银行保险-优秀客户经理的一天.ppt
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柜员介绍次数
2020/12/20
本年计划
次/日 次/日
13
工具二：客户资料明细表
日期
经
产
客
序 号
网点 办 保单 品 名称 人 号码 名
金额
户 名
客户证件
员
称
称
客户住址
客户 电话
2020/12/20
14
工具三：重点柜员资料明细表
姓名
性别
出生日期
所在支行 、网点
性格特点
个人喜好
家庭住址
联系 电话
2020/12/20
3
客户经理应具备基本素质
知识 （K）
掌握专业的 保险知识、 产品知识…...
习惯（H）
时间管理 日、周、月总结和 计划 职业化形象 ……
2020/12/20
KASH 基本素质
专业的营销技能 熟练的培训技能 良好的沟通技能
技能（S）
态度（A）
热爱保险 敬业勤劳 不怕拒绝 诚信正直
4
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
8
2、网点工作
与同事闲聊、午餐去 哪里吃？
2020/12/20
网点重点人员拜访
9
与同事享受美食
2020/12/20
与 重 点 柜 员 共 进 午 餐
10
与客户沟通理财计划
考虑晚上的娱乐活动
2020/12/20
11
每天网点工作的主要内容
➢ 网点拜访 ➢ 产品营销及促成 ➢ 网点工作的辅助 ➢ 网点需求的满足（培训及产品材料的补给） ➢ 与网点重点柜员交流、建立信任合作关系
优秀客户经理的一天
2020/12/20
1
课程目标
通过60分钟的学习，使学员了解客户经理应具 备的基本素质，明确客户经理日常工作流程和模式， 督促其养成良好的工作习惯。
2020/12/20
2
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、案例研讨 四、结束语
2020/12/20
2020/12/20
5
客户经理的一天标准工作流程
自我学习
参加早会
网点工作
标准的工作流程
计划总结
Hale Waihona Puke Baidu夕会研讨
2020/12/20
6
1、参加早会
“再睡一会儿嘛！”
参加团队早会
2020/12/20
7
早会的内容
➢信息交流 ➢销售技巧 ➢政令宣导
➢士气激励 ➢辅导 ➢工作态度的养成
2020/12/20
早会是美好一天的开始！
有利于工作的开展
并作摘要备注
➢广泛的知识面（时事、政治…） ➢做好明日计划
提升自身的综合素质
合理安排时间
2020/12/20
24
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的标准工作流程及含义 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
2020/12/20
25
案例研讨
1、请大家对照客户经理的一天标准工作流程，检视 自己的工作还有哪些改进之处？ 2、在你自己或团队中还有其他值得推荐的做法吗？
交流时间：15分钟
2020/12/20
26
结束语
简单、坚持、习惯 、成功
2020/12/20
27
谢谢
2020/12/20
28
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/202020/12/20Sunday, December 20, 2020
…… 网点是客户的来源平台，稳定的业务依赖于网点，与
网点建立顺畅的合作关系，是保证业务顺利发展的基础与 关键。
2020/12/20
12
了解网点情况所需要的工具
工具一：网点资料卡
网 名称 点 地址 资 料 电话
负责人
姓名
网 点 人 员 资 料
个人资料
存款状况 人流量
历史数 据
定期 活期 比例 任务 完成 日均人流量 月均人流量 客户总数 客户询问次数
件数目标：
周经营工 作措施
重点关注 网点、柜员
重点客户 经营计划
建立高端客户经营计划
本周 备忘
主管 点评
2020/12/20
月工作计划表
个人收入目标： 个人月经 保费目 件数目标： 品质指标：
营目标 标： 周目标计划分解：
月度重点 关注事宜
重点关注 网点、柜员
月度备忘
主管点评 21
周工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人周经 营目标达 保费目标达成 件数目标达成：
当日感悟
成功心得： 存在问题：
自我学习 主管点评
2020/12/20
通过日志的 填写，记录 每日经营动 作总结经验 与不足制定 自我学习日 计划，养成 良好的工作 习惯
18
4、工作计划及总结
