施工企业的投标策略
工程投标基本策略
工程投标基本策略许蕾蕾江苏中瑞路桥建设有限公司【摘要】招投标竞争机制的建立，给施工企业带来了生存的希望和谋求发展的机会，企业在市场竞争中除了靠企业自身的素质和实力外，投标策略及报价技巧对能否中标及能否取得更多利润有着举足轻重的作用。
【关键词】投标策略报价技巧我国工程建设招投标制度的建立，标志着建筑业向市场化、国际化迈进．而随着市场经济的不断发展，企业将全面步入市场并成为竞争的主体．企业要求得生存，要在市场经济的竞争中立于不败之地，必须加入竞争性投标这一必由之路．投标正确与否，标价是否合理，能否中标。
直接关系到企业的生存与发展．现就企业投标策略及报价技巧方面谈几点看法：一、建立强有力的投标班子投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。
建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。
因此，投标班子应由企业法人代表亲自挂帅。
配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才５至７人。
二、投标决策通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然，但并不是每标必投，应针对实际进行决策，其决策内容包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。
投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。
笔者认为，首先要从多方面（企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等）掌握大量信息，“知已知彼，百战不殆”。
对承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的工程和边勘察、边设计、边施工的工程均要主动放弃，否则，将陷入工期拖长，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。
如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况，如技术、资金等重大问题都有解决的对策，就应坚决参加投标。
论通信施工企业投标报价的策略与技巧
论通信施工企业投标报价的策略与技巧在通信施工企业投标报价时，需要采用一些策略和技巧来提高中标的概率，下面就是一些值得参考的策略和技巧：一、合理定价和争取更多优惠：对于通信施工企业而言，定价是决定投标结果的关键因素之一。
在制定报价时，一定要考虑到实际成本和市场价格，同时合理利用不同材料及供应商的优惠，争取到更多的优惠，从而为自己争取更多的价值，提高中标率。
二、突出核心技术：在报价中，突出自己的核心技术是必要的。
企业可以在报价中突出自己的优势，例如：1.经验丰富：附上同类工程的工作经历，经验用数据说话。
2.技术保障：完备的技术保障可以让委托方能够放心的将工程交给你们施工。
3.网络质量：网络质量直接决定用户对于通信服务的满意度，因此在报价中应该注重网络质量。
三、积极编制切实可行的施工方案：编制施工方案要详实，表述方式也要简洁明了，尽可能避免使用专业术语，注重阐明方案的可行性。
一份切实可行的施工方案，可以证明企业的施工能力，提高中标的机会。
四、分析竞争对手，并制定应对策略：分析竞争对手的报价内容和申请资质等方面，制定应对策略。
更好的理解委托方的需求，把握同行业的发展趋势、优劣势和市场状况，制定出针对性的策略和方案。
五、注重口碑和信誉：对于通信施工企业而言，口碑和信誉是非常重要的，在投标中可以注重研究委托方，了解委托方的口碑和信誉，同时建立良好的企业形象和信誉，为自己争取更多的机会，提高中标率。
六、重视合同的签订和履行:一旦中标，与委托方签订将要执行的合同是非常重要的。
个人往往难以处理好协调、施工等各个方面工作。
这就需要安排专职的管理人员来负责施工，实现合同的有序执行，以提高业务中标率。
七、注重人脉和关系：在行业中，建立人脉和关系对于企业的发展是非常重要的，可以通过行业会议、交流活动等方式交流经验，建立关系网络，并通过与初创公司合作来增加商业机会，以提高业务中标率。
综上所述，通信施工企业在投标报价时需要注意合理定价和争取更多优惠、突出核心技术、积极编制切实可行的施工方案、分析竞争对手、注重口碑和信誉、重视合同的签订和履行、注重人脉和关系等策略和技巧，以提高中标概率，取得更多的商业机会。
建筑施工企业投标策略
建筑施工企业投标策略陈雁中铁大桥局集团第五工程有限公司【摘要】随着我国社会主义市场经济不断向前发展，招投标工作也取得了稳健的发展，国家重点工程基本采取公开招投标方法进行。
建筑施工企业要想在激烈市场竞争中取胜，需制定投标策略，做好项目前期跟踪、投标询价、现场踏勘工作、认真编写标书并透彻地分析竞争对手，不断总结经验，可在投标工作中取得较好的成绩。
【关键词】施工企业投标策略一、做好项目前期跟踪，有的放矢大型施工企业在选择投标项目时不能盲目，应有针对性地选择自身有优势的项目。
对大量的建设项目做必要的筛选，其中的重点项目需进行前期跟踪。
跟踪信息来源于多种渠道。
一方面来源于关联企业，如设计院。
另一方面来源于各省政府的发改委网站。
从项目可行性研究、立项、审批、设计，均设专人跟踪。
持续不断地跟踪项目的进展，有利于施工企业有针对性地展开投标活动。
项目跟踪的内容包括项目规模、里程长度、地理条件、气候条件、投资估算总额、建设方、项目战略意图等。
施工企业结合自身优势统筹决策、合理选择，规避潜在风险，做到有的放矢。
二、做好材料询价工作１．为工程施工的顺利进行，需要购买工程材料，增置施工机械等。
所以材料和设备在工程造价中常常占６０％以上，对报价影响很大，而它们的市场价格和支付条件是变化的，因此会对工程成本产生影响。
投标时要使报价合理并具有竞争力，就应对所购材料设备进行认真的调查，即做好询价工作。
调查时不仅要了解当时的价格，还要了解过去的变化情况，预测未来施工期间可能发生的变化，以便在投标报价时加以考虑。
２．人工费按本工程所在地现有项目标准编制，如果没有的可按每人每月９０００－１００００元（含工资、奖金、加班费、五金、办公、生活、招待等费用）招标准编制。
３．材料费按材料调查或当地信息价格执行。
４．机械费、大临设施的摊消、旧材的利用等按在建项目的实际情况执行。
三、做好现场踏勘工作为了获得投标决策的主动，要考察、调查、收集与招标有关的各种信息，为投标决策提供必要的依据。
浅议水利施工企业投标策略
科 学技 术 和美 学 手法 ，合 理 组 织 建 分 析其内在特点和风格 ，并 在满足使 要求是必要的 ， 建造 出具 有美 学意义的水
