房地产销售管理培训框架讲义
房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
(房地产培训)地产销售培训大纲
销售培训教材目录第一部分销售人员成功法则 (6)一、销售人员自我突破 (6)1、基本层面要求 (6)2、技巧面的要求 (6)二、销售人员成功五大法则 (7)1、寻找客户手段 (7)2、捕捉客户心理 (7)3、接近顾客要诀 (8)4、促成成交手段 (10)5、经验总结： (11)三、成功促销的五大关键 (12)1、初步接触 (12)2、揣摩客户需要 (13)3、成交 (13)4、售后 (14)5、结束 (15)四、成功销售要点剖析 (16)五、解决临门疲软以及对策 (16)1、缺乏服务意识和工作热情 (16)2、缺乏专业知识 (16)3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧 (16)第二部分优秀团队组建 (18)一、优秀销售人员招聘 (18)1、优秀销售人员必备素质（三项品质） (18)2、优秀销售人员的基本素质 (18)二、优秀销售人员形象礼仪 (20)1、仪容仪表 (20)2、行为举止 (20)三、售楼人员定位和职责 (22)1、定位 (22)2、职责、要求 (22)四、销售人员引擎对象 (23)1、对客户服务 (23)2、对公司服务 (24)第三部分销售人员培训方法 (25)一、销售人员需要什么样培训 (25)1、培训内容 (25)2、培训计划 (25)二、销售前有效培训 (26)1、现场的服务培训 (26)2、专题培训工作 (26)三、培训工作揭密（四大准则） (26)1、寻求客户心理突破 (26)2、迎合客户的最佳途径 (27)3、明确自己职责 (27)4、销售人员守则 (27)五、培训模式演示 (28)1、专业培训课程 (28)2、专业培训 (28)第四部分现场成交技巧培训 (29)一、销售过程应对策略 (29)1、准备阶段 (29)2、善于发现潜在客户 (29)3、树立第一印象 (29)4、介绍 (30)5、谈判 (30)6、不同消费者个性的对策 (31)二、现场操作要点 (31)1、现场应战能力 (31)2、藏利益在巧问 (31)3、激发兴趣 (32)4、增强顾客购买欲望手法 (32)三、销售基本流程 (33)1、流程一：接听电话 (33)2、流程二、迎接客户 (33)3、流程三、介绍产品 (34)4、流程四、购买洽谈 (34)5、流程五：带看现场 (35)6、流程六：暂时没有成交 (36)7、流程七：填写客户资料 (36)8、流程八：客户跟踪 (37)9、流程九：成交收定 (37)10、流程十：定金补足 (38)11、流程十一：换户 (38)12、流程十二：签合同 (39)13、流程十三：退户 (40)四、销售现场技术破解 (41)1、现场销售过程剖析 (41)2、现场解决客户异议要点 (41)五、销售人员实战要点分析 (42)六、应对客户异议的销售策略剖析 (43)1、策略一：异议和销售过程 (43)2、策略二：异议有什么含义 (43)3、策略三：处理异议考虑基本点 (43)4、策略四：主要异议表现以及处理方法 (44)5、策略5：处理异议的方法 (46)6、策略6：五问法 (47)第五部分销售人员业绩增加技巧培训 (48)一、寻找客户最佳途径 (48)1、夺取芳心的开始 (49)2、接待要点 (50)3、逻辑推理运用 (53)4、寻找客户心理突破口 (54)5、应对策略 (57)二、客户类型和应对技巧 (59)1、识别不同类型客户 (59)2、把握购买动机 (59)三、销售过程与应对技巧 (61)1、从心开始 (61)2、按部就班 (63)3、信心建立 (66)四、销售人员技巧培养 (68)1、销售技巧把握 (68)2、工作类型剖析 (69)五、销售人员实战应对技巧 (69)1、获得客户好感6要点 (69)2、引起客户注意4要素 (69)3、找出客户利益点方法 (70)4、打动客户的诉求点 (70)六、推销策略技巧 (71)1、推销技巧 (71)2、实战分析 (72)第一部分销售人员成功法则一、销售人员自我突破1、基本层面要求总则：推销产品同时推销自己。
(2024年)(完整版)房地产销售培训内容
05
市场调研与竞争分析
2024/3/26
19
市场调研方法与技巧
确定调研目标
设计调研方案
明确调研目的和需求，聚焦关键问题，为 后续数据收集和分析提供方向。
选择合适的调研方法（如问卷调查、访谈 、观察等），确定样本规模和选取标准， 制定详细的调研计划。
数据收集与处理
调研结果呈现
通过在线问卷、电话访问、实地访谈等方 式收集数据，对数据进行清洗、整理和分 析，提取有用信息。
将调研结果以图表、报告等形式呈现，便 于理解和分析，为决策提供支持。
2024/3/26
20
竞争对手分析与应对策略
1 2
识别竞争对手
通过市场调研和公开信息，识别主要竞争对手， 了解其产品、服务、市场份额等情况。
竞争对手分析
对竞争对手进行深入分析，包括其产品特点、优 劣势、营销策略、客户关系等方面。
制定应对策略
2024/3/26
房地产税收政策
政府通过征收房产税、土 地增值税等税收手段来调 节房地产市场。
房地产金融政策
政府通过调整房贷利率、 首付比例等金融手段来影 响房地产市场的供求关系 。
5
房地产产品类型与特点
住宅地产
包括普通住宅、公寓、 别墅等，是人们居住的
主要场所。
2024/3/26
商业地产
包括购物中心、写字楼 、酒店等，是商业活动
服务意识强化
树立以客户为中心的服务理念， 提供个性化、专业化服务。
2024/3/26
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团队协作能力提高途径
明确团队目标
设定清晰的团队业绩目标，激发团队成员共同奋斗的动力。
分工与协作
根据成员特长合理分工，鼓励跨部门、跨岗位协作，实现资源共 享。
房地产销售人员培训大纲
