房地产销售系统培训教材

销售人员的素养：

角色定位

1、公司形象代表.

作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

2、公司经营传递者.

销售人员明确自己是公司与客户的中介，其要紧职能把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。

3、客户的购房引导者

销售人员要利用专业知识熟练的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

顾问式销售

传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，置业顾问要驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，顾问式就显的犹为重要。

大伙儿能够看看自己的名片上的称谓，差不多上“置业顾问”。现在几乎所有的从事房地产销售的人员都用那

个称谓，同时各种行业的销售一线的人员都用“XX顾问”。也不知是从什么时候开始的，就象流行的服装一样，大街小巷都穿如此的衣服。象流行的歌曲一样人人传唱。那个没人去考证也没有考证必要。但房地产行业销售人员“置业顾问”这一称谓大约兴起于2000年。我们都用这一称谓，我们确实是“顾问”了吗？我们离那个称谓还有多远的距离？我们什么时候才能成为名副事实上的“置业顾问”呢？我们首先要了解“置业顾问”到底要具备那些素养和要求，他担当如何样的角色。

顾问式销售的核心理念是：强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握客户的消费心理，发觉销售各环节存在的问题，并利用已有的资源（产品、服务、优势）有效的解决问题。就象医院的大夫一样，对症下药，从而得到了患者的尊重。因此我们在接待客户的时候，也得有的放矢。故此，该理论又称“医院式销售”，于此相对应的我们平常经常有的一种销售方式，没有目的，不只所云。现在有专门多销售人员依旧如此的，你也可能一不小心，也会如此。就象小区的景点介绍元一样，从不注意服务意识和实战效果。我们权且称其为“导游式销售”。

顾问式销售简单的讲，确实是要求销售人员能够依照不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。其中要紧有三个角色：

专家角色：意味着你透彻地了解相关专业知识，在销售过程中能为客户解答和解决各种疑难问题，成为客户

的好参谋、好帮手。

长期盟友的角色：你将每一位客户看作能够不断开发的资源，而不是一次买卖的对象。也确实是不要一旦成交，就放在一边了不在联络了。

组织者的角色：你善于将公司的各种资源，尤其是后台的资源组织到销售的前台，来满足客户的需求。

销售效率：如何样用适量的时刻、最低的成本为客户所接纳。

销售效果：在客户那儿如何样使销售潜力最大化。

4、将楼盘推举给客户的专家.

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.

相信自己所推销的能力.

相信自己所推销的商品.

如此才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接阻碍到公司的经济效益、社会信誉和进展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。关于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，如此就能够认定自己是推销楼盘的专家。

5、将客户意见向公司反映的媒介（客户与公司沟通的桥梁）

6、客户最好的朋友

销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

7、是市场的收集者.

销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

8、具有创新精神、卓越表现的追求者.

作为销售人员应清晰的明白追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

好的推销员的两种必备的品质：

1.感同力善于从顾客的角度考虑问题

2.自我趋向，达成销售的强烈个人欲望。老实可靠有知识会关心人能承受风险有强烈的使命意识有解决问

题的勇气能认确实对待客户

优秀的置业顾问应具备的素养：

一个中心：以客户为中心；

两种能力：应变能力和协调能力；

三种心态：对成功有信心，对工作要热心，对客户要耐心；

四种熟悉：熟悉国家政治经济形式，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况；

五种学会：学会市场调查，学会分析、算账，学会揣摩客户心理，学会追踪客户，学会与客户交朋友。

住宅与户型设计

一、住宅的三大功能

1.差不多功能

住宅要满足居住者（消费者）的使用需求和精神需求，这是它之因此能成为商品的需求动机。只有人们存在这种使用上和精神上的需求，住宅才具有存在和进展的价值。自然遮风避雨、保温御寒是人们差不多的生理需求，而好的环境，好的心情，能够陶冶情操、和睦家庭关系等等。

2.价值功能

住宅作为商品在运作过程中要实现开发商（住宅产品的生产者）的利益目标，这是住宅之因此成为商品的利益动机。只有住宅在其成为商品的过程中为其运作者带来利润的实现，住宅作为商品才具有存在和进展的可能。同时随着社会经济的进展，购房投资者不断涌现，住宅的保值空间和升值空间也成为关注的焦点。

3.文化功能

住宅作为建筑要实现其在历史和文化上的作用。中国的万里长城、埃及金字塔、希腊雅典神庙、罗马的大斗兽场，都差不多存在几千年了，不但没有落后的迹象，而且至今被世人所仰慕和崇拜。建筑大师贝聿铭讲过：“建筑是一种严肃的事业，而不是时兴货。

二．住宅的七大属性