销售心得与感悟

销售心得与感悟

如今已经做管理已有时日了，下面分享一下我的案场管理心得，共同交流，不当、未能详尽之处敬请多多提出。

得人心者，得案场

①做榜样

中国有句古话叫“人不率则不从，身不先则不信”。作为管理者一定要有一身正气，在正确的时间，做正确的事，大家才会愿意跟着你干，同样他们也会感觉有价值。在案场接待一个客户其实我们就像在战场上，与其旁边喊杀，不如一起奋勇杀敌。

②心胸

身为管理者，对待销售员要有一个宽广的胸怀，你若虚怀若谷，其他人才能愿意和你去分享。如果遇上斤斤计较，我想谁都不会靠近你。“金无赤足，人无完人”一个团队就像一个漏水的水桶，你就是哪个去发现“漏洞”人，帮助他们把缺点找出来，并把自己的优点发挥出来，而不是对他们大吼大叫。

③深入一线

身为管理者，还要深入工作到销售的日常工作中去，要想成功的让员工死心塌地的去干，不能光靠嘴说，还要有积极的态度和有效的行动，比如约了几次的客户没成交是什么原因？这样面对面的聊聊把问题及时解决掉，能够激发销售的工作情绪。

④信念

房地产我认为最严谨的行业，不管哪个项目没有差的，销售不好的原因自由销售没信心，缺乏信念。想想作为开发商从前期、立项、到开发等等中间请了多少专业的团队，要花费多少金钱。结果卖不出去，想想可能吗？所以说要和团队

传递信心，赋予信念。坚信我们的产品是最棒的。

⑤批评张弛有度

“人非圣贤，孰能无过”所都会犯错，批评销售时要有情、有度。要让销售明白批评其实是善意的。如果销售犯了错误，一定不能冲动，私下找个没人的地方善意的批评，对事不对人。耐心找到问题所在，引导改正，写份检、承诺书等一些措施作为惩罚。千万不能感情用事带着“有色眼睛”去看人。

⑥合理放权

一个团队每个人都要参与进来，团队才能更大、更强。比如：轮流开早会、让业绩好的销售辅助谈判、带队队长主持本小组日常工作，这样能让销售感觉被重视，工作的积极性也会提高上来。

⑦奖罚分明

在每个销售心中估计都听说过这句话“销售是最公平的也是最不公平的”。大家都是平等的一天，努力你就收获的多，不努力你就收获的少。对于踏实、勤奋、出业绩的人我们要给予奖励，这样团队每个人员都会以他为榜样去做。对于“吊儿郎当，屡教不改”者那就得罚。对于金钱不在乎的销售，我们就从他们面子上着手，比如：做个“红黑榜”公示出来。

⑧业绩是“盯”出来的

为啥要这样定义，作为管理者其实也是监督者。每个人都会有偷懒的时候，这是无法避免的，但是我们可以通过一些手段减少发生的几率，那就是时时监督时时提醒，比如：比如每天的客户梳理，把每天有意向的客户记录好，意向较强的每天都提醒他们去回访。长时间没业绩的销售，每天都盘他们的客户。每天早会销售报今天预计到访、预计成交，晚会梳理客户未成交、未到访的原因。随时检查、抽查个人来访本、回访日志。这样每个人都会有紧张感，很快就能进入有效的工作状态。

⑨设置竞争体制激活团队

每个人都想拥有鲜花和掌声，都有一个不服输的心。有句话说的好“一个人可以走的很快，但一群人可以走的会更远”，我们建立PK团队，形成内部竞争。综合能力较好的担任队长，这样不但个人的能力能发挥出来，团队也会变得更团结。

⑩制度管人

俗话说“没有规矩，不成方圆”。如果作为管理层如果真的想管住人、带好团队，就要把制度制定好。这样才能保证人人平等，有利于调动和发挥团队的积极性，提高工作效率。

⑪流程管事

管理要因“事”而定，因人而“施”，换句话就是，我们要达到哪种结果的“事”比如说：我们想让轮排有秩序，无缺刚现象，那我们就制定一套轮排制度。这里所谓的“人”不是一个人，是一个团队。开会会议流程、来访、来电、接待等都可以形成简单的制度做成模板让销售去做，对于管理者来说，这些繁琐、细碎、重复性的事都可以避免了，工作效率也会大大提高。

⑫建立接待流程

在销售工作当中我们作为管理者不但要知道“事”做了没有，还要清楚明白“事”做的效果。比较常见的就是接待客户，从问岗判客-品牌-区位-沙盘-户型-材料展示-样板间-算价-谈判-定房-签约-到后期销售服务，每一个环节都是加分项。有的销售可能干的时间比较时间比较长了，从接待客户就开始偷懒，从专业上判断这个销售业绩不咋地。业绩好绝对是按流程做的，讲的清楚了，客户自然会信任你的产品，成交的几率也比较大。

⑬执行力

销售最重要的就是执行力，事是否能成功，就看执行力强不强。为什么这么说呢？比如：比如我们有个意向客户在周边看了几个项目，到本项目也来过几次了，一直在对比，就是不下定？我了解客户情况后，让销售打电话回访，销售员

还磨磨唧唧，说：“客户看完一会就回来了”从销售开始说这话的时候，客户基本成交的可能性已经降到一半了。客户走出售楼部回来的可能性还大吗？竞争这么激烈，你感觉其他竞品项目会放过吗？如果按照领导指示去做，成交可能性还是比较大的，最起码你知道了客户的现在的状态。

⑭事情了解清楚再去做

房地产销售政策是没规律可言的，大致分为两部分：一部分是外部，一部分是内部。外部的政策就是由政府发布的，内部就是我们在不同的活动节点和根据项目自身销售情况发布的政策。一般来说政府发布的政策内容比较深，必须要认真研读，像17年5月份郑州发布的“史上最严限购令”，解读花了小半个月，注解写了几十页。我们了解透彻用简单易懂的话再和团队宣贯下去他们才能更清晰，在接待当中怎去给客户解释，避免客户流失。内部的政策就相对来说好理解一点，比如：优惠政策、特惠房源、个别房源的优惠体系等，销售一定要明白，开工没有回头箭，一旦理解错误，就会出现客诉时间。

再有一点就是我们的说辞，活动说辞、销讲说辞、答客问，形成签字版的文件，再下发团队，销售就按照我们制定的去背书，互相对练。然后去考核，考核没问题才能上岗接待客户。

⑮清晰目标

不管是周目标、月度目标，个人感觉这个目标都要和团队宣贯到位，只有目标清晰大家才知道方向在哪，作为管理者更应该清楚目标不是一个数字，而是我们每天的任务，是必须要完成的任务。

⑯注重培训

培训不是一种形式，是好的经验和想法的一种分享。培训的内容一定要围绕工作去和需求去开展，作为销售我大致分为三级：初级、中级、高级。对于刚入房地产行业的新人来说，一定要把公司体制架构、制度先弄明白，再去接触关于地产方面的知识。对于管理者一定要抱着“洗脑”的目的去做培训。只有不断的