筑、 道路 、 化空 间 ， 人工 环境与 自 用 功能的前提下 ，努力使水 工建 筑也 工建筑不仅符合现代水利 的发展要求 ， 绿 使 也
然环境 有机融合 ，创 造整体 和谐 、 宜 具 有这 些特点和风格 ，从而 达到与人 符合人们 对文化生活水 平的更高追求 ■
求极高 ， 标底 一般偏高 。 ２ 非政府投资项 目 、
平整 、 坑开挖 、 基 河道疏 浚 、 围堰 修筑等 。 此类工程 面广量大 ， 工作强度高 ， 施工条
非政府投资项 目是指企业 、 集体单 件 复杂 ， 影响 因素 多 ， 但技术 要求较为简
位 、外商和私人投资兴建的工程项 目， 单 ， 工程利润率 比较高。
三 、 人 文 景 观 的 和谐 与
中东 山镇 上湾提 水工程 附近有古 建筑 群 明代一条街 ，百步之外 的山坡 上有 古迹
人 文景 观是历 史积 淀 的产物 ， 蕴 轩 辕宫 。设 计人员综 合考 虑 了这 一特定
谐 统一 。这就要求水工建 筑在设计 中 含 着 丰 富 的历 史 文 化 内 涵 。保 护 和利 环 境 ， 泵 站建 成仿 古式 样 ， 把 苏瓦 粉墙 ， 遵 循 以下 原则 ： １ 尊重 自然 ， 护和 用人 文景观是 当代 建筑 的重要 课题 。 檐 牙勾连 ，四面绕 以 回廊 ，配 以中式 围 （） 保 强化 山水相 映的 自然生态 景观 ， 在开 水工建 筑如果 建在 人文景 观 附近 ， 就 墙 ， 洞形 大 门 ， 显得 古色古香 、 宁静幽雅 ， 发过程 中 ， 因地制宜 ， 保持 地形 、 貌 要 考 虑 与 它 们 的 和 谐 问题 ，因 此 在 进 与 附 近 人 文 景 观 相 得 益 彰 。 地 等 自然 山水 特征 。（ ） ２ 充分 运用现 代 行 水工设 计时要 深 入考察 人文 景观 ， 总之 ， 在水 工建 筑的设计 中考虑美学
论施工企业投标报价策略与技巧
论施工企业投标报价策略与技巧施工企业投标报价是企业竞争的关键环节之一，它直接影响着企业的利润和市场地位。
为了提高竞争力，施工企业需要制定有效的投标报价策略和技巧。
本文将从不同角度探讨如何制定投标报价策略和运用相应的技巧，以帮助企业在竞争激烈的市场中获得更多的商机。
施工企业在制定投标报价策略时需要充分了解项目需求和市场行情。
通过调研市场行情、竞争对手的报价和项目需求，企业可以确定一个合理的报价范围。
同时，企业还应该考虑自身的实力和资源情况，确保能够按时、按质完成项目。
在制定报价策略时，企业需要综合考虑项目的风险、利润和市场份额，以取得最佳的经济效益。
施工企业在投标报价中可以运用一些技巧来提高竞争力。
首先，企业可以通过降低成本来降低报价，如优化工程流程、采购材料的价格谈判、提高施工效率等。
企业在投标报价中需要注意一些细节，以避免被竞争对手击败。
首先，企业需要准确理解项目需求，确保报价方案与需求匹配。
其次，企业需要仔细审查招标文件，确保没有遗漏重要信息。
此外，企业还应该制定详细的工程计划和施工进度，以展示自己的专业能力和管理水平。
最后，企业需要编制清晰、规范的报价文件，以便评标委员会能够准确理解和比较各个报价方案。
在投标报价中，企业还应注重与业主的沟通和合作。
通过与业主的有效沟通，企业可以更好地了解项目需求，及时解决问题，并在报价方案中体现出自己的专业性和创新能力。
此外，企业还可以与业主进行合作，共同制定项目的目标和计划，以提高项目的成功率和效益。
施工企业在投标报价中需要制定合理的策略和灵活运用相应的技巧，以提高竞争力和赢得更多商机。
通过充分了解项目需求和市场行情，运用降低成本、优化技术方案和提供增值服务等技巧，企业可以制定出具有竞争力的报价方案。
同时，企业还需要注重细节，与业主进行有效沟通和合作，以增加项目的成功率。
只有在实践中不断总结和改进，企业才能不断提高投标报价的能力和水平，获得更多的商机和市场份额。
建筑工程公司招标策略(3篇)
第1篇一、引言建筑工程公司在市场竞争中，如何制定有效的招标策略，提高中标率，成为企业生存和发展的关键。
本文将从以下几个方面阐述建筑工程公司招标策略，以期为我国建筑工程企业提供参考。
二、招标策略的制定原则1. 合法合规：遵循国家相关法律法规，确保招标过程公开、公平、公正。
2. 优质高效：提高中标率，降低成本，确保项目进度和质量。
3. 长期发展：建立长期合作伙伴关系，实现互利共赢。
4. 创新驱动：运用新技术、新方法，提高企业竞争力。
三、招标前的准备工作1. 市场调研：了解行业动态、竞争对手、项目需求等，为制定招标策略提供依据。
2. 企业自身评估：分析企业优势、劣势、市场需求等，明确投标方向。
3. 招标文件准备：熟悉招标文件要求，确保文件内容完整、准确。
4. 团队组建：选拔具备专业知识和丰富经验的团队成员，提高投标成功率。
四、招标策略实施1. 策略一：突出企业优势（1）技术优势：展示企业在技术创新、工艺水平、设备等方面的优势。
（2）管理优势：强调企业完善的管理体系、严谨的施工流程、高效的团队协作。
（3）业绩优势：展示企业优质工程案例，提高客户信任度。
2. 策略二：优化报价策略（1）成本控制：在确保项目质量的前提下，合理控制成本，提高报价竞争力。
（2）风险分担：在招标文件中明确风险分担机制，降低企业风险。
（3）报价策略：根据项目特点和竞争对手情况，制定合理的报价策略。
3. 策略三：加强沟通与合作（1）与招标方建立良好关系：通过拜访、电话、邮件等方式，加强与招标方的沟通，了解项目需求。
（2）与合作伙伴建立互利共赢的关系：与材料供应商、设备租赁商等建立长期合作关系，降低项目成本。
（3）与竞争对手保持良好关系：了解竞争对手动态，避免恶性竞争。
4. 策略四：运用信息化手段（1）利用大数据分析：通过分析招标数据、行业动态等，预测项目走势，制定针对性策略。
（2）运用项目管理软件：提高项目管理效率，降低成本。
五、招标后的跟踪与总结1. 跟踪招标进度：密切关注招标结果，及时调整投标策略。
浅谈施工企业参加工程投标的策略与技巧
条件较好 。利润点高 ，企业 的管理 水平 和资源供给能够满足施工需要 的 ， 以考虑投盈利标。 可 当招标工程竞争对手较多 ， 而承包商无 明显竞争优势 的； 承包商在
手 施 工 任 务 少 ， 后 续 工 程 ， 能 出 现 或 已经 ｍ现 部 分 窝 工 的 ， 了企 无 可 为 业 和职工队伍的稳 定， 以考虑投保本标 。 可 投亏损标是 一种非 常手段 ， 除非承包商不得已而为之 ， 当有一些特 殊 情 况 时 ， 承 包 商 施 工 任 务 严 重 不 足 ， 出 现 大 量 窝 工 ， 需 寻 求 支 如 已 急 撑的 ； 招标项 目属 于承包商的新市场领域 ， 承包商希望打入的或为了拓 宽市场 占有率的；工程招标采用费率的方式 ，业主结算环境 比较宽松 的 ， 重决 定 投 亏损 标 标后 ， 、 确定中标 人之前 ， 招标人 可 能约几家预 中标人 进行 谈判（ 该情况多为邀请招标 的方式 ）这时承包 ，
