房地产专业销售培训教材
房地产销售人员培训
06
01
第八讲 银行按揭
类比楼盘的信息收集
1
类比楼盘的案例分析
2
第九讲 类比楼盘分析
前期准备工作
销售工作执行流程
销售基本流程
前期宣传部署工作流程
第十讲 销售基本流程
电话问答
现场问答
第十一讲 客户问答
经典时代
01
03
02
04
市场调研的价值
市场调研的模式
市场调查的研究
市场调查的基本流程
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总建筑面积
又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积 建筑密度 = ——————————（%） 居住建筑用地面积
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建筑密度
居住面积 居住密度 = ————————（%） 居住建筑用地面积
返回
02
01
居住密度
总建筑面积 容积率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
容积率
1
返回
2
总绿化面积 绿化率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
1
2
共有建筑面积的组成
返回
02
计算全部面积的原则 计算一半面积的原则
01
面积的计算原则
永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面
积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；
房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电
梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；
穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均
一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；
LDK一体化
01
返回
02
建筑面积 使用面积 产权面积 公有建筑面积（公摊面积）
房地产销售培训教材255PPT
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“推销员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名售楼员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房地产销售培训经典教材-
房地产销售培训完美教案一、销售人员的根本素质〔穿插案例〕：1、销售人员的定位与职责。
2、销售人员仪容仪表与行为标准，社交礼仪。
3、销售代表的成功因素。
4、销售人员的三种心理素质。
5、销售人员成功要点分析二、销售人员的销售技巧〔穿插案例〕：1、销售技巧。
2、现场销售技巧：〔1〕客户进门、了解客户需求、介绍产品。
〔2〕谈判技巧。
〔3〕话术技巧。
〔4〕销售应变的八大技巧。
〔5〕销售跟进技巧。
〔6〕销售说服技巧。
三、客户分析〔穿插案例〕：1、心理分析：〔1〕客户购置行为分类法。
〔2〕客户购置决策过程分析与销售控制。
〔3〕客户购置心理分析。
〔4〕“比拟法那么〞的应用。
〔5〕“拉销〞的心理技巧。
〔6〕“群体心理〞应用技巧。
2、购置行为分析：〔1〕如何认识购置行为。
〔2〕如何认识购置动机。
〔3〕如何认识销费需求。
〔4〕如何认识购置行为与销售的互动关系。
四、房地产相关知识〔根底知识局部〕。
〔一〕、土地与房地产开发知识1、房地产根底概念2、土地及土地使用年限3、与房地产开发相关的企业4、住宅的类型5、建筑与规划知识〔二〕、建筑与规划知识1、根本规划术语2、住宅的建筑形式3、户型结构4、住宅的建筑结构5、住宅的三维空间6、住宅建设的技术经济指标7、建筑配套与建筑材料〔三〕、商品房销售根本知识与法律常识1、房地产市场2、商品房预售3、商品房现售4、“五证两书〞5、内部认购6、格式条款〔四〕、商品房面积测算1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数〔五〕、价格与银行按揭及购房稅费1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、还款方式7、购房稅费8、产权办理〔六〕、选房知识1、楼盘的选择2、户型的选择五、置业参谋的40个精彩解答。
二、销售人员的根本素质：6、销售人员的定位与职责。
我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。
(房地产管理)房地产公司销售培训讲义培训教材
房地产销售讲义房地产销售(一)房地产销售前该准备什么？首先，是选择一个适合的销售中心。
销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。
第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。
内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。
第三，销售首具包括：1.模型。
包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。
2.效果图。
包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。
3.墨线图。
包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。
4.灯箱片。
可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。
5.印刷品。
包括楼书、平面图、小册子、海报等。
6.裱板。
可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。
对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。
以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：首先，楼盘周边环境的熟悉。
附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。
