房地产销售系统培训教材

销售人员的素养：角色定位1、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

2、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其要紧职能把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。

3、客户的购房引导者销售人员要利用专业知识熟练的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

顾问式销售传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。

因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，置业顾问要驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，顾问式就显的犹为重要。

大伙儿能够看看自己的名片上的称谓，差不多上“置业顾问”。

现在几乎所有的从事房地产销售的人员都用那个称谓，同时各种行业的销售一线的人员都用“XX顾问”。

也不知是从什么时候开始的，就象流行的服装一样，大街小巷都穿如此的衣服。

象流行的歌曲一样人人传唱。

那个没人去考证也没有考证必要。

但房地产行业销售人员“置业顾问”这一称谓大约兴起于2000年。

我们都用这一称谓，我们确实是“顾问”了吗？我们离那个称谓还有多远的距离？我们什么时候才能成为名副事实上的“置业顾问”呢？我们首先要了解“置业顾问”到底要具备那些素养和要求，他担当如何样的角色。

顾问式销售的核心理念是：强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握客户的消费心理，发觉销售各环节存在的问题，并利用已有的资源（产品、服务、优势）有效的解决问题。

就象医院的大夫一样，对症下药，从而得到了患者的尊重。

因此我们在接待客户的时候，也得有的放矢。

故此，该理论又称“医院式销售”，于此相对应的我们平常经常有的一种销售方式，没有目的，不只所云。

现在有专门多销售人员依旧如此的，你也可能一不小心，也会如此。

就象小区的景点介绍元一样，从不注意服务意识和实战效果。

我们权且称其为“导游式销售”。

顾问式销售简单的讲，确实是要求销售人员能够依照不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。

其中要紧有三个角色：专家角色：意味着你透彻地了解相关专业知识，在销售过程中能为客户解答和解决各种疑难问题，成为客户的好参谋、好帮手。

长期盟友的角色：你将每一位客户看作能够不断开发的资源，而不是一次买卖的对象。

也确实是不要一旦成交，就放在一边了不在联络了。

组织者的角色：你善于将公司的各种资源，尤其是后台的资源组织到销售的前台，来满足客户的需求。

销售效率：如何样用适量的时刻、最低的成本为客户所接纳。

销售效果：在客户那儿如何样使销售潜力最大化。

4、将楼盘推举给客户的专家.销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.如此才能充分发挥推销人员的推销技术。

因为：首先相信自己的公司。

在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接阻碍到公司的经济效益、社会信誉和进展的前景。

其次相信自己。

相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。

最后相信自己所推销的商品。

关于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，如此就能够认定自己是推销楼盘的专家。

5、将客户意见向公司反映的媒介（客户与公司沟通的桥梁）6、客户最好的朋友销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

7、是市场的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

8、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清晰的明白追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

好的推销员的两种必备的品质：1.感同力善于从顾客的角度考虑问题2.自我趋向，达成销售的强烈个人欲望。

老实可靠有知识会关心人能承受风险有强烈的使命意识有解决问题的勇气能认确实对待客户优秀的置业顾问应具备的素养：一个中心：以客户为中心；两种能力：应变能力和协调能力；三种心态：对成功有信心，对工作要热心，对客户要耐心；四种熟悉：熟悉国家政治经济形式，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况；五种学会：学会市场调查，学会分析、算账，学会揣摩客户心理，学会追踪客户，学会与客户交朋友。

住宅与户型设计一、住宅的三大功能1.差不多功能住宅要满足居住者（消费者）的使用需求和精神需求，这是它之因此能成为商品的需求动机。

只有人们存在这种使用上和精神上的需求，住宅才具有存在和进展的价值。

自然遮风避雨、保温御寒是人们差不多的生理需求，而好的环境，好的心情，能够陶冶情操、和睦家庭关系等等。

2.价值功能住宅作为商品在运作过程中要实现开发商（住宅产品的生产者）的利益目标，这是住宅之因此成为商品的利益动机。

只有住宅在其成为商品的过程中为其运作者带来利润的实现，住宅作为商品才具有存在和进展的可能。

同时随着社会经济的进展，购房投资者不断涌现，住宅的保值空间和升值空间也成为关注的焦点。

3.文化功能住宅作为建筑要实现其在历史和文化上的作用。

中国的万里长城、埃及金字塔、希腊雅典神庙、罗马的大斗兽场，都差不多存在几千年了，不但没有落后的迹象，而且至今被世人所仰慕和崇拜。

建筑大师贝聿铭讲过：“建筑是一种严肃的事业，而不是时兴货。

二．住宅的七大属性1.居住生活的舒适性住宅内居住生活想要获得舒适的效果，必须使不同的居住空间既有较好的相互联系，又有相对的独立性，使得它们各得其所。

①．功能分区要合理：做到“七大分区”，即：动静、公私、干湿、洁污、主次、内外、卫裕的分区。

②．功能空间的适宜尺度：厨房面积占房间总面积的11％－13％，储藏室约占10％，卫生间约占8％－11％，卧房的长宽比例最适宜是2:1，采光口与地面面积比例不应<1:7。

厨房的净宽度不应<1.5m,舒适型厨房的面宽不应<1.8－3 m,淋浴的卫生间的净宽度不应< 1.2m,带浴缸的卫生间净宽度不应1.6m,舒适型的卧房要在14平方左右，比较豪华的卧房要在18平方左右，再大一些的主卧在20平方以上。