商 可 以 主动 提 出一 些 优 惠 条 件 来 吸 引 招 标 人 ，如 主 动 提 出提 高 工程 质 量（ 创省 、 市优或行业优质 ） 、 、缩短工期 ， 阐述在本工程 中拟采用 的节能 环保新技术 （ 特别是 本企业具有的相对竞争优势 的技 术 ）可以垫资施 、 工到一定部位（ 如地下室封顶 ）延长 工程保修期等 ， ， 要抓住最后 的机会 为争取 中标而努力。 二 、 工 企 业 报 价 技 巧 的运 用 施 投标报价～般要 占整个投标书分值的 ７ ％一 ０ 对是否 中标产生 ０ ８ ％， 直 接 的影 响 。 因 此 ， 筑 工 程 投 标 报 价 的技 巧 至 关 重 要 ， 要 根 据 招 标 建 需 项 目 的不 同 特 点采 用 不 同 的报 价 。 １不平衡报价法 。 、 不平衡报价法是指一个工程项 目的投标报价 ， 在 总价基本确 定后 ， 当调整某些项 目的单 价 ， 适 以期既不提 高总价 ， 也不 影 响 中标 ， 能 在结 算 时 取 得 理 想 的 经济 效 益 。 又 （） １ 工程量计算不 准确 ： 主要适用范 围为工程量清单 报价 ， 拿到招 标文件后首先认真审核其工程量是否准确 ，发现清单提供工程量少于
浅析施工企业的投标策略
的工作 ，这 就要求 我们 在每 一次 投标 时都 对 自己和竞争对 手 的资 料进行搜 集 、 理 ， 析其 在 不同 的情况 下所采用 的 整 分
策略及报 价水 平 ，就可 以确 定企 业在 本次投 标 中的报价水 平。 四 、 投 标 的 过 程 中 。 阶段 要 注 意 的 一 些 事 项 在 各
办法 时 ， 量倾 向于本企业 。 尽
计 的重视程度 。一个组织 机构健全 ， 工程施 工及招投 标有 对 经 验 的业 主 ， 能够 针对 工程 的特 点 ， 重 选择 有 实力 、 誉 着 信
２资格 预 审阶段 。编制资 格预 审 申请 书时 ， ． 一定要针对 资格 预审文 件 的要求 进行 编制 。本 阶段仍 要 与业 主加 强联
企业经营
Ｑ Ｉ Ｊ ＮＧＹＩ ＹＥ Ｉ ＮＧ
浅析施工 企业的投标 策略
李静 （ 新疆 建 工 （ 团 ） 限责 任公 司 第 四建筑 有 限公 司 新 疆 乌 鲁木 齐 集 有 ８０２ ３ ０ ６）
施 工招标工作 的主要 程序 为发 布招标 公告 、 制招标 文 编
件 、 织 现场勘 察 和答 疑 、 组 开标 、 评标 、 标 、 中标人 签 订 定 与
为评 委是严格按 照招标文 件及评 分办法来评 标的 。第五 ， 在
程量清单报价模式是和市场经济体制相适应的一种投标报 领取 招标文 件 、 现场 踏勘 、 开标 前 会时 ， 了解 、 握有 哪些 要 掌
价模 式 ， 种报价模 式能充 分调 动建 筑施 工 企业 加强 管理 ， 这
工 程投资 。这种报价形 式尤其适合 那些项 目投资 巨大 、 建设 周期 长 、 施工 图设计 深度不够 的工程项 目。
提供 一定 的优 惠条件 ， 并从 招标 文件 中找 出漏 洞 ， 工程数 对 评分 办法也 要进 行研究 ，若发 现有 显失公 平且对 己不利 在
建筑施工企业投标策略与报价技巧
１ 投 标 的 前 期 准 备 在 获 取 建 设 工 程 信 息 后 ， 认 真 分 析 项 目 的 性 要 质 、 模 、 在 地 的 条 件 、 理 、 计 、 理 方 及 参 与 规 所 管 设 监
２ １ １ 标 价 计 算 应 合 理 。 的 投 标 者 在 分 析 标 价 和 ．． 有
的 竞 争 活 动 。投 标 报 价 是 工 程 投 标 和 业 主 招 标 的 核 心 ， 果 报 价 过 高 ， 标 单 位 会 失 去 中 标 机 会 ； 标 如 投 投
报 价 过 低 ， 标 单 位 即 使 中标 ， 会 给 企 业 带 来 不 可 投 也 预 料的 风险 ； 此 ， 工企 业应 从宏 观 角度 出发 ， 因 施 利 用 报 价 策 略 及 报 价 编 制 技 巧 ， 工 程 总 报 价 进 行 控 对
键 因 素 之 一 ， 十 分 慎 重 。 标 者 应 按 照 招 标 文 件 有 应 投 关 资 料 ， 别 是 技 术 规 范 来 选 用 定 额 ， 时 还 要 考 虑 特 同
当 时 的 实 际 情 况 ， 工 程 情 况 、 然 气 候 条 件 、 人 如 自 工 素 质 、 械 水 平 、 程 技 术 规 程 、 程 监 理 情 况 以 及 机 工 工 其他 因素 。
中 取 得 利 润 埋 下 伏 笔 ， 标 报 价 不 仅 具 有 很 强 的 技 投 术 性 ， 时还 有 赖 于 编 标 人 员 的 实 践 经 验 。 同
施工企业投标策略
施工企业的投标策略【摘要】：结合当前建筑工程市场招投标的现状，总结施工单位在投标过程中所涉及的重点环节，制定正确的投标策略，以提高中标率并实现利润最大化。
本文就投标策略与技巧，谈一些心得，以期与大家交流。
【关键词】：策略与技巧，信息和资料，施工组织设计，投标报价投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。
投标时，根据企业经营状况和经营目标，既要分析该项目的整体特点，还要考虑自身的优势和劣势，以及竞争的激烈程度来确定投标策略。
比方说是生存型策略，还是竞争型策略，亦或是赢利型策略。
因此对于投标人而言，只有尽快熟悉投标规则，确定投标策略，提高投标报价能力，才能使自己在激烈的工程项目竞标活动中，战胜对手，脱颖而出。
一、组建投标小组在得到招标信息并确定投标后，首要工作就是组建一个有经验的投标团队。
该团队成员必须有丰富的施工经验，精通预算报价，且具备一定的合同法务知识，具备相应的合同谈判和签约经验等等。
投标团队成立后应立即组织各投标人员召开投标会议，对招标文件进行分析解读，然后有针对性的进行任务分工，制定完成时间，进行过程把控等等。
如由某某成员完成施工方案编制、某某完成报价编制、某某进行材料询价，某某进行成本核算……务必做到分工明确，责任到人，且在过程中不断跟进，及时解决问题。
二、收集信息资料一个项目的最终方案不是一个简单的计算过程，它是一个相当复杂和系统的工作。
投标文件的编制，不仅要依据招标文件的工程状况、地质条件、技术条款、招标图纸、工期要求等方面，还要结合施工技术规范、施工方案及本企业施工经验、自身设备、人员、资金等状况，综合工程所在地市场行情和投标对手的情况等因素统筹考虑，所以在投标报价中应进行信息资料的收集。
1.全面正确理解招标文件拿到招标文件后，要认真通读招标文件，把握工程建设中的重点和难点，对重点问题进行标注和理解，要充分理解比如项目的地理位置、工程规模、开发目标、项目范围，施工周期，报价方法、资金筹措、交通设施、自然及人文环境等等，尽可能全面的收集有关项目的资料，这些都是编制投标文件的关键之处。
施工投标策略和技巧
