简单的工作重复做

执着
完美
进取
创新
有一名言说：“需要并不存在自然界，而是由企业 创造出来的”。 顾客仍然存在有许许多多未待满足的需求，因为消 费者的不满足，才会有市场机会。 "弱水三千，吾只取一瓢饮"的容易满足时代已远离 弱水三千，吾只取一瓢饮" 我们而去。九十年代的营销人员应兢兢业业的从不 满足的消费心理底层挖出真正的利基市场。
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爱顾动机
顾客经常走向商店购买东西，并且形成了该 店的“固定顾客”。
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感情上分析爱顾动机
1． 由于此商店具有迷人的卖场气氛和扣人心弦的陈列。 2． 习惯于此一商店的服务态度和交易行为。 3． 习惯于此一商店的所有产品（对产品信赖感）。 4． 朋友的推介。
执着
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进取
创新
进取
创新
3、希望去做 表达他们的人格特质、保有私 人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人 或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。 4、希望拥有 别人“有”的东西、别人“没 有”的东西、比别人“更好”的东西。
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进取
创新
无论如何，用户都有"想要" 无论如何，用户都有"想要"的心理意识，虽然人类欲望毫 无止境，但有人即使穷一辈子努力也不一定能心满意足地 获得他"想要" 获得他"想要"的所有东西。 然面我们可以肯定的说，上述七种顾客的心理特性是自古 以来不能攻破的法则，它好像一只冥冥中看不见的手在指 挥着这个市场，操纵人类的购买行为。
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商品动机
感情的动机
理性的动机
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感情的动机
感情的动机是指顾客对某一特定产品， 并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产 生了冲动的购买行为
执着
Байду номын сангаас
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创新
感情的动机
有一位顾客看见了电视广告中美丽的模特儿正在用某 某品牌的洗发精，而产生了对此模特买此品牌洗发精 的打算，却因为接受了广告中强烈的情感诉求而勾引 出内心情绪激动去购买此产品。 感情的动机具有暗示、描写、联想的作用，因此动人 的店头广告、魅力的店头陈列、动人的卖场演出诉求， 都会造成顾客不由自主的"冲动性购买" 都会造成顾客不由自主的"冲动性购买"。
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理性的动机
合理性。 便利性。 品质一致性。 价格经济性。 售后服务信赖性。
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创新
顾客的感性和理性比率是四比一。 通常很多产品广告都是先作理性诉求，先告之产品内 容、成分、使用方法等“理性”的字眼，这些情报都 是顾客想迫切知道的，等到过了一段时间后，再诉求 “感情面”。 像曼蒂克的气氛、幸福的充实感等，无非是向顾客诉 说物质享受所带来的精神丰富面。
创新
文化因素
1． 文化 文化是人类欲望与行为最基本的决定因素，是人们在成长的 过程中，从家庭、学校、社会等“机构”学习而来的一套基本价 值观。 2． 次文化 每个文化都包含了更小的团体所形成的次文化组合，它们提 供团体成员更特定的认同对象社会化作用，并对人们造成更直接 的影响，如饮食习惯与偏好、娱乐方式、衣着选择、生活习惯、 语言等。 3． 社会阶层 人们会依照所得、身分地位、教育程度、职业、财富、价值 观等变数，将社会中同质性比较高的群体一一划分出来，并依层 次高低由上而下排列，这就是社会阶层。在其中，每个阶层成员 的价值观、兴趣与行为都具有某种程度的类似性，而不同层级的 人在服饰、家庭布置与用品、休闲活动及家电等外显性较高的"产 人在服饰、家庭布置与用品、休闲活动及家电等外显性较高的" 品"上，常展现出不同的偏好与品味，如餐厅、服饰店等。
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基于此，我们有必要对消费者购买行为这个黑盒 子加以了解，以便运筹帷幄，制定出符合市场环 境的营销组合： 1、满足消费者的需求 2、克敌制胜，使竞争者俯首称臣 企业才能够在市场上日渐茁壮，朝向更远大的目 标迈进。
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消费者的购买心理
用户的心理特性 用户购买动机
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简单的工作重复做
顶星科技 文宇轩
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欲成斗牛士，必先学做牛
想要做营销工作，就一定要设身处地站在消 费者的立场，摸清楚他们的想法与偏好，以 期了解消费者的购买行为。
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影响消费行为的因素
一、 文化因素 二、 社会因素 三、 家庭因素 四、 个人因素 五、 心理因素
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顾客购买动机
顾客会对某一种特定品牌产生品牌忠诚性，始终如一地购 买此产品。 顾客会购买某一特定企业（商店）的产品，对此企业（商 店）产生商店忠诚性，永远把他的脚步踏进这家商店。 顾客为什么购买某一特定产品 ？【商品动机 】 为什么在某一特定商店中购买东西？【 为什么在某一特定商店中购买东西？【爱顾动机 】