附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。
第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。
要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。
不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。
尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。
第四，统一的销售说词。
设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
模板：答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
模板：七彩阳光销售手册
目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
模板：答客户问 问题设计
二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产销售培训全集
房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。
房地产销售人员基础知识培训教材
房地产培训教材——房地产基础知识房地产基础知识一、房地产的基本概念房地产：房产和地产房产：房屋及权利（占有、使用、收益和处分）地产：土地及权利（我国土地国有，任何人仅有使用权）土地使用权出让：是指国家将土地使用权在一定时间内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
国有土地出让使用权出让方式：招、拍、挂、协议、国有土地使用权出让年限：➢居住用地70年➢工业用地50年➢综合或其它用地50年➢教、科、文、卫、体用地50年商业、旅游、娱乐用地40年二、房地产类型➢居住房地产：普通住宅、高级公寓、别墅➢商业房地产：写字楼、酒店、商场、餐饮用房、影剧院，也含旅游房地产（公园、风景名胜、历史古迹、渡假村）➢工业生产用房地产：厂房、仓库➢农业房地产：农业用房➢公共事业用房地产：政府机关办公楼、文化（教堂、寺庙、影剧院）、教育（学校）、交通、邮电、社会服务机构三、房地产的基本特征➢不动产——地域性、大狗小狗性、规避竞争性、使用周期长➢贵重商品——顾客消费的慎重性➢店销——非直销、分销网络➢往复销售少——顾客１次性消费，非顾客忠诚式消费➢产品复杂、属性多——硬件、软件、服务、区位➢项目性——销售员的流动性、非往复性、单一性➢可投资性➢生产、加工周期长、换代慢四、房产品的属性·建筑物理构件包括：结构形式、水电设施、公共设备设施、建筑材料（门窗、墙体、涂料）、构件、装修（室内室外）、·环境分为：公共环境和私家环境环境的概念很广，包括园林绿化、功能小品、公共部分装饰等。
环境不仅=绿化。
环境的概念要大。
比如，动物在环境中是可能运用的。
未必全部都是植物。
小区里有松鼠、有鸟，池塘里有野鸭子，都构成环境。
造室外公共环境最好的办法就是做园林，也就是所谓的造园。
而造园的内容是：核心兴奋景观（比如水体），比如植物，比如功能小品，比如各类标志等等。
在公寓类住宅的房产品开发过程中，私家环境的营造手法上，主要有空中花园、屋顶花园、一楼私家花园、一层私家架空花园、入户花园等形式。
房地产销售培训教材(2024)
产权归属
房屋产权归属包括国有产权、集体产权和私有产权。其中，商品房的产权通常 为私有产权，而经济适用房、集资房等则可能为国有产权或集体产权。
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土地制度与土地使用权
土地制度
我国实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众 集体所有制。
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土地使用权
土地使用权是指依法对一定土地加以利用并取得收益的权利 ，是土地使用制的法律体现形式。土地使用权可以与土地所 有权分离，由土地所有者授权或委托给土地使用者。
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就业前景
随着房地产市场的不断发 展和消费者对品质和服务 的需求提高，房地产销售 职业前景广阔。
所需技能
房地产销售人员需要具备 专业的房地产知识、销售 技巧、沟通能力和服务意 识等。
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房地产基础知识
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房地产相关概念解析
房地产定义
房地产是指土地、建筑物及固着在土 地、建筑物上不可分离的部分及其附 带的各种权益。
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法律法规与职业道德教育
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房地产行业法律法规概述
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房地产法律体系的构成
包括宪法、法律、行政法规、地方性法规、部门规章等各 个层面的法律规范。
房地产交易相关法律制度
涵盖房地产转让、租赁、抵押等方面的法律规定。
房地产税收制度
涉及房产税、土地增值税、契税等税种的征收标准和计算 方法。
国家实行土地公有制，土地使用 权可以通过出让、转让等方式取
得。
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房屋政策
国家鼓励和支持居民自住和改善性 住房需求，同时加强房地产市场调 控。
房产销售培训教材房产销售培训教材
房产销售培训教材房产销售培训教材一、对房产销售行业的爱好培训二、房地产基础知识培训三、房地产市场调研四、销售人员礼仪和形象五、谈客注意事项及沟通技巧六、房地产销售的业务流程与策略七、房地产的销售技巧八、个人素养和能力的培养九、职员守则及职责第一章对房产行业爱好的培养房产销售行业爱好的培养关于一个刚入行的职员来说，第一应该培养其对目前从事销售行业的爱好，让其爱上那个行业，这是工作的原始动力，要紧能够列举国内外从事销售行业成功的案例，和周围从销售做起成功的企业家，让其感同身受，激发其斗志和成功的欲望！比如世界首富比尔盖茨、亚洲首富李嘉诚、以及卡耐基等众多成功的案例！为其树立信心！只要你决心成功并付出百倍的努力，有坚强不拔的毅力和坚强拼搏的精神，你就一定会成功！第二章房地产基础知识培训1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及地上的附着物，包括物质实体和依靠于物质实体上的权益。
