报价技巧

报价技巧
做为一个业务员，我们经常给客人报完价后，99%都会收到客人说价格高，毕竟谁去买东西，都想买到价格便宜,质量好的产品，自己去买东西的时候，同样也会有这样的想法。

价格高，这个都是一般客人的第一反应，关键看我们怎么去引导客人，让他觉得你这个产品就值得这个价钱。

一.借用专业产品知识来分析的大概实际成本给客人，让他消除价格过高的顾虑。

例如：客人向我询价公司的某产品，我会这样详细地解说，这个产品大概规格多大，需要用料多少，现在原料大概多少钱一吨，生产这个产品大概要多少天，人工费用，还有我们公司对产品质量控制得比较严格，一般的不良品有多少，这些都是成本，学会利用多个数字相加，让他也知道现在的生意确实难做，我们的利润空间大概是多少，其实客人心理也清楚，亏本的生意没有人去做的。

另外，如果你的竞争对手给他报价比较低的话，也会让他感觉到一定是在质量上偷工减料，价格低的东西他都不敢去要。

二．学会向客户突出公司产品的独特卖点，让他感觉你公司的实力雄厚，价格高也是理所当然的。

例如：假如是我现在做业务的话，在交流过程中，适当地向客人展示我公司的优势。

(1)我公司有十多年做伞行业的经验
(2)我公司是伞行业唯一的上市公司等等
(3)我公司有自己专门的研发部门
(4)我公司的厂房10000多平方米
这些都是公司的硬件设施，在和客人交流过程中不段地渗透，也可以发一些厂房和机器设备的图片，让他感觉是在和大公司合作，这样会提高他对你整个公司的认可度。

三．学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。

例如，如果客人找我询问订做广告伞，我会在适当地时机和他展示，我们公司都给可口可乐，中国移动等这样的大公司做促销礼品伞，既然一些大公司都能和你们合作，肯定在很多顾虑方面会得到消除，对你的公司更有信心。

四．因为专注，所有专业，提高你的个人服务水平以及公司整体的服务意识。

给予客人专业的形象，从每一个细节开始，例如，收到客人的邮件后，一定要在24小时之内回复，和客人在聊天工具上聊天的时候，多说两句：”Thank You.”这些都不需要花钱的工夫，主要是看你自己有没有比别人多付出一点点。

五．借用提高定单数量来降低产品价格。

例如，如果你能把量加到**，我的价格就可以降下来，因为这样是大货生产，我们的流水线成本也可以降低，这样我们就能给到你最优惠的价格。

较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。

要让客户知道物超所值。

能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。

客户要求发整体报价单怎么办?
在接到客户电话的时候,很多客人要求发我们公司的全部报价单给他,但是我不能确定对方是不是我的竞争对手,报价单对公司来说是比较机密的,如果他对我们某部分的产品比较感兴趣,我可以报价给他,因为我们主要是做批发的,量多量少对价格有影响.特别是一些外贸公司的人,经常要求发所有产品的报价,不给怕他跑掉,给他又......
我们也经常遇到这样的问题，我们现在对付的方法就是说：你好！我们都是传真报价，就是说你要什么东西我们报什么价的。

介于现在的原材料价钱有浮动，我们现在的价钱不一定的。

请见谅！！！！不知道对你有用没有
像这样的客户大多都是竞争对手的，是客户哪会这样做啊，把全部产品的报价单给他，除非他本人没做生意，瞎胡闹的。

相反，我们让这些所谓“客户”，发一下他公司的内部资料，他们会发吗？？产品报价单就是我们产品的内部资料，价格也随行情波动，报的也是个大概，还不得经过讨价还价得环节吗？总之，就我个人而言，像这们的一般不会是真正客户。

如何进行有效报价？
前段接到客户的询问电话，我根据客户的要求提供了报价，客户经过比价和对各种情况的考虑，决定与我们公司成交，我很高兴，经理说我现在的销售技巧尤其是报价技巧有很大提高，比以前好多了。