四、开口升级法：把报价视为协商过程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的“底价”，利用这种“底价”来吸引业主，从而取得了与业主进一步商谈的机会，在商谈过程中在逐步提高价格，以达到最后赢利的目的。
五、突然将价法：报价是一种保密的工作，但竞争对手往往通过各种渠道、手段来试探情报，因此可以在报价时采用迷惑对手的方法。即先按一般情况报或表现出自己对该工程不感兴趣，到快要到投标截止时，再突然将价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息，作出最后的决策。
以上这些策略不是相互排斥的，投标单位应根据具体情况灵活地加以运用，但不论采取什么投标策略，其最基本的出发点是至少保本。
投标技巧
投标的技巧，指在投标报价中使用什么样的方法使业主接受，而中标后能获得利润。其实质是在保证质量和工期的前提下，寻找一个好的报价技巧。常用的报价技巧有以下两种：
三、多方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作出变动，报价可降低的额度，这样可以降低总价，吸引业主。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或市工程运用更合理。
二、报价差异的原因：
（1）追逐利润的高低不一；
（2）各自拥有不同的优势；
（3）选择的施工方案不同；
（4）管理费用的差别；
三、在利润和风险之间作出决策，利润和风险并存于工程中，问题是承包商尽可能地避免较大的风险，采取措施规避和转移风险，并获得一定的利润，降低投标报价有利于中标，但会降低预期利润，增大风险。决策者应当在利润和风险之间权衡并作出选择。
浅论建设工程的投标技巧与策略
浅论建设工程的投标技巧与策略建设工程的投标技巧与策略对于企业来说非常重要，直接关系到企业是否能够成功中标，因此必须要做好投标准备工作。
以下是一些浅论建设工程投标技巧与策略。
1.深入研究招标文件：在投标前，企业必须仔细研究招标文件，了解招标要求、技术规格、投标评审标准等。
只有深入了解招标文件，企业才能根据要求进行准备。
2.了解竞争对手：在投标过程中，了解竞争对手的情况是非常重要的。
企业可以通过参与相关行业的论坛、交流会等途径，了解竞争对手的实力、技术水平、项目经验等方面的情况，以及他们的定价策略等。
这样可以帮助企业更好地制定自己的竞争策略。
3.提前准备：企业在参与建设工程投标之前，需要提前准备一些材料，如企业资质证明、工程业绩、技术人员的资历证书等。
同时，要做好项目经理、技术人员等人员的组织安排，以便能够在投标时快速响应招标方的要求。
4.确定定位：企业在进行建筑工程投标时，要确定自己的定位。
是通过竞争低价中标，还是通过技术、质量等方面的优势中标，还是寻找特色工程，通过独特的方案和设计中标。
不同的定位会决定企业投标策略的不同。
5.制定合理的报价策略：报价是企业参与建设工程投标的关键环节之一、企业在制定报价策略时，要考虑多个因素，如项目复杂程度、材料成本、人工成本、企业利润等。
企业要根据自身的实际情况，制定出一个既能保证项目质量又能获得合理利润的报价策略。
6.项目经验的突出：在进行投标时，企业可以通过突出自己的项目经验和成功案例来提高中标的几率。
对于有一定规模的企业来说，可以在投标文件中列出自己过去成功完成的类似工程，以证明自己在相关领域具有丰富的经验和实力。
7.合作伙伴的选择：在投标时，企业可以选择与其他企业或机构进行合作，形成联合体进行投标。
通过与其他企业或机构的合作，可以在技术、资金、管理等多个方面互补，提高项目的中标几率。
8.技术方案的独特性：在编写技术方案时，企业可以通过创新的设计、特色的施工工艺等突出自己的独特性。
施工企业投标策略与报价技巧
图纸 不 明确 或有 明显 错 误 的 ，估 计 今 后会 修 正 的项 目， 其 单 价 则会 高 些 ， 以利 变 更估 价 时采 用 。 ２ 预 测到 以后 工程 （）
投 标 人 的 经 济 效 益 紧 密 相 关 ， 以必 须 做 到 及 时 、 速 、 所 迅
果 断 。投 标 时 ， 据 经 营状 况 和经 营 目标 ， 要 考 虑 自身 根 既 的 优势 和劣 势 ， 要 考 虑竞 争 的激 烈 程度 ， 要 分 析 投 标 也 还 项 目的整 体 特 点 ， 照 工程 的类 别 、 工 条 件 等 确 定 投 标 按 施 策略。
实 际 发 生 工 程也 不 对
、
精心 准备 ， 真分 析 ， 标而投 认 择
大 。（ ） 建设 单 位 提供 暂 定 价格 的 项 目， 暂定 价偏 低 。 ４对 如 则 工 程量 有 意扩 大 ，待 以后 价 格 提 高 后获 取 额外 的差 价 。 （ ） 先期 施 工 的项 目 ， ５对 其单 价 会定 得 高 一些 ， 增加早 期 可
企业经 营
… …
４ ５
ＱＩ ＹＥＪ ＮＧＹＩ Ｉ ＮＧ ＿ ■■■
施 工 企业 投标 策略 与报价 技巧
郑 斌 （ 疆 元 泓 工 程 项 目管理 咨 询 有 限公 司 新 疆 乌鲁 木 齐 新
摘 要
８ ００ ３ ０ ０）
随着 市场经济体 制 改革 的推进 和 《 招标 投标 法》 实施 ， 的 市场 竞争 日趋 激烈 ， 标 策略 与报 价技 巧 在投 标过 程 中的 投
低 投 入 高 回 报
赔赚钱” 的投 标 理 念 ， 为 国 内市 场 仍 然 不 很 健 全 ， 全 因 完
运 用 ＦＤ Ｃ条 款 的 项 目还 不 多 ， 即使 对 套 用 了 ＨＤ Ｃ条 ＩＩ Ｉ 款 的 项 目 ，过 度 的索 赔 很 难 得 到 不 说 ，也 会 给 承 包 商 以
施工企业投标应对的策略
、
解 招 标 文 件 和施 工 图 纸 及 工程 量 清 单 ， 新 重 ４ ．建 立 人 力 资 源 原 始 档 案 ， 专 业人 员 对 工程 量 清单 进 行 准 确 核 算 。 如 的职称 、 格证书 、 资 业绩 等 。 ４ ．正确理解定额和套 用定额 ， 准确计算 ５ 建 符 合 市 场 机 制 的专 业 投 标 班 子 ， 工 程 总 价 ， 投 标 报 价 提 供 可 靠 基 础 资 料 。 ．组 为 ５ ．了 解 工 程 施 工环 境 ，如 自然环 境 、 人 建 立 工程 投 （ ） 信 息 分 析 台 账 。内 容 有 项 中 标
瘩 跨 国 圆 回
●建筑知识口李 和
Hale Waihona Puke 近年来 ， 笔者有幸参 与了多个工程项 目 的 投 标 、 标 ， 投 标 过 程 中 存 在 的 问 题 做 评 对 了 详 细 的 分析 和 总 结 。为 使 同 行 们在 工程 项 目投 标 过 程 中 能 够 最 大 限 度 地 满 足 招 标 文
制投标文件。
