提升店铺业绩的关键指标

7月
姓名
个人销 售目标
个人实际销 售
实际销售
完成率
目标销售件 数
件数
张三 李四 王五 陈小
30000 30000 。。。 。。。
30000 28000 。。。 。。。
100% 93% 。。。 精。品 。。
50件 45件 。。。 。。。
65件 42件 。。。 。。。
店铺时段目标
当日目标
时段
10:00— 14:00 14:00— 18:00 18:00— 22:00
检讨: 确认店铺内存货与销售的对比分析 人员\ 货品陈列\搭配
精品
主要核心指标启示
核心指标 启示 1、分析店铺面积的 生产力
坪效 2、确认店内库存与 销售比例 3、深入了解店铺销 售真实情况
精品
行动
确认店铺生产力调 整策略：
◇ 是否需要扩大 店面 ◇店内存货是否足 够 ◇检讨生产力低的 原因
三、畅滞销十款分析
目标销 售件数
时段目 实际完 目标销 实际销 连带
标
成
售件数 售件数 率
2000 1650 4 3 1.5
备注（如 目标货品 销售件数）
2500 2200 6 5 1.67
4500 5000 10 12 1.3
精品
③目标任务未能达成，应立即推出预备 方案。
如:月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货 品、促销方案。
畅销１０款
例如：排名前十 1.店长每周有找出畅销
名
款吗？
1.S82TB3319
2.畅销款库存够吗？
2.S82TT3364
3.畅销款有替代款吗？
3.S82TT3367 4.S82BP1329 5.S82BK2331 6.……
4.店长是否有在例会教 导员工用畅销款搭配平 销款或滞销款.
5、可对照区域销售排名， 向店铺调配货品
精品
平均单价
平均单价=销售额 ÷销售件数
通过平均单价了解顾客的消费能 力，并及时检讨员工的对高价位产品销 售意识和销售技巧
精品
五、人效
精品
人效
• 人效：每天每人的销售额 • 如店铺月度人效=该店当月销售额/总人数/天数
例如：6月A店人效=20万/5人/30天=1333元/人 6月B店人效=20万/11人/30天=606元/人
提升业绩的核心指标
精品
终端销售人员最 欠缺的能力是什么？
精品
终端人员最欠缺的能力
44%
20%
24%
8% 4%
销售技巧 服务意识 陈列技巧 生意触觉 数据挖掘
精品
课程收获
学会从数据分析问题 学会发现店铺问题根源 了解提升业绩的核心指标 学会目标的落实技巧 建如立何完建美店立铺完美店铺
精品
分割图形
请用三条直线将下列图形分成最多的三角形
精品
分割图形
请用三条直线将下列图形分成最多的三角形
精品
课程大纲
门店管理的重要过程 提升业绩的重要指标 分解任务的技巧 店铺主管如何通过数据发现问题，提供
方案？ 如何用教育式、鼓励式技巧激励员工完
成任务
精品
门店管理的重要过程
从“管理结果” 到 “ 管理过程”
6、了解其他店铺畅销款
精品 式，问其畅销原因
KPI 店铺数据（款号） 检 讨
滞销１０款
例如：排名后十 名 1.S82TB3319 2.S82TT3364 3.S82TT3367 4.S82BP1329 5.S82BK2331 6.……
Hale Waihona Puke Baidu
1.店长每周是否找出 店铺的滞销货品？
2.滞销货品的摆放位 置是否总在店铺的角 落？
(同样等级的店铺)
我们要如何行动？
精品
核心指标启示
核心指标 启示
人效
◇检讨员工的货品知 识
◇检讨员工排班的合 理性
◇检讨员工与货品的 匹配度
3.滞销品是否没有和 畅销品搭配卖？
4.店长在例会和卖场 中是否及时指导滞销 货品的卖点？
精品
四、连带率
精品
连带率（销售件数/单数）
① 了解货品搭配销售情况 ② 掌握顾客消费心理，了解员工的销售技巧 和搭配技巧.比率低于1.5为低 ③检讨促销策略，鼓励多买.
定价方式的调整，提高连带率
精品
五、客单价
财务方面 利润、回款、费用成本、资金周转率等
精品
核心指标分析元素
人 货 场
精品
诊断卖场的温度计
额销 率连 比库 售带 销
坪析畅 人 效滞 效
销 款 分
精品
......
一、销售额
精品
销售额
1.销售额反映了店铺的生意走势 2.为员工订立目标 3.比较各分店销售状况
精品
1.销售额反映了店铺的生意走势 ①针对以往销售数据，结合整个地区行业的 发展状况来调整促销及推广活动。 ②结合公司今年的整体宣传推广计划，产品 变化对业绩目标做出适当调整。
精品
2.为员工设立销售目标.
①为员工月度目标达成设立相应的奖励机制。
“由注重物质激励到注重精神激励”
◇向他们描绘远景 ◇授予他们的权力 ◇给他们好的评价 ◇听她们诉苦 ◇奖励她们的成就 ◇提供必要的训练
精品
②将目标要细分到每月、每周、每日、每时 段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰。
**店铺员工个人销售目标
3、比较各分店情 况，评估店铺员工 及货品组合
二、坪效
精品
坪效(每天每平方米的销售额)
①分析店铺面积的生产力.
店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数
如：
8月A店坪效=20万/58㎡/30天=115元/㎡ 8月B店坪效=20万/145/㎡/30天=46元/㎡
精品
②深入了解店铺销售的真实情况
精品
3.比较各分店销售状况
①与竞争品牌销售额对比分析.
②人员分析
◇人---人
◇人---商场
◇人风格---货品风格
精品
主要店铺表现指标启示
店铺核 心指标
总销售额
启示
行动
1、了解生意走势
2、为员工订立目标 3、比较各分店销售情况
精品
1、定期跟进，每 周总结
整合促销推广 活动
2、激励员工，鼓 励员工冲上更高的 销售额
以往的关注点
订货
回款 执行率 目标传达
现在的关注点：单店业绩的增长 卖场的温度计---关注数据，及时发现问题 提升销售、形象服务---顾问式销售关注可以改善的每一
个细节,从而提升顾客对品牌的感觉
精品
零售营运中的各项指标
销售业务方面 销售额、客单价、连带率等
营运效率方面
市场占有率、店铺坪效、知名度等
精品
畅、滞销10款分析
① 得知前十名热卖的产品，了解热卖原因
◇上市前:订货会 ◇第一周: 员工\重点陈列\试穿率 ◇第二周 :订立库存安全线\寻找替代款
精品
② 了解后十名慢流的原因
◇安排滞销款的促销 ◇员工销售技巧 ◇员工销售激励制度
精品
附：畅滞销ＫＰＩ分析行动表
KPI 店铺数据（款号） 检 讨