我想起来我第一次给客户报价的情景，那天我接到一个电话，一个客户需要订做2000把广告伞，要我报个价格，我心想，客户反正肯定要还价的，报高点，等客户侃价，然后我报了一个比市场价高20%的价格。

然后客户一听，就嚷嚷贵，我和客户解释，我们的产品质量比别家好，而且售后服务到位，客户犹豫了一会儿，问价格能不能再低点，我说可以，再减10%，不能再低了，再低亏本了，客户还是说贵，我说如果你嫌贵，我可以推荐另一款给你，比刚才的便宜30%，客户一听就问："怎么便宜这么多，你的报价水分太大了。

我解释说这款产品和刚才的有点差别，功能没那款多，但是质量是一样的，所以报价比刚才的便宜，客户又问一开始那款能不能再便宜点，我说只能再优惠一点，再便宜原价的10%，客户一听火了："你不是刚才说这款不能再低了吗？怎么现在又能降价了？"
我一听，傻了眼，报价自相矛盾了，客户没好气的挂了电话，我也很郁闷。

我自己分析了一下:
一是我对公司产品的价格吃的不透，还不是完全熟悉，所以报价没把握.
二是我比较紧张，生怕说错话，所以脑子有点接近空白的状态，有些话自己都不知道怎么说出来的
三是忽视了我们公司的客户和普通小商品市场顾客的区别，不恰当的套用漫天喊价就地还钱的习惯
公司客户一般对自己所要采购的产品事先已经了解，对价格已经询问多家供应商，如果再一味的高报价，反而会把客户吓跑，还会让客户以为你没有诚意，故意想宰他,对公司的形象也有影响。

在以后的工作中，我把公司发的参考价格表都背熟了，熟悉产品的各个特性，对其中的卖点加以总结归纳，对其他同行的产品的价格也予以了解，接到客户询价电话，我首先询问客户的行业，了解一下客户的心理价位，然后选个适中的价格报给客户，同时不轻易松口，就是不轻易降低价格，客户提出降价要求，我就强调我们公司产品的优良之处，意思就是告诉客户，我们公司的产品物有所值，不是仅仅靠价格来衡量的。

这样客户的注意力就不会老是盯在价格上，而且我们的售后服务对客户有很大的吸引力，因为产品是厂里的生产资料，对生产有很大影响，如果发生故障能很快修复，那客户的损失会降低，买产品多花的那一点钱马上就补偿回来了，就这样，我的报价技巧越来越纯熟，锁定客户的能力也越来越强，很多客户经过我的报价基本上都成交了。

因为我的立场是为双方考虑的，既考虑了公司的应有利润，也考虑了客户的利益，切实站在客户的角度为客户着想，所以怎么会不被客户接受呢？
拿现在流行的话来说，这叫双赢。

如果以前就乱报价，报高价，在客户心目中的形象就毁了，也谈不上公司的长远利益了。

报价的学问很大，怎么样使公司的利益最大化，同时又不影响公司形象，是客户得到好处，要把握的很有分寸，需要我继续努力学习，钻研下去，学无止境！所以，我们在报价的时候，需要讲究一定技巧的。

但不管如何，客户终极讲究的是产品效果与质量，这是第一位的!
客户说产品太贵了我该怎么办？
有两种办法：
1、直接告诉他，我们是做品牌的。

公司有严格的价格政策。

这是我根据公
司的价格政策给你的最好的价格了。

我真诚的希望能够和你做成生意。

但是由于价格问题咱们谈不拢的话，我感到很遗憾。

然后看他的反应，
当然了，如果到最后他购买意愿比较强的话，可以看情况这么说。

我再
去和领导请示一下吧，既然你这么想和我们做生意，看看能不能够给你
再优惠一些。

给他降个1个点两个点的。

2、告诉他你们的产品和别的家不一样。

显摆显摆你们价格设备、加工工艺、
品质管控程序等等。

让他有种感觉你们的确和别人家不一样。

降价是最不明智的做法。

讨价还价是谈判的实践阶段。

实际上，谈判的本质．就是“讨”与“还”的交锋。

提高商务谈判技巧，将使谈判双方取得圆满的谈判结局。

无论是谈判中的哪一方．谁都可以运用技巧帮助改变现状，达到自己的目标．关键是你如何看待和怎样使用技巧。

所以要学会谈判，核心就是要学会价还价的实用方法与技巧。

【专栏】
讨价还价的基本技巧
在进行卓有成效的讨价还价中，需要掌握以下四种基本技巧：
1．发出和接受信号
(1)了解人们利用身体语言发出的非语言信号，如身体变得紧张、身体位置发生变化，以及说话时的语调变化等。