或 关 键 技 术 ， 根 据 自身 企 业 优 势 编 制 经 济 应 可行 的多套方 案。项 目投标班子认真对方案 的 可 行 性 、 济 性 、 争 性 进 行 审 定 后 ， 定 经 竞 确 最 优施 工方 案 。 ３ 项 目的 评标 办 法 多 采 用 评分 法 。 ． 即将 总 分 分 为 资 信 、 术 、 价 三 部 分 ， 部 分 依 技 造 各 据 权 重和 敏 感 程 度 各 占不 同 的比 重 。其 中 工 程 造 价 占总 分 权 重最 大 ， 中标 的 关 键 。 因 是 此要 使 投 标 项 目 中标 ， 保 中 标 项 目有 合 理 确 的利 润 ， 标 报 价 必须 合 理 低 价 。 投 ４ 投 标 报 价 的策 略 ． 对 施 工 条 件 差 的 工程 ， 标 报 价 可 高 一 投 些 ； 施 工 条 件 好 ， 作 内 容 简 单 或 体 量 大 对 工 的 工 程 ， 标 报 价 可 低 一 些 ； 项 目投 标 总 投 在
施工企业投标策略
浅议施工企业投标策略摘要：随着我国社会主义市场经济日益成熟，招投标工作也取得了稳步、有序、深入的发展。
投标中的各项工作相辅相成、互相关联，要搞好投标工作，就必须投入一定的精良设备，用好人才，抓好关键，严格按照招标文件的要求编制投标文件，分析市场行情和竞争环境，做好投标报价决策，同时还要做好企业生产工作和企业的其他工作。
关键词：前期准备；投标策略；中标率；项目收益中图分类号：f27 文献标识码：a 文章编号：1001－828x(2011)01－0233－01一、做好投标的前期准备工作，不能见标就投施工企业投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。
一个成熟的企业开发团队，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。
二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的：1 避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。
2 合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。
施工企业投标报价策略及技巧
一
钢筋气 压焊 时配套 技术 之一 的超 声波 无 ３． ．５弯曲试验 ５ 损检 测法 ，对接 头缺 陷 的检 出率高 ，操作 简 Ａ、钢筋 气 压焊 接 头 弯 曲试件 的 长度 不 便 ， 对人 体无 害 ， 本低 。 以现 焊现 检 ， 成 可 比抽 小 于下表 规定 的数值 样 做破 坏检查 试验 周期 短 ， 快施 工进 度 ， 加 减 少 钢筋 损耗及 抽样 后修 复的费 用 。 建议 在今 后 的施工 中 ，把 应用 钢筋 气 压 试件 长 度 ２ ０ ２ ０ ２ ０ ２ ０ ３ ０ ３ ０ ３ ０ ４ ０ ４ 。 ５ ７ ８ ９ １ ６ ９ ２ ５ 焊 接 技术 与 超声 波 检测 技 术结 合 起来 应 用 ， （ ｍ ｍ Ｊ 将 对施 １ 生产产 生更 加积极 的影 响 。 二 Ｂ 钢 筋气压 焊接头 弯 曲试验 时的 弯心 直 、 ４经济 效益 分析 径要 符合下 表的规 定 龙华 特大桥 合 同段施 工 中累 汁存互 通立 交 丁程 中应 用 气压 焊接 接 头 ７ ０ 个 。 照一 ００ 按 钢 筋 等 级 弯 心 直 径 个接 头进行 对 比经济效 益情 况如下 表 ： ｄ≤ ２５ｍｍ ｄ＞ ２ ５ｍｍ 个 ￣２ ０钢 筋接 头的经 济效益 情况对 比 Ｉ ２ｄ ３ｄ
不合格 品 。
一
个 ｄ３ ｐ ２钢 筋接 头 的经 济效益情 况对 比 单位 ： 元
ｌ 接 方式 连 ＾工 费 机 槭 费 材 料 费 台 计 ｌ 钢筋气压 焊接 Ｏ ５ ２ ｌ ０ ０５ ７ ２ ０
Ｉ 工 电弧 焊 接 ０７ 手 ５ ｌ 管 连 接 套 ０２ ５ ２０ １０ ２０ ｌ ０ ４ ４７ ５ １ ５ ２ ５
摘 要： 笔者从 事投 标 工作 多年 ， 尤其 对 于投 标报 价 方 面 ， 直结合 工作 实际进 行 不 断的 总结 ， 得 了一 定的 经验 和 心得体 会 ， 文 一 取 本 是结合 自身 的经验和 体会 ， 针对投 标报 价的 策略和技 巧谈 一点粗 浅 的看法 。
施工企业投标竞争战略与策略
率， 又避免了片 面牺牲利润去夺标的无奈办法。
同时应采取薄利方针， 使企业用一个适当的利 润率报价， 以争取投标获胜， 实现最大的预期效
益。
内部潜力， 不断提高工程质量; 有能够编制科学
先进切实可行的施工组织设计并能对工程施工
此外， 采用低标价竞争， 施工企业还可以通
过规模经济降低成本 ，最大限度的减少投标报 价过程中的期间费用， 严格控制管理费用等， 节 省一切不必要的开支。
对策来摆脱困境; 构成低成本的因素对潜在竞
争者形成介人竟争的障碍。 施工企业的低成本是通过一项工程的直接 费和间接费的降低，高于竞争对手的施工水平 来体现。所以， 施工企业要实现低成本战略， 应 努力做到:具有较高的经营管理水平， 挖掘企业
最低的成本， 以最低的标价进行投标;提高工人 素质和工作效率;引进先进技术装备， 改进施工 技术;精简管理机构。 只有企业发挥以上这些优 势才能采取较低报价，既提高了竞争获胜的概
2006 年06 期 任济篇
徐 朝东(广东 一 工 省第 建筑 程有限 公司广东 省广州 0635) 市51
摘 要: 本文对我国当前工程施工投标竞
应价格上涨等风险，该企业有更多的灵活性和
争进行了 深入的分析研究， 提出了 三点竞争战 略， 并针时报价与非报价竞争两种形式提出了
不同的应对策略。 关键词:施工企业; 投标战略; 投标策略 有商品和市场的存在 ，就必然会引起竞 争。 对于建筑产品这种商品， 作为竞争者的施工 企业， 应该如何看待竞争呢? 投标中标与否， 主 要取决于投标的竞争力， 这正符合了适者生存 的道理。 我国正处于改革开放时期， 各项事业正 待发展建设， 面对施工企业的是一个进一步开 放的建筑大市场。然而， 我国施工企业众多， 又 是一个不争的事实，我国的所有制结构决定了 一个基数庞大、 性质不同、 实力不均的施工队伍 的存在 ， 国有的、 集体的、 私营的、 国家的、 地方 的， 这就意味着要想承揽到工程， 占领市场， 企 业必须参与更加激烈的竞争。随着改革开放的 深人， 还要考虑到国外施工企业的介人。 在这种 市场背景下， 施工企业要想在竞争中胜出， 取决
关于施工企业投标报价策略与技巧