➢计划是对某一件事情的策划、实施设想； ➢总结是对发生过的事情，较为固定的结果进行
分析，归纳经验和教训进行完善； ➢对未来的工作进行规划，有效的提高工作效率
成情况 情况：
周经营 工作检视
重点关注 网点及柜 员经营情
况检视 重点客户 经营情况
检视 经验：
工作感悟 不足：
发现问题，重点辅导 掌握进度，持续挖掘
主管点评 2020/12/20
月工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人月经 保 费 目 标 件 数 目 标 达 品 质 指 标 达 营目标达 达 成 情 成情况： 成情况：
15
3、夕 会
准备晚餐
2020/12/20
夕会分享与总结
16
夕会的内容
填写日志 整理资料 总结差距 提出问题 寻找方法 主管检查 建议提出 组织沟通 技能补差 强化训练
通过夕会，可以及时总结一天的工作，分享喜悦、探讨 得失，与团队成员一起分析演练、切磋技能和方法，改善工 具及流程，日积月累，从而达成团队与个人的共同成长。
成情况 况： 周目标计划达成情况： 重点关注事项完成情况：
个人经营 月度小结 经验与不足：
主管点评
22
上网
看电视 洗澡
2020/12/20
自我学习、计划总结
23
5、自我学习
（1）自我学习的意义 （2）学习的主要内容
➢“活到老、学到老”，养成良好的➢进修相关课程
学习习惯
充实自己
➢扎实的金融保险专业知识， ➢总结每日工作情况
和效果。
2020/12/20
19
计划及总结对我们的作用——
➢计划及总结可以养成良好的工作习惯 ➢完备的计划可以达到功半事倍的效果 ➢目标规划是最有效的自我激励手段
不论周期性还是长期性计划， 都必须通过严谨的规划和努力执行才能成功!
2020/12/20
20
周工作计划表
个人收入目标： 个人周经
营目标 保费目标：
2020/12/20
17
活 动 日 志
日目标 及总结
目 趸缴：促成
件， 达成
万
标 期缴：促成
件， 达成
万
趸缴：促成
件， 达成
万；
实 期缴：促成
件， 达成
万
际 今日累计开口
次，开口成功率：
达 次/件。
成 （开口成功率=累计开口次数/累计成
交件数）
早会记录：
网点经营：
当日工作记录 夕会记录：
电话沟通：
2020/12/20
本年计划
次/日 次/日
13
工具二：客户资料明细表
日期
经
产
客
序 号
网点 办 保单 品 名称 人 号码 名
金额
户 名
客户证件
员
称
称
客户住址
客户 电话
2020/12/20
14
工具三：重点柜员资料明细表
姓名
性别
出生日期
所在支行 、网点
性格特点
个人喜好
家庭住址
联系 电话
2020/12/20
3
客户经理应具备基本素质
知识 （K）
掌握专业的 保险知识、 产品知识…...
习惯（H）
时间管理 日、周、月总结和 计划 职业化形象 ……
2020/12/20
KASH 基本素质
专业的营销技能 熟练的培训技能 良好的沟通技能
技能（S）
态度（A）
热爱保险 敬业勤劳 不怕拒绝 诚信正直
4
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
8
2、网点工作
与同事闲聊、午餐去 哪里吃？
2020/12/20
网点重点人员拜访
9
与同事享受美食
2020/12/20
与 重 点 柜 员 共 进 午 餐
10
与客户沟通理财计划
考虑晚上的娱乐活动
2020/12/20
11
每天网点工作的主要内容
➢ 网点拜访 ➢ 产品营销及促成 ➢ 网点工作的辅助 ➢ 网点需求的满足（培训及产品材料的补给） ➢ 与网点重点柜员交流、建立信任合作关系
优秀客户经理的一天
2020/12/20
1
课程目标
通过60分钟的学习，使学员了解客户经理应具 备的基本素质，明确客户经理日常工作流程和模式， 督促其养成良好的工作习惯。
2020/12/20
2
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、案例研讨 四、结束语
2020/12/20
2020/12/20
5
客户经理的一天标准工作流程
自我学习
参加早会
网点工作
标准的工作流程
计划总结
Hale Waihona Puke Baidu夕会研讨
2020/12/20
6
1、参加早会
“再睡一会儿嘛！”
参加团队早会
2020/12/20
7
早会的内容
➢信息交流 ➢销售技巧 ➢政令宣导
➢士气激励 ➢辅导 ➢工作态度的养成
2020/12/20
早会是美好一天的开始！
有利于工作的开展
并作摘要备注
➢广泛的知识面（时事、政治…） ➢做好明日计划
提升自身的综合素质
合理安排时间
2020/12/20
24
