信用卡推广流程及技巧.ppt
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信用卡推广流程及技巧
申请资料的装订
1.相关文件复印件一律使用A4纸，并以直印方式复 印。
2.按申请书正本、身分证复印件、其它文件顺序在 申请书左上角用钉书机钉牢。
电话语音申请件查询流程
送件后4~7天 查询当批是否建
档收件完毕
客服电话语音专线
800-820-5555
按
申请信用卡及进度查询
核准发卡 补正
我已经有很多卡了….
• 认同其立场,并请求允许发问:
• 是的,像您这样身分地位的人肯定有很多 张信用卡,能不能容许我请教您一个问题 ?
寻找机会点
• 您出国时携带大量现金并且需兑换外币,会不会觉得很麻 烦???
• 如果日常消费都可以在一个月以后再还款而且不收任何利 息,等于银行送给您这些消费款的利息,您觉得怎么样??
案件退件
可通知客户 注意卡片邮件
通知客户 1按征信通知办理 2另行提供资料补正 3可传真或寄送
补正资料要按照申请的 流程重新寄送卡中心
请客户查收 退件信函
与客户讨论， 如何提供其它资料
推广技巧--目标对象分析
目标对象 (客户,亲 友)
未持信用卡
已持信用卡
已持借记卡
已持准贷记卡 招行卡
他行卡
加办附卡 加办第二卡
(3)一人多卡，年费优惠 第二张国际卡年费半价
鼓励持卡人申请附属卡片
• 实现家庭灵活理财的最佳工具。 • 可以让家人共享主卡尊贵礼遇。 • 能够直接照顾海外留学的子女。 • 年费半价,银行的各项服务不打折。
推广语言技巧
客户接受
判断是否为目标客群
开头语 引起客户兴趣 介绍产品特征与利益
客户有顾虑
询问已了解顾虑 表示了解顾虑 消除该顾虑
当客户表示有顾虑时….
• 您是说这张卡可以透支取现是真的吗?? (怀疑)
• 您们的卡国外不能用!(误解) • 您们的年费太贵了!(缺点)…
您说可以透支取现是真的吗?
• 表示了解顾虑 是的,这个功能确实让人不太容易相信
• 提供证据消除顾虑 全球贴有VISA或MasterCard标记的ATM机
，都能够24小时提供取现服务。所有贴有 以上标记的银行，也提供取现服务。
VISA一般卡 M/C一般卡
或
或
VISA 金卡 M/C 金卡
鼓励未持信用卡客户使用「信用卡」
(1)先消费，后付款(50天免息期) (2)通行全球，世界接轨 (2)免保人,免保证金,免开户,申请简便 (3)建立个人良好信用纪录 (5)预借现金，应付急需 (6)循环信用，弹性还款 (7)每月寄送对帐单，规划预算
• 现在大部分的银行申请信用卡都必须提供担保人或先存入 保证金,造成申请人的不便,您对这件事有什么看法??
• 您有没有碰到在需要服务的时候，比如假日或深夜，却找 不到提供服务的人??
寻找机会点
• 如果信用卡可以弹性还款,让您灵活理财,对您是不是 更有帮助??
• 目前大部分的银行信用卡都要客户到网点申请，还要 到银行领卡,非常麻烦,您有这种经验吗??
您们的信用卡只能国内用？
• 确认需要 所以,信用卡是否能在国内外通用对您来讲很重要 ??
• 介绍特征利益消除该顾虑
-一张卡片全球通行 -合并国内外消费明细，一张对账单，一目了然。 -汇总个人信用，人民币及美元额度可以相互转换，出国无需担心
美元额度不足
当客户表示年费太贵了…
• 表示了解该顾虑:是的,一些客户刚听到我们的年费价格 时也会觉得比较贵,这是很正常的
• 消除该顾虑: 但请您想一下，初看300元（100元）的年费似乎是高， 其实每天不到一块钱（3角元）,就可以享受最长50天的 消费免息期,先花银行的钱；您还不用带大量现金，碰到 刷卡而钱不够的时候，一个电话给银行就能解决；而且 国内外全球通用。最重要的是，这张卡象征身分和地位, 请您再考虑看看??
开头语范例
• 先生/小姐您好,您经常出国旅行吧?我们招 商银行已经推出了国际标准的信用卡,这张 卡不分国内外，真正全球通行,能为您出国 旅行带来很多方便，您愿意申请一张吗??
当客户不接受时…
• 我已经有很多卡了…. • 我没时间(我很忙)…….. • 太麻烦了….. • ….