投标 项 目往 往 对 投 标 单 位 提 出 了 明 确 具 体 或 相 应 的技 术 装 在 完 工 后 全 部 结 算 回来 ， 别 的 单 价 项 目可 以适 当 降 低 。 第 六 ． 对 备 能 力要 求 。 如果 不 能 适 应 ． 需 要 更 新 或新 置技 术 装 备 ． 人 对 工 程 量 大 的项 目中 的人 工 费及 机 械 设 备 费 报 得 较 高 ．而 材 料 就 对 员进 行技 术 培 训 ， 样 就 增 加 了 报价 成 本 。投标 单 位 能 否 承 担 该 费算 得 较 低 ． 获 得 较 高 的 收 益 。第 七 ． 单 纯 报 计 日工 和 计 日 这 以 对 作 者 简 介 ： 行 行 ， ，９ ３年 １ 郑 男 １８ ２月生 ，０ ６ 毕 业 于华 东交 通 大 学 ， 学 专科 ， 理 工程 师 ， ２０ 年 大 助 现就 职 于 中铁 隧道 集 团 四 处有 限公 司 经
投 标 工作 基 本 程 序 ： 为 一 个 建 筑 企 业 ， 定 要 弄 懂 投 标 的 回 收 和 周 转 ， 设 备 安 装 、 饰 等 后 期 工 程 项 目可 将 报 价 调 低 。 作 一 而 装 基 本 程序 ． 别 是 到 外 地 投 标 ． 注 意 及 时 到 当地 招 投 标 管 理 办 第 二 ， 于工 程 量 中增 加 的 项 目 。 以提 高 单 价 ． 以 多 获 得 利 特 要 对 可 可 公 室 、 筑 工 程 交 易 中心 等 监 管 、 务 部 门 进行 咨 询 ． 则 ． 不 润 ， 建 服 否 摸 而对 于 工 程 量 中会 减 少 的项 目 ． 定 的单 价 可 以 降低 ． 制 这样 在 清 当 地政 策 ，可能 会 产 生 连 报 名 都报 不 上 的 严 重 后 果 ．会 吃 大 工 程 结 算 时 损 失 不 大 。对 于这 两 种情 况 要 做 统 筹 考 虑 和 具 体 分 亏 。 企业 经 报 名参 加 投 标 ， 过 资 格 预 审 取 得 招 标 文件 后 ． 要 析 ， 能 盲 目抬 高 单 价 。 第 三 ． 于 工 程设 计 图 纸 中需 要 在 以后 通 首 不 对 的工 作 是 进 行 仔 细认 真 的研 究 。招 标 文 件 具 有法 律 法 规 性 、 面 增 加 工 程 量 的 ， 以适 当 提 高 单 价 。第 四 ， 暂 定 项 目要 做 具 体 全 可 对 性 ， 现 了招 标 人 的意 愿 。 只有 在 充 分 了解 其 内容 及 实 际要 求 的 分 析 ， 由业 主 决 定 实 施 与 否 ， 定 一 家 施 工 单 位 施 工 ， 程 不 体 应 指 工 情况 下 ． 能安 排 好 投 标 工作 才 二 、 择 投标 报 价 策 略 需 要 考虑 的 因素 选
施工企业投标报价策略及投标技巧
Ｃａｗｅｏｉｎ Ｕ 嵋 ｈ ｈｏｓｄｏ／ ｉＮ Ｔ ｎｇ ＩＩＩ ｎｅ ｃ— ａＵｄｓ ｌ ＬＰｕ瞄国团冒涩阉 ■■ ｅＵｒｃ — Ｎ＇ ｔ ● ■ ■ 山
施工企业 投 标报 价策略及投 标 技巧
郭 莉
（ 中国水利水 电第十三工程局有限公司， 山东 德州 ２ ３ １ ） ５ ０ ５
摘 要 ： 工企业要在投 标 竞争 中取 胜 ， 施 不仅 取 决 于投 标 人 的 实力 ， 同时也 与投标 人 的投标 业 务 水平 有 密切 的关 系。通 过对报 价 策 略 的分析 。 明确 了投标 报价 在 建 筑 市场 招投 标过 程 中的核 心作 用 ， 示 了投 标 报价 的 类 型 和技 巧 ， 工 企 业 只有 结合 自己实 际情 揭 施 况 ， 合考虑 各方环 境 ， 己知彼 ， 综 知 巧妙 运 用报价 策略 ， 发挥 自己的优 势 ， 才能在激 烈 市场竞 争 ｑ立 于不败之 地 。 －
关键 词 ： 投标 ； 价 策略 ； 报 决策依 据 ； 巧 技
接费率 、利润率和税 率都 将成为施 工时业主计 能做参考 。参加投标 的企业不 能只为 中标而中 算索赔 费用的依据 ， 为了获得 较高的索赔费 ， 费 标 ，中标价格至少应当基本合理，不能导致亏 率应取满 。降低报 价水平 可以通 过提高人 工和 损 。 决策应该 与算标人员—起对各种影响报价 机械效率来实现 。 对于施工条件好 ， 工程量大 ， 主支付能力 的因素进行分析，除了对算标时提出的各种方 业 好， 竞争激烈 的工 程应考虑低 价中标 ； 于企业 案、 对 基价、 费用摊人系数等予以审定和修正。更 开拓新 市场 、新领域 具有 战略意义 的工程 也应 重要 的是 决策人应全面考虑期望的利润和承担 该考虑低价 中标 ； 即使亏本 也在所 瞄。 风 险的能力。在可接受 的最少预期利润和可接 靠改进设计， 缩短工期取胜。 投标单位在研 受 的最 大风险 内做出决策 。对 于低标报价是得 究招标文件 和进行 现场调查 中 ， 发现 设计不 标 的重要 因素 ， 如 但不是唯一的因素。 和理 ，有可改进处或可 以利用某项新技术使造 投标策略是指承 包者在投标竞争 中的指导 达 在报价时就 思想与系统工作 部署及其参与投标竞争的方式 决 策的前提是要广 泛的收集 ，系统积累大量信 价降低或工期 缩短 ， 到早投产时 ， 如工期提 前或采用新技术 ， 造价 和手段 。 投标人要想在投标 中获胜 ， 中标得到 既 息。 ｑ￣Ｏ 只有在 占 施 －－． 有大量信息的情况 下 ， 知 可明确地提 出 ， 工程 ， 还要从 项 目中盈利 ， 就需要研究投标 己知彼 。 时机地周密研究 出即能降低报价 、 可降低多少 、 到什 么样 的经济效益。 不失 可受 这种方 项 目 法对招标单位具有极大 的吸引力 ， 能起到 出奇 策略 ， 以指导投标全过程。 易于中标 。 制胜之效果。 而且还可 以得到丰厚的奖金 ， 提高 ４通 常情况下 ， 投标策略有以下几种 １以获 取较大利润为报价策略 以信取胜 。这是依靠企业长期 形成的良好 施工企业的经 营业务近期 比较饱和 ，该企 企业知名度。 业 施工设备 和施工水平又较高 ，而投标的项 目 着眼未来 ， 中标 。 低价 在建筑市 场激烈竞争 的社会信誉 ， 和管理上 的优 势 ， 良的工程 技术 优 施工难度大 、 工期短 、 竞争对 手少 ， 非我莫属。 在 中， 业只有贯彻薄利方针 ，才能争取投标获 质量和服 务措 施 ， 企 合理 的价格和工期 等争取 中 这种 情况下所投标 的报价 ，可以 比一 市场报 胜。 搬 有些 企业为 了参加市场竞争 ， 打人其他新领 标。 价 高一些并 获得较大利润 。比如施工条件差的 域、开辟 新业务 ，并想在这一地区 占居一定位 以快取胜 。 通过采用有效措施缩短工期， 差 工程 ； 专业要求 高的技术密集型工程 ， 而本公司 置 ， 在第一次 参加投标 时 ， 最低 的报价 、 能保证进度计划 的合 理性和可和可行性 ， 往往 用 从而 在这 方面又有专长 ， 声望也较高 ； 总价低 的小工 保本价 、 利价 、 至 亏 ５ 无 甚 ％标价 报价 ， 进行 投 使 工程早投产 、 益， 早收 以吸引业主。 中标 在质 以廉取胜。低价一直是 工程投标 中的重要 程 ， 自己不愿做 、 方便投标 的工程 ； 口 标 ， 后在施工 中充分发挥本企业特长 ， 以及 不 港 码头 、地下开挖等特殊工程 ； 工期要求 急的工 量上 、 上、 优质工程、 工期 创 创立 的信誉 ， 缩短工 因素 ， 当然这 是在保 质保量 的前提下 。 