又称为不动产。
是指房屋和土地的社会经济形状，是房屋和土地作为一种财产的总称2、房地产业房地产业是指从事房地产开发、建筑、经营、治理、服务的综合性产业！3、房地产的类型，按用途可划分为A居住型房地产、B商业地产、C旅行地产、D 工业地产、E农业地产、按建筑高度可划分为1低层《1-3》层、2多层《4-6》层3小高层《7-11》层、4高层《12层以上建筑物》4、房屋按建筑结构可分为：砖混结构、指建筑物的墙体要紧采纳砖石和混凝土建筑而成钢架结构、指建筑物的承重主体全部是钢材焊接而成框架结构、指建筑物的圈梁、壁柱、楼板等承重结构是钢筋混凝土浇筑而成，后期填充墙体。
竹木结构、此类建筑物适合在山区要紧建筑材料以竹木为主5、建筑面积：建筑物各层面积之和统称为建筑面积！包含套内面积和公摊面积6、公摊面积：指公共建筑设施所需要分摊的面积。
包含楼梯间、电梯间、等候间、配电室等7、使用面积：又称为套内净面积或地毯面积，指除公摊面积和套内墙体以外的面积，或指在房间内可以铺上地毯的平面面积，8、大产权：又称为所有权！指所有权人在法律法规规定的范畴内对其房屋享有的占有、收益、处置的权益买卖、出租、继承、抵押、赠与、等权益！住宅年限为70年，店铺为40年。
房地产销售技巧培训(实战篇)
房地产业与建筑业的关系
房地产业和建筑业之间既有区别又有密切营、管理和服务等多种性质，属于第三 产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称 为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建 筑商和承包方。
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二、房地产开发经营的基本程序
1、土地出让
与“批租办”签定《土地出让合同》； 现场勘察、土地评估交纳地价 “地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放 《土地使用证》；
2、计委立项
由“商品化办公室”打报告，计委批准立项，发放 《计委立项批文》；
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3、《建设用地规划许可证》
是法律制度紧密相关的行业。
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房地产在国民经济体系中的地位
房地产业是归属于第三产业的一个重要部门，房地产是整
个国民经济的重要组成部分，它的发展既受到国民经济的 制约，又能促进国民经济快速、协调、稳定增长。
房地产是国民经济的支柱产业。
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支柱产业的条件
产业关联度大，带动效应强； 其增加值在国民总值占5%以上； 符合产业结构演进的方向，有利于结构优化； 在国民经济发展中处于举足轻重的重要地位。
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土地制度（所有权和使用权分离）
➢ 土地所有权
我国土地所有制——公有制：国家和集体两种形式， 其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。 土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。 国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、 征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林 地、草地、山岭、沙滩及其它土地。
协议价格、招标价格、拍卖价格
协议价格：以协议方式出让土地使用权，
房地产销售技巧培训教材
房地产销售技巧培训第一节成功的销售要素第二节推销九招式第三节客户购买动机之研判第四节销售现场布置及气氛的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的处理技巧第七节客户提出反对意见的应付办法第八节结束推销的方法第九节客户类型分析与对策第十节应付难缠客户的功夫第十一节基本素养第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务围最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力1、观察力—要在短时间敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
房地产行业销售员培训教材.docx
《房地产行业销售员培训教材》成功的销售顾问应具备怎样的素质优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。
尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。
大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。
当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。
在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。
工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前言房地产销售是一件很微妙的事。
有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。
不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。
做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。
培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。
卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。
房地产销售培训教材
房地产销售培训教材一、大体要求。
A擅长调剂压力能调剂自己，以经受压力，常常维持愉快的心情与健康的体魄。
B组织伦理贯彻命令，不虚假做作，谨守工作伦理，对公司忠诚有向心力，服从性高，且情愿教诲他人。
C生活有规律有时刻观，有前途观，充实自己做好自我治理（如客户分类、时刻治理等），每日检讨改良，学习为人处事道理。
D面貌仪容端庄，服装整洁，精进以律己为第一。
二、行为标准。
一、有客户来时，应主动上前迎接，脸带微笑、态度谦恭。
二、引领客户到桌边，为其拉开椅子，请其坐下，为客户倒茶开始交谈，介绍楼盘情形，注意正确坐姿，应有的礼貌用语。
3、碰到不能解决的问题，及时向其他同事或专案领导请求帮忙。
4、客户要离开时，主动为其拿衣物等琐碎之物，送其至门外，微笑道别，并示意其有任何需求，你都将随时乐意为其效劳，给其一种靠近感，排除心理距离。
假设是已成交客户，正确填写定单，带客户到财务处或专人付清定金。
五、现场售楼处谈判桌、控台、绿化等物品要做到干净整齐，给客户一个舒适敞亮的谈判场所。
三、市场调查。
一、目的：售楼员做好充分的市场调查可使自己熟悉其他竞争个案，并及时把握整个市场动态，把握第一手资料。
在客户发问，作比较及优柔寡断时，能够有合理的说辞说服客户，起帮组决定的作用。
二、注意事项：做市场调查时，以下内容必需调查清楚（见表），并及时做好记录，整理归档，以便随时查阅。
3、如何做市场调查：形式：a、调查：把握大体资料b、进场调查：亲自观看卖场气氛是不是喧闹c、同行间调查：把握一些内部资料方式：a、可直接说：“我是同行想索取一些你们的楼盘资料。
”一样在这种情形下对方会给你一些大体资料。
b、假装：方式较多……c、可间接的向同行朋友咨询一些内部资料如实际销售率等。
四、业务技术。
一、业务技术的重要性：由于房地产金额大，不像衣服一样商品有较统一的售价，因此沟通、展现、售屋、成交这些业务技术愈高，那么成交性大，成交价钱高，佣金也高。
二、实质：房产的特性为不可移动，房产三元素为：a、地段座落b、产品利用职权c、价钱业务技术正是围绕着这些来施展的。
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房地产销售培训全集
第一章房地产基础知识培训
一、房地产的概念
二、房地产的特征
三、房地产的类型
四、房地产专业名词
五、房地产面积的测算
第二章房地产市场调研
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第三章销售人员的礼仪和形象
一、仪表和装束
二、名片递接方式
三、微笑的魔力
四、语言的使用
五、礼貌与规矩
第四章电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
二、电话跟踪技巧
第五章房地产销售的业务流程与策略
一、查找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后服务
第六章房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策；
二、逼定的技巧；
三、讲服客户的技巧；
四、如何塑造成功的销售员；
五、如何处理客户异议；
六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章个人素养和能力培养
一、心理素养的培养；
二、行为素养的培养（A敬业精神、B职业道德）；
三、专业知识的自我提升；
四、躯体素养；
五、销售能力：
1、制造能力；
2、2、推断及察言观色能力；
3、3、自我驱动能力；
4、4、人际沟通的能力；
5、5、从业技术能力；
6、6、讲服顾客的能力。
第八章职员守则及职责
第一章房地产基础知识培训
一、房地产的概念
▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：
a) 土地
b) 建筑物及地上附着物
c) 房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区不
房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
▲房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
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国的地产是指有限期的土地使用权。
房产与地产之间存在着客观的、必定的联系，要紧包括几个方面：
a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；
b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格依旧租赁价格都包含地产价格；
c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个方面：
a) 二者属性不同；
b) 二者增值规律不同；
c) 权属性质不同；
d)二者价格构成不同。
二、房地产的特征
▲房地产的自然特征
a) 位置的固定性；
b) 使用的耐久性；
c) 资源的有限性；
d) 物业的差异性。
▲房地产的经济特征
a) 生产周期
b) 资金密集性
c) 相互阻碍性
d) 易受政策限制性
e) 房地产的增值性
注：房地产增值确实是房地产价值在较长时刻序列上呈不断上升趋势的规律。
其要紧归功于房地产的重要组成部分-----土地。
三、房地产的类型
1、按用途划分：
a) 居住房地产
b) 商业房地产
c) 旅游房地产
d) 工业房地产
e) 农业房地产
2、房地产住宅的层数划分的规定：
低层住宅为1-3层
多层住宅为4-6层
小高层住宅为7-11层
中高层住宅为12-16层
16层以上为高层住宅
3、房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。
即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
4、房屋建筑结构分类标准
类型内容
编号名称
1 钢结构承重的要紧结构是用钢材料建筑的，包括悬索结构。
2 钢、钢筋混凝土结构承重的要紧结构是用钢、钢筋混凝上建筑的。
如一幢房屋一部分梁柱采纳钢筋混凝土构架建筑
3 钢筋混凝土结构承重的要紧结构是用钢筋混凝上建筑的。
包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物。