(2)使自己用身体语言和说话时的语调变化发出的非语言信号与自己实际的语言表达一致。

(3)运用那些表明你愿意做出让步而又不用承担责任的词语，如“这时”，“在这种情况下”等。

2．描绘事情发展的可能前景
通过运用“假如我们……”和“如果……，它将会怎样呢?”之类的词语，提出达到你的目的可能采取的方法。

3．交换
坚持的交换规则为：
(1)放弃对你没有什么价值的东西；
(2)设法用你放弃的东西交换获得对你有价值的东西；
(3)你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西；
(4)你要弄清楚，你对自己放弃的东西，今后不会后悔；
(5)不能得到相应的回报，你绝对不能放弃任何东西；
(6)使用交易习惯用语：如果……那么……
(7)不要使用令人讨厌的“对……但是……”之类的词语。

4．一揽子解决
(1)保证所有的要求都包括在谈判的内容中，不要留下一些今后难处理的问题；
(2)在某个问题做出让步是为了在另一个问题上获得补偿；
(3)从问题的总体解决上而不是从许多孤立的小问题的解决上评估形势。

、
二、讨价与还价策略
在确立了谈判目标之后，可以考虑报价问题，但要遵照严格的规则决定报价。

图6-1生动地说明了开价和目标最低限的关系。

目标最低限和报价的关系
报价是很有艺术性的，报价的好坏，直接影响商务谈判的成败，历来为有经验的谈判者所重视。

商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性，即报价的成功率，无论买方或是卖方，都应掌握报价的基本原则。

1．对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。

相应地，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。

这是报价的首要原则。

2．开盘价必须合乎情理。

我们说对于卖方开盘价，也即是报价要高，但绝不是漫天要价，
毫无根据，而应该是合乎情理，如果报价过高，又讲不出道理，会使对方感到你没有诚意，甚至于不予理睬，扬长而去。

对于买方来说，也不能“漫天杀价”，这会使对方感到你有常识，而对你失去信心，或将你一一攻倒，使你陷于难堪之境。

所以无论是买方或卖方在报价时都要合乎情理。

3．报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。

如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小．从而得到更的结果。

4．报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。

开盘价要果断地提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止．吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。

报价时要非常清楚，并不加过多的解释、t说明。

因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在有针对性地进行解释和说明，否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

谈判人员通过反复分析、比较与权衡，设法找出我方欲得利益与该报价被对方接受的可能性之间的最佳结合点作为报价的依据。

图6--2可以说明这一基本原则。

谈判是具有一定艺术性的。

人们对自己争取某个事物的行为的评价并不完全取决于最终的行为结果，还取决于人们在争取过程中的感受，有时感受比结果还重要。

在这里，己方认真倾听对方的意见，肯定其要求的合理性，满足了对方受人尊敬的要求；保证其条件待遇不低于其他客户，进一步强化了这种受人尊敬需求的效果，迎合了人们普遍存在互相攀比、横向比较的心理。

莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。

”以下的每个让步都会提高对方的满意程度，而己方又丝毫无损：
●注意倾听对方所说的话。

●尽量给他最圆满的解释，使他满意。

●如果你说了某些话，就证明给他看。

●即使是相同的理由，也要一再地说给他听。

●对待他温和而有礼貌。

●向他保证其他顾客的待遇都没有他好。

●尽量重复指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。

●向他说明其他有能力及受尊敬的人也作了相同的选择。

●让他亲自去调查某些事情。

●如果可能，向他保证未来交易的优待。

●让公司中高级主管亲自出马，使对方更满意而有信心。

●让他了解商品的优点及市场的情况。