当客户不接受时…
• 认同其立场,并请求允许发问 • 寻找机会点(创造需要满足需要)
服务
(金卡的紧急支援、紧急替代卡、紧急提现等服务为免费服务） （对普卡： VISA 紧急替代卡需收费1435元人民币，MasterCard 紧急替代
卡需收费 1271元人民币)
鼓励持卡人申请多张卡片
(1)计算机网络不同，用卡时能得到双重保障： 如果万一计算机断线，另一卡片可以代替，保 证使用。
(2)享受多重服务及优惠 VISA卡: 「紧急服务中心 (VEAC)」 MasterCard: 「通济隆集团服务」 两家信用卡组织经常性的促销活动 可以同样享受。
鼓励持他行卡客户使用「招行卡」
(1)一卡双币, 国内外通行 (2)免保人, 免保证金,免开户,申请简便 (3)发卡时间快 (4)申请及领取卡片都通过邮寄, 少跑2趟银行 (5)集中化处理中心,准确度最高 (6)免付费客户服务热线 (7)真正24小时服务不睡觉
鼓励申请金卡
(1)金卡象征尊贵荣耀，彰显身份 (2)金卡可以获得较高的信用额度 (3)金卡可以得到多项免费紧急支援
客户不接受
认同客户立场 请求发问 寻找机会点
(创wenku.baidu.com需求满足需求)
填写申请书 或约定见面时间
开头语范例
• 先生/小姐您好,您是我们招商银行的尊贵 客户,我们领导特地要我向您推荐一张符合 您身分地位的招商银行信用卡,能允许我向 您介绍一下吗??
开头语范例
• 先生/小姐您好,告诉您一个好消息,我们招商 银行推出了全新的信用卡,这是一张先消费后 还款、免开存款户、免保证人、免保证金,而 且使用还可以享受免息期,完全符合国际标准 的信用卡。这张卡申请手续简便, 建议您申请 一张,好吗??
当客户表示年费太贵了…
• 中国银行一张美元卡就要96元，我们双币是100块 钱。等于您办一张人民币卡才支付4块钱，全国最 低价!其实一点也不贵!
• 您实在太客气了,现在一份麦当劳的套餐都要二十 几元了,一年100元的年费应该是不算贵的!
当客户表示年费太贵了…
• 您有其他的银行卡吗？一般来讲，储蓄卡最便宜 ，基本是免年费的；准贷记卡就要年费了，不过 年费不算高，而贷记卡的年费是最高的。但一分 钱一分货，这与银行提供的服务有关。
申请资料的装订
1.相关文件复印件一律使用A4纸，并以直印方式复 印。
2.按申请书正本、身分证复印件、其它文件顺序在 申请书左上角用钉书机钉牢。
电话语音申请件查询流程
送件后4~7天 查询当批是否建
档收件完毕
客服电话语音专线
800-820-5555
按
申请信用卡及进度查询
核准发卡 补正
我已经有很多卡了….
• 认同其立场,并请求允许发问:
• 是的,像您这样身分地位的人肯定有很多 张信用卡,能不能容许我请教您一个问题 ?
寻找机会点
• 您出国时携带大量现金并且需兑换外币,会不会觉得很麻 烦???
• 如果日常消费都可以在一个月以后再还款而且不收任何利 息,等于银行送给您这些消费款的利息,您觉得怎么样??
案件退件
可通知客户 注意卡片邮件
通知客户 1按征信通知办理 2另行提供资料补正 3可传真或寄送
补正资料要按照申请的 流程重新寄送卡中心
请客户查收 退件信函
与客户讨论， 如何提供其它资料
推广技巧--目标对象分析
目标对象 (客户,亲 友)
未持信用卡
已持信用卡
已持借记卡
已持准贷记卡 招行卡
他行卡
加办附卡 加办第二卡
(3)一人多卡，年费优惠 第二张国际卡年费半价
鼓励持卡人申请附属卡片
• 实现家庭灵活理财的最佳工具。 • 可以让家人共享主卡尊贵礼遇。 • 能够直接照顾海外留学的子女。 • 年费半价,银行的各项服务不打折。
推广语言技巧
客户接受
判断是否为目标客群
开头语 引起客户兴趣 介绍产品特征与利益
客户有顾虑
询问已了解顾虑 表示了解顾虑 消除该顾虑
当客户表示有顾虑时….
• 您是说这张卡可以透支取现是真的吗?? (怀疑)
• 您们的卡国外不能用!(误解) • 您们的年费太贵了!(缺点)…
您说可以透支取现是真的吗?