适宜的空间尺度才能保证居住的舒适性。

③．保证各功能空间的私密性，视线的干扰往往成为家人的苦恼，因此，卧房的门尽量不开或少开向客厅，卫生间的门也不宜对着厅，两户间的卫生间和阳台最好不要形成对视，以保证空间的私密性。

④．保证朝向，各要紧的房间保证一定的有效日照时刻，采光良好，通风顺畅，厅、卧、厨、卫四大光明，无暗室。

2.居住空间的适应性居住空间的适应性要求，一是能持续进展，二是能适应市场的需求。

①．可持续的进展是指要能随着时代的演进而不断的进展。

必如，新技术、新材料、高科技智能化和电脑技术的广泛应用，家庭将不仅仅是生活空间，同时又将是工作场所，娱乐空间等，这就要求住宅的内部服务空间相应要随着变化。

②．随着住宅供需的市场化，为适应不同经济收入、不同类型、不同生活模式的家庭需要，应该向社会提供不同面积、不同平面布置的住宅，还应该提供不同类型的住宅，如老年公寓、残疾人公寓、单身公寓等。

3.居住建设的经济性居住建设的经济性要紧反映在节约自然资源，如节约土地（高层进展）、节约资源（风能、太阳能、地暖水环热泵、节约建材的CL建筑体系）。

4.居住行为的安全性居住行为的安全性分为心理和生理两大类。

生理的安全性表现在结构的安全、防火、防盗、防滑、防坠等，心理的安全性表现在防止视线的干扰和噪音污染等。

5.居住环境的整体性居住环境的整体性在于住宅内部包含的设施、设备、管线、家具、装饰等设计的综合性和配套性。

重点是厨房和卫生间，那儿活动的频率高，设备设施错综复杂，必须采取配套、综合、隐蔽等原则。

6.风水和心理作用风水学的研究确实是如何样使居室环境和周边环境向协调；如何样顺应环境与环境融合成最佳组合。

事实上风水是介于科学和伪科学之间的一门学科。

从现代的观点动身，风水要紧是研究几类事物：（因此我们必须先摒弃封建糟箔，假如有客户认同一些唯心的观点，那时客户的主观认识，我们也要迎合客户，但我们绝对不能够引导客户用封建糟箔的风水观去做销售。

）①．空气的流通空气的是否流畅对居住者的健康有紧密的阻碍：空气不行，容易造成情绪不安、容易疲乏、工作懒散，因此家运不昌。

②．阳光的照耀③．温度和湿度湿度大容易疲劳，心理烦躁，情绪低落，意志消沉；温度大了也一样，过热使人疲乏、昏昏欲睡，过冷做事缓慢。

④．室内的布置注重美感、令居住者心情舒服。

适合居住的人口数量、行动方便、和居住者的身份、职业、兴趣相符。

既有各个空间的独立性又应该要有相互的联系和过渡。

事实上，在风水方面好多观点在唯心和现实的讲法是统一的，不一定是矛盾的，比如，有人讲鞋子最好不要放在卧房里，会把不处不行的气运带到家里。

从现实意义角度分析，你把鞋子放在一个独立的地点也好，把泥土带到卧房，臭气熏天。

如此的例子不胜枚举，客户喜爱那种你就讲那种。

7.居住形态的地点性居住形态的地点性是依照当地的地理条件、生活习俗、文化传统的不同而形成的不同的居住形态。

①．南方户型南方要紧是广东地区以使用率高、单套内功能完善、空间使用充分、面积相对较小，同时容积率较高的特点，楼体纤细，建筑结构精巧，一梯四五户甚至七八户，要紧和土地资源有关，不得不考虑空间的进展。

产品外立面景观较现代，开窗较大，外型轻灵美观。

南方平均日照强、气温高，对朝向采光、保温要求不高，但十分重视通风，因此墙体较薄，空间利用率高。

由于气温高，设计要紧考虑通风散热，尽量利用穿堂风。

由于市场成熟，户型差异明显，设计注重细部处理。

户型相对北方要小。

差不多两居室在70－80平方，三居室在100平左右，普遍比北方的户型节约了一个房间的面积，结构紧凑合理。

②．北方户型受北方气候阻碍，注重朝向和保温功能，规矩的外型可减少散热面积，因此较多采纳大户型，房间方正。

整体布局以板式为主，一梯2户或4户，无明显凹凸，楼体厚重整齐。

留取暖气片位置和穿墙采暖管线位置等。

外墙一般比较厚，多为37墙甚至49的墙，窗户多为双层窗。

因气候关系尽量幸免穿堂风。

我们了解了南北方在户型设计方面的差异后，对以后的销售工作专门有关心。

一些北方的客户在南方购房可能还保留着北方的户型标准来推断户型的优劣。

我们遇到如此的客户能够用我们所学的知识帮他更正使之信服中意。

楼盘的选择：作为置业顾问，我们需要为客户购房提供咨询关心，比如，依照客户的具体情况，关心客户选择到适合他们的房源。

阻碍购房者选择房屋的因素专门多，购房者的需求也千差万不，因此具体选房时往往应因时、因地、因人而异。