投标 ＾ 程； 投标对手少 的工程 ； 支付条件不理想 的工程 期 ， 主早得 益。并 且取得 立足之地 ， 业 同时取得 角度出发， 也可以是为了扩大任务来源， 从而降 等 。企业凭借 自己先进的施工技术 和精 良的机 业 主的信任和 同情 ， 它形式给予补助 ， 以其 使总 低 固定成本在各工程 中的摊 销 比 ， 例 使工程成 械设备 ， 以及难得的施工资质 ， 以采用 高价中 价 不亏本 。 可 良好 的信誉 ， 为以后赢得后续工程 本 比对手低。 也 标策略。 作 准备 。故企 业除了特 殊 隋况外 ， ： 如 技术要 求 采取 以退 为进 的策 略。当发现招标文件中 ２以保本或微利为报价策略 高、 非我莫属 的工程 ； 工程难 度大 的项 目， 争 有不 明确或合理之处 ， 竞 并可能据此进行工程变 ２ １发挥 自 身优 势 ， 降低预算成本 ， 以优取 中处 于绝对 优势的情况外 ，企业不要 轻易投高 更或索赔时， 可以报低价争取中标， 再寻求索赔 胜 标 ，尤其 当企业 承包业务不 足时，与其坐 吃山 机会 。 不如 以低利 承包一些 工程 ， 然后加 强管理 ， 降低成本 ，主要 是从降低工程直接 费和间 空 ， 用长远发展 的策略 。企业 目 的不是在本工 接费人手。 要有效地降低工程直接费和间接费。 降低成 本 ， 充分利 用生产 能力 ， 减少窝 工 ， 高 程 中获利 ， 为 了开辟新市场或为 了掌握某种 提 是 最主要的是要充分发挥施工单位各项施工生产 企业的经济效益。 有 发展前途 的工程技术等 ，以微利或无利的价 要素 的优势 ： 工人员文化技术素质好 ， 施 工作效 报价着眼于发展。施工单位试 图打人—个 格参加竞争 。 率高 ； 技术装备性能使用效率高运转消耗费低 ； 工程任务多的新 区域或者 出于对该项 目的第二 ５通 常投标者 乐于并熟悉使用的具 体投标 材料来源稳定 ， 质量可靠 ， 价格低廉 ， 运速方便 ； 期工程 的考虑 ， 以利将来发展 ， 往往采用低价策 技巧包括 施工方案切实可靠 ， 施工技术先进 ， 施工管理科 略 ，有时报价甚至低于成本 。这样前期工程 的 ５ 灵 活报价法 ． １ 学； 管理机构精 干高效 ， 管理费用 低 ， 办事 效率 “ ” 少失 便可在后期 工程 的“ ” 分得到补 多得 中充 灵活报价法是指根据招标 工程的不同特点 高等。施工单位在报价时， 可结合实际情况， 把 偿。 采用不 同的报价 。投标 是时既要考虑 自身的优 自己的优势最大限度转化为效能效益 ，有效地 研究 竞争对手 ， 知己知彼。 企业在投标报价 势和劣势 ， 要分析 项 目的特 点。 也 按照不同的特 降低工 程成本 ， 从而作出最具竞争力 的报价 ， 提 时 ， 要仔 细认 真的研究 参加本工程投标的竞争 点 、 别 、 工条件等来选择报价策略 。如遇到 类 施 高竞争获胜的概率和减少利润的损失 。 对手 ， 知道竞 争对 手是哪几个单位 ， 后根 据 以 工程施工条件差 的工程、专业 要求 高的技术密 然 ２ 运用其他方法降低预算成本 ２ 往投标 时和他们打过的交道 ，掌握 这些对手过 集 型工程而本单位 有专长 ； 总价低 的小工程 ， 及 有些投标人采用预算定额不 变 ， 而在 现场 去 的投标报价信息 。 有了这些信 息， 就可以把过 自己不愿意做、 又不方便不投标的工程； 特殊工 经费 ， 间接费用和利润 等方面适 当降低 ， 以此策 去 他们在历次投 标报 价中的标价和 自己同一工 程 ； 工期要求急的工程； 投标对手少的工程； 支 略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意： 程 的报价 相对 照 ， 这样可大概推算 出这些对 手 付条件不理想的工程等， 工程造价可相对报高。 报价的基础价格要准确 。 在编制报价时 ， 把 在本 次投标报 价和本企业 报价相 比高或低 ， 再 ５ ． ２不平衡报价 人工单价 、 、 、 风 水 电及材料单价作为基础价 格 ， 调整报 价方案 ， 从而可使 本单位能压倒竞 争对 不平衡报价法， 是相对通常的平衡报价（ 正 利用行业或企业定额 的消耗量及取费费率确定 手精确报价 以保 中标。 常 报价 ） 言的 ， ��
浅谈建筑施工企业投标策略及报价技巧
在做 投 标报 价 时 ， 如果 发 现招 标 文件 中工 程 范 围不 明确 ， 条 款不 清 楚 ， 或 技术规范要求过于苛刻时， 则要在充分考虑风险的基础上 ， 按多方案报价法 处理 。 即按 原 招标 文件 报 一个 价 ， 然 后再 提 出 如果基 本 条款 做某 些 变动 ， 报 出 报价 可 降低 的额 度 。 或 者 投标 方 可以 自己提 出一个 更 好 的利 用新 技术 新 材料 的方 案 ， 并 加 以说 明采 用 这样 的新 方案 业 主可 以节 省 多 少投 资 费用 或 者提 前 竣工 并使 工 程运 用更 合 理等 ， 藉 此 吸 引业 主 ， 促 使 自己 的方 案 中标 。 增 加建 议 方案 时 ， 不 要将 方 案写 得太 具体 ， 要保 留方案 的 关键 技 术 ， 防止业 主将 此方 案 交 较成 熟 ， 或 过去 有 这方 面 的实践 经 验 。因 为投标 时 间往 往较 短 ， 如果 仅 为 中标 而匆 忙 提 出一 些没 有 把握 的建 议 方案 ， 可能 引起 很 多后 患 。
３ ． ３突然 降价 法
俗话 说 ： 知 己知彼 ， 百 战不 殆 。 掌握 竞 争对 手情 况 是企 业对 投 标 能否 成 功 的重 要 因素 。 对参 加 投标 竞 争 的企业 有 所 了解 ， 建立 竞 争对 手 档案 ， 其 中包括 竞争 对手 的经 营 隋况 、 生 产 能力 、 技 术 水平 、 产 品性 能 等 方 面。 这些 对 制 定合
而 造成更 大 的损 失 。
３ ． ２多方 案报 价 法
２ ． 投标 的前 期 准备
２ ． １对 工程 项 目的 分析
在 获 取投 标 邀请 函后 ， 要 针 对 工 程 项 目的性 质 、 规模 、 所在地的条件 、 设 计、 监 理 及 参 与投 标 方 、 资 金 来源 等 多 方 面 的 因素 ， 进 行 认 真研 究 和 分 析 ， 以 便 制定 出合 理 的投 标 策略 。
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施工企业的投标策略
【摘要】：结合当前建筑工程市场招投标的现状，总结施工单位在投标过程中所涉及的重点环节，制定正确的投标策略，以提高中标率并实现利润最大化。
本文就投标策略与技巧，谈一些心得，以期与大家交流。
【关键词】：策略与技巧，信息和资料，施工组织设计，投标报价
