1._销售指导书

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销售指导书

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公司

2013年3月

目录

1产品概述

1.1产品定义

简单描述产品的定义及特点；

1.2产品定位

1.2.1产品战略定位

说明本产品在公司整体战略中的定位。

1.2.2产品市场定位

本产品是定位于哪个市场，哪个客户群

1.2.3产品内部定位

说明本产品与公司其它产品的组合关系。

1.3产品目标

该产品希望在近几年内达到的市场占有率目标、销售额目标、预计销售几年等；

近五年，由于互联网、智能终端以及三网融合的发展，很大程度上推动了光通信传输行业的发展，根据权威顾问预测，中国光通信市场将保持快速的增长。到2013年，光通信市场规模将达到亿元，年平均增长率8%以上。

FONST系列产品销售目标为：

2013年的销售目标为销售额亿；

2013年三大运营商市场占有率目标分别为中国电信15%、中国联通15%、中国移动15%。

FONST系列产品预计销售5-8年。

2目标市场分析

2.1目标市场客户群细分

对目标市场进行客户群细分，确定重点客户群。

FONST系列产品可在全国三大运营商、行网市场销售。重点客户群分布如下：

1)既有市场（按2012年合同额贡献排序）、需保住的市场

●中国电信：广东、湖北、新疆、江苏、黑龙江、四川、广西、辽宁、

青海、吉林、福建、西藏、湖南、甘肃、河南、安徽、上海等省份

●中国移动：黑龙江、云南、山东、辽宁、湖北、江苏、江西、浙江、

河北、宁夏、西藏、山西、河南、甘肃、湖南、安徽等省份

●中国联通：广东、河北、湖北、黑龙江、江苏、辽宁、吉林、河南、

山东、重庆、新疆、山西、安徽、福建、海南、内蒙、四川等省份

2)空白目标市场（排名不分先后）、需要争夺的市场

●中国电信：浙江、重庆、云南等省份。

●中国移动：广东、广西、福建、四川、重庆等省份。

●中国联通：辽宁、重庆、河南等省份。

2.2细分客户群分析

2.2.1客户群特征描述

描述这些细分市场的主要客户群典型特征。

1)中国电信（南方）：

设备技术门槛高，更关注设备容量，如是否支持40G、100G平滑升级等、电交叉容量基本要求1T以上。对价格很敏感，少部分省份会遵照集采价格执行，多数省份存在二次议价过程。

2)中国电信（北方）：

技术门槛相对低，配套资源（机房、电源、光缆等）有限，关注设备集成度、功耗。对价格非常敏感，大多都会二次议价。

3)中国移动：

设备技术门槛高，更关注GE、等低速业务调度和时间同步功能，网络一般分层建设，汇聚层电交叉需求360G、核心层需求1T以上。对价格较敏感，绝大部分省份会遵照集采价格执行。

4)中国联通（南方）：

技术门槛相对低，配套资源（机房、电源、光缆等）有限，关注设备集成度、功耗。对价格非常敏感，大多都会二次议价。

5)中国联通（北方）：

设备技术门槛高，不仅关注设备容量问题、也关注电交叉和时间同步功能，交叉容量基本要求1T以上。对价格很敏感，少部分省份会遵照集采价格执行，多数省份存在二次议价过程。

2.2.2客户群机会点分析

描述这些细分市场目前的市场机会。

1)一干市场：

●电信、联通：数据业务发展迅猛，以40G/100G建设为主，正在积极跟

踪和推动100G商用化进程，FONST5000/4000/3000作为DWDM产品有市

场机会，FONSTW1600以扩容为主。

●移动：在2012年进行的一干招标中，以10G和100G建设为主，其中

烽火中标两条10G干线-东北环和西部环，2013年以10G扩容为主，有

条件的省份引导扩容100G。

2)省干、本地网、城域网市场：

●中国电信（南方）：

省干、本地城域网全业务运营发展迅猛，大颗粒业务开通、扩容、调度频繁，对OTN需求旺盛，是主要市场机会。通常，对产品的要求有支持40G/100G 业务、1T以上电交叉，FONST5000/4000有市场机会。县乡边缘OTN需求也比较旺盛，FONST1000有较好市场机会，对于部分发达地区，开始出现16*10G 以上业务需求，FONST3000/4000网络层级逐步下移。

●中国电信（北方）：

区域内为弱势运营商，业务量小，省干、本地城域网OTN需求一般。北方电信以10G速率为主，电交叉容量需求相对较小，FONST4000/3000有市场机会，县乡边缘OTN需求较少。

●中国移动：

移动无线用户量居所有运营商之首，基站变化使得传输网调整、扩容频繁，导致骨干网省干、本地城域网OTN需求旺盛，是主要市场机会。移动建设以10G/100G速率为主、关注ODU0交叉和时间同步。省干和本地城域核心层有

1T以上需求，FONST5000/4000有市场机会，本地城域网汇聚层需求360G，FONST4000/3000有市场机会。县乡边缘OTN需求也比较旺盛，FONST1000有较好市场机会。

●中国联通（南方）：

区域内为弱势运营商，业务量小，省干、本地城域网OTN需求一般。南方联通以10G速率为主，电交叉容量需求相对较小，FONST4000/3000有市场机会，县乡边缘OTN需求较少。

●中国联通（北方）：

省干、本地城域网全业务运营发展迅猛，大颗粒业务开通、扩容、调度频繁，对OTN需求旺盛，是主要市场机会。通常，对产品的要求有支持40G/100G 业务、1T以上电交叉，FONST5000/4000有市场机会。县乡边缘OTN需求也比较旺盛，FONST1000有较好市场机会。

2.2.3客户决策链分析