5万元以上，而开放式基金认购起点一般为1000元，封闭 式基金没有限定门槛。
②募集方式不同。券商集合理财产范围窄；公募基金范 围宽。
③收益不同。a.投资收益不同：由于券商集合理财产品 在投资范围上可以选择优秀的基金，投资收益率会高于开放 式基金的平均收益率。b.管理人的收益不同：基金管理人的 收益来源于管理费用，而券商的收益不仅来源于管理费还包 括业绩分成。
产品跟进
• 不同种类产品不同对待 • 主动与客户联系 • 关心你的客户 • 开发和创新
维护拜访
• 利用你工作外的时间定期拜访你的客户
20﹪的客户
80﹪的收入
A
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80﹪的客户
20﹪的收入
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图4—1
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等 。 如 图
以 公 司 对 客 户 的
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• 2009年中国证券公司实现营业收入共计2053亿元，其中经纪业务收入1429亿元，占比 69.6%。经纪业务比重过高使得证券公司的收入结构不佳，易受股市行情波动影响。 2010年上半年市场环境不好，使得证券公司的经纪业务与自营业务收入出现大幅下滑， 投行业务成为唯一亮点。
• 在中国证券行业蓬勃发展的形势下，国外的投资银行也纷纷进军中国市场。外资投资 银行主要通过两种方式在中国开展业务，一是在中国设立代表处等分支机构，主要业 务是帮助中国企业在海外上市、担任财务顾问、开展B股交易等。另一种方式则是和中 国企业合作成立合资证券公司，从而取得在中国证券市场开展证券经纪、证券承销等 业务的资格。截止到2010年6月，中国境内共有9家外资参股证券公司。国外证券公司 的进入，加大了证券行业的竞争，对于我国证券公司而言既是机遇也是挑战，机遇是 通过竞争促进证券公司优化，加速改进，挑战是有可能造成本国证券公司的破产，影 响证券行业的发展。
• 5.非常保守型 往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具 首要考虑的是否能够保本，然后才考虑追求收益。
• 有能力投资
• 1.有投资能力且有时间投资。2.有投资分析能力但没时间投资。3有一定Fra Baidu bibliotek投 资分析能力。4基本没有投资分析能力但会买卖这些产品。
3.证券公司客户招揽及客户关系的 建立
• 户外展业包括社区展业、特定地点展业
• 户外展业针对预先调查好的市场进行展业，通过分发宣传折页、现场 宣讲、召集目标客户参加公司理财讲座等形式让客户了解公司信息， 特色服务等方面让其成为确定客户。
4.客户关系维护
• 追踪工作目标是保证并提高客户对我们所提供服务的满意程度，
维护证券公司与客户关系的正常化及稳定的发展
证券公司客户经理 营销
目录
• 1 、 市场环境分析 • 2、不同产品种类风险大小及针对客户群 • 3、证券公司客户招揽及客户关系的建立 • 4、客户关系维护
1.市场环境分析
• 宏观环境方面 • 微观环境方面 • 发展前景 • 行业风险仍然存在
图 1—1
微观环境方面
• 目前证券行业高度依赖经济业务和自营业务的盈利模式导致证券行业业绩与股票市场 高度相关。在09年前10个月日均股票交易额创出2099亿元的历史新高之后，经济业务 再现06、07年爆发式增长的概率已经极低；10年营业收入和净利润微幅增长：未来几 年，经济业务和自营业务难有大幅增长。在股票市场2010年继续大幅上涨50%以上概 率较低，持续经营和再融资将导致利润在目前盈利模式下的复合增长率仅为5%左右， 净资产收益率也将逐年小幅下滑。
• 投行业务：仍存在稳定成长空间 。2010 年1-10 月，股票首发融资额为 4904.86 亿元，增发融资额为3558.06 亿元，配股678.8 亿元，企业债融资额 为3074.63 亿元，公司债429 亿元。总体上看，目前流动性充裕、房地产市 场受到一定抑制，以及监管部门多次强调要大力发展资本市场，进一步加大 支持并购重组的力度等，预期投行业务在较长一段时间仍存在稳定成长空间。
行业风险仍然存在
• 股市建立初期制度设计上的局限和体制性的问题，资本市场存在一些深层次问题和结 构性矛盾没有得到解决。2010年，由于全球宏观经济的不确定性，证券行业的风险存 在，且存在的主要风险有：国内外经济波动的市场风险；政策和相关法规限制的风险； 企业自身的经营风险；技术风险及行业发展合规性风险等。从整体上看，证券行业的 风险评级是中级，机会与风险并存，可选择性介入。证券业是属于维持类行业，并有 选择性的支持类行业，主要原因是：证券业作为我国国民经济发展的支持产业，还处 于完善市场结构体系的成长阶段。金融危机后，证券业面临着不确定性风险，对证券 业本身要求更高的风险防范能力。