房地产销售人员培训大纲LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】房地产销售人员培训大纲员工培训大纲第一章思想纪律教育第一节公司成立阶段任务及今后发展目标、趋势第二节员工手册第三节道德规范第四节办公制度及程序第五节奖罚细则第二章基本常识第一节房地产概念及发展第二节房地产开发实物第三节影响房地产行销的因素第四节业务员应具备的基本素质第五节业务员应注意事项第六节优秀业务员特征及性格第三章销售技巧第一节销售流程第二节消费心理第三节销售战术第四节客户类型、特征及对策第五节电话接听要领第六节说服要领第七节议价要领第八节处理客户拒绝的要领第九节错误的销售方式第四章本案销讲培训上岗练兵第二章基本常识第一节房地产概念及发展国外对房地产的发展研究起步较早，其理论水平和实践水平也比较高。
早在17世纪末，资产阶级古典经济学家威廉佩蒂第一次提出级差地租的概念，并对级差地租、土地价格等做了初步的阐述，开创了房地产业发展研究的先河。
而后杜尔格、亚当、大卫李嘉图、等相继对土地经济问题及住房问题进行探讨。
马克思在批评和继承资产阶级古典阶级学理论的基础上，创造了科学的地租价值理论体系，对地租构成、地价量及建筑物地段地租做了深入的研究，为我国房地产业发展研究提供了重要的理论基础。
另外，恩格斯、列宁等人的研究进一步完善了马克思的土地经济理论。
房地产具有保值、增值的发展潜力，其特性：1、不可移动性； 2、就地户外生产； 3、长期使用； 4、不标准化商品；5、投资金额庞大。
北京房地产业由80年代中期起步；85－90年为草创期；91－92年为发展期；93－95年为高潮期；96－97年为低潮至复苏期；98－2000年为恢复期。
在恢复期内各种规章制度，法律程序健全，减少了很多的盲目投资，房地产业逐步向正轨发展。
第二节房地产开发实物胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜一、全心投入房地产在北京可以说是前程似锦的行业，虽有时受种种因素所影响，呈现短暂的低迷，但最终仍希望无穷。
(房地产管理)房地产公司销售培训讲义培训教材
房地产销售讲义房地产销售(一)房地产销售前该准备什么？首先，是选择一个适合的销售中心。
销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。
第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。
内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。
第三，销售首具包括：1.模型。
包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。
2.效果图。
包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。
3.墨线图。
包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。
4.灯箱片。
可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。
5.印刷品。
包括楼书、平面图、小册子、海报等。
6.裱板。
可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。
对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。
以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：首先，楼盘周边环境的熟悉。
附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。
附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。
第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。
要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。
不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。
尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。
第四，统一的销售说词。
设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
房地产销售人员培训讲义全
房地产销售人员培训讲义目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
而房地产业本身也是由多个环节组成的。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。
所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
•从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：•（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。
（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部••资讯部（企业管理咨询、内训）•企划部（地产策划、销售）•管理部（财务、人事、总务）••••企划部•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果•销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
模板：答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
模板：七彩阳光销售手册
目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