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购买心理七阶段说
顾客产生了购买动机后，他会犹豫不决到底要买 什么产品以满足他的需要，这是对某产品从引起 注意到购买满足为止，其中的心理变化移动过程 有一定的程序，每一位推销员都应该掌握这个程 序每一阶段的特性 。
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购买心理七阶段说
注意--喔！嗳！好可爱！ 注意--喔！嗳！好可爱！ 兴趣--这东西不错呀！拿起来触摸看看！ 兴趣--这东西不错呀！拿起来触摸看看！ 欲望--好想呀！联想使用时的感受。 欲望--好想呀！联想使用时的感受。 信赖--到底是哪一个好？ 信赖--到底是哪一个好？ 决心--就决定这个吧！ 决心--就决定这个吧！ 购买--给我这个！算账。 购买--给我这个！算账。 满足--买了物超所值的东西。 满足--买了物超所值的东西。
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强烈的感情诉求
不想输人。 自尊心。 追求流行。 追求快乐。 追求变化。 野心。 爱情。 恐怖心。 幻想心。 与众不同。
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理性的动机
理性的动机是指对某一特定商品的购买必 须充分考虑其"实用性" 须充分考虑其"实用性"。如有关电冰箱的电视 广告常强调其坚固、耐用、便利和经济性，即 是"理性的诉求"。 理性的诉求"
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社会因素
社会因素所指的是消费者周围的人对他所产生的影 响，其中以参考群体、家庭，以及角色地位最为重 要。 参考群体就是影响一个人态度、意见和价值观的所 有团体，其中分为两种： 成员团体（membership groups）--自己身为成 成员团体（membership groups）--自己身为成 员之一团体，如家庭、亲朋好友、同事、同业公会 等； 理想团体（aspiration group）--自己虽非成员， 理想团体（aspiration group）--自己虽非成员， 但愿意归属的团体，如运动英雄、影视明星等，对 消费者行为相当有影响力。
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购买心理七阶段说细分
决心： 1． 注意顺从其心理动态的演变。 2． 绝不可以有强迫的推销行为。 购买： 1． 心平气和，不要忽略结帐、包装等动作。 2． 登记在顾客资料卡内。 满足：顾客的满足才能带来第二次以的购买行为。
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购后的满足是促使顾客产生第二次购买的力 量，亦即创造需要的满足能产生下次交易的 契机。所谓"销售满足给顾客" 契机。所谓"销售满足给顾客"即是此意。
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购买心理七阶段说细分
欲望： 1． 强调销售重点（要能、功效、价格）。 2． 不要阻挡对方的欲望，留意应对方式。 3． 请对方实际试用（试穿、试吃、试闻、试听）。 信赖： 1． 以信心来接待顾客，绝对不要以暖昧模糊的态度来应付。 2． 将商品内容以能使对方满意的方式，再加以合理的说明。 3． 顺从顾客的嗜好与想法来介绍。
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理性决定
当顾客要买东西时，到底到哪一家去买，必须慎 重地考虑和决定，这时他的判断基准就是理性决 定
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理性的动机形成要素如下：
1． 价格低廉。 2． 品质优良。 3． 形式新颖。 4． 令人满意的服务态度。 5． 购买场所交通便利。 6． 购物所需时间和经费比较节省。 7． 商店声誉良好。
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了解你的衣食父母
消费者是营销人员的“衣食父母”，营销运作的成 败，要看他们是否投下“信任票”（购买）来决定。 在着手研拟营销企划案之前，我们一定要先了解目 标消费者的购买行为，以便做为后续营销运作的参 考依据，否则，就变成了闭门造车，瞎子摸象。 如果营销人员昧于市场信息，一味地关起门来埋头 蛮干，那么，成功算是侥幸，失败则属必然。
创新
用户的心理特性
人是群体动物，不可能离群索居，过着鲁滨逊式的 漂流生活，因此人在社会当中就会产生一种“处我 评价”和“自我存在”的心理--即对周围事物的价值 评价”和“自我存在”的心理--即对周围事物的价值 观念。 每一位用户在购买行为产生以前，都会存在着某一 种心理特性--我买这产品，能满足什么需要？ 种心理特性--我买这产品，能满足什么需要？
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创新
用户的心理特性
下面几点心理特性可说是人类共通 ： 1、想要获得 健康、时间、金钱、安全感、赞赏、 舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、 长寿。 2、希望成为 好的父母、容易亲近的、好客的、 现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影 响力、有效率的、被认同的。
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购买心理七阶段说细分
注意： 1． 充分利用商品陈列的三原则（易视、易摸、易选别）。 2． 充分利用视觉效果使顾客清楚地意识到商品的存在。 兴趣： 1． 保持应付顾客的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈” 或妨害顾客的行为。 2． 留意商品的提示及说明，使顾客能获得充分的理解。 3． 让顾客拿在手上能轻松地看。 4． 多留意适应对方感情的应接方法。