等
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是
客 户 维 护
发展前景
• 经纪业务：2010年均交易额创新高，3 季度佣金率持续下滑 。2010 年10 月 均股基交易额为3986 亿元，环比增长70％。2010 年10 月A 股流通市值换手 率为2.22％，环比增长53.2％。大部分上市券商第三季度的佣金率环比下降 10％左右，下降幅度高于上一季度。佣金下降幅度较小的包括华泰、国元、 太平洋，仅为5％左右。
1开放式基金的申 购及赎回知价风险
2开放式基金的投 资风险
3不可抗力风险 4市场风险 5政策风险。 6经济周期风险 7利率风险 8上 市公司经营风险。
9购买力风险
1利率风险：一般利率
上升，债券价格下跌。 风险种类决定
2通货膨胀风险：
于投资各种产
3信用风险：
品的种类多少。
4收回风险
证券投资基金与股票、债券相比存在的区别
④流动性不同 公募基金的流动性优于券商集合理财产品的流动性。券商集 合理财一般数月至一年的封闭期之后才有一小段时间的开放 期，开放期也比较有限
股票、债券、基金及集合理财计划 的针对客户群
• 有意愿投资
• 1.非常进取型 他们敢于投资高风险、高收益的产品与投资工具，他们追求更 高的收益和资产的快速增值，操作的手法往往比较大胆，同样，他们对投资 的损失也有很强的承受能力。
• 2.温和进取型 温和进取型的客户他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资 收益，但是又不会像非常进取型的人士过度冒险投资那些具有高度风险的投 资工具。
• 3.中庸稳健型 中庸稳健型的人既不厌恶风险也不追求风险，从中寻找风险适 中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风 险，
• 4.温和保守型 温和保守型的客户总体来说对风险的关注更甚于对收益的关心， 喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品，往往以临近退休的中 老年人士为主。
• 资产管理业务：尚处于发展初期 ，2010 年10 月共有4 只理财产品成立，目 标规模90 亿元。上市券商中长江、光大证券均有产品成立。
• 2010年，金融创新速度加快，股票市场推出创业板，为自主创新和其他成长 性企业开辟了新的融资渠道；债券市场，推出了地方政府债券、内地港资银 行赴香港发行人民币债券、中小企业集合票据、中期票据的含权产品及美元 中期票据等创新品种；期货市场上，郑州商品交易所、大连商品交易所及上 海期货交易所三家期货交易所共有4个期货品种上市交易。
不 成 正 比 。
客 户 所 占 比 重 及
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• 所以证券行业的发展情况是：2007年，我国股票市场经历了最为高涨的一年，股票市 值达到32.71亿元，证券化率达到最大值132.65%，受到2008年金融危机的影响，股市 总市值迅速降低，证券化率也降低至40.37%；随着股票市场的逐渐恢复，2010年我国 股票总市值上升至24.39亿元，证券化率也有所上升，但相比较GDP的迅速回升，证券 化率水平不断优化，回升至72.74%。2008年-2010年美国证券化率分别为129.44%、 126.72%和75.05.，相比较而言，我国证券市场的证券率在2007年达到高点后逐步回 调，且回调力度较大，说明股市等证券市场质量逐渐提高。截止2010年6月底，中国共 有证券公司106家，证券从业人员16万人。在地区分布方面，北京、上海和广东地区的 证券公司数量最多图，1—分3 别是17家、14家和23家，合计占比50.5%。其次是江苏、四川、
图 1—3
2.分析不同产品种类风险大小及针 对客户群
• 概念 • 股票、债券、基金及集合理财计划面临的
风险对比 • 四种产品的区别 • 四种产品针对的客户群 • 产品对比
四种产品面临的风险对比
股票风险
基金风险
债券风险
集合理财风险
风险
1购买力风险 2利率风险 3汇率风险 4宏观经济风险 5社会、政治风险 6市场风险 7金融风险 8经营风险 9流动性风 10操作性风险
• 驻点银行展业 • 户外展业包括社区展业、特定地点展业
• 不同生命周期客户所需理财产品
客户招揽主要两种方式
• 驻点银行展业