模板：答客户问 问题设计
二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
房地产销售基础知识培训讲义
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（二）宣传资料的准备
• 1．形象楼书 • 2．功能楼书 • 3．折页、置业锦囊、单张
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（三）销售文件的准备
• 1．客户置业计划 • 2．认购合同 • 3．购楼须知 • 4．价目表 • 5．付款方式 • 6．其他相关文件
3年免息分期 0.9 15天内付30％，剩余70％ 3
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年免息36期供完 22
三、销售人员的准备
（一）确定销售人员 • 房地产销售一般根据项目销售量、销售目
标、广告投放等因素决定销售人员的人数 ，然后根据销售情况进行动态调整。
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• 选择销售人员时，应注重他们的素质。 • 首先要有良好的个人形象； • 其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能
6
二、销售资料的准备
（一）必要法律文件的准备 • 1．建设工程规划许可证 • 2．土地使用权出让合同 • 3．预售许可证 • 4．房地产买卖合同
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• 对于现房的销售则需要“五证二书”。即 建设用地规划许可证、建设工程规划许可 证、建设工程施工许可证、国有土地使用 证、商品房预售许可证、住宅质量保证书 和住宅使用说明书。
• 1．课程培训 • 2．销售摸拟 • 3．实地参观销售现场
26
某公司销售培训计划
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主题
内容
房地产 房地产市场及发展分析 市场
建筑基 建筑常识；建筑识图；常用专业名 本知识 词；房屋类别及建筑形态；城市及
小区规划；CBD规划
房地产 交易
五证二书；新合同和补充条款；外 地客户在沪购房须知；价格、交易 税费；付款方式；按揭
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
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房地产营销策划系统保障
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总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
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房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
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房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售人员培训纲要(全版)
房地产销售人员培训纲要第一部分房地产基本知识与相关法规第一节房地产基本知识一、房地产基本知识1、概念及名词解释房地产－房产与地产的总称，就是土地及土地上的建筑物房地产业－从事房地产开发，经营活动的产业部门商品房－指房地产开发企业按照市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外客户的营利为目的而建的商用房楼间距－楼与楼之间的距离绿化率－规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地总面积之比容积率－规划建设用地范围内的总建筑面积与规划建设用地面积之比建筑密度－即规划建设范围全部的基底面积与规划建设用地之比期房－指开发商从取得预售许可证开始到取得统一房产证为止，这期间的商品房称期房现房－已建好，通过验收合格，并办妥统一房产证的商品房复式楼－只有一层，不具备完整的两层空间，可在局部掏出夹层作为书房，卧室等，用楼梯边连接跃层－完整的两层空间，完全分隔开，外观看是一套房子错层－指一套房子的厅、卧、卫等处于几个高度不同的平面２、房地产的分类房地产按不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。
３、房地产的特点1）房地产位置的固定性 2）房地产地域的差别性3）房地产的高值耐久性 4）房地产的保值增值性二、房地产的专业知识１、期房与现房的区别期房的优点：价格便宜；在不影响主体结构下可以改动原设计；可选择余地大；可检查建筑质量期房的缺点：交房时间长；产权不明晰；看不见，摸不着；有一定风险现房的优点：可马上入住；产权明晰；可看到房屋现房的缺点：占用资金大；选择余地小；不容易改动；不能检查房屋质量２、各类房的优缺点多层住宅优点：价格相对便宜，公摊系数较小，实用面积大，每梯户数少，物管费用低，易维护，绿化面积大缺点：需要步行上楼，通风采光景观资源较差，离地面近较吵高层住宅优点：闹中取静，通风采光好，空气对流较好，居住档次高，景观资源好缺点：公摊面积大，物管费用高，一梯多户，人较杂三、房地产价格的基本知识１、房地产价格的概念及形成条件房地产价格是和平地获得他人的房地产所必需付出的代价——货币额、商品或其他有价物，它与其他任何物品要有价格一样，具备有用性、稀缺性和有效需求。
房地产销售管理培训框架讲义
� 测试
测试的可靠性（信度） 测试的有效性（效度）
销售管理培训分解——人员管理 （二）、销售员的激励