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。
投标时，根据企业经营状况和经营目标，既要分析该项目的整体特点，还要考虑自身的优势和劣势，以及竞争的激烈程度来确定投标策略。
比方说是生存型策略，还是竞争型策略，亦或是赢利型策略。
因此对于投标人而言，只有尽快熟悉投标规则，确定投标策略，提高投标报价能力，才能使自己在激烈的工程项目竞标活动中，战胜对手，脱颖而出。
一、组建投标小组
在得到招标信息并确定投标后，首要工作就是组建一个有经验的投标团队。
该团队成员必须有丰富的施工经验，精通预算报价，且具备一定的合同法务知识，具备相应的合同谈判和签约经验等等。
投标团队成立后应立即组织各投标人员召开投标会议，对招标文件进行分析解读，然后有针对性的进行任务分工，制定完成时间，进行过程把控等等。
如由某某成员完成施工方案编制、某某完成报价编制、某某进行材料询价，某某进行成本核算……务必做到分工明确，责任到人，且在过程中不断跟进，及时解决问题。
二、收集信息资料
一个项目的最终方案不是一个简单的计算过程，它是一个相当复杂和系统的工作。
投标文件的编制，不仅要依据招标文件的工程状况、地质条件、技术条款、招标图纸、工期要求等方面，还要结合施工技术规范、施工方案及本企业施工经验、自身设备、人员、资金等状况，综合工程所在地市场行情和投标对手的情况等因素统筹考虑，所以在投标报价中应进行信息资料的收集。
1.全面正确理解招标文件
拿到招标文件后，要认真通读招标文件，把握工程建设中的重点和难点，对重点问题进行标注和理解，要充分理解比如项目的地理位置、工程规模、开发目标、项目范围，施工周期，报价方法、资金筹措、交通设施、自然及人文环境等等，尽可能全面的收集有关项目的资料，这些都是编制投标文件的关键之处。
2.收集招标单位的信息。
了解业主的需求和习惯做法，尤其是评标、定标的习惯做法，揣摩业主会接受的标底价，以便灵活调整自己的价格范围。
3.收集对手的信息和资料。
研究竞争对手的实力，分析他们对该招标项目的兴趣和意向，了解对手当前的公司经营现状和正在施工的项目情况，做到知己知彼。
三、做好现场勘察
招标单位组织现场踏勘的目的在于让投标人了解工程场地和周围环境情况，以获取投标单位认为有必要的信息。
投标人应委派有经验的工程师按时参加踏勘，对影响供货或者承包项目的现场条件进行全面考察，包括经济、地理、地质、气候、法律环境等情况，对工程建设项目一般应了解以下内容：
1．施工现场是否达到招标文件规定的条件；
2．施工现场的地理位置和地形、地貌；
3．施工现场的地址、土质、地下水位、水文等情况；
4．施工现场的气候条件、如气温、湿度、风力等；
5．现场的环境，如交通、供水、供电、污水排放等；
6．临时用地、临时设施搭建等，即工程施工过程中临时使用的工棚，堆放材料的库房以及这些设施所占的地方等；
7. 电源水源情况，通信条件，管线的长度；
8. 当地的物价消费水平，社会治安状况，综合社会经济环境等。
投标人对现场进行了解之后，有针对性的向招标人提出需要澄清的问题。
四、编制施工组织设计
施工组织设计是对拟建工程施工的全过程实行科学管理的重要手段。
通过施工组织设计的编制，可以全面考虑拟建工程的各种具体施工条件，扬长避短地拟定合理的施工方案，确定施工顺序、施工方法、劳动组织和技术经济的组织措施，合理地统筹安排拟定施工进度计划，保证拟建工程按期投产或交忖使用;也为拟建工程的设计方案在经济上的合理性，在技术上的科学性和在实施工程上的可能性进行论证提供依据;还为建设单位编制基本建设计划和施工企业编制施工计划提供依据。
施工企业可以提前掌握人力、材料和机具使用上的先后顺序，全面安排资源的供应与消耗;可以合理地确定临时设施的数量、规模和用途;以及临时设施、材料和机具在施工场地上的布置方案。
概况起来说，施工组织设计是用了指导拟建工程施工全过程中各项活动的技术、经济和组织的综合性文件。
在投标过程中，施工组织设计的重要性主要表现在以下几个方面:
1. 施工组织设计是工程投标的重要工作。
施工组织设计是招标单位和投标单位沟通的桥梁，也是评标过程中专家评审的重点。
业主通过施工组织设计来了解投标单位的经营管理和技术水平，施工单位在施工组织设计中要展示企业类似的工程施工经验、队伍素质、机具装备水平，并且根据现场的实际情况，统筹考虑施工活动中的人力、材料、资金、机械和施工方法等主要因素，对整个施工进度和资源消耗做出合理规划。
招标方通过施工组织对投标施工队伍的资质状况、机械化程度，对招标工程科学、合理的施工方法，对完成招标工程工期、质量、安全等各项要求的可行性、准确性等有一个深刻的认识和了解，增强招标方对投标方的信任感，从而达到建筑施工企业中标，取得施工项目的目的。
2. 施工组织设计是投标单位计算报价的重要依据，
施工组织设计是投标单位计算报价的重要依据，所以要改变将技术与经济割裂开的错误观念，充分重视施工组织设计。
施工组织设计为报价提供各方面的数据和资料，因此要充分考虑到工程的潜在风险，才能确定合理的施工方法和具体规划。
3. 施工方案的科学性是中标的基础。
编制施工方案不仅要考虑技术上的先进性、合理性、可行性，还要考虑方案的经济性。
在市场竞争日趋激烈的前提下，只有适当合理低价才能增加中标的可能性，因此选择科学的施工方案，让工程预算与施工组织设计相统一，通过严密的施工组织设计，达到有效控制成本、合理低价的效果。
在编制施工组织设计时应注意以下几点：一是施工组织设计的内容要全面，重点突出；二是各种计划要合理，方案要先进，措施要具体实用，具有可操作性；三是要考虑到施工的各方
面因素，特别是对施工的重点、难点和解决的方法进行详细的表述。
具体应做到以下几点：1）重视人员的安排；2）注意施工进度计划和网络计划编排的严密性和科学性；3）重视施工总平面图的布置；4）采用先进科学的施工方法和施工技术措施，注意施工工序；
五、进行投标报价决策，确定最终报价
报价是整个投标的核心，如何确定最终报价在很大程度上将决定投标的成败，报价一般占整个投标分值的60%-70%，代表企业的综合竞争能力。
决策前应尽可能了解对手的实力以及以往类似项目的报价水平，同时也要迎合业主的意图。
在分析以上情况后，投标企业应结合自己的技术优势，进一步调整有关取费的标准，研究形成最终的报价，达到中标和赢利的目的。
1. 围绕投标策略进行报价。
投标报价是一个相当复杂的过程，每个投标报价都应围绕投标策略定价，有时微利报价，有时保本报价，也有时为了占领市场而亏本报价。
总之要根据不同项目的特点和公司现状，采取不同的报价策略。
2. 依赖信息的畅通，合理确定投标报价。
合理确定投标报价，还要依赖于信息的畅通。
具体说就是充分了解业主的习惯做法，知己知彼，百战不殆，只有摸清业主的真实意图，报价才能做到“投其所好”。
六、结语
综上所述，工程项目投标中的实际情况千差万别，施工企业只有在投标工作中认真总结，不断探索，掌握和运用科学合理的投标策略与技巧，才能在市场竞争中占得先机。