• 一般是证券公司派驻到指定的银行开展客户开发工作，借助银行渠道 向客户介绍公司产品并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收 集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供与 公司业务相关的其他服务，传递公司产品与服务信息。
• ① 投资者地位不同。股票反映的是股权关系基金是信
托关系债券是债务债权关系。
• ②收益情况不同。基金和股票的收益是不确定的，而
债券的收益是确定的。一般情况下，基金收益比债券高。 股票的比基金的高。
• ③投资方式不同。与股票、债券的投资者不同，证券
投资基金是由专家具体负责投资方向的确定、投资对象的
选择。 • ④投资回收方式不同。债券投资是有一定期限的，期
• 电话或邮件维护 • 产品跟进客观上不存在永远忠诚的客户，只有依靠高质量的产
品服务和必要的感情维系，才能保证客户不会丢失
• 维护拜访
电话或邮件维护
• 电话维护即电话接待服务
• 客户经理可利用证券公司的电话服务中心维护好客户关系 • 客户经理也可以利用电话直接对客户要求进行服务
• 邮件维护
• 网络手段
满后收回本金；股票投资是无限期的，封闭型基金有期限、 开放型基金一般没有期限。
券商集合理财与公募基金不同点
①准入门槛不同。集合理财，一般首次参与的资金必须达 到5万元以上，而开放式基金认购起点一般为1000元，封闭 式基金没有限定门槛。
②募集方式不同。券商集合理财产范围窄；公募基金范 围宽。
③收益不同。a.投资收益不同：由于券商集合理财产品 在投资范围上可以选择优秀的基金，投资收益率会高于开放 式基金的平均收益率。b.管理人的收益不同：基金管理人的 收益来源于管理费用，而券商的收益不仅来源于管理费还包 括业绩分成。
产品跟进
• 不同种类产品不同对待 • 主动与客户联系 • 关心你的客户 • 开发和创新
维护拜访
• 利用你工作外的时间定期拜访你的客户
20﹪的客户
80﹪的收入
A
B
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D
图4—1
20﹪ 80﹪
C
和所收并但 所等证
BCD ABC
等 。 如 图
以 公 司 对 客 户 的
入 而
的 客 户
• 2009年中国证券公司实现营业收入共计2053亿元，其中经纪业务收入1429亿元，占比 69.6%。经纪业务比重过高使得证券公司的收入结构不佳，易受股市行情波动影响。 2010年上半年市场环境不好，使得证券公司的经纪业务与自营业务收入出现大幅下滑， 投行业务成为唯一亮点。
• 在中国证券行业蓬勃发展的形势下，国外的投资银行也纷纷进军中国市场。外资投资 银行主要通过两种方式在中国开展业务，一是在中国设立代表处等分支机构，主要业 务是帮助中国企业在海外上市、担任财务顾问、开展B股交易等。另一种方式则是和中 国企业合作成立合资证券公司，从而取得在中国证券市场开展证券经纪、证券承销等 业务的资格。截止到2010年6月，中国境内共有9家外资参股证券公司。国外证券公司 的进入，加大了证券行业的竞争，对于我国证券公司而言既是机遇也是挑战，机遇是 通过竞争促进证券公司优化，加速改进，挑战是有可能造成本国证券公司的破产，影 响证券行业的发展。
• 5.非常保守型 往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具 首要考虑的是否能够保本，然后才考虑追求收益。
• 有能力投资
• 1.有投资能力且有时间投资。2.有投资分析能力但没时间投资。3有一定Fra Baidu bibliotek投 资分析能力。4基本没有投资分析能力但会买卖这些产品。
3.证券公司客户招揽及客户关系的 建立
• 户外展业包括社区展业、特定地点展业
• 户外展业针对预先调查好的市场进行展业，通过分发宣传折页、现场 宣讲、召集目标客户参加公司理财讲座等形式让客户了解公司信息， 特色服务等方面让其成为确定客户。
4.客户关系维护
• 追踪工作目标是保证并提高客户对我们所提供服务的满意程度，
维护证券公司与客户关系的正常化及稳定的发展
证券公司客户经理 营销
目录
• 1 、 市场环境分析 • 2、不同产品种类风险大小及针对客户群 • 3、证券公司客户招揽及客户关系的建立 • 4、客户关系维护
1.市场环境分析
• 宏观环境方面 • 微观环境方面 • 发展前景 • 行业风险仍然存在
图 1—1
微观环境方面