美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种 个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型 和服务型。要提升销售员的业绩，就要针对不 同类型的销售员采取不同的激励方式。
销售管理培训分解——人员管理
（1）、竞争型
销售管理培训分解——培训管理 （4）．培训销售员的流程与方法
� � � � � � 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
销售管理培训分解——制度表格 三、制度表格管理
销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业，因此 销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察 了解外，其他的时间，销售员的活动完全处于开放自由的 状态。 制度表格管理，也就是销售行动及行为的管理，并非 是束缚或掌握控制销售员的活动。个人行动管理最有效的 作法之一，是填写销售相关报表制度。
销售管理培训分解——培训管理
（3）．销售员培训的内容 � 人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备 的人格特质，否则就没有生存的空间。 � 知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知 识及相关知识。 � 销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如 何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话， 还可进行营销企划方面的训练。 � 心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工 作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无 法生存的。
� 招聘过程的管理、评价和控制
凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时 间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与 公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招 聘规定进行评价，并予以记录。
房地产公司销售中心培训讲义
导线+配电箱+电开关+电表+避雷针+接地装置
三、建筑设备知识
5、燃气供应系统及设备 城市燃气供应方式：管道供应
室内燃气供应系统及设备：室内燃气管道+燃气表+燃气用具
三、建筑设备知识
6、电梯 电梯的类型：
按使用性质分类：客梯，货梯，消防电梯，观光电梯
按行使速度分类：高速电梯、中速电梯，低速电梯。消防电梯的常用速度大于2.5米/秒，中速电梯 的速度为1.5-2.5米/秒。低速电梯的速度在1.5米/秒之内。
生活活动，如烟囱、水塔、水井、道路、桥梁、隧道、水坝等。
建筑基础知识
对建筑的一些基本要求：
安全 防水 隔声 保温隔热
采光 功能齐全 空间格局合理 美观 经济
一、建筑物的分类
按建筑物的使用性质分类： 居住建筑 公共建筑 工业建筑 农业建筑
一、建筑物的分类
按建筑物层数或总高度的分类： 低层住宅——1-3层 多层住宅——4-6层 中高层住宅——7-9层 高层住宅——10层及10层以上 公共建筑及综合性建筑，总高度超过24米的为
专精至诚 百年纬联
销售中心培训讲义
纬联地产顾问（重庆）有限公司
建筑相关知识
第一部分 建 筑 基 础 知 识 第二部分 建 筑 识 图 第三部分 规划基础知识 第四部分 建筑及规划作品赏析
第一部分 建筑基础知识
[建筑和建筑物的概念]
建 筑： ——动词，指建造建筑物的活动 ——名词，指建造活动的成果，即建筑物
在卧室、客厅等房间要设置电线插座 在卧室、书房、客厅等房间应设置信息插座 要设置对讲和住宅出入口门锁控制装置 要在厨房内设置燃气报警装置 宜设置紧急呼叫求救按钮 宜设置水表、电表、燃气表、暖气的远传自动计量装置
房地产销售管理培训
制定客户服务流程标准，包括接待、咨询、跟进、投诉 处理等环节，确保服务质量稳定，提高客户满意度。
案例分析与实践操作
案例1
某房地产公司通过制定多种销售策略，成功吸引客户，提 高销售额。
实践操作
通过价格调整、促销活动等手段，吸引客户关注和购买， 同时加强渠道拓展，扩大销售范围。
案例2
某房地产公司通过建立专业培训体系，提高销售团队能力 ，成功推广高价值房地产产品。
现状
目前，房地产销售管理已经成为房地产企业核心竞争力的重要组成部分，被广大开发商所 重视和应用。同时，随着信息化技术的不断发展，数字化、智能化也成为了房地产销售管 理的重要发展方向。
02 房地产销售核心流程
客户接待与咨询
01
02
03
接待客户
礼貌、热情地迎接每位到 访的客户，给予关心和关 注。
咨询需求
06 实战案例分享与讨论
成功案例分享与解析
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成功案例1
某房地产公司通过精准的市场定位和创新的营销 策略，成功吸引大量潜在客户，销售额创下新高 。
成功案例2
某房地产公司积极开展线上销售，利用数字化工 具提升客户体验，有效降低了疫情对业务的影响 。
成功案例3
某房地产公司与知名品牌合作，通过跨界营销策 略扩大品牌影响力，提升了销售额。
未来房地产市场发展趋势预测
总结词
多元化发展
详细描述
未来房地产市场将朝着多元化方向发展，不 同类型、不同价格、不同定位的房产项目将 更加丰富，同时购房者的需求也将更加多元 化。
新政策对房地产市场的影响及应对策略
总结词
详细描述
政策影响与应对策略
新政策对房地产市场有着重要的影响，开发 商需要密切关注政策动向，制定相应的应对 策略，如调整项目定位、优化设计方案等。