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的标准工作流程及含义 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
2020/12/20
25
案例研讨
1、请大家对照客户经理的一天标准工作流程，检视 自己的工作还有哪些改进之处？ 2、在你自己或团队中还有其他值得推荐的做法吗？
交流时间：15分钟
2020/12/20
26
结束语
简单、坚持、习惯 、成功
2020/12/20
27
谢谢
2020/12/20
28
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/202020/12/20Sunday, December 20, 2020
…… 网点是客户的来源平台，稳定的业务依赖于网点，与
网点建立顺畅的合作关系，是保证业务顺利发展的基础与 关键。
2020/12/20
12
了解网点情况所需要的工具
工具一：网点资料卡
网 名称 点 地址 资 料 电话
负责人
姓名
网 点 人 员 资 料
个人资料
存款状况 人流量
历史数 据
定期 活期 比例 任务 完成 日均人流量 月均人流量 客户总数 客户询问次数
件数目标：
周经营工 作措施
重点关注 网点、柜员
重点客户 经营计划
建立高端客户经营计划
本周 备忘
主管 点评
2020/12/20
月工作计划表
个人收入目标： 个人月经 保费目 件数目标： 品质指标：
营目标 标： 周目标计划分解：
月度重点 关注事宜
重点关注 网点、柜员
月度备忘
主管点评 21
周工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人周经 营目标达 保费目标达成 件数目标达成：
当日感悟
成功心得： 存在问题：
自我学习 主管点评
2020/12/20
通过日志的 填写，记录 每日经营动 作总结经验 与不足制定 自我学习日 计划，养成 良好的工作 习惯
18
4、工作计划及总结
➢计划是对某一件事情的策划、实施设想； ➢总结是对发生过的事情，较为固定的结果进行
分析，归纳经验和教训进行完善； ➢对未来的工作进行规划，有效的提高工作效率
成情况 情况：
周经营 工作检视
重点关注 网点及柜 员经营情
况检视 重点客户 经营情况
检视 经验：
工作感悟 不足：
发现问题，重点辅导 掌握进度，持续挖掘
主管点评 2020/12/20
月工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人月经 保 费 目 标 件 数 目 标 达 品 质 指 标 达 营目标达 达 成 情 成情况： 成情况：
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3、夕 会
准备晚餐
2020/12/20
夕会分享与总结
16
夕会的内容
填写日志 整理资料 总结差距 提出问题 寻找方法 主管检查 建议提出 组织沟通 技能补差 强化训练
通过夕会，可以及时总结一天的工作，分享喜悦、探讨 得失，与团队成员一起分析演练、切磋技能和方法，改善工 具及流程，日积月累，从而达成团队与个人的共同成长。
成情况 况： 周目标计划达成情况： 重点关注事项完成情况：
个人经营 月度小结 经验与不足：
主管点评
22
上网
看电视 洗澡
2020/12/20
自我学习、计划总结
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5、自我学习
（1）自我学习的意义 （2）学习的主要内容
➢“活到老、学到老”，养成良好的➢进修相关课程
学习习惯
充实自己
➢扎实的金融保险专业知识， ➢总结每日工作情况
和效果。
2020/12/20
19
计划及总结对我们的作用——
➢计划及总结可以养成良好的工作习惯 ➢完备的计划可以达到功半事倍的效果 ➢目标规划是最有效的自我激励手段
不论周期性还是长期性计划， 都必须通过严谨的规划和努力执行才能成功!
2020/12/20
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周工作计划表
个人收入目标： 个人周经
营目标 保费目标：
2020/12/20
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活 动 日 志
日目标 及总结
目 趸缴：促成
件， 达成
万
标 期缴：促成
件， 达成
万
趸缴：促成
件， 达成
万；
实 期缴：促成
件， 达成
万
际 今日累计开口
次，开口成功率：
达 次/件。
成 （开口成功率=累计开口次数/累计成
交件数）
早会记录：
网点经营：
当日工作记录 夕会记录：
电话沟通：