• 表示了解顾虑 是的,这个功能确实让人不太容易相信
• 提供证据消除顾虑 全球贴有VISA或MasterCard标记的ATM机
，都能够24小时提供取现服务。所有贴有 以上标记的银行，也提供取现服务。
VISA一般卡 M/C一般卡
或
或
VISA 金卡 M/C 金卡
鼓励未持信用卡客户使用「信用卡」
(1)先消费，后付款(50天免息期) (2)通行全球，世界接轨 (2)免保人,免保证金,免开户,申请简便 (3)建立个人良好信用纪录 (5)预借现金，应付急需 (6)循环信用，弹性还款 (7)每月寄送对帐单，规划预算
• 现在大部分的银行申请信用卡都必须提供担保人或先存入 保证金,造成申请人的不便,您对这件事有什么看法??
• 您有没有碰到在需要服务的时候，比如假日或深夜，却找 不到提供服务的人??
寻找机会点
• 如果信用卡可以弹性还款,让您灵活理财,对您是不是 更有帮助??
• 目前大部分的银行信用卡都要客户到网点申请，还要 到银行领卡,非常麻烦,您有这种经验吗??
您们的信用卡只能国内用？
• 确认需要 所以,信用卡是否能在国内外通用对您来讲很重要 ??
• 介绍特征利益消除该顾虑
-一张卡片全球通行 -合并国内外消费明细，一张对账单，一目了然。 -汇总个人信用，人民币及美元额度可以相互转换，出国无需担心
美元额度不足
当客户表示年费太贵了…
• 表示了解该顾虑:是的,一些客户刚听到我们的年费价格 时也会觉得比较贵,这是很正常的
• 消除该顾虑: 但请您想一下，初看300元（100元）的年费似乎是高， 其实每天不到一块钱（3角元）,就可以享受最长50天的 消费免息期,先花银行的钱；您还不用带大量现金，碰到 刷卡而钱不够的时候，一个电话给银行就能解决；而且 国内外全球通用。最重要的是，这张卡象征身分和地位, 请您再考虑看看??
开头语范例
• 先生/小姐您好,您经常出国旅行吧?我们招 商银行已经推出了国际标准的信用卡,这张 卡不分国内外，真正全球通行,能为您出国 旅行带来很多方便，您愿意申请一张吗??
当客户不接受时…
• 我已经有很多卡了…. • 我没时间(我很忙)…….. • 太麻烦了….. • ….
当客户不接受时…
• 认同其立场,并请求允许发问 • 寻找机会点(创造需要满足需要)
服务
(金卡的紧急支援、紧急替代卡、紧急提现等服务为免费服务） （对普卡： VISA 紧急替代卡需收费1435元人民币，MasterCard 紧急替代
卡需收费 1271元人民币)
鼓励持卡人申请多张卡片
(1)计算机网络不同，用卡时能得到双重保障： 如果万一计算机断线，另一卡片可以代替，保 证使用。
(2)享受多重服务及优惠 VISA卡: 「紧急服务中心 (VEAC)」 MasterCard: 「通济隆集团服务」 两家信用卡组织经常性的促销活动 可以同样享受。
鼓励持他行卡客户使用「招行卡」
(1)一卡双币, 国内外通行 (2)免保人, 免保证金,免开户,申请简便 (3)发卡时间快 (4)申请及领取卡片都通过邮寄, 少跑2趟银行 (5)集中化处理中心,准确度最高 (6)免付费客户服务热线 (7)真正24小时服务不睡觉
鼓励申请金卡
(1)金卡象征尊贵荣耀，彰显身份 (2)金卡可以获得较高的信用额度 (3)金卡可以得到多项免费紧急支援
客户不接受
认同客户立场 请求发问 寻找机会点
(创wenku.baidu.com需求满足需求)
填写申请书 或约定见面时间
开头语范例
• 先生/小姐您好,您是我们招商银行的尊贵 客户,我们领导特地要我向您推荐一张符合 您身分地位的招商银行信用卡,能允许我向 您介绍一下吗??
开头语范例
• 先生/小姐您好,告诉您一个好消息,我们招商 银行推出了全新的信用卡,这是一张先消费后 还款、免开存款户、免保证人、免保证金,而 且使用还可以享受免息期,完全符合国际标准 的信用卡。这张卡申请手续简便, 建议您申请 一张,好吗??
当客户表示年费太贵了…
• 中国银行一张美元卡就要96元，我们双币是100块 钱。等于您办一张人民币卡才支付4块钱，全国最 低价!其实一点也不贵!
• 您实在太客气了,现在一份麦当劳的套餐都要二十 几元了,一年100元的年费应该是不算贵的!
当客户表示年费太贵了…
• 您有其他的银行卡吗？一般来讲，储蓄卡最便宜 ，基本是免年费的；准贷记卡就要年费了，不过 年费不算高，而贷记卡的年费是最高的。但一分 钱一分货，这与银行提供的服务有关。