• 目前证券行业高度依赖经济业务和自营业务的盈利模式导致证券行业业绩与股票市场 高度相关。在09年前10个月日均股票交易额创出2099亿元的历史新高之后，经济业务 再现06、07年爆发式增长的概率已经极低；10年营业收入和净利润微幅增长：未来几 年，经济业务和自营业务难有大幅增长。在股票市场2010年继续大幅上涨50%以上概 率较低，持续经营和再融资将导致利润在目前盈利模式下的复合增长率仅为5%左右， 净资产收益率也将逐年小幅下滑。
• 投行业务：仍存在稳定成长空间 。2010 年1-10 月，股票首发融资额为 4904.86 亿元，增发融资额为3558.06 亿元，配股678.8 亿元，企业债融资额 为3074.63 亿元，公司债429 亿元。总体上看，目前流动性充裕、房地产市 场受到一定抑制，以及监管部门多次强调要大力发展资本市场，进一步加大 支持并购重组的力度等，预期投行业务在较长一段时间仍存在稳定成长空间。
行业风险仍然存在
• 股市建立初期制度设计上的局限和体制性的问题，资本市场存在一些深层次问题和结 构性矛盾没有得到解决。2010年，由于全球宏观经济的不确定性，证券行业的风险存 在，且存在的主要风险有：国内外经济波动的市场风险；政策和相关法规限制的风险； 企业自身的经营风险；技术风险及行业发展合规性风险等。从整体上看，证券行业的 风险评级是中级，机会与风险并存，可选择性介入。证券业是属于维持类行业，并有 选择性的支持类行业，主要原因是：证券业作为我国国民经济发展的支持产业，还处 于完善市场结构体系的成长阶段。金融危机后，证券业面临着不确定性风险，对证券 业本身要求更高的风险防范能力。
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发展前景
• 经纪业务：2010年均交易额创新高，3 季度佣金率持续下滑 。2010 年10 月 均股基交易额为3986 亿元，环比增长70％。2010 年10 月A 股流通市值换手 率为2.22％，环比增长53.2％。大部分上市券商第三季度的佣金率环比下降 10％左右，下降幅度高于上一季度。佣金下降幅度较小的包括华泰、国元、 太平洋，仅为5％左右。
1开放式基金的申 购及赎回知价风险
2开放式基金的投 资风险
3不可抗力风险 4市场风险 5政策风险。 6经济周期风险 7利率风险 8上 市公司经营风险。
9购买力风险
1利率风险：一般利率
上升，债券价格下跌。 风险种类决定
2通货膨胀风险：
于投资各种产
3信用风险：
品的种类多少。
4收回风险
证券投资基金与股票、债券相比存在的区别
④流动性不同 公募基金的流动性优于券商集合理财产品的流动性。券商集 合理财一般数月至一年的封闭期之后才有一小段时间的开放 期，开放期也比较有限
股票、债券、基金及集合理财计划 的针对客户群
• 有意愿投资
• 1.非常进取型 他们敢于投资高风险、高收益的产品与投资工具，他们追求更 高的收益和资产的快速增值，操作的手法往往比较大胆，同样，他们对投资 的损失也有很强的承受能力。
• 2.温和进取型 温和进取型的客户他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资 收益，但是又不会像非常进取型的人士过度冒险投资那些具有高度风险的投 资工具。
• 3.中庸稳健型 中庸稳健型的人既不厌恶风险也不追求风险，从中寻找风险适 中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风 险，
• 4.温和保守型 温和保守型的客户总体来说对风险的关注更甚于对收益的关心， 喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品，往往以临近退休的中 老年人士为主。
• 资产管理业务：尚处于发展初期 ，2010 年10 月共有4 只理财产品成立，目 标规模90 亿元。上市券商中长江、光大证券均有产品成立。
• 2010年，金融创新速度加快，股票市场推出创业板，为自主创新和其他成长 性企业开辟了新的融资渠道；债券市场，推出了地方政府债券、内地港资银 行赴香港发行人民币债券、中小企业集合票据、中期票据的含权产品及美元 中期票据等创新品种；期货市场上，郑州商品交易所、大连商品交易所及上 海期货交易所三家期货交易所共有4个期货品种上市交易。
不 成 正 比 。
客 户 所 占 比 重 及
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图 1—3
2.分析不同产品种类风险大小及针 对客户群
• 概念 • 股票、债券、基金及集合理财计划面临的
风险对比 • 四种产品的区别 • 四种产品针对的客户群 • 产品对比
四种产品面临的风险对比
股票风险
基金风险
债券风险
集合理财风险
风险
1购买力风险 2利率风险 3汇率风险 4宏观经济风险 5社会、政治风险 6市场风险 7金融风险 8经营风险 9流动性风 10操作性风险